【文章內(nèi)容簡介】 即可。對普通工人 的要求有相關(guān)專業(yè)的大中專學(xué)歷即可。 產(chǎn)品的生產(chǎn) . 根據(jù)產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)和其它技術(shù)特性，恰當(dāng)按排生產(chǎn)任務(wù)和工作負(fù)荷，盡量提高設(shè)備利用率，并為設(shè)備創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，以合理配合使用設(shè)備。 . 該產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝可同于其它中藥制劑的生產(chǎn)線。隨著企業(yè)的不斷第三屆“ 挑戰(zhàn)杯 ”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽 9 壯大和資金的不斷積累，逐漸采用發(fā)達(dá)國家藥品生產(chǎn)過程中已廣泛采用的適合現(xiàn)代化生產(chǎn)的設(shè)備和檢測裝置，以實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)程控化、檢測自動(dòng)化、輸送管道化、包裝機(jī)電化。制訂相關(guān)的工程化標(biāo)準(zhǔn)，明確企業(yè)工藝工程化的內(nèi)涵，使中藥生產(chǎn)技術(shù)及工藝逐漸標(biāo)準(zhǔn)化， 以提高中藥生產(chǎn)工藝工程化的水平。 加強(qiáng)對典型中藥裝備、零部件、執(zhí)行元件和在線檢測裝置的研究工作，使中藥生產(chǎn)工藝達(dá)到一個(gè)更高的水平。 ： . 市場特征 骨康膠囊的實(shí)際消費(fèi)者是骨質(zhì)增生等病癥的患者。但其實(shí)實(shí)際購買者是醫(yī)藥采購部門。市場特征呈現(xiàn)為患者、購買決策者與采購部門分離的特殊性。 骨康膠囊市 場是集團(tuán)市場，購買團(tuán)體屬于集體購買行為。人員推銷是最有效的銷售方式。它受患者的使用習(xí)慣、心理狀態(tài)、品牌偏好的因素影響最大。 骨康膠囊屬于醫(yī)藥類，其銷售須有《產(chǎn)品合格證》、《藥品生產(chǎn)許可證》和《藥品銷售許可證》，醫(yī)藥衛(wèi)生機(jī)構(gòu)如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會(huì)對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。 . 購買決策過程 在購買決策過程中， 對于種類繁多的產(chǎn)品和服務(wù)，購買機(jī)構(gòu)應(yīng)作出決定：是自己 決定購買 這種產(chǎn)品和服務(wù)呢，還是從銷售商 的游說或醫(yī)生的建議那里 購買這種產(chǎn)品 呢？很顯然 醫(yī)生起最主要作用，其次是患者的自行認(rèn)可與選 購。 采購 篩選 粉料 包裝 檢驗(yàn) 提純 成品 配伍 入庫 第三屆“ 挑戰(zhàn)杯 ”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽 10 決策影響模式如下圖所示 醫(yī)生決策親友勸說自行購買其它方式 影響患者購買的因素很多。產(chǎn)品的療效是影響患者購買的最大因素，其次產(chǎn)品的知名度、公司的信譽(yù)度、廣告的宣傳力度、產(chǎn)品的使用方便情況等。 . 市場細(xì)分 按市場開發(fā)程度，對該藥品市場分為兩類： . 已開發(fā)的市場 這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的沿海市區(qū)和內(nèi)地城市，市場特征主要表現(xiàn)為：醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高，患者受價(jià)格影響較小，消費(fèi)行為比較成熟，勢必受到國外先進(jìn)技術(shù)和 新的醫(yī)藥產(chǎn)品的沖擊，競爭力較大。 對于公司來說在這一市場的推銷更易開展，各項(xiàng)內(nèi)容的調(diào)查更能夠及時(shí)反饋。