【文章內(nèi)容簡介】 ；策劃跟蹤制作進(jìn)度，就進(jìn)度進(jìn)行監(jiān)控。 1 主筆策劃根據(jù)專案組提供的各類銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，以檢討實(shí)際銷售推進(jìn)是否與計(jì)劃相符？是否需要調(diào)整？若要調(diào)整，即制定調(diào)整方案。 奧陽咨詢 策劃部員工工作指引手冊 LUOYANG AO YANG REAL ESTATE CONSULTANTS CO.， LTD 16 四、 動態(tài)報(bào)告 由主筆策劃與專案經(jīng)理進(jìn)行協(xié)調(diào)，確定競爭樓盤及潛在競爭地塊等工作范圍進(jìn)行調(diào)查； 由主筆策劃下達(dá)《工作派單》，由專案經(jīng)理簽字確認(rèn)； 每月 20 日，專案經(jīng)理將匯總的市調(diào)表格交予主筆策劃； 主筆策劃撰寫競爭個案動態(tài)報(bào)告，并予以每月 28 日提交發(fā)展商及專案組各一 份。 五、 市場研究（調(diào)查與分析） 市場調(diào)查單位須針對行銷活動提出所需各項(xiàng)正確情報(bào)及資料提出具體報(bào)告，其正確與否將決定個案成敗，其進(jìn)行時(shí)間長者為一 ~二星期，短者三 ~五天。 區(qū)域市場分析： 通常住宅投資受區(qū)域性因素影響甚大，較有經(jīng)驗(yàn)市場研判了解，如區(qū)域性客戶占 30%購買欲，個案即成功一半，故必需了解該區(qū)域市場的需求、同業(yè)競爭狀況、周邊環(huán)境的特征以及目標(biāo)客戶購買行為，都可作為銷售預(yù)測和規(guī)劃上的依據(jù)。 市場調(diào)查內(nèi)容： 1) 產(chǎn)品研究： 要做到產(chǎn)品差別化、大眾化、規(guī)劃設(shè)計(jì)要配合當(dāng)?shù)孛袂榧俺绷鳎⒁芯繎?yīng)采用的路線及格調(diào)。 2) 價(jià) 格研究： 在高度競爭的市場，通常都以價(jià)位來激發(fā)客戶，（總價(jià)和單價(jià)都是研討范圍）故需深切了解個案附近個案之價(jià)位、付款辦法及貸款情況等，尤其是較偏遠(yuǎn)地區(qū)，價(jià)位更是吸引客戶的最大重點(diǎn)。 3) 規(guī)劃研究： 依業(yè)主土地成本作樓別規(guī)劃，雖土地成本可決定樓別規(guī)劃，但也要視市場需求而作規(guī)劃研判，以客戶所能采納作較確實(shí)的樓別規(guī)劃。 4) 平面、面積研究： 市區(qū)大廈較重視平面及面積的研判，推出方式以純住家、投資性套房、辦公大樓、商場或彈性間隔等，都要作確實(shí)的調(diào)查、研判，否則規(guī)劃失敗，將導(dǎo)致個案失敗。郊區(qū)的房子較重視總價(jià)及付款方式，故面積不 宜太大。 5) 環(huán)境研究： ? 公共設(shè)施：如學(xué)校、市場、銀行、公園、郵局、娛樂場所等各項(xiàng)設(shè)施情況。 奧陽咨詢 策劃部員工工作指引手冊 LUOYANG AO YANG REAL ESTATE CONSULTANTS CO.， LTD 17 ? 交通狀況：公車路線、站點(diǎn)、火車站、機(jī)場、碼頭等。 6) 客戶研究： ? 何人購買：性別、年齡、職業(yè)。 ? 何地購買：購屋者購買地區(qū)分配。 ? 為何購買：因價(jià)格公道？交通便利？環(huán)境好？投資利潤高？ ? 購買心理：客戶支付能力如何？對公司企業(yè)印象如何？ ? 