【正文】 在！”。各地均以西藥化療為主，但西藥制劑副作用強，易反彈，產(chǎn)生耐藥力和抗體反應，不能從根本上解除病人的痛苦，它的存在僅僅是由于見效少快的優(yōu)勢。公司的形式為有限責任公司，組織機構(gòu)采用直線職能制，總裁下屬市場部、財務部、技術(shù)部、生產(chǎn)部、人才資源部和外聯(lián)部六個部門。它是日常生活中的常見、多發(fā)病，也是難以醫(yī)治的頑癥。 經(jīng)過了幾千年文火慢煮的中草藥被稱為中國的三大國粹之一，然而它歷來講究多種藥物 “ 君臣佐食，有主有次 ” 的配合，又科技水平所無法破解的神奇無法準確定性的中藥用藥方式與喜歡刨根問底的西藥理念 產(chǎn)生的巨大的反差和沖突，加之隨著西藥的出現(xiàn)和西醫(yī)行醫(yī)理念在全球建立，傳統(tǒng)中藥產(chǎn)業(yè)與現(xiàn)代醫(yī)學產(chǎn)生了相當?shù)牟罹唷Ｆ洳〕汤p綿難愈或反復發(fā)作。公司將建立 ISO9002質(zhì)量管理體系，力爭獲得國際 ISO9002 質(zhì)量管理認證。 骨康膠囊以中檔產(chǎn)品的形象進入市場，絕大多數(shù)患者都能夠接受。 第三屆“ 挑戰(zhàn)杯 ”創(chuàng)業(yè)計劃競賽 3 利用骨康膠囊樹立自己的企業(yè)形象品牌，隨著各種設(shè)施的完善和資金的不斷積累，公司將研制開發(fā)新的系列產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓寬市場空間，擴大市場占有率，能夠真正帶動中藥材種植業(yè)、加工業(yè)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 ● 中藥產(chǎn)品價格的增長。 第三屆“ 挑戰(zhàn)杯 ”創(chuàng)業(yè)計劃競賽 4 ● 針灸： 針灸可通經(jīng)活血并有止痛作用。不論內(nèi)治、外治 都有一定療法，但見效較慢，需要一定的時間。藥理研究證明諸藥結(jié)合有擴張血管、促進體液循環(huán)的作用，有補肝腎、通經(jīng)絡、行氣血、濡筋骨之效。無效 4 例，總有效率為 96%。 第三年，提高產(chǎn)品的品牌形象，增加無形資產(chǎn)；增加設(shè)備，擴大生產(chǎn)規(guī)模，使年產(chǎn)量達到 320 萬盒，銷售額約 4800 萬元，利潤近 1000 萬元。 協(xié)調(diào)企業(yè)各部門的管理工作。 ● 市場部：其工作范圍是招商引資、市場調(diào)研、產(chǎn)品銷售、開拓多方位銷售渠道，市場反饋及為決策者提供企業(yè)前景規(guī)劃的第一手材料。縮短與國際認可的標準規(guī)范之間的差距，公司發(fā)展的新生產(chǎn)品進行評價，通過嚴格的科學實驗，提供充足的實驗數(shù)據(jù)，篩選出療效確實、品質(zhì)優(yōu)良的品種，為全面開發(fā)中藥新產(chǎn)品打下良好基礎(chǔ)。 . 針對國際醫(yī)藥市場的發(fā)展趨勢和我國中藥產(chǎn)業(yè)的具體實際，引導我國的中藥生產(chǎn)企業(yè)向科技型、規(guī)模化的方向發(fā)展，提高中藥生產(chǎn)企業(yè)科技水平，逐步形成若干個以科技為先導、產(chǎn)品為依托、有國際市場競爭力的中藥產(chǎn)業(yè)集團。 . 該生產(chǎn)的類型為大型批量生產(chǎn)。 . 該產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝可同于其它中藥制劑的生產(chǎn)線。人員推銷是最有效的銷售方式。在公司運營的初期階段是該產(chǎn)品的主要市場和最大市場。