【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。 例如：“您剛才的意思是不是指更喜歡看有關(guān)足球方面的報(bào)刊？陳先生，不知道我聽(tīng)得對(duì)不對(duì)？” ②讓客戶把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn)。記住，收訂員是來(lái)滿足客戶需求、給客戶利益的。收訂員要維持與客戶目光的接觸，用微笑、點(diǎn)頭或積極的語(yǔ)氣鼓勵(lì)對(duì)方。 ③掌握客戶真正的想法。最好在聽(tīng)客戶談話時(shí)，自問(wèn)下列的問(wèn)題： ◇客戶說(shuō)的是什么？它代表什么意思？ ◇他這樣說(shuō)的目的是什么？ ◇從他 的談話中，能知道他的需求是什么嗎？ 對(duì)于客戶需求，收訂員必須明確三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題： ◇客戶是否需要報(bào)刊？如果不需要，結(jié)束推銷 ! ◇客戶是否有權(quán)力決定？如果沒(méi)有，結(jié)束推銷 ! ◇客戶對(duì)訂閱報(bào)刊是否會(huì)無(wú)限期拖延？如果是，結(jié)束推銷 ! （三）介紹報(bào)刊 介紹一種簡(jiǎn)單有效的方法，“聲明 +特征 +利益 +敲定”四步介紹法。 如：收訂員小王給某公司經(jīng)理介紹《法制文萃報(bào)》（見(jiàn)圖 5）。 步驟 要 點(diǎn) 話 術(shù) 聲明 介紹報(bào)刊的權(quán)威性，樹(shù)立報(bào)刊良好形象 。 《法制文萃報(bào)》是法律行業(yè)最權(quán)威 、 內(nèi)容最全面的行業(yè) 報(bào)紙 。 特征 說(shuō)明報(bào)刊的特點(diǎn) 。 《法制文萃報(bào)》有許多介紹經(jīng)濟(jì)方面的案 件， 將 法律知識(shí)和具體案例相結(jié)合 。 利益 介紹報(bào)刊的特殊利益，闡述報(bào)刊能滿足客戶特殊需求 。 《法制文萃報(bào)》可以增長(zhǎng)法律知識(shí)，可以學(xué)習(xí)到許多有關(guān)經(jīng)濟(jì)合同方面的知識(shí)，減少經(jīng)濟(jì)糾紛，提高簽訂合同質(zhì)量 。 敲定 積極聲明并將 客戶所得到的利益聯(lián)系起來(lái) 。 如果貴公司給業(yè)務(wù)部和財(cái)務(wù)部各訂一份《法制文萃報(bào)》，就等于法律專家免費(fèi)幫助您培訓(xùn)員工法律知識(shí)，這還只是利用員工的業(yè)余時(shí)間，這 不就是林經(jīng)理您最需要的報(bào)紙 嗎？ （圖 5） (1)介 紹報(bào)刊對(duì)客戶帶來(lái)的好處，確實(shí)滿足客戶的需要。 (2)讓客戶信任。 (3)讓客戶感受到收訂員的熱忱，的確是在幫助他們解決問(wèn)題。 最強(qiáng)有力的文字描述是用現(xiàn)實(shí)時(shí)態(tài)，直接把客戶置身于故事之中，使用一些有效表達(dá)去抓住客戶，并刺激客戶器官感覺(jué)：視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)和嗅覺(jué)。 （四）收訂成交 銷售專家研究結(jié)果表明，當(dāng)客戶的購(gòu)買(mǎi)心理發(fā)生階段性變化，如注意、發(fā)生興趣、產(chǎn)生聯(lián)想、激起欲望、比較、下決心及提出異議時(shí)，都可能是成交的好時(shí)機(jī)。在收訂過(guò)程中發(fā)現(xiàn)客戶出現(xiàn)下列狀況時(shí)，收訂員可以按不同的成交方法來(lái)完成成交： ◇當(dāng)客戶同意收訂員所說(shuō)的報(bào)刊利益時(shí)。 ◇當(dāng)客戶詢問(wèn)價(jià)格時(shí)。 ◇當(dāng)客戶提出的重要異議被處理時(shí)。 ◇當(dāng)客戶詢問(wèn)收訂員目前已訂閱的客戶時(shí)。 ◇當(dāng)客戶詢問(wèn)訂閱后的投遞服務(wù)事宜時(shí)。 