【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 買(mǎi)方業(yè)務(wù)受單邊市場(chǎng)的影響，平抑了市場(chǎng)周期波動(dòng)對(duì)公司業(yè)績(jī)的沖擊。公司買(mǎi)方業(yè)務(wù)的這些變化，為公司突破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)瓶頸奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。（三）公司收入結(jié)構(gòu)已發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變公司營(yíng)業(yè)收入從2005年的10億元到2006年的50億元，再到2007年的308億元，經(jīng)歷了脈沖式增長(zhǎng)。近三年，公司每年?duì)I業(yè)收入穩(wěn)定在200億元上下。特別是2010年，在全行業(yè)收入同比下降7%的情況下，公司收入同比增長(zhǎng)了25%。在收入規(guī)模穩(wěn)定持續(xù)增長(zhǎng)的背后，公司更加關(guān)注收入結(jié)構(gòu)的多元化和均衡性。經(jīng)過(guò)五年對(duì)買(mǎi)方業(yè)務(wù)的精心布局和實(shí)施，公司收入結(jié)構(gòu)已發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。公司買(mǎi)方業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)已占半壁江山。2006至2010年，全行業(yè)106家證券公司的買(mǎi)方業(yè)務(wù)收入占比分別為38%、33%、7%、15%、12%，而公司2006至2010年買(mǎi)方業(yè)務(wù)收入占比分別為22%、44%、39%、34%、42%，這期間雖有波動(dòng)，但總的來(lái)看，行業(yè)是下降的，我公司是上升的。如果考慮中信建投股權(quán)轉(zhuǎn)讓收益，2010年公司買(mǎi)方業(yè)務(wù)收入占比為54%。公司成立15年來(lái)，買(mǎi)方業(yè)務(wù)收入第一次超過(guò)了營(yíng)業(yè)收入的50%，成為公司收入的主要來(lái)源。從匯總各部門(mén)上報(bào)的收入預(yù)算看，2011年買(mǎi)方業(yè)務(wù)的收入占比將進(jìn)一步提升到48%，如果再考慮華夏基金51%股權(quán)轉(zhuǎn)讓?zhuān)瑒t達(dá)60%以上。買(mǎi)方業(yè)務(wù)已經(jīng)不再是夢(mèng)想，不只是戰(zhàn)略，而實(shí)實(shí)在在地成為公司主要收入和利潤(rùn)來(lái)源。公司已初步擺脫證券行業(yè)傳統(tǒng)商業(yè)模式的束縛，正在開(kāi)啟一條新的增長(zhǎng)之路。 公司買(mǎi)方業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)更加多元化。2010年公司常規(guī)投資、資本中介和另類(lèi)投資三項(xiàng)買(mǎi)方業(yè)務(wù)收入比例為17?26?57；2006至2010年五年總體比例為35?35?30。公司自營(yíng)等常規(guī)投資收入占買(mǎi)方業(yè)務(wù)收入比例五年平均為35%，與行業(yè)平均80%的占比形成了鮮明對(duì)比。 公司三項(xiàng)買(mǎi)方業(yè)務(wù)在不同的年份表現(xiàn)各有千秋，有效平滑了單一買(mǎi)方業(yè)務(wù)的市場(chǎng)波動(dòng)。過(guò)去五年，雖然A股市場(chǎng)跌宕起伏，但在最好的年份，公司買(mǎi)方業(yè)務(wù)收入為107億元，在最差的年份為40億元，相差不足兩倍。而全行業(yè)的買(mǎi)方業(yè)務(wù)收入，最好的年份高達(dá)937億元，最差的年份只有90億元，相差近十倍?？梢?jiàn)，公司買(mǎi)方業(yè)務(wù)收入的穩(wěn)定性遠(yuǎn)高于證券業(yè)同行，我們已經(jīng)擺脫買(mǎi)方業(yè)務(wù)過(guò)度依賴(lài)股票自營(yíng)而靠天吃飯的傳統(tǒng)模式。公司買(mǎi)方業(yè)務(wù)比賣(mài)方業(yè)務(wù)更具收入增長(zhǎng)潛力。2006至2010年，公司營(yíng)業(yè)收入年均增長(zhǎng)率為50%，其中賣(mài)方業(yè)務(wù)收入年均增長(zhǎng)率為30%，買(mǎi)方業(yè)務(wù)收入年均增長(zhǎng)率為87%；2006至2010年，公司賣(mài)方業(yè)務(wù)平均利潤(rùn)率為29%，買(mǎi)方業(yè)務(wù)平均利潤(rùn)率為56%。