【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不同競(jìng)爭(zhēng)策略，同時(shí)必須重視重新品開(kāi)發(fā)，始終更新產(chǎn)品，外資達(dá)公司正是憑仗其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場(chǎng)。 2．藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的成績(jī)，也是醫(yī)改的重心成績(jī)，隨同著目前招標(biāo)價(jià)格，順加作價(jià)，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案 尤其重要， WTO 下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢(shì)必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對(duì)國(guó)內(nèi)一些仿制藥品構(gòu)成微小的沖擊，一些價(jià)格適中療效好的藥品對(duì)國(guó)內(nèi)仿制品來(lái)說(shuō)是一個(gè)災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何思考本人產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要。 3．藥品分銷(xiāo)渠道方案，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)模式，使醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)成了很大的渠道依賴，醫(yī)藥企業(yè)需求建立起穩(wěn)固的醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道。 4．藥品促銷(xiāo)方案，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，醫(yī)藥企業(yè)在新的方式必須引入瘦弱的促銷(xiāo)模式，新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，次要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)： 1）要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生 的諸如辛勞費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷(xiāo)費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷(xiāo)售渠道。， 2）可以經(jīng)過(guò)學(xué)術(shù)推行會(huì)來(lái)促銷(xiāo)，學(xué)術(shù)推行銷(xiāo)售，次要指在醫(yī)藥銷(xiāo)售過(guò)程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推進(jìn)銷(xiāo)售，這種銷(xiāo)售模式，對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很殘缺的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有業(yè)余(定稿版 ) 知識(shí)的銷(xiāo)售人員，目前在外資企業(yè)使用的較多。在學(xué)術(shù)化銷(xiāo)售過(guò)程中，如不很好的把握，也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂成績(jī)。學(xué)術(shù)化銷(xiāo)售，是目前銷(xiāo)售方式中，在各方面是被認(rèn)可的一種形式。 3）廣告拉動(dòng)搶灘 OTC 市場(chǎng)，從幾年 OTC 市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來(lái)看 OTC 市場(chǎng)占半壁江山。 OTC 市場(chǎng)是將來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的次要戰(zhàn)場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)與醫(yī)院銷(xiāo)售差別較大，更多地表現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。 4）可開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)， IT 業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的使用，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)注入新的活力，藥品網(wǎng)上買(mǎi)賣(mài)開(kāi)始變成事實(shí)，用電子商務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可以節(jié)省開(kāi)支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線考察可以收集到客戶的偏愛(ài)和購(gòu)買(mǎi)形式，還能更好地為他們服務(wù)，從而表現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的特色。 具體操作步驟如下 : 一、市場(chǎng)調(diào)研，建立詳實(shí)的檔案材料： 客戶的 地址、郵編、電話、傳真； 客戶的擔(dān)任人、一切人； 客戶的規(guī)模：?jiǎn)误w、連鎖、運(yùn)營(yíng)情況； 客戶的進(jìn)貨渠道； 對(duì)客戶進(jìn)行級(jí)別評(píng)定，可分 A、 B、 C 三個(gè)等級(jí)： A 級(jí)：當(dāng)?shù)赜忻拇箝T(mén)診和連鎖店； B 級(jí)：規(guī)模絕對(duì)較小，但運(yùn)營(yíng)效益較好的門(mén)診或藥房； C 級(jí)：效益較差的便民小診所和藥房。 