【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 設(shè)計(jì)采購裝配出貨庫存生產(chǎn)裝配出貨生產(chǎn)庫存裝配出貨出貨圖 22面向訂單生產(chǎn)模式的業(yè)務(wù)處理是以銷售訂單為業(yè)務(wù)源頭，通過銷售訂單這個(gè)“火車頭”拉動(dòng)整個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)、倉儲(chǔ)一直到出運(yùn)整個(gè)流程，實(shí)現(xiàn)銷售、生產(chǎn)、采購三大業(yè)務(wù)以訂單為核心的全程跟蹤；幫助企業(yè)建立以銷售訂單驅(qū)動(dòng)的生產(chǎn)管理模式。適用于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、產(chǎn)品工藝簡(jiǎn)單、生產(chǎn)周期較短的制造企業(yè)。面向訂單生產(chǎn)模式的業(yè)務(wù)流程見圖 12。企業(yè)通過銷售訂單產(chǎn)生準(zhǔn)確的生產(chǎn)需求，確保產(chǎn)供銷的一致性；通過以銷定產(chǎn)，以產(chǎn)定供，加快企業(yè)庫存周轉(zhuǎn)和資金流轉(zhuǎn)；通過完整的物料編碼、BOM和工程變更管理，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的管理；通過業(yè)務(wù)操作與倉存數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)同步，提高庫存數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。 模擬報(bào)價(jià)面向訂單生產(chǎn)，由于其從生產(chǎn)到發(fā)貨，都是聽從銷售訂單的指令，因此其料、工、費(fèi)與大批量按庫存生產(chǎn)模式下的成本不同。如何根據(jù)客戶的個(gè)性化需求快速計(jì)算出成本，然后加上費(fèi)用和利潤(rùn)給客戶快速報(bào)價(jià)？報(bào)價(jià)經(jīng)常會(huì)存在很多問題：（1）報(bào)價(jià)慢。往往是用戶提出的要求幾天報(bào)不出價(jià)格，有時(shí)報(bào)價(jià)趕不上用戶的變化，企業(yè)一直處于被動(dòng)狀態(tài)。（2）不準(zhǔn)確。因產(chǎn)品加工過程復(fù)雜，人工作業(yè)多，用手工很難計(jì)算，往往是采用“拍腦袋”方式進(jìn)行估算，再加上營銷人員對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)知道的不多，報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性很難保證。產(chǎn)品報(bào)價(jià)不準(zhǔn)，直接影響產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力和企業(yè)生產(chǎn)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。（3）設(shè)計(jì)人員窮于對(duì)付。由于報(bào)價(jià)的工作量較大，廠里的設(shè)計(jì)人員有很大一部分精力消耗在報(bào)價(jià)上，技術(shù)開發(fā)的力量受限，形成一種惡性循環(huán)。眾多面向訂單生產(chǎn)（MTO）、面向訂單裝配（ATO）、或按訂單設(shè)計(jì)（ETO）的接單生產(chǎn)的企業(yè)，客戶會(huì)提供圖紙或相關(guān)信息，要求報(bào)價(jià)；企業(yè)需要根據(jù)產(chǎn)品的構(gòu)成，進(jìn)行料、工、費(fèi)的模擬計(jì)算，再加上合理利潤(rùn)給客戶進(jìn)行報(bào)價(jià)。