對(duì)比2009年國(guó)際投行高盛的收入結(jié)構(gòu)，其買(mǎi)方業(yè)務(wù)收入占比為76%，賣(mài)方業(yè)務(wù)收入占比為24%；買(mǎi)方業(yè)務(wù)稅前利潤(rùn)率50%，高于投資銀行和證券經(jīng)紀(jì)的27%和22%。分析表明，公司已領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)同業(yè)形成了以高利潤(rùn)率買(mǎi)方業(yè)務(wù)為主的收入模式，更加接近于高盛的收入結(jié)構(gòu)，與國(guó)內(nèi)同行形成明顯的差異性。（四）公司新的商業(yè)模式初見(jiàn)端倪通過(guò)對(duì)公司收入結(jié)構(gòu)的分析，我們對(duì)未來(lái)發(fā)展有了一定的信心。經(jīng)過(guò)多年不懈的努力，公司已經(jīng)逐步探索出一條新的商業(yè)模式之路。這種新的商業(yè)模式可以被提煉成這樣三句話(huà)：?賣(mài)方積累資源，買(mǎi)方實(shí)現(xiàn)收入，二者循環(huán)促進(jìn)?。在新的商業(yè)模式中，賣(mài)方業(yè)務(wù)為公司積累了大量的資源，而買(mǎi)方業(yè)務(wù)利用這些資源為公司創(chuàng)造主要的收入，公司的買(mǎi)方業(yè)務(wù)和賣(mài)方業(yè)務(wù)在發(fā)展過(guò)程中相互促進(jìn)，在動(dòng)態(tài)循環(huán)中持續(xù)升級(jí)。 首先，賣(mài)方業(yè)務(wù)為公司積累了大量資源。 賣(mài)方業(yè)務(wù)是公司的本源業(yè)務(wù)，是公司的立身之本。卓越的賣(mài)方業(yè)務(wù)既是公司過(guò)去成為領(lǐng)跑者的基礎(chǔ)，也是公司未來(lái)生存發(fā)展的保障，更是新的商業(yè)模式運(yùn)行的必要條件。賣(mài)方業(yè)務(wù)為公司積累了廣泛的聲譽(yù)和品牌優(yōu)勢(shì)。公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)合并市場(chǎng)份額自2006年起，連續(xù)4年穩(wěn)定在8%以上，占據(jù)市場(chǎng)第一；公司股票和債券承銷(xiāo)的市場(chǎng)份額多年穩(wěn)定在15%左右，自2007年以來(lái)3年排名第一，1年排名第二；研究業(yè)務(wù)連續(xù)5年 獲得《新財(cái)富》排名第一；股票和債券銷(xiāo)售交易業(yè)務(wù)多年來(lái)也位居同業(yè)前列。 為了保持賣(mài)方業(yè)務(wù)卓越的聲譽(yù)和品牌，公司甚至在某些時(shí)候主動(dòng)放棄一些投資機(jī)會(huì)。2006年公司擔(dān)任工商銀行IPO項(xiàng)目主承銷(xiāo)商，獲得承銷(xiāo)收入2億元。但公司內(nèi)外很多人覺(jué)得虧了，因?yàn)槿绻怀袖N(xiāo)而專(zhuān)門(mén)申購(gòu)工行新股，可以賺4個(gè)億。對(duì)于?是要承銷(xiāo)的2個(gè)億，還是要打新股的4個(gè)億？?公司選擇的是前者，因?yàn)楣ば邪l(fā)行是當(dāng)年全球最大的IPO項(xiàng)目，能夠極大提升公司的品牌和聲譽(yù)。 賣(mài)方業(yè)務(wù)為公司積累了深厚的客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì)。賣(mài)方業(yè)務(wù)通過(guò)多年努力，為公司構(gòu)架起了堅(jiān)實(shí)的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)和社會(huì)資源。目前，公司及控股公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)140余家，客戶(hù)總數(shù)超過(guò)300萬(wàn)戶(hù)，托管客戶(hù)總資產(chǎn)超過(guò)1萬(wàn)億元；投行委和企業(yè)發(fā)展融資部擁有700多家優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，分布在金融、能源、交通、原材料及裝備制造、房地產(chǎn)、TMT綜合以及中小型企業(yè)領(lǐng)域；研究部覆蓋A股上市公司700余家，港股40余家；股票和債券銷(xiāo)售交易部門(mén)覆蓋中國(guó)境內(nèi)幾乎全部機(jī)構(gòu)投資者，并覆蓋QFII中的50%。賣(mài)方業(yè)務(wù)為公司積累了龐大的資本金優(yōu)勢(shì)。公司依靠卓越的賣(mài)方業(yè)務(wù)成功實(shí)現(xiàn)發(fā)行上市并完成后續(xù)的兩次增發(fā)。在上一輪牛市中，投資者普遍認(rèn)同公司大項(xiàng)目和大網(wǎng)絡(luò)的賣(mài)方業(yè)務(wù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，并在公司的數(shù)次融資中給予了較高的發(fā)行溢價(jià)。