【文章內(nèi)容簡介】 程序進行。（10）宣傳：除收取促銷費、快訊費、廣告費的品項外，不作任何宣傳。四、商品結(jié)構(gòu)功能性定位原理注意事項商品結(jié)構(gòu)性定位應該注意的問題是：（1）功能性定位管理不是一付“包冶百病”的靈丹妙藥，而是一個開放式、循環(huán)調(diào)整、不斷完善的系統(tǒng)。由于市場行情、季節(jié)、供應商、競爭形勢等因素的變化，需要不斷根據(jù)變化做分析評估，并付諸實施。（2）公司的業(yè)績主要來源于形象、銷量商品（占80％）。因此，力爭形象、規(guī)模銷量商品的售價低于對手并在經(jīng)營上實現(xiàn)量的突破，必須培養(yǎng)一批有較強的實力和良好信譽的供應商，各部門對形象商品、規(guī)模銷量商品要高度重視，因為它們對公司的整體業(yè)績有關(guān)鍵作用。（3）一般銷量商品、效益商品是獲取效益的主力。因此，向供應商力爭高額的返利和營業(yè)外收入，相應提高毛利水平，通過在促銷和陳列上下功夫，引導顧客消費“兩手抓”，一手抓培育發(fā)掘，一手抓吐故納新。（4）要使功能性定位管理發(fā)揮最大威力，需要各部門、各環(huán)節(jié)、各崗位的通力協(xié)作，以及保持良好的溝通和反饋機制。實施功能性定位管理，將會大大提高員工的業(yè)務(wù)水平和綜合能力實施。功能性定位管理取得的良好效果，將有助于企業(yè)團隊精神的建設(shè)。第四節(jié) 商品分類連鎖店因業(yè)態(tài)不同經(jīng)營商品種類也不同，便利商店經(jīng)營商品較少，一般可將商品分為“速食品”、“飲料品”、“非食品”、“服務(wù)性商品”幾個大類。超市一般是將所有商品分為食相關(guān)商品和居住相關(guān)商品兩部分。食相關(guān)商品又可分為生鮮食品（農(nóng)產(chǎn)、水產(chǎn)、畜產(chǎn)）、加工食品（日配、腌制加工品）、一般食品（罐頭、糖果、餅干等）；居住相關(guān)商品則分為家庭雜貨（日用品、家庭用品、醫(yī)藥品、化妝品、生活文化用品等）、居住文化品（家具、寢具、電器及相關(guān)品等）。一、分類標準一般可以將商品分為四個層次，即大分類、中分類、小分類、品項。不同的大類分別屬于不同的部門管理。大分類標準大分類的主要標準是商品特征，如商品來源、生產(chǎn)方式、處理方式、保存方式等都與商品特征有關(guān)。中分類標準中分類是大分類中分化出來的類別，往往是建立商品群的基礎(chǔ)。其分類標準主要有：⑴按商品的功能和用途來劃分，如糖果餅干是一個大分類，這個大分類又可以劃分出“早餐食品類”，由面包、果醬、麥片等商品組成而成為一個商品群。⑵按商品的制造方法來劃分，例如畜產(chǎn)品的大分類中可分出一個“加工肉”的中分類，由火腿、香腸、咸肉、臘肉、熏肉等商品組成。⑶按商品的產(chǎn)地來劃分，如果蔬菜是一個大分類，這個大分類中可分出“奉化水蜜桃”這個中分類；再如糖果餅干大分類下可分出“進口餅干”這個中分類。小分類標準小分類是中分類中分化出來的類別，主要分類標準有：①按功能用途分類。②按規(guī)格包裝分類，如“樂惠”牌特粳米按規(guī)格分為10千克/袋、25千克/袋、50千克/袋三種。③按商品的成份來分類，如100%原果汁。