4 如何計(jì)算銷售價(jià)格在報(bào)價(jià)過程中，往往需要根據(jù)客戶的詢價(jià)資料，對(duì)詢價(jià)產(chǎn)品進(jìn)行料、工、費(fèi)的計(jì)算，在計(jì)算的成本上加上利潤(rùn)及其他費(fèi)用，得到銷售價(jià)格?；蛘咝庐a(chǎn)品與現(xiàn)有老產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似,工藝相近,在原有工藝結(jié)構(gòu)上作相應(yīng)改動(dòng)后形成一個(gè)新的BOM，然后以這個(gè)為底價(jià)加上利潤(rùn)等給客戶進(jìn)行報(bào)價(jià)。K/3系統(tǒng)提供方便易用的模擬報(bào)價(jià)功能：A、 二種報(bào)價(jià)方式：新建模擬BOM報(bào)價(jià)、選擇已有模擬BOM報(bào)價(jià)。B、 三種模擬BOM來源：新建模擬BOM、復(fù)制已有產(chǎn)品BOM、復(fù)制模擬BOM。C、 三項(xiàng)費(fèi)用自動(dòng)計(jì)算：委外加工費(fèi)、制造費(fèi)用、人工費(fèi)用。D、 四種自定義待攤費(fèi)用：攤?cè)雸?bào)價(jià)中的費(fèi)用類型，名稱可自定義。E、 四種自定義不計(jì)入成本費(fèi)用：不計(jì)入成本費(fèi)用類型，名稱可自定義。F、 六種材料價(jià)格來源：最新入庫價(jià)、最新報(bào)價(jià)、月初平均單價(jià)、計(jì)劃價(jià)、采購單價(jià)、本期平均入庫價(jià)。G、 計(jì)算出的模擬報(bào)價(jià)結(jié)果，可生成報(bào)價(jià)單，對(duì)客戶進(jìn)行報(bào)價(jià)。H、 銷售訂單上應(yīng)用模擬報(bào)價(jià)計(jì)算，驗(yàn)證銷售價(jià)格合理性。4 模擬報(bào)價(jià)步驟和方法在K/3銷售管理下的提供模擬報(bào)價(jià)功能，具體操作步驟如圖 23所示。圖 23步驟一、工序資料維護(hù)定義過程：在【供應(yīng)鏈】174?！句N售管理】174。【模擬報(bào)價(jià)】174?！竟ば蛸Y料維護(hù)】，對(duì)各工序的標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)、標(biāo)準(zhǔn)工資率、或計(jì)件單價(jià)進(jìn)行維護(hù)，供模擬報(bào)價(jià)時(shí)調(diào)用。步驟二、確定模擬報(bào)價(jià)產(chǎn)品的BOM。定義過程： 模擬BOM建立，有二種方法：一種為“選擇已有的模擬BOM”，直接選擇已有的模擬BOM進(jìn)行模擬報(bào)價(jià)；另一種為“新建模擬BOM”。 對(duì)于“新建模擬BOM”，提供三種快速新建的模擬BOM的途徑：一種為“復(fù)制已有產(chǎn)品的BOM”，即當(dāng)前進(jìn)行模擬報(bào)價(jià)產(chǎn)品的BOM與已有某產(chǎn)品的BOM相同或相擬，對(duì)復(fù)制出的模擬BOM進(jìn)行相應(yīng)修改形成當(dāng)前模擬報(bào)價(jià)的產(chǎn)品BOM；另一種為“復(fù)制已有模擬BOM”，即當(dāng)前模擬報(bào)價(jià)產(chǎn)品BOM與已有的模擬BOM相似，對(duì)原有模擬BOM進(jìn)行相應(yīng)修改形成當(dāng)前模擬報(bào)價(jià)產(chǎn)品的BOM；還有一種為“手工新建模擬BOM”，則可通過手工錄入模擬報(bào)價(jià)產(chǎn)品的BOM。