某地產(chǎn)20xx年深圳龍城國際2期整體推廣方式-文庫吧資料
2025-04-19 23:25本頁面
【正文】 周一至周四客戶較少的時(shí)間，進(jìn)行上門推介 冰河期 項(xiàng)目及市場(chǎng)分析 年后階段營銷 整體營銷思路 年前營銷建議 年后整體營銷策略 年后整體策略 整體思路 ?充分利用年后及奧運(yùn)前后這兩個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，整體安排營銷推廣； ?3月初，以圈層價(jià)值和教育價(jià)值為支撐，通過事件性營銷，重點(diǎn)推出“大隱于市”概念，啟動(dòng)節(jié)后項(xiàng)目整體營銷，以高的市場(chǎng)占位，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； ?在“大隱于市”的基礎(chǔ)上，以項(xiàng)目工程進(jìn)度展示為基礎(chǔ)，結(jié)合小學(xué)招生，重點(diǎn)突出“教育價(jià)值”； ?針對(duì)奧運(yùn)前后這一重要節(jié)點(diǎn)，結(jié)合奧運(yùn)會(huì)、幼兒園竣工、開學(xué)、教師節(jié)等一系列節(jié)點(diǎn)，主推教育價(jià)值，將教育與體育結(jié)合，重磅出擊，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目第二波銷售高峰； 渠道挖掘 ?挖掘有效的小眾媒體渠道，充分整合利用中原的客戶資源及銷售渠道，整合老客戶及老業(yè)主資源； 費(fèi)用控制 ?以價(jià)養(yǎng)銷，根據(jù)不同階段的銷售及市場(chǎng)情況，適時(shí)調(diào)整價(jià)格，實(shí)現(xiàn)快速銷售，同時(shí)增加營銷費(fèi)用。階段推廣總體策略如下： ?價(jià)值重塑 ：提升項(xiàng)目軟、硬件設(shè)施，充分整合、挖掘并展示項(xiàng)目?jī)r(jià)值； ?挖掘客戶 ：利用老客戶資源，中原客戶資源，增加客戶上門量，促進(jìn)成交； ?維系客戶 ：維系客戶資源，深入了解客戶，不浪費(fèi)任何一批客戶； ?把握客戶 ：調(diào)整口徑及看樓流線，增強(qiáng)客戶信心及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)成交，做到不買則已，要買就買龍城國際； 冰河期 價(jià)值重塑 提高物管軟硬件服務(wù)水平 ?硬件 ：提高對(duì)水景及園林的維護(hù)，保證年后銷售期長期展示； ?軟件 ：建議先從規(guī)范營銷中心物管服務(wù)水平做為試點(diǎn)，再將成功經(jīng)驗(yàn)推廣到物管公司； 提高二期產(chǎn)品硬件設(shè)備及展示 ?提升公共部分（如大堂、電梯廳）裝修，并展示材料； 包裝展示 ?看樓通道包裝的維護(hù)； ?圍墻更換； ?營銷中心銷售氣氛的營造。 冰河期 階段推廣思路 32 冰河期 重點(diǎn) ?深度挖掘、提升并展示項(xiàng)目?jī)r(jià)值，給客戶以超值感受； ?重塑概念，突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，規(guī)避項(xiàng)目劣勢(shì)； ?提升產(chǎn)品素質(zhì)，增強(qiáng)產(chǎn)品展示； ?營造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛。 三維綜合教育模式 整體營銷 推廣總體思路 26 春節(jié)前后是傳統(tǒng)市場(chǎng)淡季，加之處于觀望期，實(shí)現(xiàn)快速銷售的可能性不大，做整體推廣所產(chǎn)生的延續(xù)性不強(qiáng)，因此，在春節(jié)前（開盤銷售期），深度挖掘、并重塑項(xiàng)目?jī)r(jià)值，重塑形象，對(duì)后續(xù)推廣提供必要條件； 在年后的強(qiáng)銷售期開始，以事件性營銷活動(dòng)，啟動(dòng) 08年整體營銷推廣，以“圈層價(jià)值”和“教育價(jià)值”為支撐，推出“大隱于市”的居家概念，拔高項(xiàng)目在市場(chǎng)上的整體形象，與公園大地等競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目對(duì)抗，提高客戶對(duì)本項(xiàng)目心理性價(jià)比，實(shí)現(xiàn)快速銷售；在此基礎(chǔ)上，依次推出教育、地段、產(chǎn)品等概念，結(jié)合相應(yīng)的營銷活動(dòng)和供銷售手段，實(shí)現(xiàn)完美銷售。 