【文章內(nèi)容簡介】 設(shè)計采購裝配出貨庫存生產(chǎn)裝配出貨生產(chǎn)庫存裝配出貨出貨圖 22面向訂單生產(chǎn)模式的業(yè)務(wù)處理是以銷售訂單為業(yè)務(wù)源頭，通過銷售訂單這個“火車頭”拉動整個企業(yè)的生產(chǎn)、倉儲一直到出運整個流程，實現(xiàn)銷售、生產(chǎn)、采購三大業(yè)務(wù)以訂單為核心的全程跟蹤；幫助企業(yè)建立以銷售訂單驅(qū)動的生產(chǎn)管理模式。適用于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單、產(chǎn)品工藝簡單、生產(chǎn)周期較短的制造企業(yè)。面向訂單生產(chǎn)模式的業(yè)務(wù)流程見圖 12。企業(yè)通過銷售訂單產(chǎn)生準確的生產(chǎn)需求，確保產(chǎn)供銷的一致性；通過以銷定產(chǎn)，以產(chǎn)定供，加快企業(yè)庫存周轉(zhuǎn)和資金流轉(zhuǎn)；通過完整的物料編碼、BOM和工程變更管理，加強對企業(yè)產(chǎn)品基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的管理；通過業(yè)務(wù)操作與倉存數(shù)據(jù)的實時同步，提高庫存數(shù)據(jù)的準確性。 模擬報價面向訂單生產(chǎn)，由于其從生產(chǎn)到發(fā)貨，都是聽從銷售訂單的指令，因此其料、工、費與大批量按庫存生產(chǎn)模式下的成本不同。如何根據(jù)客戶的個性化需求快速計算出成本，然后加上費用和利潤給客戶快速報價？報價經(jīng)常會存在很多問題：（1）報價慢。往往是用戶提出的要求幾天報不出價格，有時報價趕不上用戶的變化，企業(yè)一直處于被動狀態(tài)。（2）不準確。因產(chǎn)品加工過程復(fù)雜，人工作業(yè)多，用手工很難計算，往往是采用“拍腦袋”方式進行估算，再加上營銷人員對產(chǎn)品的技術(shù)知道的不多，報價的準確性很難保證。產(chǎn)品報價不準，直接影響產(chǎn)品的競爭能力和企業(yè)生產(chǎn)利潤的實現(xiàn)。（3）設(shè)計人員窮于對付。由于報價的工作量較大，廠里的設(shè)計人員有很大一部分精力消耗在報價上，技術(shù)開發(fā)的力量受限，形成一種惡性循環(huán)。眾多面向訂單生產(chǎn)（MTO）、面向訂單裝配（ATO）、或按訂單設(shè)計（ETO）的接單生產(chǎn)的企業(yè)，客戶會提供圖紙或相關(guān)信息，要求報價；企業(yè)需要根據(jù)產(chǎn)品的構(gòu)成，進行料、工、費的模擬計算，再加上合理利潤給客戶進行報價。4 如何計算銷售價格在報價過程中，往往需要根據(jù)客戶的詢價資料，對詢價產(chǎn)品進行料、工、費的計算，在計算的成本上加上利潤及其他費用，得到銷售價格?；蛘咝庐a(chǎn)品與現(xiàn)有老產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似,工藝相近,在原有工藝結(jié)構(gòu)上作相應(yīng)改動后形成一個新的BOM，然后以這個為底價加上利潤等給客戶進行報價。