用于促成報(bào)刊訂閱，結(jié)束銷售過(guò)程的常用方法有以下 13 種（見(jiàn)圖 6）： 成交方法 方法說(shuō)明 成交話術(shù)范例 利益 匯總法 把報(bào)刊能給客戶的利益匯總 ,加強(qiáng)客戶的感受 。 黃阿姨 ， 您現(xiàn)在訂《重慶廣播電視報(bào)》可以提前看下周的節(jié)目預(yù)告 ， 若錯(cuò)過(guò)節(jié)目 ， 還可以看劇情簡(jiǎn)介 ， 此外 還 有影視動(dòng)態(tài) ， 日常生活知識(shí) 。 訂一個(gè)季度才 元 ， 很便宜 ，訂單寫(xiě)誰(shuí)的名字？ 設(shè)想式 成交法 這是最常用的成交技巧 ， 設(shè)想客戶已同意訂閱 。 提問(wèn)的時(shí)候 ， 問(wèn)題簡(jiǎn)單又直接 ， 讓客戶只能提供同意的答案 。如果他同意 ， 就成交了 。 如果他提出異議 ， 在處理異議后繼續(xù)設(shè)想成交 。 在一次收訂中可以重復(fù)使用這一技巧。 例 1： 楊主任 ， 您是付現(xiàn)金還是轉(zhuǎn)帳 ?(假設(shè)客戶已同意訂閱 ) 例 2： 黃阿 姨 ， 那就這樣 ， 訂一份 《 參考消息 》、 一份 《 家庭醫(yī)生 》 和一份 《 中學(xué)生學(xué)習(xí)報(bào) 》， 合計(jì) XXX 元 。請(qǐng) 您在這單子上簽個(gè)字 ， 發(fā)票我明天帶過(guò)來(lái) ， 您是現(xiàn)在付錢(qián)還是明天再付 ？ 例 3： 陳先生 ， 如果您今天訂 《 環(huán)球時(shí)報(bào) 》，明天就可以收到報(bào)紙 (這時(shí)拿出訂閱清單 )，陳先生是從明天起訂 ， 還是下個(gè)月起訂 ？ 多重 選擇法 為 客戶提供的選擇太多 ， 客戶反而難做出選擇 。 一般只需提供三種報(bào)刊，約有一半的人會(huì)選擇中間類型，當(dāng)顧客問(wèn) “ 大多數(shù)人選擇哪一種 ” 時(shí) ， 您就干脆幫他拿主意。 柳小姐 ：《 健康之友 》 的對(duì)象是白領(lǐng)青春女性 ， 內(nèi)容很適用 ， 印刷包裝也不錯(cuò) ， 每本 8元 ?！?時(shí)尚健康 》 雜志內(nèi)容和印刷包裝更精致高稚 ， 每本 20 元 ?！?大眾健康 》 包裝比較樸實(shí) ， 但內(nèi)容有很強(qiáng)的科學(xué)性 ， 價(jià)格也很實(shí)在 元／月，您更喜歡看哪一種呢 ? 妥協(xié) 成交法 可以將 1 年訂閱改為 1 個(gè)季度或 1 個(gè)月訂，一旦客戶真正認(rèn)同該報(bào)刊 ， 就會(huì)續(xù)訂下去。 陳大叔 ： 這份 《 參考消息 》 很好看 ， 就先訂一個(gè)月 ， 到期再續(xù)訂。 請(qǐng)求式 成交法 有些投遞員告訴客戶，他的收訂任務(wù)較多 ， 需要他們的支持。由于他平時(shí)真誠(chéng)的服務(wù)，贏得好感，客戶順手做個(gè)人情，往往也能得到理想的結(jié)果 。 陳經(jīng)理 ： 今年局里下達(dá)給我的任務(wù)很重 ， 您就幫我多訂幾份給 其它科室看吧 ! (這是郵局收訂員報(bào)刊收訂最常用的方法 ) 分步式 成交法 人們對(duì)于投資額較大的決定需斟酌再三 ， 對(duì)于投資額較小的決定會(huì)隨意得多，只要將大額投資化為小投資，就會(huì)較易獲得成交。 劉大姐 ， 一份商報(bào) 1 年 180 元，如果您先試訂 1 個(gè)季度的話 ， 才 45 元 ， 商報(bào)內(nèi)容這么多 ， 每天只需 元 ， 很合算。 “ 因小失大 ” 推理式 成交法 強(qiáng)調(diào)客戶不做訂閱決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤 ， 可能導(dǎo)致潛在利益損失。 杜老板 ， 現(xiàn)在國(guó)家規(guī)定藥品價(jià)格調(diào)整只在指定媒體上公告 ， 不再層層發(fā)文件通知 ， 如果您不訂報(bào)紙 ， 我們的藥店可能就無(wú)法及時(shí)了解有關(guān)調(diào) 價(jià)的信息 ， 可能損失就大了。 戴高帽式 成交法