如何購買：夫妻何人決定？購買頻度如何？ ? 何時(shí)購買：政治、經(jīng)濟(jì)、社會變動影響而購買？ 7) 附近個案之比較分析： ① 規(guī)劃②面積③價(jià)位④客戶來源⑤銷售率。 市場資源來源除市調(diào)人員親自做全盤的實(shí)地調(diào)查外，亦 可向各市調(diào)同行取得，另外一些文獻(xiàn)資料更可向有關(guān)單位索取。 市場資料收集齊全后，會同業(yè)主及有關(guān)部門共同討論、研判，作為全案推動的依據(jù)。 六、 全案動腦協(xié)調(diào)會議： 全案動腦協(xié)調(diào)會議需由公司企劃部、代理部配合業(yè)主，作全面性商討及改進(jìn)。 協(xié)調(diào)會議內(nèi)容包括：全案規(guī)劃檢討、價(jià)位擬定、產(chǎn)品定位、廣告作業(yè)方式、媒體運(yùn)用、廣告預(yù)算安排等等。 全案動腦會議程序： 1) 全案第一次動腦會議：內(nèi)容了解。 A. 全案策劃之動機(jī)。 B. 全案規(guī)劃之說明。 C. 全案環(huán)境之說明。 D. 投資動機(jī)之補(bǔ)述。 2) 全案第二次動腦會議：企劃方向之討論。 奧陽咨詢 策劃部員工工作指引手冊 LUOYANG AO YANG REAL ESTATE CONSULTANTS CO.， LTD 18 。 。 。 。 。 。 。 3) 全案第三次動腦會議：企劃方向之?dāng)M定。 。 。 。 。 。 4) 全案第四、五次動腦會議：銷售狀況及各階段廣告作業(yè)修正。 。 。 。 5) 全案第六次動腦會議：結(jié)案討論。 。 列檢討。 。 七、 項(xiàng)目命名： 命名的好壞往往會影響到個案的成敗，故取名不可不慎重。 命名方式可依據(jù)地點(diǎn)、環(huán)境、規(guī)劃、筆劃、意義、語句等各種因素，擬出數(shù)種名稱呈上級裁決。 命名動腦由企劃部動腦研究，經(jīng)研商后定案。 業(yè)主如對名稱稍有迷信者，得順著業(yè)主依筆劃之吉兇作最后裁定。 八、 工作進(jìn)度表（管制表）之編定 可依一般所用的表格，分為【工作項(xiàng)目】、【執(zhí)行單位】、【月】、【日】等，將日期標(biāo)明，奧陽咨詢 策劃部員工工作指引手冊 LUOYANG AO YANG REAL ESTATE CONSULTANTS CO.， LTD 19 工作項(xiàng)目填齊，執(zhí)行單位確定，經(jīng)各部門商榷后擬定。 進(jìn)度確定后，制定表格分發(fā)給各單位及業(yè)主，日后便依此進(jìn)度進(jìn)行。 如 進(jìn)度因某種因素拖延，即可將工作往后推進(jìn)。 工作進(jìn)度各部門（企劃、業(yè)務(wù)、市調(diào)等）要相互協(xié)調(diào)，相互牽制，不可單獨(dú)行動，以免影響大局。 九、 預(yù)售與公開： 預(yù)售日期應(yīng)配合時(shí)機(jī)及工作進(jìn)度、區(qū)域性習(xí)性。 預(yù)售日期大都選定在星期例假日（六、日）及國定假日，先做刺探性的銷售，這期間便可修正企劃路線。 預(yù)售情況良好，便可酌量刪除廣告預(yù)算。 預(yù)售期間約在一 ~二星期不定。 公開日期較為有彈性，必需配合銷售狀況，作為沖刺階段，并可兼舉辦 SP 活動制造高潮。 公開日期雖有彈性，但也必須在工作進(jìn)度表預(yù)作安排。 十、 產(chǎn)品定位進(jìn)度管制 平面、立 面之確定：通常平面要修改，可提出具體意見向建筑師建議，共同研討后再定案，至于立面則大半由建筑師本身提供設(shè)計(jì)。 