④按商品的口味來劃分，如方便面可分為“牛肉面”、“雞汁面”、“咖喱面”等。二、部門化管理一般可以分為四個部門：生鮮食品、干貨、硬百貨、軟百貨。連鎖超市公司總部的商品管理系統(tǒng)目前有兩種基本的模式，一種是采購委員會制，另一種是部門化管理體制。目前國內(nèi)的連鎖公司有些是這兩種體制的結(jié)合，設(shè)立一個采購委員會，同時又把采購系統(tǒng)分為幾個部分別管理不同大類的商品。根據(jù)商品化原則，采購部門應負責從商品導入到商品銷售全過程的計劃、執(zhí)行、指導工作，并對銷售業(yè)績負責。大體上可以將總部的商品管理部門分為三項重點工作：一是品類管理，制定商品政策；二是商品開發(fā)，包括引進與淘汰等；三是存貨管理。同時，每一位采購人員都必須對銷售負責，不僅要負責把商品引進來更重要的是要有效地把商品銷售出去。在傳統(tǒng)的企業(yè)里，這三類人員中以采購人員居多，但在現(xiàn)代大規(guī)模經(jīng)營的企業(yè)中，這三類人員從數(shù)量上來說是比較平均的。至于訂貨的工作則可以由配送中心來負責。實例一某大型綜合超市的商品分類如下：生鮮食品包括：蔬果、肉類、腌肉食品、海鮮；自制面包、熟食、南北貨、中國點心、面包；奶制品、冷凍食品。硬百貨包括：電子產(chǎn)品（細分）；家庭用品（細分）、家具、燈具；文具、五金、汽配、體育用品、運輸；辦公電器、大家電、小家電；玩具、床上用品、盥洗用品、家庭裝飾品。干貨包括：烹調(diào)食品、烘焙食品、營養(yǎng)品、即食品、農(nóng)副產(chǎn)品；化妝品、美容護膚品、紙品、家庭清潔用品、寵物食品；小吃、藥品、保健品；煙酒食品、飲料、大包裝、禮品。軟百貨包括：女裝、女孩服裝、男孩服裝、嬰兒用品、童裝；男裝；女式內(nèi)衣、飾品、襪子、男式內(nèi)衣；箱包、鞋類。實例二另一家大型綜合超市的商品類別如下：部1：百貨 部組1：服飾與鞋 大類：服裝（男裝/女裝/童裝）、服飾（服飾配件）、鞋（男鞋/女鞋/童鞋/拖鞋） 部組2：紡織用品 大類：嬰兒用品（小型嬰兒用品/大型嬰兒用品）、內(nèi)衣褲（嬰兒/兒童內(nèi)衣褲/女式內(nèi)衣褲/男式內(nèi)衣褲）、襪子/絲襪（嬰兒襪/童襪/女襪/男襪）、家用紡織（衛(wèi)浴用品/床上用品廚房用品/家用裝飾品/毛線/縫紉配件） 部組3：休閑百貨 大類：工具/家具/寵物（電器配件/手工具/箱包/自行車機車配件系列/清潔劑清潔蠟其它/油漆粘膠/園藝類/家具/寵物用品）、娛樂用品（玩具游戲類）、文體用品（音像制品/文具/辦公用品/禮品季節(jié)品/體育用品/自行車） 部組4：家電 大類：大家電（電冰箱冷藏柜/洗衣機/空調(diào)取暖器/電視機）、小家電（吸塵器空氣清潔劑電扇/烹調(diào)器具/廚房用具/電熨斗衛(wèi)生間用品/電話應答機傳真機/手表鬧鐘配件/計算器翻譯機）、照相機攝象機配件（照相機/膠卷相機箱）、音響（隨身聽錄音器材/收音機/錄放機/音響設(shè)備/音響附件）、錄象機游戲機（錄象機放像機/游戲機附件）部組5：清潔用品 大類：洗護（洗護發(fā)用品/洗護膚用品/個人清潔用品/洗衣用品/家用紙制品）、家化（家用清潔劑/環(huán)境衛(wèi)生用品） 部2：食品 部組1：酒水 大類：煙酒（香煙/烈酒/葡萄酒/啤酒/特種酒）、飲料（碳酸飲料/水類/果子飲料/綜合飲料） 部組2：休閑食品 