目前，公司已積累705億元的凈資產(chǎn)，%，資本金規(guī)模優(yōu)勢(shì)已成為公司發(fā)展買(mǎi)方業(yè)務(wù)的物質(zhì)基礎(chǔ)。 賣(mài)方業(yè)務(wù)為公司積累了充沛的人力資源優(yōu)勢(shì)。目前公司境內(nèi)外全系統(tǒng)擁有100人以上的股票和債券銷(xiāo)售人員，擁有150人的分析師隊(duì)伍，擁有600人的投資銀行業(yè)務(wù)人員，擁有近1萬(wàn)人的零售經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)。這是公司15年來(lái)積累下的最寶貴財(cái)富，是比錢(qián)更值錢(qián)的最重要資產(chǎn)。 賣(mài)方業(yè)務(wù)也是公司重要的收入來(lái)源之一。公司是一家以賣(mài)方業(yè)務(wù)起家的證券公司。多年以來(lái)，賣(mài)方業(yè)務(wù)創(chuàng)造的收入推動(dòng)了公司的持續(xù)發(fā)展，是公司連續(xù)15年盈利的重要保障。在市場(chǎng)最好的年份，賣(mài)方業(yè)務(wù)曾為公司帶來(lái)過(guò)180億元的收入，之后雖然有所下降，但至今每年仍能為公司貢獻(xiàn)100億元左右的收入。這些收入是公司正常運(yùn)營(yíng)的穩(wěn)定器，是公司傲視群雄的殺手锏，是公司向上攀登的保險(xiǎn)繩。 當(dāng)然，我們也應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到，賣(mài)方業(yè)務(wù)已經(jīng)無(wú)法獨(dú)立支撐公司追趕全球一流投行的戰(zhàn)略夢(mèng)想。投資銀行業(yè)是一個(gè)高人力成本的行業(yè)，相對(duì)于資本密集型的買(mǎi)方業(yè)務(wù)而言，賣(mài)方業(yè)務(wù)又是知識(shí)密集型的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，對(duì)人才數(shù)量的需求較高，因此賣(mài)方業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率普遍偏低。公司以國(guó)際一流投行為奮斗的目標(biāo)，就必須要在利潤(rùn)總額上，就必須要在凈資產(chǎn)收益率上，達(dá)到全球一流投行的平均水平。這一目標(biāo)僅靠賣(mài)方業(yè)務(wù)顯然是獨(dú)木難支的，公司必須依靠賣(mài)方業(yè)務(wù)和買(mǎi)方業(yè)務(wù)的均衡發(fā)展突破傳統(tǒng)商業(yè)模式的瓶頸。其次，買(mǎi)方業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入受益于賣(mài)方業(yè)務(wù)的卓越。 公司的大型另類(lèi)投資項(xiàng)目往往受益于賣(mài)方業(yè)務(wù)長(zhǎng)期積累的聲譽(yù)和品牌優(yōu)勢(shì)。在華夏證券的收購(gòu)中，公司不僅憑借綜合優(yōu)勢(shì)一舉奪得收購(gòu)機(jī)會(huì)，而且依靠賣(mài)方業(yè)務(wù)積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)輸出管理和人員極大提升了中信建投的價(jià)值，公司在股權(quán)轉(zhuǎn)讓中也由此獲得高額回報(bào)。 公司的直接投資業(yè)務(wù)受益于投資銀行業(yè)務(wù)積累的客戶(hù)資源。公司獲得較高投資收益的辰州礦業(yè)和南玻都是投資銀行業(yè)務(wù)的客戶(hù)。金石投資自成立以來(lái)所投資的55單直投項(xiàng)目中，共有45單來(lái)自投行委、企業(yè)發(fā)展融資部和投資管理部的推薦。 公司的資本中介業(yè)務(wù)受益于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。公司的企業(yè)年金、大宗交易和債券做市等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，以及融資融券等創(chuàng)新業(yè)務(wù)，都得到了公司本部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、中信金通和中信萬(wàn)通所有營(yíng)業(yè)部的大力支持和協(xié)作。 公司的常規(guī)投資業(yè)務(wù)受益于研究業(yè)務(wù)的人力資源優(yōu)勢(shì)。目前公司研究部是全市場(chǎng)最好的研究團(tuán)隊(duì)之一。公司資金運(yùn)營(yíng)、交易和專(zhuān)項(xiàng)投資等業(yè)務(wù)長(zhǎng)期受益于與研究人員之間合規(guī)的交流和討論。幾年以來(lái)，也有十多名研究人員被輸送到這些部門(mén)直接從事投資業(yè)務(wù)。