K/3系統(tǒng)提供方便易用的模擬報價功能：A、 二種報價方式：新建模擬BOM報價、選擇已有模擬BOM報價。B、 三種模擬BOM來源：新建模擬BOM、復(fù)制已有產(chǎn)品BOM、復(fù)制模擬BOM。C、 三項費用自動計算：委外加工費、制造費用、人工費用。D、 四種自定義待攤費用：攤?cè)雸髢r中的費用類型，名稱可自定義。E、 四種自定義不計入成本費用：不計入成本費用類型，名稱可自定義。F、 六種材料價格來源：最新入庫價、最新報價、月初平均單價、計劃價、采購單價、本期平均入庫價。G、 計算出的模擬報價結(jié)果，可生成報價單，對客戶進行報價。H、 銷售訂單上應(yīng)用模擬報價計算，驗證銷售價格合理性。4 模擬報價步驟和方法在K/3銷售管理下的提供模擬報價功能，具體操作步驟如圖 23所示。圖 23步驟一、工序資料維護定義過程：在【供應(yīng)鏈】174?！句N售管理】174?！灸M報價】174?！竟ば蛸Y料維護】，對各工序的標準工時、標準工資率、或計件單價進行維護，供模擬報價時調(diào)用。步驟二、確定模擬報價產(chǎn)品的BOM。定義過程： 模擬BOM建立，有二種方法：一種為“選擇已有的模擬BOM”，直接選擇已有的模擬BOM進行模擬報價；另一種為“新建模擬BOM”。 對于“新建模擬BOM”，提供三種快速新建的模擬BOM的途徑：一種為“復(fù)制已有產(chǎn)品的BOM”，即當前進行模擬報價產(chǎn)品的BOM與已有某產(chǎn)品的BOM相同或相擬，對復(fù)制出的模擬BOM進行相應(yīng)修改形成當前模擬報價的產(chǎn)品BOM；另一種為“復(fù)制已有模擬BOM”，即當前模擬報價產(chǎn)品BOM與已有的模擬BOM相似，對原有模擬BOM進行相應(yīng)修改形成當前模擬報價產(chǎn)品的BOM；還有一種為“手工新建模擬BOM”，則可通過手工錄入模擬報價產(chǎn)品的BOM。步驟三、設(shè)置報價方案確定模擬報價產(chǎn)品的料、工、費等的金額，如模擬報價產(chǎn)品下BOM子件價格的來源，加工費用的組成，待攤成本費用，不計入成本的費用，成本價上浮比率（即毛利潤率）等。定義過程： 模擬報價產(chǎn)品BOM子件材料的單價來源，系統(tǒng)自動按用戶選擇的來源方式進行取數(shù)。系統(tǒng)提供六種材料單價來源：最新入庫價、最新報價、月初平均單價、計劃價、采購單價、本期平均入庫價。方便用戶快速準確計算模擬報價產(chǎn)品的材料價格。 確定加工費用計算方式，系統(tǒng)提供兩種加工單價計算方式：按標準工時或按計件單價。系統(tǒng)自動按用戶設(shè)置的計算方式進行計算。 待攤費用和不計入成本費用錄入，針對當前報價的客戶或數(shù)量等因素，確定待攤費用和不計入成本的費用。 在現(xiàn)有料、工、費基礎(chǔ)上，加上一定的成本價上浮比率（即毛利潤率），對客戶進行模擬報價。步驟四、生成模擬報價單系統(tǒng)自動按料、工、費、利潤計算出報價，并在系統(tǒng)中生成對應(yīng)的模擬報價單。步驟五、可依據(jù)模擬報價單生成銷售報價單。用戶可依據(jù)模擬報價單對客戶進行銷售報價。 銷售報價在簽訂銷售合約之前，特別是在國際貿(mào)易中，有向客戶進行報價的過程。它是賣方向買方提出各項交易條件，并愿意按照這些條件達成交易和訂立合同的肯定意愿表示，清晰而準確的報價應(yīng)包括對貨物的名稱和具體描述、價格、數(shù)量等內(nèi)容。