【文章內容簡介】 即可。對普通工人 的要求有相關專業(yè)的大中專學歷即可。 產品的生產 . 根據產品的性能、結構和其它技術特性，恰當按排生產任務和工作負荷，盡量提高設備利用率，并為設備創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，以合理配合使用設備。 . 該產品的生產工藝可同于其它中藥制劑的生產線。隨著企業(yè)的不斷第三屆“ 挑戰(zhàn)杯 ”創(chuàng)業(yè)計劃競賽 9 壯大和資金的不斷積累，逐漸采用發(fā)達國家藥品生產過程中已廣泛采用的適合現(xiàn)代化生產的設備和檢測裝置，以實現(xiàn)生產程控化、檢測自動化、輸送管道化、包裝機電化。制訂相關的工程化標準，明確企業(yè)工藝工程化的內涵，使中藥生產技術及工藝逐漸標準化， 以提高中藥生產工藝工程化的水平。 加強對典型中藥裝備、零部件、執(zhí)行元件和在線檢測裝置的研究工作，使中藥生產工藝達到一個更高的水平。 ： . 市場特征 骨康膠囊的實際消費者是骨質增生等病癥的患者。但其實實際購買者是醫(yī)藥采購部門。市場特征呈現(xiàn)為患者、購買決策者與采購部門分離的特殊性。 骨康膠囊市 場是集團市場，購買團體屬于集體購買行為。人員推銷是最有效的銷售方式。它受患者的使用習慣、心理狀態(tài)、品牌偏好的因素影響最大。 骨康膠囊屬于醫(yī)藥類，其銷售須有《產品合格證》、《藥品生產許可證》和《藥品銷售許可證》，醫(yī)藥衛(wèi)生機構如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會對其發(fā)展產生重要影響。 . 購買決策過程 在購買決策過程中， 對于種類繁多的產品和服務，購買機構應作出決定：是自己 決定購買 這種產品和服務呢，還是從銷售商 的游說或醫(yī)生的建議那里 購買這種產品 呢？很顯然 醫(yī)生起最主要作用，其次是患者的自行認可與選 購。 采購 篩選 粉料 包裝 檢驗 提純 成品 配伍 入庫 第三屆“ 挑戰(zhàn)杯 ”創(chuàng)業(yè)計劃競賽 10 決策影響模式如下圖所示 醫(yī)生決策親友勸說自行購買其它方式 影響患者購買的因素很多。產品的療效是影響患者購買的最大因素，其次產品的知名度、公司的信譽度、廣告的宣傳力度、產品的使用方便情況等。 . 市場細分 按市場開發(fā)程度，對該藥品市場分為兩類： . 已開發(fā)的市場 這類市場分布主要在經濟發(fā)展水平較高的沿海市區(qū)和內地城市，市場特征主要表現(xiàn)為：醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高，患者受價格影響較小，消費行為比較成熟，勢必受到國外先進技術和 新的醫(yī)藥產品的沖擊，競爭力較大。 對于公司來說在這一市場的推銷更易開展，各項內容的調查更能夠及時反饋。在公司運營的初期階段是該產品的主要市場和最大市場。 . 尚未開發(fā)的市場 這類市場分別在經濟發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的非城市區(qū)。市場特征主要呈現(xiàn)為、醫(yī)生較多的給患者使用西藥制劑，患者對于價格的敏感度較高。一些手術、激光等治療方式尚未進入這類市場，競爭緩和。 單從經濟角度考慮，該公司產品更適合本市場的人群，市場潛力巨大，但相對已開發(fā)的市場需要更長的時間提高患者的知曉度。 . 銷售渠 道分析 醫(yī)藥公司銷售是最重要的銷售渠道。它們同各級藥材公司、經銷商建立了龐大的銷售網絡，銷售渠道暢通，并由各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務關系，受人為因素影響相對較小。 第三屆“ 挑戰(zhàn)杯 ”創(chuàng)業(yè)計劃競賽 11 銷售過程如圖 . 競爭分析 目前市場競爭對手和競爭產品： 該公司的競爭對手是目前中國各級醫(yī)院的其它治療方式和生產西藥制劑的公司。目前本公司的主要競爭對手和產品有日照市石臼益民診所延用的“威落增生貼”、 石家莊 消防醫(yī)院采用的方法叫骶 管滴注療法 ， 石家莊血液病腫瘤研究所 的頸腰神草系列 ，陜西天福醫(yī)藥有限公司生產的“千力痛泰”貼，河南鄭州管城醫(yī)院的“康爾貼”，山西省盛義堂骨質增生?？漆t(yī)院等，他們的特點是其治療方法一般沒有擺脫傳統(tǒng)療法，并且大多以醫(yī)院甚至是診所的形式，區(qū)域性特別強，沒有形成產業(yè)化。 