步驟三、設(shè)置報(bào)價(jià)方案確定模擬報(bào)價(jià)產(chǎn)品的料、工、費(fèi)等的金額，如模擬報(bào)價(jià)產(chǎn)品下BOM子件價(jià)格的來源，加工費(fèi)用的組成，待攤成本費(fèi)用，不計(jì)入成本的費(fèi)用，成本價(jià)上浮比率（即毛利潤(rùn)率）等。定義過程： 模擬報(bào)價(jià)產(chǎn)品BOM子件材料的單價(jià)來源，系統(tǒng)自動(dòng)按用戶選擇的來源方式進(jìn)行取數(shù)。系統(tǒng)提供六種材料單價(jià)來源：最新入庫價(jià)、最新報(bào)價(jià)、月初平均單價(jià)、計(jì)劃價(jià)、采購單價(jià)、本期平均入庫價(jià)。方便用戶快速準(zhǔn)確計(jì)算模擬報(bào)價(jià)產(chǎn)品的材料價(jià)格。 確定加工費(fèi)用計(jì)算方式，系統(tǒng)提供兩種加工單價(jià)計(jì)算方式：按標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)或按計(jì)件單價(jià)。系統(tǒng)自動(dòng)按用戶設(shè)置的計(jì)算方式進(jìn)行計(jì)算。 待攤費(fèi)用和不計(jì)入成本費(fèi)用錄入，針對(duì)當(dāng)前報(bào)價(jià)的客戶或數(shù)量等因素，確定待攤費(fèi)用和不計(jì)入成本的費(fèi)用。 在現(xiàn)有料、工、費(fèi)基礎(chǔ)上，加上一定的成本價(jià)上浮比率（即毛利潤(rùn)率），對(duì)客戶進(jìn)行模擬報(bào)價(jià)。步驟四、生成模擬報(bào)價(jià)單系統(tǒng)自動(dòng)按料、工、費(fèi)、利潤(rùn)計(jì)算出報(bào)價(jià)，并在系統(tǒng)中生成對(duì)應(yīng)的模擬報(bào)價(jià)單。步驟五、可依據(jù)模擬報(bào)價(jià)單生成銷售報(bào)價(jià)單。用戶可依據(jù)模擬報(bào)價(jià)單對(duì)客戶進(jìn)行銷售報(bào)價(jià)。 銷售報(bào)價(jià)在簽訂銷售合約之前，特別是在國際貿(mào)易中，有向客戶進(jìn)行報(bào)價(jià)的過程。它是賣方向買方提出各項(xiàng)交易條件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易和訂立合同的肯定意愿表示，清晰而準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)應(yīng)包括對(duì)貨物的名稱和具體描述、價(jià)格、數(shù)量等內(nèi)容。確保報(bào)價(jià)接受人對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容清晰無誤，方才生效，當(dāng)報(bào)價(jià)由于過期、被拒絕或還盤、被有效撤銷或法律實(shí)施等原因而終止時(shí)，報(bào)價(jià)人不再受報(bào)價(jià)的約束。K/3系統(tǒng)銷售報(bào)價(jià)單，提供報(bào)價(jià)所需要的相關(guān)要素：客戶、物料、幣別、價(jià)格、數(shù)量、報(bào)價(jià)日期等。同時(shí)可將系統(tǒng)報(bào)價(jià)單作為郵件附件通過郵件發(fā)送給客戶。報(bào)價(jià)單來源可由用戶手工建立，也可通過模擬報(bào)價(jià)單關(guān)聯(lián)生成。報(bào)價(jià)單被確認(rèn)后，銷售訂單可以關(guān)聯(lián)報(bào)價(jià)單生成，則報(bào)價(jià)單信息會(huì)自動(dòng)攜帶至銷售訂單上，保證了報(bào)價(jià)信息準(zhǔn)確地傳遞至訂單。