確保報價接受人對報價內(nèi)容清晰無誤，方才生效，當報價由于過期、被拒絕或還盤、被有效撤銷或法律實施等原因而終止時，報價人不再受報價的約束。K/3系統(tǒng)銷售報價單，提供報價所需要的相關(guān)要素：客戶、物料、幣別、價格、數(shù)量、報價日期等。同時可將系統(tǒng)報價單作為郵件附件通過郵件發(fā)送給客戶。報價單來源可由用戶手工建立，也可通過模擬報價單關(guān)聯(lián)生成。報價單被確認后，銷售訂單可以關(guān)聯(lián)報價單生成，則報價單信息會自動攜帶至銷售訂單上，保證了報價信息準確地傳遞至訂單。報價物料價格來源可由用戶手工錄入，也可通過[價格折扣資料查詢錄入]（快捷鍵Ctrl+A）按報價單上的客戶、物料、物料銷售數(shù)量段、單位、幣別、物料輔助屬性、時間段匹配企業(yè)的價格政策，即按報價單上的條件獲取銷售價格。同時還提供[價格資料查詢]、[基本價格查詢]、[歷史價格查詢功能]，方便用戶全面了解銷售價格。 銷售訂單管理銷售訂單是銷售行為確認的標志，它在整個銷售業(yè)務(wù)流程中起到了至關(guān)重要的作用，面向訂單生產(chǎn)模式下的銷售訂單更是如此。企業(yè)較為關(guān)心訂單的成交價格是否符合企業(yè)的價格策略？銷售單價是否低于最低銷售限價？客戶的信用額度是否超過？向客戶承諾的交貨日期是否能按時交貨？下面從訂單的價格管理、信用管理、ATP分析、訂單全程跟蹤、訂單變更等幾方面進行闡述。4 訂單價格管理及控制企業(yè)在已定制價格策略的情況下，訂單上如何按價格政策執(zhí)行或控制呢？K/3系統(tǒng)提供：自動按訂單上的客戶、物料、物料銷售數(shù)量段、單位、幣別、物料輔助屬性、時間段匹配企業(yè)的價格政策，即按訂單上的條件自動獲取銷售價格。單價修改控制：訂單上從價格策略中攜帶出來的單價，可控制訂單制作人是否可對單價進行修改操作。最低價格控制：當訂單銷售價格低于價格策略中規(guī)定的最低銷售價格時，可控制銷售訂單是否繼續(xù)簽訂。訂單上提供價格資料查詢、基本價格查詢、歷史價格查詢功能，方便用戶全面了解客戶的銷售價格。4 訂單信用檢查及控制當已啟用信用管理對象（客戶或業(yè)務(wù)員），在制作該客戶或業(yè)務(wù)員訂單時，如何知道該客戶或業(yè)務(wù)員的信用余額是否超出？如果超出額度，是否可繼續(xù)進行交易？K/3系統(tǒng)提供：信用額度超額時進行控制：當客戶或業(yè)務(wù)員的信用可用余額小于訂單金額時，可控制銷售訂單是否可簽訂?？刂茝姸扔兴姆N，企業(yè)可選擇其中一種來進行控制：A、接受訂單B、上級授權(quán)準予接受訂單C、預(yù)警提示訂單信用額度超額D、拒絕授受訂單。訂單上提供信用額度的查詢功能，可方便的查看信用對象（客戶或業(yè)務(wù)員）的信用可用余額。訂單上提供客戶應(yīng)收款查詢功能，可查詢當前客戶的應(yīng)收款余額情況。4 訂單ATP(AvailabletoPromise)可承諾量查詢面向訂單生產(chǎn)模式下，與客戶簽單時，一般會查看是否有能力供貨，決定對客戶的可簽約量是多少，什么時候可以交貨。