所有附加價(jià)值雖然未必全部用到，但價(jià)值是客觀存在的。 項(xiàng)目及市場(chǎng)分析 啟示 對(duì)本產(chǎn)品及形象 ?項(xiàng)目的啟示 ： 深度挖掘并展示項(xiàng)目?jī)r(jià)值，給客戶以超值感受； ?重塑概念，展示項(xiàng)目特有的優(yōu)勢(shì)、規(guī)避項(xiàng)目劣勢(shì)； ?提升產(chǎn)品素質(zhì)，增強(qiáng)產(chǎn)品展示； ?冷市做促銷，理性市場(chǎng)造氣氛； 銷售節(jié)奏 ?銷售突破的關(guān)鍵在年后及奧運(yùn)前后； ?客戶資源是實(shí)現(xiàn)快速銷售的關(guān)健。 政策走勢(shì)分析 市場(chǎng)支撐因素 ?銀行 08年各階段貸款額度將在春節(jié)前后確定，一季度放款額度將在春節(jié)后放量，是影響節(jié)后房地產(chǎn)市場(chǎng)的重要因素； ?市場(chǎng)對(duì)大戶型產(chǎn)品逐漸希缺仍然存在預(yù)期； ?政府調(diào)控方向是政企結(jié)構(gòu)分工，形成類似交通系統(tǒng)中的公交與私家車分工狀態(tài)，其結(jié)果并不會(huì)沖擊商品房市場(chǎng)； ?市場(chǎng)對(duì)奧運(yùn)會(huì)的預(yù)期也將支持房地產(chǎn)市場(chǎng)在 9月份出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。 中心城近期市場(chǎng) 總體到訪成交對(duì)比 010020030040050060070080090010009.109.169.179.239.249.3010.110.710.810.1410.1510.2110.2210.2810.2911.411.2612.212.312.912.1012.1612.1712.2312.241.2到訪量成交量?觀望期成交率明顯下降； ?到訪量與成交量走趨基本一致，即到訪量的多少直接決定成交量； 中心城近期市場(chǎng) 中心城市場(chǎng)分析結(jié)論 ?量?jī)r(jià)齊跌 ：從下半年開始，特別是 10月底以后，上門、成交量明顯委縮，成交價(jià)格明顯下降； ?逆市看質(zhì) ：在觀望期有 價(jià)格優(yōu)勢(shì) 及 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 的產(chǎn)品銷售情況相對(duì)較好，如水岸新都，公園大地和招商依山郡； ?活動(dòng)促銷 ：根據(jù)近期幾周市場(chǎng)跟蹤結(jié)果，現(xiàn)場(chǎng) 營銷活動(dòng) 或 促銷 較多的項(xiàng)目，其銷售業(yè)績(jī)也相對(duì)較好，且促銷效果要好于其它活動(dòng)； ?客源第一 ：品牌發(fā)展商如依山郡、鴻榮源、佳兆業(yè)等品牌發(fā)展商上門量及成交量都相對(duì)較多，除品牌號(hào)召力和現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)較多之外，客戶資源是其制勝的關(guān)健。 中心城近期市場(chǎng) 來訪客戶情況分析 050100150200250300350400450500 天健現(xiàn)代城滿園公元盛世公園大地水岸新都錦峰森鄰徽王府天集雅苑城市峰尚中央悅城依山郡東方明珠城?10月底 11初之前，來訪客戶 50100批 /周 ?進(jìn)入 12月份之后，受觀望情緒影響，各項(xiàng)目上門量減至 50批以內(nèi) ?公園大地和水岸新都，以其價(jià)格優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，結(jié)合其品牌號(hào)召力，加之營銷活動(dòng)和推廣力度較大，上門量相對(duì)較多 中心城近期市場(chǎng) 成交客戶情況分析 010203040506070 天健現(xiàn)代城滿園公元盛世公園大地水岸新都錦峰森鄰徽王府
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