大類：餅干（咸味餅干/甜味餅干/原味餅干/加味餅干/營養(yǎng)餅干/點心類）、糖果零食（肉干肉松/蜜餞/核果/糖果/巧克力/膨化食品/休閑雜項/禮盒禮包）、散裝休閑（散裝餅干/散裝點心/散裝糖果零食） 部組3：雜貨 大類：糧油副食（腌漬醬品/調(diào)味料/糧油/包裝南北干貨）、沖調(diào)飲品（奶粉/嬰兒食品/沖調(diào)食品/營養(yǎng)保健食品）、罐頭（中式罐頭/罐頭食品） 部組4：冷凍冷藏 大類：乳制品（酸乳酪/加工食品/奶油植物油）、奶飲料（鮮奶/保久奶/保鮮蔬果汁）、熟食類（火腿培根/香腸/面食豆腐/淹菜佐料/熟食）、冷凍食品（速食/海產(chǎn)類/肉類/面食/蔬菜類/冰品類）部3：生鮮 部組1：自制熟食 大類：冷食（小菜）、熟食（燒烤煎炸、鹵、蒸）、速食（便當/速食）、點心類（飲料、冰點、熱點、套餐）、半成品（半成品）、熟食制品（火腿/腸類/熟肉）、原料（葷料/素料/輔料） 部組2：面包 大類：糕點（糕點）、面包（土司/西式面包/中式面包/季節(jié)性/比薩/面包雜貨）、原料（原料） 部組3：農(nóng)產(chǎn) 大類：水果類（本地水果/進口水果/果籃/加工水果）、蔬菜類（葉菜花菜類/瓜果類/根莖類/調(diào)味料與菇類/包裝蔬菜/加工蔬菜）、干活蜜餞（蜜餞/核果/堅果）、蛋類（鮮蛋/加工蛋/精選蛋）、散裝農(nóng)產(chǎn)（油/面粉面條/米米粉/南北干貨/雜糧） 部組4：畜產(chǎn) 大類：肉類（牛肉/羊肉/豬肉/禽類/其它肉類/自制調(diào)味肉類/加工生肉類）、配菜 部組5：水產(chǎn) 大類：水產(chǎn)（鮮活水產(chǎn)/冰鮮水產(chǎn)/冷凍水產(chǎn)/水產(chǎn)干貨）三、商品的經(jīng)營性分類從店鋪經(jīng)營角度看商品分類，可以分為基本商品、季節(jié)性商品和促銷商品三大類。基本商品基本商品是商場內(nèi)每日都有銷售的商品，例如牙膏、洗滌劑、去污劑等。基本商品的庫存是必須的，如果基本商品經(jīng)常缺貨，就會嚴重影響顧客的惠顧。基本商品的基本要求是：每時每刻都有貨；保持永久的陳列位置。季節(jié)性商品季節(jié)性商品主要是指一年中特定時節(jié)銷售的商品，例如圣誕樹只有在圣誕節(jié)期間銷售。季節(jié)性商品又可以分為：（1）節(jié)假日商品：季節(jié)性商品之一，這種商品主要為節(jié)假日提供，并存放大約3060天，例如，春節(jié)、勞動節(jié)、兒童節(jié)、國慶節(jié)、圣誕節(jié)等。（2）季節(jié)性時令商品：季節(jié)性商品之二，這種商品與春夏秋冬季節(jié)相關(guān)，商品存放大約90120天。例如，冬裝、夏裝、沖氣雨衣等。（3）基本季節(jié)性商品：季節(jié)性商品之三，這種商品在一年中都有銷售，只是在某些活動期間或主要季節(jié)銷售進入高峰。例如，在新年期間小家電的銷售急劇增加。全年每個月都有節(jié)日，有些節(jié)日的時間是固定的，有些節(jié)日是不固定的。