報(bào)價(jià)物料價(jià)格來源可由用戶手工錄入，也可通過[價(jià)格折扣資料查詢錄入]（快捷鍵Ctrl+A）按報(bào)價(jià)單上的客戶、物料、物料銷售數(shù)量段、單位、幣別、物料輔助屬性、時(shí)間段匹配企業(yè)的價(jià)格政策，即按報(bào)價(jià)單上的條件獲取銷售價(jià)格。同時(shí)還提供[價(jià)格資料查詢]、[基本價(jià)格查詢]、[歷史價(jià)格查詢功能]，方便用戶全面了解銷售價(jià)格。 銷售訂單管理銷售訂單是銷售行為確認(rèn)的標(biāo)志，它在整個(gè)銷售業(yè)務(wù)流程中起到了至關(guān)重要的作用，面向訂單生產(chǎn)模式下的銷售訂單更是如此。企業(yè)較為關(guān)心訂單的成交價(jià)格是否符合企業(yè)的價(jià)格策略？銷售單價(jià)是否低于最低銷售限價(jià)？客戶的信用額度是否超過？向客戶承諾的交貨日期是否能按時(shí)交貨？下面從訂單的價(jià)格管理、信用管理、ATP分析、訂單全程跟蹤、訂單變更等幾方面進(jìn)行闡述。4 訂單價(jià)格管理及控制企業(yè)在已定制價(jià)格策略的情況下，訂單上如何按價(jià)格政策執(zhí)行或控制呢？K/3系統(tǒng)提供：自動(dòng)按訂單上的客戶、物料、物料銷售數(shù)量段、單位、幣別、物料輔助屬性、時(shí)間段匹配企業(yè)的價(jià)格政策，即按訂單上的條件自動(dòng)獲取銷售價(jià)格。單價(jià)修改控制：訂單上從價(jià)格策略中攜帶出來的單價(jià)，可控制訂單制作人是否可對(duì)單價(jià)進(jìn)行修改操作。最低價(jià)格控制：當(dāng)訂單銷售價(jià)格低于價(jià)格策略中規(guī)定的最低銷售價(jià)格時(shí)，可控制銷售訂單是否繼續(xù)簽訂。訂單上提供價(jià)格資料查詢、基本價(jià)格查詢、歷史價(jià)格查詢功能，方便用戶全面了解客戶的銷售價(jià)格。4 訂單信用檢查及控制當(dāng)已啟用信用管理對(duì)象（客戶或業(yè)務(wù)員），在制作該客戶或業(yè)務(wù)員訂單時(shí)，如何知道該客戶或業(yè)務(wù)員的信用余額是否超出？如果超出額度，是否可繼續(xù)進(jìn)行交易？K/3系統(tǒng)提供：信用額度超額時(shí)進(jìn)行控制：當(dāng)客戶或業(yè)務(wù)員的信用可用余額小于訂單金額時(shí)，可控制銷售訂單是否可簽訂。控制強(qiáng)度有四種，企業(yè)可選擇其中一種來進(jìn)行控制：A、接受訂單B、上級(jí)授權(quán)準(zhǔn)予接受訂單C、預(yù)警提示訂單信用額度超額D、拒絕授受訂單。訂單上提供信用額度的查詢功能，可方便的查看信用對(duì)象（客戶或業(yè)務(wù)員）的信用可用余額。訂單上提供客戶應(yīng)收款查詢功能，可查詢當(dāng)前客戶的應(yīng)收款余額情況。4 訂單ATP(AvailabletoPromise)可承諾量查詢面向訂單生產(chǎn)模式下，與客戶簽單時(shí)，一般會(huì)查看是否有能力供貨，決定對(duì)客戶的可簽約量是多少，什么時(shí)候可以交貨。中國加入WTO后，業(yè)務(wù)交易規(guī)則與國際接軌，訂單的交貨準(zhǔn)時(shí)率、履約率越來越成為客戶關(guān)注的焦點(diǎn)，在與客戶簽訂訂單之前對(duì)訂單的可承諾量和交貨日期進(jìn)行評(píng)估，是提升企業(yè)信譽(yù)，提高客戶忠誠度的有效途徑。同時(shí)可大大加快訂單的運(yùn)作效率，快速響應(yīng)客戶需求。K/3系統(tǒng)在銷售訂單上提供可簽約量查詢功能，查詢訂單中物料的可簽約量。