【文章內容簡介】 ；策劃跟蹤制作進度，就進度進行監(jiān)控。 1 主筆策劃根據專案組提供的各類銷售數據進行分析，以檢討實際銷售推進是否與計劃相符？是否需要調整？若要調整，即制定調整方案。 奧陽咨詢 策劃部員工工作指引手冊 LUOYANG AO YANG REAL ESTATE CONSULTANTS CO.， LTD 16 四、 動態(tài)報告 由主筆策劃與專案經理進行協調，確定競爭樓盤及潛在競爭地塊等工作范圍進行調查； 由主筆策劃下達《工作派單》，由專案經理簽字確認； 每月 20 日，專案經理將匯總的市調表格交予主筆策劃； 主筆策劃撰寫競爭個案動態(tài)報告，并予以每月 28 日提交發(fā)展商及專案組各一 份。 五、 市場研究（調查與分析） 市場調查單位須針對行銷活動提出所需各項正確情報及資料提出具體報告，其正確與否將決定個案成敗，其進行時間長者為一 ~二星期，短者三 ~五天。 區(qū)域市場分析： 通常住宅投資受區(qū)域性因素影響甚大，較有經驗市場研判了解，如區(qū)域性客戶占 30%購買欲，個案即成功一半，故必需了解該區(qū)域市場的需求、同業(yè)競爭狀況、周邊環(huán)境的特征以及目標客戶購買行為，都可作為銷售預測和規(guī)劃上的依據。 市場調查內容： 1) 產品研究： 要做到產品差別化、大眾化、規(guī)劃設計要配合當地民情及潮流，并要研究應采用的路線及格調。 2) 價 格研究： 在高度競爭的市場，通常都以價位來激發(fā)客戶，（總價和單價都是研討范圍）故需深切了解個案附近個案之價位、付款辦法及貸款情況等，尤其是較偏遠地區(qū)，價位更是吸引客戶的最大重點。 3) 規(guī)劃研究： 依業(yè)主土地成本作樓別規(guī)劃，雖土地成本可決定樓別規(guī)劃，但也要視市場需求而作規(guī)劃研判，以客戶所能采納作較確實的樓別規(guī)劃。 4) 平面、面積研究： 市區(qū)大廈較重視平面及面積的研判，推出方式以純住家、投資性套房、辦公大樓、商場或彈性間隔等，都要作確實的調查、研判，否則規(guī)劃失敗，將導致個案失敗。郊區(qū)的房子較重視總價及付款方式，故面積不 宜太大。 5) 環(huán)境研究： ? 公共設施：如學校、市場、銀行、公園、郵局、娛樂場所等各項設施情況。 奧陽咨詢 策劃部員工工作指引手冊 LUOYANG AO YANG REAL ESTATE CONSULTANTS CO.， LTD 17 ? 交通狀況：公車路線、站點、火車站、機場、碼頭等。 6) 客戶研究： ? 何人購買：性別、年齡、職業(yè)。 ? 何地購買：購屋者購買地區(qū)分配。 ? 為何購買：因價格公道？交通便利？環(huán)境好？投資利潤高？ ? 購買心理：客戶支付能力如何？對公司企業(yè)印象如何？ ? 如何購買：夫妻何人決定？購買頻度如何？ ? 何時購買：政治、經濟、社會變動影響而購買？ 7) 附近個案之比較分析： ① 規(guī)劃②面積③價位④客戶來源⑤銷售率。 市場資源來源除市調人員親自做全盤的實地調查外，亦 可向各市調同行取得，另外一些文獻資料更可向有關單位索取。 市場資料收集齊全后，會同業(yè)主及有關部門共同討論、研判，作為全案推動的依據。 六、 全案動腦協調會議： 全案動腦協調會議需由公司企劃部、代理部配合業(yè)主，作全面性商討及改進。 協調會議內容包括：全案規(guī)劃檢討、價位擬定、產品定位、廣告作業(yè)方式、媒體運用、廣告預算安排等等。 全案動腦會議程序： 1) 全案第一次動腦會議：內容了解。 A. 全案策劃之動機。 B. 全案規(guī)劃之說明。 C. 全案環(huán)境之說明。 D. 投資動機之補述。 2) 全案第二次動腦會議：企劃方向之討論。 