中國加入WTO后，業(yè)務(wù)交易規(guī)則與國際接軌，訂單的交貨準時率、履約率越來越成為客戶關(guān)注的焦點，在與客戶簽訂訂單之前對訂單的可承諾量和交貨日期進行評估，是提升企業(yè)信譽，提高客戶忠誠度的有效途徑。同時可大大加快訂單的運作效率，快速響應(yīng)客戶需求。K/3系統(tǒng)在銷售訂單上提供可簽約量查詢功能，查詢訂單中物料的可簽約量。步驟一：啟用[計算可簽約量]功能在【系統(tǒng)設(shè)置】174?！居媱澫到y(tǒng)選項】中，對“在MPS計算時計算可簽約量”參數(shù)進行鉤選。 則在進行MPS計算時，計算物料的可簽約量，供查詢時參考。步驟二：在銷售訂單上進行可簽約量查詢在與客戶確認訂單之前，可通過訂單的可簽約量查詢功能，查詢當前交貨期的訂單物料數(shù)量是否可按時按量履約。步驟三：已承諾的訂單沖減可簽約量對于已承諾的新訂單（已審核），應(yīng)將訂單數(shù)量沖減可簽約量，避免重復(fù)承諾而無法兌現(xiàn)。4 訂單成本預(yù)測面向訂單生產(chǎn)，由于其生產(chǎn)、發(fā)貨，都是聽從銷售訂單的指令，為防范企業(yè)經(jīng)營風險，如何在接單時預(yù)測訂單的成本及利潤情況？如何對銷售訂單盈虧進行分析？K/3系統(tǒng)提供銷售訂單成本預(yù)測功能，可以制定不同的成本計算方案，提供二種成本數(shù)據(jù)來源：歷史期間實際成本數(shù)據(jù)、標準成本數(shù)據(jù)，計算結(jié)果展示訂單號、訂單物料、訂單報價（數(shù)量、單位、金額）、訂單實際成本（料、工、費、總成本、利潤）、銷售出庫成本（單位、數(shù)量、金額、利潤）。對訂單的成本進行預(yù)測，從而協(xié)助管理者作出正確的決策。銷售訂單也可以應(yīng)用模擬報價來計算和驗證銷售價格合理性。4 銷售訂單全程跟蹤銷售訂單的執(zhí)行，涉及到企業(yè)的各個環(huán)節(jié)和職能部門，如生產(chǎn)計劃、倉存管理、財務(wù)等。銷售訂單簽訂之后，各環(huán)節(jié)是否按計劃在執(zhí)行，是否能按時按量進行發(fā)貨，是銷售人員及企業(yè)管理人員甚為關(guān)心的問題。K/3系統(tǒng)提供如下訂單執(zhí)行報表、訂單可視化圖形跟蹤，以訂單為源頭統(tǒng)計分析銷售訂單的執(zhí)行情況。A、銷售訂單全程跟蹤以訂單為源頭查詢訂單執(zhí)行過程中所有相關(guān)環(huán)節(jié)，全方位地查看訂單的執(zhí)行情況。對銷售訂單上的每一行物料進行跟蹤，反映訂單物料的發(fā)貨（退貨）、出庫、開票、收款、生產(chǎn)任務(wù)，還可關(guān)聯(lián)跟蹤查詢到生產(chǎn)任務(wù)執(zhí)行環(huán)節(jié)。查詢時需要哪些環(huán)節(jié)顯示，哪些環(huán)節(jié)不顯示，可由用戶自行選擇。查詢途徑：【銷售管理】174?！句N售訂單】下，進入【銷售訂單全程跟蹤】。也可直接在銷售訂單列表中，選擇需要查詢的訂單進行跟蹤查詢。B、銷售訂單執(zhí)行情況明細表反映訂單的交貨情況，展示至訂單出庫明細。展示銷售訂單明細物料的簽訂數(shù)量、交貨日期，以及其對應(yīng)的出庫單號、出庫數(shù)量、未出庫數(shù)量。雙擊記錄行可查看具體對應(yīng)的明細單據(jù)。查詢途徑：【銷售管理】174?！句N售訂單】下，進入【銷售訂單執(zhí)行情況明細表】。