與建筑師事物所保持聯(lián)系，確定產(chǎn)品內(nèi)容之后，便立即向建筑師（或開發(fā)商 ）取得各種圖面，尤其是平面圖、立面圖、側(cè)面圖及總配置圖必須確實(shí)索取，且最少三份以上。 面積要確實(shí)算出，建筑師首先要提供一份較完整的面積包括地下室、公共設(shè)施及室內(nèi)、陽臺、突出物、水箱等等。 銷售時(shí)面積擬定，再參考建筑師所提供資料，稍作調(diào)整，如一樓平臺、車庫亦可作銷售面積出售。 面積整理后，依總配置圖加以編號，編號時(shí)要特別注意最差地點(diǎn)，編 以最優(yōu)代號（避免、 44 等號碼），然后再訂價(jià)位。 設(shè)計(jì)圖由建筑師處取得后，首先交一份予企劃部繪制透視圖、鳥瞰圖、模型、上墨線圖及制造海報(bào)、說明書等工作，一份訂價(jià)位，一份先送到現(xiàn)場預(yù)售時(shí)使用。 奧陽咨詢 策劃部員工工作指引手冊 LUOYANG AO YANG REAL ESTATE CONSULTANTS CO.， LTD 20 十一、 價(jià)格策略 價(jià)位政策由業(yè)主提供，配合市調(diào)部門之資料分析。 訂價(jià)位方法：將因產(chǎn)品的特征而有所不同，如大廈、公寓、商場等。 訂價(jià)位須注意事項(xiàng)： 1) 土地成本：土地是建筑的主要原料，成本取得是影響價(jià)格主要機(jī)能。 2) 營建成本及其他費(fèi)用：樓層高度，直接影響每平米營建成本及其他費(fèi)用。 3) 座向差價(jià)：依次為南、北、東、西向。 4) 樓別差價(jià)：每層樓 價(jià)差則視策略而定。 5) 產(chǎn)品不同，面對的景觀不同也有差價(jià)產(chǎn)生。 訂價(jià)程序： 1) 依據(jù)平均單價(jià)計(jì)算銷售。 2) 依各層每平米主單價(jià)，再參照各房屋條件訂定各戶總價(jià)格，（每戶房屋的條件包括：面積、采光、通風(fēng)、座向、隔間、私密性、視野、公共設(shè)施分?jǐn)偙?、陽臺比等）。 3) 訂價(jià)以總標(biāo)的為基準(zhǔn)，如有過多或不足，按各種差價(jià)單位調(diào)整價(jià)格。 貸款種類： 1) 公積金貸款 2) 銀行貸款（按揭） 3) 公司無息貸款：公司為使客戶繳款輕松，私自辦理貸款。貸款方式由業(yè)主選擇，認(rèn)可，業(yè)主可視本身財(cái)力及人際關(guān)系擬定貸款。 價(jià)位擬訂后，分自備款、 貸款、總價(jià)、依期數(shù)分?jǐn)?，再呈送業(yè)主認(rèn)可后，送打字行印制價(jià)格表。 價(jià)格表印制只以代號取代，不列出工地名稱。 如遇價(jià)格須調(diào)整，再依紙張顏色區(qū)分。 十二、 現(xiàn)場計(jì)劃 現(xiàn)場整理將影響銷售成績，故通常工地需將地上物拆除，工地整平，這方面工作由業(yè)主負(fù)責(zé)，時(shí)間上也不可拖延，通常在四 ~七天完成整地。 配合業(yè)主整地后，便開始做美化環(huán)境工作。 整地現(xiàn)場同時(shí)要對于現(xiàn)場四周的環(huán)境做正確的了解，因?yàn)楝F(xiàn)場的真實(shí)情況，可以影響訂價(jià)的策略。 奧陽咨詢 策劃部員工工作指引手冊 LUOYANG AO YANG REAL ESTATE CONSULTANTS CO.， LTD 21 接待中心、樣品屋、招牌、圍墻、指示牌、區(qū)域牌之安排及懸掛： 接待中心及樣品屋： 1) 現(xiàn)場整理之時(shí)，即開始設(shè) 計(jì)接待中心及樣品屋。