在公司運(yùn)營的初期階段是該產(chǎn)品的主要市場和最大市場。 . 尚未開發(fā)的市場 這類市場分別在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的非城市區(qū)。市場特征主要呈現(xiàn)為、醫(yī)生較多的給患者使用西藥制劑，患者對于價(jià)格的敏感度較高。一些手術(shù)、激光等治療方式尚未進(jìn)入這類市場，競爭緩和。 單從經(jīng)濟(jì)角度考慮，該公司產(chǎn)品更適合本市場的人群，市場潛力巨大，但相對已開發(fā)的市場需要更長的時(shí)間提高患者的知曉度。 . 銷售渠 道分析 醫(yī)藥公司銷售是最重要的銷售渠道。它們同各級藥材公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道暢通，并由各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對較小。 第三屆“ 挑戰(zhàn)杯 ”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽 11 銷售過程如圖 . 競爭分析 目前市場競爭對手和競爭產(chǎn)品： 該公司的競爭對手是目前中國各級醫(yī)院的其它治療方式和生產(chǎn)西藥制劑的公司。目前本公司的主要競爭對手和產(chǎn)品有日照市石臼益民診所延用的“威落增生貼”、 石家莊 消防醫(yī)院采用的方法叫骶 管滴注療法 ， 石家莊血液病腫瘤研究所 的頸腰神草系列 ，陜西天福醫(yī)藥有限公司生產(chǎn)的“千力痛泰”貼，河南鄭州管城醫(yī)院的“康爾貼”，山西省盛義堂骨質(zhì)增生?？漆t(yī)院等，他們的特點(diǎn)是其治療方法一般沒有擺脫傳統(tǒng)療法，并且大多以醫(yī)院甚至是診所的形式，區(qū)域性特別強(qiáng)，沒有形成產(chǎn)業(yè)化。 另外潛在競爭者是本公司未來市場的競爭對手，特別是中國世界貿(mào)易的加入，國外產(chǎn)品的進(jìn)入，會(huì)影響企業(yè)未來發(fā)展。公司將采取預(yù)防措施，爭取競爭優(yōu)勢先導(dǎo)。 中成藥銷售區(qū)域最大的集中在一些經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)，而一些經(jīng)濟(jì)一般的地區(qū)（如河北、河南 、安徽等）的中成藥銷售有很大一部分是通過當(dāng)?shù)氐闹兴幉募⒌卣{(diào)拔出去，沒有在當(dāng)在“消化”。中成藥銷售的主要區(qū)域是北京、天津、上海、廣東、江蘇、浙江、山東等 ，浙江地區(qū)是增長最大的區(qū)域，從 20 世紀(jì) 90公司市場部 產(chǎn)品代理商 醫(yī)藥公司 各級醫(yī)院、骨?？漆t(yī)院 診所、藥堂（店） 患者 第三屆“ 挑戰(zhàn)杯 ”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽 12 年代中期開始迅猛增長，僅 1995 到 996 年就增長了 7 個(gè)百分點(diǎn)。雖然一些地區(qū)如北京、天津、上海、廣東的市場份額略有下降，但總體份額上有較大的增長。 . 營銷目標(biāo) 建立 骨康膠囊的 現(xiàn)代中藥概念，并使主要地點(diǎn)的城鎮(zhèn)人口知曉該中藥的品牌，盡快獲得最大患者的青睞，使該產(chǎn)品在中藥市場擁有較大分額，增強(qiáng)國明公司的知曉度。同時(shí)為國 家中藥現(xiàn)代化工程技術(shù)研究中心成為世界與老百姓心目中較專業(yè)、威望高的中藥研究開發(fā)、制造、臨床甚至營銷服務(wù)等各個(gè)行業(yè)做出貢獻(xiàn)。 . 產(chǎn)品目標(biāo)市場（ Target Market） 該產(chǎn)品的目標(biāo)市場是各級藥材有限公司、各級綜合醫(yī)院、骨?？漆t(yī)院、藥堂、藥品超市。 . 產(chǎn)品（ Product） 結(jié)合該產(chǎn)品的制劑特征和服用特點(diǎn)，將其設(shè)計(jì)為板裝，每盒兩板，每板 10 粒。 . 