C、銷售訂單執(zhí)行情況匯總表可從不同維度統(tǒng)計分析訂單的簽訂與發(fā)貨情況。提供多個維度的匯總依據(jù)：客戶、客戶類別、物料類別、客戶+物料類別、物料類別+客戶等；客戶類別、物料類別可以選擇匯總至不同級次。雙擊記錄行可查看當前匯總數(shù)的來源明細，直至追查到具體單據(jù)。按匯總依據(jù)（如客戶）統(tǒng)計簽訂數(shù)量、發(fā)貨數(shù)量、尚未出庫數(shù)量。查詢途徑：【銷售管理】174?！句N售訂單】下，進入【銷售訂單執(zhí)行情況匯總表】。D、銷售訂單統(tǒng)計表可從不同維度統(tǒng)計分析訂單的簽訂情況。提供多個維度的匯總依據(jù)：客戶、客戶類別、物料類別、客戶+物料類別、物料類別+客戶等；客戶類別、物料類別可以選擇匯總至不同級次。按匯總依據(jù)（如客戶）統(tǒng)計訂單的簽訂數(shù)量、簽訂金額。查詢途徑：【銷售管理】174?！句N售訂單】下，進入【銷售訂單統(tǒng)計表】。E、訂單可視化圖形跟蹤按日期將訂單審核、BOM輸出、物料需求計劃制定、材料訂購、發(fā)料加工、備料生產(chǎn)等過程以圖形化進行展示，展現(xiàn)方式如同“任務(wù)管理”的形式，訂單的階段（不是所有階段）的執(zhí)行時間可通過直接拖拽的方式進行時間調(diào)整。查詢途徑：【銷售管理】174。【可視化管理】下，進入【訂單圖形觀察】。4 銷售訂單預(yù)警在日常業(yè)務(wù)中，可能由于工作繁多。而遺忘了到時應(yīng)處理的事務(wù)，如延誤了訂單交貨，會造成客戶滿意度及忠誠度降低。K/3【系統(tǒng)設(shè)置】174?！緲I(yè)務(wù)預(yù)警】下提供多種預(yù)警方式：發(fā)送郵件、發(fā)送手機短信、發(fā)送K/3系統(tǒng)消息。用戶可根據(jù)自己的需要進行預(yù)警設(shè)置，則系統(tǒng)會根據(jù)用戶的需要按時通過以上（一種或多種）方式進行提醒。A、銷售訂單提前預(yù)警訂單在交貨期前X天進行預(yù)警提醒，用戶設(shè)置提前X天提醒，并選擇提醒方式（手機短信、郵件、K/3系統(tǒng)消息），則系統(tǒng)會按時提前提醒用戶需要交貨的訂單信息。B、拖期銷售訂單預(yù)警訂單在延遲交貨后X天進行預(yù)警提醒，用戶設(shè)置訂單拖期后X天提醒，并選擇提醒方式（手機短信、郵件、K/3系統(tǒng)消息），則系統(tǒng)會在訂單拖期后提醒用戶相應(yīng)訂單已經(jīng)拖期。C、銷售訂單或發(fā)票缺貨預(yù)警按所設(shè)置的預(yù)計量及預(yù)計量有效提前期計算出當前訂單或發(fā)票是否可按時按量發(fā)貨，如果出現(xiàn)不能滿足訂單或發(fā)票需求時，進行缺貨預(yù)警提示。4 訂單變更訂單確立后，因市場變化、競爭狀況等因素會引起訂單的變更，如因客戶方的原因引起款式更改、交貨時間提前或者延后、追加數(shù)量等變更；或因自身因素引起的變更，如缺料導(dǎo)致延期交貨，工藝更改導(dǎo)致的質(zhì)量問題等。一般訂單所有標的內(nèi)容均有可能發(fā)生變更，但較為常見的是物料種類、數(shù)量、價格等。企業(yè)一般會對已備妥的貨物已發(fā)出貨通知，或已出庫（在途）的訂單需要控制不允許進行變更處理，否