另外潛在競爭者是本公司未來市場的競爭對手，特別是中國世界貿易的加入，國外產品的進入，會影響企業(yè)未來發(fā)展。公司將采取預防措施，爭取競爭優(yōu)勢先導。 中成藥銷售區(qū)域最大的集中在一些經濟較為發(fā)達的地區(qū)，而一些經濟一般的地區(qū)（如河北、河南 、安徽等）的中成藥銷售有很大一部分是通過當?shù)氐闹兴幉募⒌卣{拔出去，沒有在當在“消化”。中成藥銷售的主要區(qū)域是北京、天津、上海、廣東、江蘇、浙江、山東等 ，浙江地區(qū)是增長最大的區(qū)域，從 20 世紀 90公司市場部 產品代理商 醫(yī)藥公司 各級醫(yī)院、骨專科醫(yī)院 診所、藥堂（店） 患者 第三屆“ 挑戰(zhàn)杯 ”創(chuàng)業(yè)計劃競賽 12 年代中期開始迅猛增長，僅 1995 到 996 年就增長了 7 個百分點。雖然一些地區(qū)如北京、天津、上海、廣東的市場份額略有下降，但總體份額上有較大的增長。 . 營銷目標 建立 骨康膠囊的 現(xiàn)代中藥概念，并使主要地點的城鎮(zhèn)人口知曉該中藥的品牌，盡快獲得最大患者的青睞，使該產品在中藥市場擁有較大分額，增強國明公司的知曉度。同時為國 家中藥現(xiàn)代化工程技術研究中心成為世界與老百姓心目中較專業(yè)、威望高的中藥研究開發(fā)、制造、臨床甚至營銷服務等各個行業(yè)做出貢獻。 . 產品目標市場（ Target Market） 該產品的目標市場是各級藥材有限公司、各級綜合醫(yī)院、骨專科醫(yī)院、藥堂、藥品超市。 . 產品（ Product） 結合該產品的制劑特征和服用特點，將其設計為板裝，每盒兩板，每板 10 粒。 . 價格（ Price） 根據中國國情，考慮到國內市場情況、患者的購買力等因素參照其它同類產品的價格制定了該產品的價格策略。同 類產品的競爭對手采取降價策略可能在一定時間內對該產品產生較大的影響。 該產品雖然存在較大的降價空間，但從長遠利益看不能盲目跟從。參照 20xx年 12 月份該產品所需藥材的標準市場價格確定，臨時定價如下： 建議零售價格： 元 /板 批發(fā)價格： 元 /板 代理價格： 元 /板 . 銷售渠道（ Place） 渠道管理實行代理制度， 但不統(tǒng)一價，可能統(tǒng)一折讓條件，鼓勵廣泛分銷。該產品的銷售采用現(xiàn)有渠道為主，新建銷售網絡為副。各級藥材有限公司、藥品超市、藥堂是該產品的主要銷售渠道。建立以濟南為中心的 銷售網絡，在全國五個城市設分銷機構，這五個城市是濟南、沈陽、廣州、杭州和西安。由分銷機構和代理商共同開發(fā)市場，并且負責監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網絡的建議，為客戶提供有效的服務。 . 推廣策略（ Promotion） ● 贊助、參與事件來獲得專業(yè)界、政府界及民眾的形象支持，如中華醫(yī)學第三屆“ 挑戰(zhàn)杯 ”創(chuàng)業(yè)計劃競賽 13 會、中藥方劑、藥效研究機構、國家政府機構的正面推動。 ● 商業(yè)推廣代表進行一定力度的醫(yī)院推廣，向醫(yī)生傳達骨康膠囊的臨床信息。推廣代表負責零售推廣，包括補貨、理貨、貨賀管理、定期現(xiàn)場促銷、公關活動、消費教育、客戶檔案匯總，市場和競爭 住處的及時收集和反饋，配合總部大型推廣活動的當?shù)貓?zhí)行等。 ● 對于中、小城市，選擇 12 個一級代理商即可，由其負責將產品鋪到各醫(yī)院和藥店、診所及單位醫(yī)務室，也可分銷到其周圍地區(qū)。大城市根據實際情況，既可選擇 12 個分銷能力強的一級代理商，也可每個大區(qū)（可以是行政區(qū)域，也可以自行劃分的區(qū)域）選擇一個經銷商。品牌經理負責新產品的的擴張上市，運用專業(yè)的品牌化營銷手段迅速占領市場，給產品賦予鮮明的“標記”和價值。 . 公關（ Public Relation）： 公司的公關工作在公司籌建開始的主要任務是提高公司的知曉度 ，輔助銷售網絡和建設。進而樹立技術先進、勇于創(chuàng)新、嚴謹踏實、富有社會責任的良好形象。其活動內容主要包括承辦大型的學術交流會、研討活動，與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目，開辟科普專欄，網上制作主頁，開通咨詢線等。 公司正式步入運營軌道之后，公關活動的重點在于樹立形象，吸引公眾注意，與公眾進行雙向交流，加深公眾對產品的認識，提高產和品牌的美譽度。 . 廣