價(jià)格（ Price） 根據(jù)中國國情，考慮到國內(nèi)市場情況、患者的購買力等因素參照其它同類產(chǎn)品的價(jià)格制定了該產(chǎn)品的價(jià)格策略。同 類產(chǎn)品的競爭對手采取降價(jià)策略可能在一定時(shí)間內(nèi)對該產(chǎn)品產(chǎn)生較大的影響。 該產(chǎn)品雖然存在較大的降價(jià)空間，但從長遠(yuǎn)利益看不能盲目跟從。參照 20xx年 12 月份該產(chǎn)品所需藥材的標(biāo)準(zhǔn)市場價(jià)格確定，臨時(shí)定價(jià)如下： 建議零售價(jià)格： 元 /板 批發(fā)價(jià)格： 元 /板 代理價(jià)格： 元 /板 . 銷售渠道（ Place） 渠道管理實(shí)行代理制度， 但不統(tǒng)一價(jià)，可能統(tǒng)一折讓條件，鼓勵(lì)廣泛分銷。該產(chǎn)品的銷售采用現(xiàn)有渠道為主，新建銷售網(wǎng)絡(luò)為副。各級藥材有限公司、藥品超市、藥堂是該產(chǎn)品的主要銷售渠道。建立以濟(jì)南為中心的 銷售網(wǎng)絡(luò)，在全國五個(gè)城市設(shè)分銷機(jī)構(gòu)，這五個(gè)城市是濟(jì)南、沈陽、廣州、杭州和西安。由分銷機(jī)構(gòu)和代理商共同開發(fā)市場，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建議，為客戶提供有效的服務(wù)。 . 推廣策略（ Promotion） ● 贊助、參與事件來獲得專業(yè)界、政府界及民眾的形象支持，如中華醫(yī)學(xué)第三屆“ 挑戰(zhàn)杯 ”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽 13 會(huì)、中藥方劑、藥效研究機(jī)構(gòu)、國家政府機(jī)構(gòu)的正面推動(dòng)。 ● 商業(yè)推廣代表進(jìn)行一定力度的醫(yī)院推廣，向醫(yī)生傳達(dá)骨康膠囊的臨床信息。推廣代表負(fù)責(zé)零售推廣，包括補(bǔ)貨、理貨、貨賀管理、定期現(xiàn)場促銷、公關(guān)活動(dòng)、消費(fèi)教育、客戶檔案匯總，市場和競爭 住處的及時(shí)收集和反饋，配合總部大型推廣活動(dòng)的當(dāng)?shù)貓?zhí)行等。 ● 對于中、小城市，選擇 12 個(gè)一級代理商即可，由其負(fù)責(zé)將產(chǎn)品鋪到各醫(yī)院和藥店、診所及單位醫(yī)務(wù)室，也可分銷到其周圍地區(qū)。大城市根據(jù)實(shí)際情況，既可選擇 12 個(gè)分銷能力強(qiáng)的一級代理商，也可每個(gè)大區(qū)（可以是行政區(qū)域，也可以自行劃分的區(qū)域）選擇一個(gè)經(jīng)銷商。品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的的擴(kuò)張上市，運(yùn)用專業(yè)的品牌化營銷手段迅速占領(lǐng)市場，給產(chǎn)品賦予鮮明的“標(biāo)記”和價(jià)值。 . 公關(guān)（ Public Relation）： 公司的公關(guān)工作在公司籌建開始的主要任務(wù)是提高公司的知曉度 ，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)和建設(shè)。進(jìn)而樹立技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任的良好形象。其活動(dòng)內(nèi)容主要包括承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)，與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目，開辟科普專欄，網(wǎng)上制作主頁，開通咨詢線等。 公司正式步入運(yùn)營軌道之后，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹立形象，吸引公眾注意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認(rèn)識，提高產(chǎn)和品牌的美譽(yù)度。 . 廣