二、鋪貨 市場(chǎng)調(diào)研同時(shí)鋪貨，可節(jié)約時(shí)間； A、 B、 C 三類客戶同時(shí)鋪貨，但 A、 B 類客戶要爭(zhēng)取較高的鋪貨比例； 鋪貨情勢(shì)以人員拜訪為主，時(shí)機(jī)成熟可適當(dāng)搞一搞推行會(huì)； 鋪貨數(shù)量初次不宜太大，待摸清月銷(xiāo)量后，再制訂詳細(xì)的鋪 貨量； 鋪貨時(shí)可多種類一同推行，可以引見(jiàn)種類的優(yōu)勢(shì)、缺點(diǎn)及其他客戶的銷(xiāo)售狀況； 鋪貨一定要按客戶名稱、品名、數(shù)量、日期等詳細(xì)的做好鋪貨紀(jì)錄，注明當(dāng)日客戶值班人員，并請(qǐng)其中某人簽收； 鋪貨要盡量爭(zhēng)取現(xiàn)款現(xiàn)貨，如有賒銷(xiāo)，要嚴(yán)厲控制數(shù)量；對(duì)于小(定稿版 ) 診所、小藥店和個(gè)體連鎖信用不佳者要堅(jiān)持現(xiàn)金準(zhǔn)則鋪貨，在啟動(dòng)期如不能鋪貨，也不要急，待市場(chǎng)啟動(dòng)后，只需無(wú)利可圖，不愁貨鋪不開(kāi)； 對(duì)于藥房，鋪貨價(jià)格應(yīng)高于門(mén)診（診所）的鋪貨價(jià)格，以防止其提價(jià)競(jìng)爭(zhēng)沖亂價(jià)格體系； 對(duì)于咱們來(lái)說(shuō)，鋪貨不是目的，銷(xiāo)售才是要害，在鋪貨 中不要急躁；同時(shí)，對(duì)待客戶一切人員一直要充滿友善、熱情、淺笑；要樹(shù)立為客戶賺錢(qián)的理念。 三、增強(qiáng)公司的宣傳，創(chuàng)造更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 鋪貨和拜訪時(shí)，應(yīng)增強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作，產(chǎn)品自身就是最好的廣告，因此要爭(zhēng)取最佳的排列地位。 依據(jù)不同的客戶制訂不同的宣傳布置方案，但必須遵照以下準(zhǔn)則： ⑴要爭(zhēng)取進(jìn)店消費(fèi)者第一眼就能夠看到； ⑵宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感； ⑶宣傳布置要盡量獨(dú)特、有個(gè)性； ⑷要與客戶協(xié)商好，爭(zhēng)取支持。 四、人際關(guān)系要到位，拜訪、慰勞是營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)。 拜訪、慰勞的次要對(duì)象是門(mén)診主 任、醫(yī)生、經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員等 拜訪、慰勞的益處： ⑴順利地實(shí)現(xiàn)鋪貨和回款； ⑵失去無(wú)利的排列地位和宣傳地位； ⑶使醫(yī)生、營(yíng)業(yè)員等成為企業(yè)的專業(yè)推銷(xiāo)員，以促進(jìn)產(chǎn)品，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售； ⑷可以有效防止斷貨和脫銷(xiāo)； ⑸便于及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，做到知己知彼，時(shí)辰掌握自動(dòng)權(quán)。 在拜訪中一直要保持自信、友善、熱情、淺笑、誠(chéng)信的精神面貌。 在拜訪中要自動(dòng)協(xié)助客戶處理一些成績(jī)，如換貨及其他無(wú)關(guān)成績(jī)等。 要正當(dāng)制訂拜訪路線和頻率，留意維持老客戶，開(kāi)辟新客戶，只要這樣，才能保證銷(xiāo)售業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)； (定稿版 ) 拜訪過(guò)程中要正當(dāng)?shù)貞?yīng)用禮品，掌握人的心思，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對(duì)方感覺(jué)禮品的珍貴以及企業(yè)對(duì)他的注重，也能有效的節(jié)約銷(xiāo)售成本。 五、增強(qiáng)信息反饋工作，為營(yíng)銷(xiāo)決策服務(wù)。 留意收集各類信息，如人員變更、地址變更、進(jìn)貨渠道變更以及運(yùn)營(yíng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相干狀況、本人產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況及其他相干狀況； 堅(jiān)持有目的、有預(yù)備地收集信息，并進(jìn)行分析、總結(jié)、演繹； 增強(qiáng)信息的雙向交流，并保持通順，保證上面的信息及時(shí)傳上來(lái)，下面的政策方案及時(shí)傳下去。 六、正當(dāng)應(yīng)用各種促銷(xiāo)手段。 發(fā)放產(chǎn)品目錄和宣傳單； 特殊 產(chǎn)品（如?？飘a(chǎn)品）可在人流量大、效益好的門(mén)診中播放電視專題片； 發(fā)放具有科學(xué)性、可讀性、針對(duì)性的宣傳小冊(cè)子，如《高血壓防治指南》等。 篇三：藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 一．中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的分析 1）醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 建國(guó) XX 多年來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命瘦弱事業(yè)做出了微小貢獻(xiàn)。自我國(guó)第一批 醫(yī)藥代表 1988 年出如今施貴寶公司， 90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷(xiāo)為端始，臨床推行并成為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推進(jìn)銷(xiāo)售竟相仿效的一種模式，通過(guò)十多年的發(fā)展，隨著越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入， 由外企到國(guó)企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，始終的蔓延和發(fā)展，并在國(guó)內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推行發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問(wèn)，給醫(yī)生兌付處方費(fèi)簡(jiǎn)直成為促銷(xiāo)的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷(xiāo)藥品的一大法寶，藥廠和運(yùn)營(yíng)單位均把醫(yī)院工作作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷(xiāo)售代表的良秀混雜，