買(mǎi)方業(yè)務(wù)必須充分利用賣(mài)方業(yè)務(wù)的資源，這是公司新的商業(yè)模式成功運(yùn)作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。每個(gè)投資者因?yàn)樽约旱馁Y源稟賦不同，都會(huì)有不同的掙錢(qián)路數(shù)。巴菲特有巴菲特的辦法，索羅斯有索羅斯的套路，王亞偉有王亞偉的絕招，這就是商業(yè)模式的差別。2011年，公司可配置資金預(yù)計(jì)超過(guò)700億元，在中國(guó)境內(nèi)我們也算是一家投資規(guī)模較大的金融機(jī)構(gòu)了。但這并不表示公司就轉(zhuǎn)而蛻變?yōu)橐患抑鳡I(yíng)買(mǎi)方業(yè)務(wù)的投資公司，公司在本源意義上仍是一家投資銀行。公司最大的先天稟賦是賣(mài)方業(yè)務(wù)積累的各種資源，買(mǎi)方業(yè)務(wù)充分利用這些資源以獲取超越市場(chǎng)的投資回報(bào)，這就是中信證券作為一家投資銀行的商業(yè)模式的獨(dú)到之處。 過(guò)去幾年的實(shí)踐表明，哪些買(mǎi)方部門(mén)對(duì)賣(mài)方業(yè)務(wù)資源利用的好，哪些買(mǎi)方部門(mén)發(fā)展的就快一些；反之，則慢一些。金石投資早期運(yùn)作的不足與當(dāng)前成功的經(jīng)驗(yàn)，恰恰說(shuō)明了這種變化。目前，很多買(mǎi)方部門(mén)對(duì)賣(mài)方業(yè)務(wù)資源的利用還處于一種相對(duì)被動(dòng)的狀態(tài)，很多投資機(jī)會(huì)在?半推半就?中喪失掉了。因此，所有買(mǎi)方部門(mén)要在公司新的商業(yè)模式的指導(dǎo)下，形成全局觀念，讓更多的來(lái)自賣(mài)方業(yè)務(wù)的投資機(jī)會(huì)噴薄而出，打造?有中信證券特色?的買(mǎi)方業(yè)務(wù)品牌。 第三，賣(mài)方業(yè)務(wù)卓越地位的維持受益于買(mǎi)方業(yè)務(wù)的反哺。 公司新商業(yè)模式的另一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)是，買(mǎi)方業(yè)務(wù)不僅可以利用賣(mài)方業(yè)務(wù)的資源實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，而且其經(jīng)營(yíng)成果又可以反過(guò)來(lái)支持賣(mài)方業(yè)務(wù)持續(xù)追求卓越，從而使得公司的商業(yè)模式形成一個(gè)完整循環(huán)，并且這種循環(huán)可以持續(xù)地運(yùn)轉(zhuǎn)下去，推動(dòng)公司不斷向新的目標(biāo)邁進(jìn)。公司在發(fā)展中成功實(shí)踐了這一策略。過(guò)去我們?以老養(yǎng)新?，用投行和經(jīng)紀(jì)等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入培育和扶持了產(chǎn)業(yè)基金、金石投資、香港公司等創(chuàng)新業(yè)務(wù)和國(guó)際業(yè)務(wù)的發(fā)展；現(xiàn)在?以新促老?，用買(mǎi)方業(yè)務(wù)的高額利潤(rùn)促進(jìn)傳統(tǒng)賣(mài)方業(yè)務(wù)維持一流團(tuán)隊(duì)，進(jìn)一步提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。之后再進(jìn)入下一輪?以老養(yǎng)新?和?以新促老?的循環(huán)。這是我們商業(yè)模式成功運(yùn)轉(zhuǎn)和升級(jí)的重要環(huán)節(jié)之一。我們可以簡(jiǎn)單地把這種循環(huán)機(jī)制稱(chēng)為?反哺?。 近年來(lái)，賣(mài)方業(yè)務(wù)在保持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性方面已經(jīng)享受了買(mǎi)方業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)成果的反哺。賣(mài)方業(yè)務(wù)特點(diǎn)是人力資源投入大，但競(jìng)爭(zhēng)激烈，人力成本普遍較高。因?yàn)楣举u(mài)方業(yè)務(wù)的持續(xù)領(lǐng)先性，許多賣(mài)方部門(mén)的骨干人才都成為各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手覬覦的對(duì)象，我們的員工在不斷經(jīng)歷著外部誘惑的洗禮和忠誠(chéng)度的考驗(yàn)。目前，保薦代表人和明星分析師的市場(chǎng)價(jià)格已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出業(yè)務(wù)線(xiàn)所能承受的程