主要節(jié)日的大致時間分布如下：一月：元旦、臘八節(jié)；二月：春節(jié)、國際氣象節(jié)、情人節(jié)、元宵節(jié)；三月：國際愛耳節(jié)、國際婦女節(jié)、中國植樹節(jié)、國際消費者權(quán)益保護日；四月：愚人節(jié)、清明節(jié)、世界衛(wèi)生日、無煙日、復活節(jié)、世界地球日、秘書節(jié)、世界知識產(chǎn)權(quán)日；五月：國際勞動節(jié)、中國青年節(jié)、世界紅十字日、國際母親節(jié)、國際護士節(jié)、國際家庭日、國際助殘日、國際電信節(jié)、國際牛奶日、世界無煙日；六月：國際兒童節(jié)、端午節(jié)、世界環(huán)境日、父親節(jié)；七月：建黨節(jié)、抗戰(zhàn)紀念日、世界人口日；八月：建軍節(jié)、七巧節(jié)；九月：教師節(jié)）、中秋節(jié)、國際和平日、中國腦健康日、全國愛牙日、世界旅游日、國際聾人節(jié)；十月：國慶節(jié)、國際減災日、重陽節(jié)、國際住房日、世界郵政日、國際盲人節(jié)、世界糧食節(jié)、世界清除貧困日、萬圣節(jié)；十一月：商人節(jié)、中國記者日、感恩節(jié)；十二月：國際殘疾人日、全國法制宣傳日、澳門回歸紀念日、圣誕節(jié)?，F(xiàn)代社會的節(jié)日在不斷增加，店長要善于利用節(jié)日做好促銷和賣場氣氛。如果沒有節(jié)日有時候可以自己創(chuàng)造節(jié)日。促銷商品（1）促銷可以分為公司統(tǒng)一組織的DM促銷活動、由公司發(fā)布的特價、公司統(tǒng)一規(guī)定的限時促銷、門店組織的促銷、供應商配合的場外促銷等。（2）促銷商品一般是必需品（也可以是非必需品）、季節(jié)性商品、為某一特定事件而購買的商品。（3）促銷商品也應該是盈利的。（4）促銷商品一般可以分為：每日低價商品——可以調(diào)整商品品種，但價格必須比競爭對手低；低價特色商品——如形象商品，始終保持低價銷售；特別推薦商品——新品、特別采購商品、清場商品等。（5）有些公司對促銷商品采取特殊的標識，如家樂福有12種特殊的促銷標識，目的是引導消費。有研究表明：價格標識是消費者決定購買的重要影響因素。一種好的產(chǎn)品或促銷活動必須與POP廣告相配合才能發(fā)揮作用。家樂福的促銷標識是：①驚暴低價——棒，250個品種。免收通道費。②清倉折扣，毛利最高商品。③天天低價，形象商品。④震撼價。⑤特價，商場決定。⑥推薦商品，有效期10天。⑦廣告商品。⑧進口商品，如巧克力。⑨新裝商品。⑩新產(chǎn)品。（11）地方特色商品。（12）定牌商品。零售商要取得一個特別低的商品價格是有難度的，因為供應商一般不愿意得罪其他零售商。但供應商愿意配合特定的零售商做促銷活動。所以，供應商的促銷支持力度就十分重要，這取決于零售商的促銷策劃。連鎖公司應該變被動促銷為主動促銷，根據(jù)公司的策劃，向供應商提出促銷配合的要求。商品經(jīng)營是連鎖經(jīng)營的核心業(yè)務(wù)，首先要有明確的定位，其次要設(shè)計商品組合，再次要實施有效的促銷。提高商品經(jīng)營業(yè)績最根本的是要有專業(yè)的商品經(jīng)營人才以及依靠信息系統(tǒng)支持，并做好數(shù)據(jù)挖掘工作。第五節(jié) 市場準入知識對連鎖公司來說，市場準入有四個概念：一是國家準許進入市場銷售；二是特定地區(qū)準許進入市場銷售；三是特定公司準許進入連鎖網(wǎng)絡(luò)銷售；四是準許進入特定連鎖門店銷售。