上略顧問-20xx洞泉溪水之泡茶水整合營(yíng)銷策劃方略(編輯修改稿)
2025-05-11 00:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 體系下的 產(chǎn)品規(guī)劃 產(chǎn)品規(guī)劃內(nèi)容 乳泉煮茶水 ?產(chǎn)品形態(tài) ?產(chǎn)品規(guī)格 ?產(chǎn)品價(jià)格 ?產(chǎn)品包裝 ?產(chǎn)品規(guī)格 使用需要： 至少夠一次煮茶使用 使用方便性： 使用起來不能太費(fèi)力 規(guī)格： 5L/桶 以價(jià)值定價(jià)法： 價(jià)格三種策略 以成本定價(jià)法： 競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)法： 成本較透明時(shí)使用 競(jìng)品較多、競(jìng)爭(zhēng)較激烈的時(shí)候使用 價(jià)值較高，遠(yuǎn)超成本時(shí)使用 乳泉煮茶水當(dāng)前沒有明顯競(jìng)品，且價(jià)值應(yīng)遠(yuǎn)超成本，因此選擇第一種策略： 價(jià)值定價(jià)法 ?產(chǎn)品價(jià)格 價(jià)值定價(jià)法： 價(jià)值 乳泉開創(chuàng)中國(guó)水市場(chǎng)的一個(gè)新品類 乳泉擁有完善的價(jià)值體系，價(jià)值優(yōu)勢(shì)明顯高出同類競(jìng)品 乳泉面向高端消費(fèi)人群，這群人的消費(fèi)特性：只買貴的，不買對(duì)的 高價(jià)值需要高價(jià)格來直觀體現(xiàn) 價(jià)格 全國(guó)統(tǒng)一建議零售價(jià)： 58元 /桶 /5L ?產(chǎn)品包裝 包裝要點(diǎn) 包裝設(shè)計(jì)內(nèi)容 彰顯形象 人性化，使用方便 ?包裝視覺 ?包裝造型 ?包裝材質(zhì) ?產(chǎn)品形態(tài) 5L的水 因?yàn)閿y帶不方便，還要經(jīng)常購買，構(gòu)成購買障礙，因此需要送水上門服務(wù) 送水上門的服務(wù) + 茶神卡 三、營(yíng)銷篇 渠道與推廣 陸羽乳泉營(yíng)銷形勢(shì)分析 煮茶水： 新品類 新品牌 目標(biāo)人群從未購買過此類產(chǎn)品 產(chǎn)品 目標(biāo)人群消費(fèi)行為分析 目標(biāo)人群經(jīng)常性購買 愛茶、懂茶者的必須品 首次嘗次體驗(yàn) 關(guān)注這種專業(yè)煮茶水 趨勢(shì)：大家都在用，自己不能不用 真切體會(huì)到乳泉的價(jià)值 現(xiàn)狀 目標(biāo) 現(xiàn)狀 由 “ 現(xiàn)狀 ” 到 “ 目標(biāo) ” 的關(guān)鍵點(diǎn)： 目標(biāo) 營(yíng)造趨勢(shì) 體驗(yàn) 整合營(yíng)銷策略： 借勢(shì)造勢(shì)，體驗(yàn)營(yíng)銷 公關(guān)造勢(shì) 渠道借力 茶樓、茶館等關(guān)聯(lián)推廣 高端品茶活動(dòng) 會(huì)員營(yíng)銷 在目標(biāo)人群完成體驗(yàn)與初次購買后，以會(huì)員制將其鎖定，形成持續(xù)性購買 茶樓、茶館是目標(biāo)人群首次體驗(yàn)的有力場(chǎng)所 作為啟動(dòng)活動(dòng)，產(chǎn)生第一批顧客 以公關(guān)造勢(shì)提高關(guān)注度 借力渠道，形成購買便利，同時(shí)打造渠道推力 渠道模式 渠道的實(shí)質(zhì)： 是消費(fèi)者的購買便利性問題。 陸羽乳泉 5L的裝量極不易攜帶 而且 5L只能夠使用一天，購買頻率極高 構(gòu)成 購買障礙 我們需要 因此 送貨上門 便利性不足 持續(xù)性不足 送貨上門 的 2種方式： 自建送貨體系 借助各地桶裝水送貨體系 自建信息服務(wù)中心、物流體系、送貨體系，而且一時(shí)難以健全，給經(jīng)銷商帶來的難度很大 借助其完善的物流體系，向其支付渠道費(fèi)用 比較之下，我們選擇第二種方式，達(dá)到渠道借力的效果。 基于送貨上門和產(chǎn)品形態(tài)、針對(duì)各消費(fèi)市場(chǎng)設(shè)計(jì)銷售渠道： 茶神卡 組織市場(chǎng) 個(gè)人市場(chǎng) 禮品市場(chǎng) 茶樓 茶館 咖啡店 高檔酒店 茶葉店 茶樓、茶館 組織消費(fèi)者 桶裝水物流體系 煙酒店、超市 茶葉店 茶樓、茶館 公關(guān)造勢(shì) 制造社會(huì)關(guān)注熱點(diǎn)，重點(diǎn)是引起知茶、愛茶高端消費(fèi)者的關(guān)注，形成 “ 山雨欲來風(fēng)滿樓 ” 之勢(shì)，為產(chǎn)品下貨造勢(shì)。 示例 “ 陸羽乳泉萬人飲茶 ” 吉尼斯記錄 借勢(shì)：聯(lián)盟推廣 茶樓、茶館、 茶葉店 方案 1： 作免費(fèi)煮茶水泡茶免費(fèi)品嘗活動(dòng)及品牌展示 方案 2： 推廣期間免費(fèi)提供 5桶乳泉煮茶水，將該店作為 “ 乳泉煮茶水指定體驗(yàn)店 ” 煮茶水本身并不具有價(jià)值。 只有在
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