【正文】 種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型，新產(chǎn)品儲(chǔ)備充足，使公司一直能保持科技優(yōu)勢(shì)。對(duì)皮膚類 OTC產(chǎn) 品市場(chǎng)而言，空隙和機(jī)會(huì)是異樣存在，要害在于企業(yè)是否發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、滿足須要，把握機(jī)會(huì)。 三、皮膚類 OTC產(chǎn)品市場(chǎng)鉆研 無(wú)論是皮膚類 OTC 產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā)、賣點(diǎn)確立、市場(chǎng)進(jìn)入，還是老產(chǎn)品二次開發(fā)、品牌提升，所有都必須以市場(chǎng)鉆研為基礎(chǔ)。除了對(duì)宏觀環(huán)境、行業(yè)動(dòng)態(tài)、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個(gè)繼續(xù)提升產(chǎn)品 、品牌的企業(yè)而言，更要做好前期的市場(chǎng)調(diào)研工作。 市場(chǎng)調(diào)研普通分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、新產(chǎn)品上市測(cè)試調(diào)研、營(yíng)銷策略調(diào)研三大類。同時(shí)留意調(diào)研的先后步驟。 皮膚類 OTC 產(chǎn)品消費(fèi)的特色 皮膚類 OTC 產(chǎn)品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品類別。除此之外，皮膚類 OTC 產(chǎn)品消費(fèi)還具備如下特色。皮膚類 OTC 產(chǎn)品是一種必須經(jīng)過市場(chǎng)營(yíng)銷手段進(jìn)行推行的藥類商品，所以，消費(fèi)者的意見具有至關(guān)重要的作用。而正由于如此，技術(shù)進(jìn)入壁壘低，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家泛濫，市場(chǎng)上同一種皮膚類 OTC 產(chǎn)品往往有多個(gè)品牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)同樣激烈。 三種皮膚類 OTC 產(chǎn)品消費(fèi)行為模式 消費(fèi)者選擇藥品的自主權(quán)越來(lái)越大，針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)顯得更為重要。 皮膚類 OTC 產(chǎn)品藥品消費(fèi)存在三種消費(fèi)行為模式，即：習(xí)氣型、邏輯型和須要型。是指消費(fèi)者在購(gòu)買此類藥物時(shí)只認(rèn)準(zhǔn)本人常用的一個(gè)品牌，對(duì)其它品牌不關(guān)懷、不注意。一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者用某一個(gè)品牌成為習(xí)氣，其中 66%的消費(fèi)者是受醫(yī)生的影響，(定稿版 ) 29%的消費(fèi)者則是因?yàn)榧胰?/朋友不斷在應(yīng)用，受此影響而構(gòu)成的消費(fèi)習(xí)氣，只要 5%的消費(fèi)者的習(xí)氣養(yǎng) 成是因?yàn)槠渌氐挠绊?。是指消費(fèi)者在購(gòu)買過程中會(huì)留意收集信息，用本人的價(jià)值目標(biāo)去衡量，從而指點(diǎn)購(gòu)買的消費(fèi)者。因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買時(shí)重視療效，而療效很大水平上來(lái)源于對(duì)品牌的認(rèn)同度，因此樹立高質(zhì)量品牌籠統(tǒng)對(duì)影響這部份消費(fèi)者的購(gòu)買作用顯著。是指哪些有相干癥狀，但還沒無(wú)認(rèn)識(shí)到需求用藥治療的消費(fèi)者，他們會(huì)依據(jù)接觸的信息進(jìn)行判斷，進(jìn)而收集更多的相干信息，最后決定購(gòu)買。對(duì)需求型消費(fèi)者，教育、造就和刺激其消費(fèi)須要是要害。另外，部分針對(duì)新須要的新藥和部分醫(yī)療保健認(rèn)識(shí)較差的區(qū)域往往以須要型消費(fèi)者為主。 四、市場(chǎng)定位與運(yùn)營(yíng)定位 企業(yè)運(yùn)營(yíng)定位 企業(yè)參與 皮膚類 OTC 產(chǎn)品市場(chǎng)的目的和動(dòng)機(jī)不同，市場(chǎng)開發(fā)的形式也就不同。 作為一個(gè)皮膚類 OTC 產(chǎn)品企業(yè)為本人進(jìn)行運(yùn)營(yíng)定位時(shí)，必須留意兩點(diǎn)，一是要精確把握行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展情況，一是要蘇醒本人的資源、實(shí)力狀況，同時(shí)又要充分意識(shí)到以后情勢(shì)的緊迫，果斷決策。 (定稿版 ) 篇二：藥品營(yíng)銷策劃方案 藥品營(yíng)銷策略的制訂過程是一個(gè)辨別，選擇和發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)，完成企業(yè)任務(wù)和指標(biāo)的過程，具體營(yíng)銷方法和形式很多，重點(diǎn)蘊(yùn)含藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。目的是要在大市場(chǎng)中尋覓對(duì)企業(yè)最無(wú)利的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有效的指標(biāo)市場(chǎng)，制訂最有效的營(yíng)銷策略，無(wú)利于企業(yè)把本人的特長(zhǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，集中有限資源，運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品，從而取得最大的經(jīng) 濟(jì)效益，同時(shí)還無(wú)利于企業(yè)始終調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略就是企業(yè)為本身的生存與發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)中保持或發(fā)展本人的實(shí)力位置而確定的企業(yè)指標(biāo)和達(dá)到指標(biāo)爭(zhēng)取的各項(xiàng)策略的無(wú)機(jī)結(jié)合體。