下面主要根據(jù)國家與地方政府的有關(guān)規(guī)定，按照商品分類介紹市場準入的條件。一、供應商資質(zhì)證明要求　　供應商進入超市銷售產(chǎn)品，一般應提供以下資質(zhì)證明：營業(yè)執(zhí)照；稅務(wù)登記證；生產(chǎn)許可證或準產(chǎn)證（經(jīng)營許可證或準產(chǎn)證管理的產(chǎn)品的）；衛(wèi)生許可證（或臨時衛(wèi)生許可證、食品衛(wèi)生許可證、特種食品衛(wèi)生許可證等）；商品條碼證；商標注冊證（使用注冊商標的須提供商標注冊證的復印件并加蓋企業(yè)公章；使用非本企業(yè)注冊商標的須同時提供商標使用許可合同及工商部門備案表或商標使用授權(quán)書；使用未注冊商標的須提供商標影印件并加蓋企業(yè)公章；獲馳名、著名商標的應同時提供有關(guān)證書復印件）；經(jīng)營國家專賣產(chǎn)品的須提供專賣證；產(chǎn)品外包裝上標注生產(chǎn)經(jīng)銷企業(yè)通過質(zhì)量體系認證或其它榮譽稱號的，應提供相關(guān)證書的復印件。屬代理商的須提供被代理企業(yè)的代理授權(quán)書及被代理企業(yè)的相關(guān)證件。二、產(chǎn)品質(zhì)量檢驗合格證明　　供應商申報進入超市或便利店銷售產(chǎn)品時一般除提供有正式銷售包裝產(chǎn)品報驗外，還應提供如下產(chǎn)品檢驗合格證明：（1）國家認可的專門檢測機構(gòu)出具的產(chǎn)品質(zhì)量檢測報告（食品一般有效期為一年；保健食品為二年；非食品為二至四年。紡織品、服裝及箱包皮革制品須提供產(chǎn)品成分或材質(zhì)檢驗報告）。（2）保健食品、新資源食品、輻照食品、特殊化妝品（防曬、去斑、染發(fā)、燙發(fā)、育發(fā)、脫毛、豐乳、減肥、健美等九類）、進口化妝品、進口涉水產(chǎn)品、進口消毒產(chǎn)品等須提供衛(wèi)生部批件復印件。（3）進口食品、化妝品須提供同批次的出入境檢驗檢疫衛(wèi)生合格證書，進口的非食品須提供報關(guān)單和稅單。（4）消毒產(chǎn)品需提供消毒產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)衛(wèi)生許可證和產(chǎn)品備案憑證的復印件或衛(wèi)生部的批準文件復印件。（5）國家規(guī)定須經(jīng)強制性產(chǎn)品認證的產(chǎn)品應提供中國國家強制性產(chǎn)品認證（“3C”）證書復印件，產(chǎn)品的銷售包裝上須有“3C”標志。（6）燃氣具產(chǎn)品應提供準銷證明，產(chǎn)品上必須有準銷證標志（上海地區(qū)）。（7）飲料、冷飲、速凍米面制品、飲用純水、月餅、電熱蚊香加熱器、燃氣具等非滬產(chǎn)產(chǎn)品要在上海市內(nèi)銷售的，須提供上海市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局出具的產(chǎn)品質(zhì)量合格備案表。（8）殺蟲水、殺蟲氣霧劑、蚊香、電熱蚊香液等殺蟲劑、驅(qū)避劑等產(chǎn)品須提供農(nóng)林局的農(nóng)藥登記證，產(chǎn)品銷售包裝上應有農(nóng)藥登記證號。（9）綠色食品、有