奧陽咨詢 策劃部員工工作指引手冊 LUOYANG AO YANG REAL ESTATE CONSULTANTS CO.， LTD 18 。 。 。 。 。 。 。 3) 全案第三次動腦會議：企劃方向之擬定。 。 。 。 。 。 4) 全案第四、五次動腦會議：銷售狀況及各階段廣告作業(yè)修正。 。 。 。 5) 全案第六次動腦會議：結案討論。 。 列檢討。 。 七、 項目命名： 命名的好壞往往會影響到個案的成敗，故取名不可不慎重。 命名方式可依據地點、環(huán)境、規(guī)劃、筆劃、意義、語句等各種因素，擬出數種名稱呈上級裁決。 命名動腦由企劃部動腦研究，經研商后定案。 業(yè)主如對名稱稍有迷信者，得順著業(yè)主依筆劃之吉兇作最后裁定。 八、 工作進度表（管制表）之編定 可依一般所用的表格，分為【工作項目】、【執(zhí)行單位】、【月】、【日】等，將日期標明，奧陽咨詢 策劃部員工工作指引手冊 LUOYANG AO YANG REAL ESTATE CONSULTANTS CO.， LTD 19 工作項目填齊，執(zhí)行單位確定，經各部門商榷后擬定。 進度確定后，制定表格分發(fā)給各單位及業(yè)主，日后便依此進度進行。 如 進度因某種因素拖延，即可將工作往后推進。 工作進度各部門（企劃、業(yè)務、市調等）要相互協調，相互牽制，不可單獨行動，以免影響大局。 九、 預售與公開： 預售日期應配合時機及工作進度、區(qū)域性習性。 預售日期大都選定在星期例假日（六、日）及國定假日，先做刺探性的銷售，這期間便可修正企劃路線。 預售情況良好，便可酌量刪除廣告預算。 預售期間約在一 ~二星期不定。 公開日期較為有彈性，必需配合銷售狀況，作為沖刺階段，并可兼舉辦 SP 活動制造高潮。 公開日期雖有彈性，但也必須在工作進度表預作安排。 十、 產品定位進度管制 平面、立 面之確定：通常平面要修改，可提出具體意見向建筑師建議，共同研討后再定案，至于立面則大半由建筑師本身提供設計。 與建筑師事物所保持聯系，確定產品內容之后，便立即向建筑師（或開發(fā)商 ）取得各種圖面，尤其是平面圖、立面圖、側面圖及總配置圖必須確實索取，且最少三份以上。 面積要確實算出，建筑師首先要提供一份較完整的面積包括地下室、公共設施及室內、陽臺、突出物、水箱等等。 銷售時面積擬定，再參考建筑師所提供資料，稍作調整，如一樓平臺、車庫亦可作銷售面積出售。 面積整理后，依總配置圖加以編號，編號時要特別注意最差地點，編 以最優(yōu)代號（避免、 44 等號碼），然后再訂價位。 設計圖由建筑師處取得后，首先交一份予企劃部繪制透視圖、鳥瞰圖、模型、上墨線圖及制造海報、說明書等工作，一份訂價位，一份先送到現場預售時使用。 奧陽咨詢 策劃部員工工作指引手冊 LUOYANG AO YANG REAL ESTATE CONSULTANTS CO.， LTD 20 十一、 價格策略 價位政策由業(yè)主提供，配合市調部門之資料分析。 訂價位方法：將因產品的特征而有所不同，如大廈、公寓、商場等。 訂價位須注意事項： 1) 土地成本：土地是建筑的主要原料，成本取得是影響價格主要機能。 2) 營建成本及其他費用：樓層高度，直接影響每平米營建成本及其他費用。 3) 座向差價：依次為南、北、東、西向。 4) 樓別差價：每層樓 價差則視策略而定。 5) 產品不同，面對的景觀不同也有差價產生。 訂價程序： 1) 依據平均單價計算銷售。 2) 依各層每平米主單價，再參照各房屋條件訂定各戶總價格，（每戶房屋的條件包括：面積、采光、通風、座向、隔間、私密性、視野、公共設施分攤比、陽臺比等）。 3) 訂價以總標的為基準，如有過多或不足，按各種差價單位調整價格。 