步驟一：?jiǎn)⒂肹計(jì)算可簽約量]功能在【系統(tǒng)設(shè)置】174?！居?jì)劃系統(tǒng)選項(xiàng)】中，對(duì)“在MPS計(jì)算時(shí)計(jì)算可簽約量”參數(shù)進(jìn)行鉤選。 則在進(jìn)行MPS計(jì)算時(shí)，計(jì)算物料的可簽約量，供查詢時(shí)參考。步驟二：在銷售訂單上進(jìn)行可簽約量查詢?cè)谂c客戶確認(rèn)訂單之前，可通過訂單的可簽約量查詢功能，查詢當(dāng)前交貨期的訂單物料數(shù)量是否可按時(shí)按量履約。步驟三：已承諾的訂單沖減可簽約量對(duì)于已承諾的新訂單（已審核），應(yīng)將訂單數(shù)量沖減可簽約量，避免重復(fù)承諾而無法兌現(xiàn)。4 訂單成本預(yù)測(cè)面向訂單生產(chǎn)，由于其生產(chǎn)、發(fā)貨，都是聽從銷售訂單的指令，為防范企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，如何在接單時(shí)預(yù)測(cè)訂單的成本及利潤(rùn)情況？如何對(duì)銷售訂單盈虧進(jìn)行分析？K/3系統(tǒng)提供銷售訂單成本預(yù)測(cè)功能，可以制定不同的成本計(jì)算方案，提供二種成本數(shù)據(jù)來源：歷史期間實(shí)際成本數(shù)據(jù)、標(biāo)準(zhǔn)成本數(shù)據(jù)，計(jì)算結(jié)果展示訂單號(hào)、訂單物料、訂單報(bào)價(jià)（數(shù)量、單位、金額）、訂單實(shí)際成本（料、工、費(fèi)、總成本、利潤(rùn)）、銷售出庫成本（單位、數(shù)量、金額、利潤(rùn)）。對(duì)訂單的成本進(jìn)行預(yù)測(cè)，從而協(xié)助管理者作出正確的決策。銷售訂單也可以應(yīng)用模擬報(bào)價(jià)來計(jì)算和驗(yàn)證銷售價(jià)格合理性。4 銷售訂單全程跟蹤銷售訂單的執(zhí)行，涉及到企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)和職能部門，如生產(chǎn)計(jì)劃、倉存管理、財(cái)務(wù)等。銷售訂單簽訂之后，各環(huán)節(jié)是否按計(jì)劃在執(zhí)行，是否能按時(shí)按量進(jìn)行發(fā)貨，是銷售人員及企業(yè)管理人員甚為關(guān)心的問題。K/3系統(tǒng)提供如下訂單執(zhí)行報(bào)表、訂單可視化圖形跟蹤，以訂單為源頭統(tǒng)計(jì)分析銷售訂單的執(zhí)行情況。A、銷售訂單全程跟蹤以訂單為源頭查詢訂單執(zhí)行過程中所有相關(guān)環(huán)節(jié)，全方位地查看訂單的執(zhí)行情況。對(duì)銷售訂單上的每一行物料進(jìn)行跟蹤，反映訂單物料的發(fā)貨（退貨）、出庫、開票、收款、生產(chǎn)任務(wù)，還可關(guān)聯(lián)跟蹤查詢到生產(chǎn)任務(wù)執(zhí)行環(huán)節(jié)。查詢時(shí)需要哪些環(huán)節(jié)顯示，哪些環(huán)節(jié)不顯示，可由用戶自行選擇。查詢途徑：【銷售管理】174?！句N售訂單】下，進(jìn)入【銷售訂單全程跟蹤】。也可直接在銷售訂單列表中，選擇需要查詢的訂單進(jìn)行跟蹤查詢。B、銷售訂單執(zhí)行情況明細(xì)表反映訂單的交貨情況，展示至訂單出庫明細(xì)。展示銷售訂單明細(xì)物料的簽訂數(shù)量、交貨日期，以及其對(duì)應(yīng)的出庫單號(hào)、出庫數(shù)量、未出庫數(shù)量。雙擊記錄行可查看具體對(duì)應(yīng)的明細(xì)單據(jù)。查詢途徑：【銷售管理】174?！句N售訂單】下，進(jìn)入【銷售訂單執(zhí)行情況明細(xì)表】。