其設(shè)計(jì)有時(shí)由公司自行設(shè)計(jì)，或交包商設(shè)計(jì)，必要時(shí)還請名家設(shè)計(jì)，視產(chǎn)品的水準(zhǔn)而定。 2) 樣品屋設(shè)計(jì)原則，一般是以戶數(shù)最多者標(biāo)準(zhǔn)格局或格局最佳者，也有以最難銷售型式，視情況而決定，選擇一至兩種配合設(shè)計(jì)。 3) 接待中心連接樣品屋作最完美的配合，有時(shí)不需樣品屋，只有接待中心，其大小依總銷售金額的多寡而決定。 4) 接待中心設(shè)計(jì)完成后，即由負(fù)責(zé)單位發(fā)包、施工、在此之前要注意接待中心的位置，因其方向、視覺感受、交通狀況、人潮流動現(xiàn)象等，都對銷售影響很大。 5) 接待中心施工期間，要派一專門人員負(fù)責(zé)監(jiān)工，最好能在預(yù)定時(shí)間內(nèi) （約一星期 ~十天）提前完工，如遇缺點(diǎn)亦可改正。 6) 接待中心內(nèi)部裝潢要視產(chǎn)品性質(zhì)決定，應(yīng)豪華時(shí)要盡量豪華，應(yīng)樸實(shí)時(shí)則盡量樸實(shí)，柜臺、沙發(fā)、模型等擺設(shè)亦要注意動線。 7) 接待中心之設(shè)計(jì)均應(yīng)配備完整設(shè)計(jì)圖、施工圖、平面配置圖及透視圖。 定點(diǎn)看板計(jì)劃 1) 定點(diǎn)看板具有指示及美化作用，因此位置的選擇是很重要的，其數(shù)量、型式大小依現(xiàn)場決定。 2) 定點(diǎn)是筆龐大的經(jīng)費(fèi)支出，故事前要作周詳計(jì)劃。 3) 定點(diǎn)看板之制作及租用，應(yīng)密切注意，問清動向，避免租不到好的位置，接待會時(shí)請注意保密。 4) 定點(diǎn)制作材料分成膠合板及帆 布計(jì)劃時(shí)應(yīng)注意。 5) 廣告社在繪制時(shí)要隨時(shí)催工，懸掛時(shí)專案人員要親至現(xiàn)場監(jiān)督、搭建，并注意其安裝是否穩(wěn)固、安全。 6) 投射燈及炮燈之裝設(shè)視情況而決定，一般市區(qū)內(nèi)較需要安裝燈。 指示牌（引導(dǎo)牌） 1) 指示牌一般指 33 為主，配合 312 等，有指示 路線作用。 2) 指示牌的數(shù)量、懸掛路線、間隔等都要作預(yù)先的了解，寧可多做不可少，以最經(jīng)濟(jì)的方法，達(dá)到最大的效果。 3) 通常指示牌懸掛在面向道路右手方位占 70%，左手方位占 30%，左、右隔間交叉懸掛，但懸掛時(shí)要有角度（約 15~20）便于來人視線。 奧陽咨詢 策劃部員工工作指引手冊 LUOYANG AO YANG REAL ESTATE CONSULTANTS CO.， LTD 22 4) 懸掛時(shí)間要注意效果，于預(yù)售前三 ~五天，開始懸掛，懸掛后要派專人巡視，以免遭人破壞。 5) 引導(dǎo)牌懸掛時(shí)應(yīng)注意安全性、避免糾紛，更應(yīng)注意警察單位之公共關(guān)系。 告示牌： 1) 告示牌雖為指示路線之用，但有引起普遍注意之作用，繪制精美、突出，更能收到宣傳之效。 2) 告示牌通常懸掛在較醒目之地點(diǎn)，人潮流動量最多之處。 圍墻： 1) 圍墻的功用在于美化現(xiàn)場，并兼具廣告效果。 2) 圍墻可在與業(yè)主簽約后，便事先豎立，因區(qū)域性客戶對此較為敏感，其宣傳效果非常宏大。 現(xiàn)場區(qū)域牌： 1) 區(qū)域牌主要是明確 指示建筑物的地點(diǎn)。