貸款種類： 1) 公積金貸款 2) 銀行貸款（按揭） 3) 公司無息貸款：公司為使客戶繳款輕松，私自辦理貸款。貸款方式由業(yè)主選擇，認可，業(yè)主可視本身財力及人際關系擬定貸款。 價位擬訂后，分自備款、 貸款、總價、依期數分攤，再呈送業(yè)主認可后，送打字行印制價格表。 價格表印制只以代號取代，不列出工地名稱。 如遇價格須調整，再依紙張顏色區(qū)分。 十二、 現場計劃 現場整理將影響銷售成績，故通常工地需將地上物拆除，工地整平，這方面工作由業(yè)主負責，時間上也不可拖延，通常在四 ~七天完成整地。 配合業(yè)主整地后，便開始做美化環(huán)境工作。 整地現場同時要對于現場四周的環(huán)境做正確的了解，因為現場的真實情況，可以影響訂價的策略。 奧陽咨詢 策劃部員工工作指引手冊 LUOYANG AO YANG REAL ESTATE CONSULTANTS CO.， LTD 21 接待中心、樣品屋、招牌、圍墻、指示牌、區(qū)域牌之安排及懸掛： 接待中心及樣品屋： 1) 現場整理之時，即開始設 計接待中心及樣品屋。其設計有時由公司自行設計，或交包商設計，必要時還請名家設計，視產品的水準而定。 2) 樣品屋設計原則，一般是以戶數最多者標準格局或格局最佳者，也有以最難銷售型式，視情況而決定，選擇一至兩種配合設計。 3) 接待中心連接樣品屋作最完美的配合，有時不需樣品屋，只有接待中心，其大小依總銷售金額的多寡而決定。 4) 接待中心設計完成后，即由負責單位發(fā)包、施工、在此之前要注意接待中心的位置，因其方向、視覺感受、交通狀況、人潮流動現象等，都對銷售影響很大。 5) 接待中心施工期間，要派一專門人員負責監(jiān)工，最好能在預定時間內 （約一星期 ~十天）提前完工，如遇缺點亦可改正。 6) 接待中心內部裝潢要視產品性質決定，應豪華時要盡量豪華，應樸實時則盡量樸實，柜臺、沙發(fā)、模型等擺設亦要注意動線。 7) 接待中心之設計均應配備完整設計圖、施工圖、平面配置圖及透視圖。 定點看板計劃 1) 定點看板具有指示及美化作用，因此位置的選擇是很重要的，其數量、型式大小依現場決定。 2) 定點是筆龐大的經費支出，故事前要作周詳計劃。 3) 定點看板之制作及租用，應密切注意，問清動向，避免租不到好的位置，接待會時請注意保密。 4) 定點制作材料分成膠合板及帆 布計劃時應注意。 5) 廣告社在繪制時要隨時催工，懸掛時專案人員要親至現場監(jiān)督、搭建，并注意其安裝是否穩(wěn)固、安全。 6) 投射燈及炮燈之裝設視情況而決定，一般市區(qū)內較需要安裝燈。 指示牌（引導牌） 1) 指示牌一般指 33 為主，配合 312 等，有指示 路線作用。 2) 指示牌的數量、懸掛路線、間隔等都要作預先的了解，寧可多做不可少，以最經濟的方法，達到最大的效果。 3) 通常指示牌懸掛在面向道路右手方位占 70%，左手方位占 30%，左、右隔間交叉懸掛，但懸掛時要有角度（約 15~20）便于來人視線。 奧陽咨詢 策劃部員工工作指引手冊 LUOYANG AO YANG REAL ESTATE CONSULTANTS CO.， LTD 22 4) 懸掛時間要注意效果，于預售前三 ~五天，開始懸掛，懸掛后要派專人巡視，以免遭人破壞。 5) 引導牌懸掛時應注意安全性、避免糾紛，更應注意警察單位之公共關系。 告示牌： 1) 告示牌雖為指示路線之用，但有引起普遍注意之作用，繪制精美、突出，更能收到宣傳之效。 2) 告示牌通常懸掛在較醒目之地點，人潮流動量最多之處。 圍墻： 1) 圍墻的功用在于美化現場，并兼具廣告效果。 2) 圍墻可在與業(yè)主簽約后，便事先豎立，因區(qū)域性客戶對此較為敏感，其宣傳效果非常宏大。 現場區(qū)域牌： 1) 區(qū)域牌主要是明確 指示建筑物的地點。