其主要采用藥品應(yīng)用價(jià)值，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時(shí)間的方面，來(lái)挖掘適 合本人的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其次經(jīng)過評(píng)估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。 最后企業(yè)確定了指標(biāo)市場(chǎng)，制訂了相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后，所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從指標(biāo)市場(chǎng)的須要 出發(fā)，根據(jù)外部條件和內(nèi)部環(huán)境的須要，為企業(yè)制訂一個(gè)正當(dāng)?shù)?，由營(yíng)銷組合造成的全體營(yíng)銷組合。但營(yíng)銷組合受許多不可控的內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境的影響尤其是主觀環(huán)境的影響和制約。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控要素與不可控要素相順應(yīng)。藥品種類方案要求企業(yè)隨時(shí)留意本人所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競(jìng)爭(zhēng)策略，同時(shí)必須重視重新品開發(fā)，始終更新產(chǎn)品，外資達(dá)公司正是憑仗其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場(chǎng)。 3．藥品分銷渠道方案，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)成了很大的渠道依賴，醫(yī)藥企業(yè)需求建立起穩(wěn)固的醫(yī)藥分銷渠道。 2）可以經(jīng)過學(xué)術(shù)推行會(huì)來(lái)促銷，學(xué)術(shù)推行銷售，次要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推進(jìn)銷售，這種銷售模式，對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很殘缺的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。在學(xué)術(shù)化銷售過程中，如不很好的把握，也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂成績(jī)。 3）廣告拉動(dòng)搶灘 OTC 市場(chǎng)，從幾年 OTC 市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來(lái)看 OTC 市場(chǎng)占半壁江山。 4）可開展數(shù)字化營(yíng)銷， IT 業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的使用，為市場(chǎng)營(yíng)銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上買賣開始變成事實(shí)，用電子商務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線考察可以收集到客戶的偏愛和購(gòu)買形式，還能更好地為他們服務(wù)，從而表現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷時(shí)代的特色。 二、鋪貨 市場(chǎng)調(diào)研同時(shí)鋪貨，可節(jié)約時(shí)間； A、 B、 C 三類客戶同時(shí)鋪貨，但 A、 B 類客戶要爭(zhēng)取較高的鋪貨比例； 鋪貨情勢(shì)以人員拜訪為主，時(shí)機(jī)成熟可適當(dāng)搞一搞推行會(huì)； 鋪貨數(shù)量初次不宜太大，待摸清月銷量后，再制訂詳細(xì)的鋪 貨量； 鋪貨時(shí)可多種類一同推行，可以引見種類的優(yōu)勢(shì)、缺點(diǎn)及其他客戶的銷售狀況； 鋪貨一定要按客戶名稱、品名、數(shù)量、日期等詳細(xì)的做好鋪貨紀(jì)錄，注明當(dāng)日客戶值班人員，并請(qǐng)其中某人簽收； 鋪貨要盡量爭(zhēng)取現(xiàn)款現(xiàn)貨，如有賒銷，要嚴(yán)厲控制數(shù)量；對(duì)于小(定稿版 ) 診所、小藥店和個(gè)體連鎖信用不佳者要堅(jiān)持現(xiàn)金準(zhǔn)則鋪貨，在啟動(dòng)期如不能鋪貨，也不要急，待市場(chǎng)啟動(dòng)后，只需無(wú)利可圖，不愁貨鋪不開； 對(duì)于藥房，鋪貨價(jià)格應(yīng)高于門診（診所）的鋪貨價(jià)格，以防止其提價(jià)競(jìng)爭(zhēng)沖亂價(jià)格體系； 對(duì)于咱們來(lái)說，鋪貨不是目的，銷售才是要害，在鋪貨 中不要急躁；同時(shí)，對(duì)待客戶一切人員一直要充滿友善、熱情、淺笑；要樹立為客戶賺錢的理念。 鋪貨和拜訪時(shí)，應(yīng)增強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作，產(chǎn)品自身就是最好的廣告，因此要爭(zhēng)取最佳的排列地位。 四、人際關(guān)系要到位，拜訪、慰勞是營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)。 在拜訪中一直要保持自信、友善、熱情、淺笑、誠(chéng)信的精神面貌。 要正當(dāng)制訂拜訪路線和頻率，留意維持老客戶，開辟新客戶，只要這樣，才能保證銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)； (定稿版 ) 拜訪過程中要正當(dāng)?shù)貞?yīng)用禮品，掌握人的心思，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對(duì)方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對(duì)他的注重，也能有效的節(jié)約銷售成本。 留意收集各類信息，如人員變更、地