【文章內容簡介】 的價值也是無可限量的。 所有附加價值雖然未必全部用到，但價值是客觀存在的。 整體營銷 教育價值演繹 充分挖掘教育價值，通過對教育概念的演繹，充分示本項目教育價值的專屬特性，借奧運會這一有利時機，使其價值達到最大化發(fā)揮： 三維演繹 1： ?家庭教育 ：只有居家型物業(yè)，才能發(fā)揮家庭教育的最佳效果； ?名校教育 ：只有入讀名校，才能保證學校教育價值達到最優(yōu)效果； ?社會教育 ：只有名流聚集的生活型社區(qū)，才能獲得孟母三遷所期望的效果； 三維演繹 2： ?安全性 ：只有在保證上學過程安全的基礎上，教育才有意義，項目與實驗學校門對門，不用接送，家長放心安心； ?教育水平 ：龍崗區(qū)實驗學校是公認的龍崗區(qū)最好的學校之一，師資力量雄厚，教育水平不容置疑； ?延續(xù)性 ：幼兒園到中學，十幾年時間，不用接送。 三維綜合教育模式 整體營銷 推廣總體思路 26 春節(jié)前后是傳統(tǒng)市場淡季，加之處于觀望期，實現快速銷售的可能性不大，做整體推廣所產生的延續(xù)性不強，因此，在春節(jié)前（開盤銷售期），深度挖掘、并重塑項目價值，重塑形象，對后續(xù)推廣提供必要條件； 在年后的強銷售期開始，以事件性營銷活動，啟動 08年整體營銷推廣，以“圈層價值”和“教育價值”為支撐，推出“大隱于市”的居家概念，拔高項目在市場上的整體形象，與公園大地等競爭項目對抗，提高客戶對本項目心理性價比，實現快速銷售；在此基礎上，依次推出教育、地段、產品等概念，結合相應的營銷活動和供銷售手段，實現完美銷售。 整體營銷 銷售目標 整體營銷 階段劃分 冰河期 啟動強銷期 持續(xù)熱銷期 尾盤消化期 重要節(jié)點 46月份小學招生 奧運，開學，幼兒園竣工 重要節(jié)日 元旦 春節(jié) 植樹 清明 勞動 兒童 教師 國慶 元宵 端午 中秋 重陽 時間 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 目標 銷售套數 8 5 25 40 50 50 30 40 50 30 10 10 累積 銷售套數 116 121 146 186 236 286 316 356 406 436 446 456 累積 銷售率 % % % % % % % % % % % % 項目及市場分析 年后階段營銷 整體營銷思路 年前營銷建議 庫存分析 29 戶型類型 戶型結構 戶型面積 總套數 銷售套數 套數銷售率 總建面 戶型一 4/2/2 － 68 5 % 戶型二 4/2/3 － 98 28 % 戶型三 4/2/2 － 66 10 % 戶型四 3/2/2 － 48 20 % 戶型五 3/2/2 13 3 % 戶型六 4/2/2 － 15 9 % 戶型七 5/2/2 － 84 15 % 戶型八 3/2/2 － 38 5 % 頂樓平面 － 8 4 % 頂樓復式 － 18 9 % 合計 / 456 108 % 棟號 拆后總套數 總套數 銷售套數 大套數銷售率 總建面 8 164 68 9 % 9 294 114 20 % 10 610 274 79 % 合計 1068 456 108 % ?項目整體銷售率較低，庫存量多，銷售壓力較大； ?銷售較好的戶型依次為戶型六、頂樓單位、戶型四、戶型二反映了產品總量較少和展示較好的產品銷售相對較快； ?戶型間銷售結果極不均衡； 冰河期 庫存分析 30 ?各位置及戶型銷售情況如圖所示，樣板房所在位置及其一級輻射圈銷售相對較快； ?開盤后主推戶型 10單位銷售率最高； ?戶型三在 9棟銷售相對均衡，超過整體的銷售率，說明該戶型在客戶中具有一定的認可度，需要銷售人員加強引導，另外戶型一銷售情況較差，但戶型一與戶型三結構相似，需加強引導； 戶型一 戶型二 戶型二 戶型二 戶型三 戶型三 戶型一 戶型七 戶型七 戶型八 戶型八 戶型五 戶型六 戶型四 戶型四 冰河期 推售方式 31 主推策略： ?主推樓棟： 10棟銷售情況相對較好，所占比重較大，且戶型選擇面較寬，建議先集中消化 10棟； ?主推戶型： 在整體銷售率較低，客戶對市場信心不足的情況，迅速提高銷售率是改變觀望情緒的最佳途徑，主推量大和易銷售的戶型，確保能夠迅速的提高整體銷售率； ?主推樓層： 主推戶型高中低各放出一套，銷售時只證客戶的可選擇性，同時，容易形成搶購場面，促進銷售； ?主推單位： 近期主推單位依次為 10棟 0 1 1 0 0 0 14。 冰河期 階段推廣思路 32 冰河期 重點 ?深度挖掘、提升并展示項目價值，給客戶以超值感受； ?重塑概念，突出項目優(yōu)勢，規(guī)避項目劣勢； ?提升產品素質，增強產品展示； ?營造現場銷售氣氛。 階段推廣思路 33 此階段市場環(huán)境差，處于觀望期，加之春節(jié)前后是房地產傳統(tǒng)銷售淡季，推廣效果相對較差，成交困難，不宜做大規(guī)模推廣，階段重點在于內部整合，重塑價值，重塑形象。階段推廣總體策略如下： ?價值重塑 ：提升項目軟、硬件設施，充分整合、挖掘并展示項目價值； ?挖掘客戶 ：利用老客戶資源，中原客戶資源，增加客戶上門量，促進成交； ?維系客戶 ：維系客戶資源，深入了解客戶，不浪費任何一批客戶； ?把握客戶 ：調整口徑及看樓流線，增強客戶信心及與競爭對手的對比優(yōu)勢，促進成交，做到不買則已，要買就買龍城國際； 冰河期 價值重塑 提高物管軟硬件服務水平 ?硬件 ：提高對水景及園林的維護，保證年后銷售期長期展示； ?軟件 ：建議先從規(guī)范營銷中心物管服務水平做為試點，再將成功經驗推廣到物管公司； 提高二期產品硬件設備及展示 ?提升公共部分（如大堂、電梯廳）裝修，并展示材料； 包裝展示 ?看樓通道包裝的維護； ?圍墻更換； ?營銷中心銷售氣氛的營造。 勤練硬功 —— 提升并展示軟硬件設施 冰河期 以上內容要求在春節(jié)前后調整完成 價值重塑 接收到項目信息 打電話到售樓處 驅車前往 項目附近 停車 營銷中心門口 營銷中心 項目模型 洽談桌 戶型模型 營銷中心門口 社區(qū)