C、銷售訂單執(zhí)行情況匯總表可從不同維度統(tǒng)計(jì)分析訂單的簽訂與發(fā)貨情況。提供多個(gè)維度的匯總依據(jù)：客戶、客戶類別、物料類別、客戶+物料類別、物料類別+客戶等；客戶類別、物料類別可以選擇匯總至不同級(jí)次。雙擊記錄行可查看當(dāng)前匯總數(shù)的來源明細(xì)，直至追查到具體單據(jù)。按匯總依據(jù)（如客戶）統(tǒng)計(jì)簽訂數(shù)量、發(fā)貨數(shù)量、尚未出庫數(shù)量。查詢途徑：【銷售管理】174?！句N售訂單】下，進(jìn)入【銷售訂單執(zhí)行情況匯總表】。D、銷售訂單統(tǒng)計(jì)表可從不同維度統(tǒng)計(jì)分析訂單的簽訂情況。提供多個(gè)維度的匯總依據(jù)：客戶、客戶類別、物料類別、客戶+物料類別、物料類別+客戶等；客戶類別、物料類別可以選擇匯總至不同級(jí)次。按匯總依據(jù)（如客戶）統(tǒng)計(jì)訂單的簽訂數(shù)量、簽訂金額。查詢途徑：【銷售管理】174。【銷售訂單】下，進(jìn)入【銷售訂單統(tǒng)計(jì)表】。E、訂單可視化圖形跟蹤按日期將訂單審核、BOM輸出、物料需求計(jì)劃制定、材料訂購、發(fā)料加工、備料生產(chǎn)等過程以圖形化進(jìn)行展示，展現(xiàn)方式如同“任務(wù)管理”的形式，訂單的階段（不是所有階段）的執(zhí)行時(shí)間可通過直接拖拽的方式進(jìn)行時(shí)間調(diào)整。查詢途徑：【銷售管理】174。【可視化管理】下，進(jìn)入【訂單圖形觀察】。4 銷售訂單預(yù)警在日常業(yè)務(wù)中，可能由于工作繁多。而遺忘了到時(shí)應(yīng)處理的事務(wù)，如延誤了訂單交貨，會(huì)造成客戶滿意度及忠誠度降低。K/3【系統(tǒng)設(shè)置】174。【業(yè)務(wù)預(yù)警】下提供多種預(yù)警方式：發(fā)送郵件、發(fā)送手機(jī)短信、發(fā)送K/3系統(tǒng)消息。用戶可根據(jù)自己的需要進(jìn)行預(yù)警設(shè)置，則系統(tǒng)會(huì)根據(jù)用戶的需要按時(shí)通過以上（一種或多種）方式進(jìn)行提醒。A、銷售訂單提前預(yù)警訂單在交貨期前X天進(jìn)行預(yù)警提醒，用戶設(shè)置提前X天提醒，并選擇提醒方式（手機(jī)短信、郵件、K/3系統(tǒng)消息），則系統(tǒng)會(huì)按時(shí)提前提醒用戶需要交貨的訂單信息。B、拖期銷售訂單預(yù)警訂單在延遲交貨后X天進(jìn)行預(yù)警提醒，用戶設(shè)置訂單拖期后X天提醒，并選擇提醒方式（手機(jī)短信、郵件、K/3系統(tǒng)消息），則系統(tǒng)會(huì)在訂單拖期后提醒用戶相應(yīng)訂單已經(jīng)拖期。C、銷售訂單或發(fā)票缺貨預(yù)警按所設(shè)置的預(yù)計(jì)量及預(yù)計(jì)量有效提前期計(jì)算出當(dāng)前訂單或發(fā)票是否可按時(shí)按量發(fā)貨，如果出現(xiàn)不能滿足訂單或發(fā)票需求時(shí)，進(jìn)行缺貨預(yù)警提示。4 訂單變更訂單確立后，因市場(chǎng)變化、競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素會(huì)引起訂單的變更，如因客戶方的原因引起款式更改、交貨時(shí)間提前或者延后、追加數(shù)量等變更；或因自身因素引起的變更，如缺料導(dǎo)致延期交貨，工藝更改導(dǎo)致的質(zhì)量問題等。一般訂單所有標(biāo)的內(nèi)容均有可能發(fā)生變更，但較為常見的是物料種類、數(shù)量、價(jià)格等。企業(yè)一般會(huì)對(duì)已備妥的貨物已發(fā)出貨通知，或已出庫（在途）的訂單需要控制不允許進(jìn)行變更處理，否