目前本公司的主要競爭對手和產(chǎn)品有日照市石臼益民診所延用的“威落增生貼”、 石家莊 消防醫(yī)院采用的方法叫骶 管滴注療法 ， 石家莊血液病腫瘤研究所 的頸腰神草系列 ，陜西天福醫(yī)藥有限公司生產(chǎn)的“千力痛泰”貼，河南鄭州管城醫(yī)院的“康爾貼”，山西省盛義堂骨質(zhì)增生?？漆t(yī)院等，他們的特點是其治療方法一般沒有擺脫傳統(tǒng)療法，并且大多以醫(yī)院甚至是診所的形式，區(qū)域性特別強，沒有形成產(chǎn)業(yè)化。 . 產(chǎn)品目標市場（ Target Market） 該產(chǎn)品的目標市場是各級藥材有限公司、各級綜合醫(yī)院、骨專科醫(yī)院、藥堂、藥品超市。建立以濟南為中心的 銷售網(wǎng)絡，在全國五個城市設(shè)分銷機構(gòu)，這五個城市是濟南、沈陽、廣州、杭州和西安。 . 公關(guān)（ Public Relation）： 公司的公關(guān)工作在公司籌建開始的主要任務是提高公司的知曉度 ，輔助銷售網(wǎng)絡和建設(shè)。 在第二年、第三年的廣告宣傳中，可視情況擴大范圍與地區(qū)。 ● 進行產(chǎn)品導入市場新聞 發(fā)布會。在宣傳中把重點放在使人們了解這一產(chǎn)品上，通過大量回收的病例，直接與電視臺的人一同回訪患者等方式展示出這一產(chǎn)品的神奇功效。 . 投資收益與風險分析 這樣假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應商的信譽足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào) 試按預期完成，生產(chǎn)中能夠保證生產(chǎn)質(zhì)量；廠房付租金即可運營。 ●我國用于專門治療骨質(zhì)增生等癥狀的藥物基本都沒有形成產(chǎn)業(yè)化。 . 解決方案 ●建立及時有效的反饋反應渠道 ,隨時了解市場動態(tài)。 ● 從一開始就樹立現(xiàn)代中藥 概念的價值和“進入企業(yè)”的地位，則利于后續(xù)產(chǎn)品的進入。 公司管理層人員或公司員工回購。 臨床癥狀 ：頸椎病及腰腿痛多因骨質(zhì)增生、椎間盤突出、骨贅而引發(fā)種種臨床癥狀，多發(fā)于負重關(guān)節(jié)及軟組織，如頸、胸、腰椎、髖、膝、足跟骨刺，臨床會給患者帶來許多痛苦。 . 附部分內(nèi)容調(diào)查表 表 1： 此表調(diào)查產(chǎn)品效果、品牌知名度、價格等因素對醫(yī)生和患者選擇時的影響情購買 時 最 重要 的因素 百分比（ %） 效果 /療效 品牌知名度 廠家信譽度 價格 /實惠 使用方便 第三屆“ 挑戰(zhàn)杯 ”創(chuàng)業(yè)計劃競賽 22 況。 . 調(diào)查方法 以網(wǎng)上調(diào)查、問卷為主。調(diào)查表明， 50 歲左右的人群中有 25%患過或正在患該病，到了 60 歲則達50%，以老年人的骨質(zhì)增生發(fā)病率為 60%。 該公司實現(xiàn)這種方式的可能性較大。 ●吸收引進高科技人才和成果，強化產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢。 . 外部風險 : ●中國世界貿(mào)易組織（ WTO）的加入，同時對該公司是一個沖擊， 不容忽視日本、美國等發(fā)達國家對中醫(yī)藥的介入。 重要報表數(shù)據(jù)提示 ● 五年銷售收入（萬元）： 600， 2400， 4800， 120xx， 16200； ● 五年凈利潤 （萬元）： 393， 173， 979， 1522， 1923。 . 推廣預算 該推廣預算參照類似醫(yī)藥產(chǎn)品的商業(yè)推廣的費用而預測的。 ● 以全國五個目標地區(qū)的電視臺為主要媒介，報 紙有新聞性，適合發(fā)布產(chǎn)品上市信息，且可以傳達較詳盡的內(nèi)容，給目標消費者以足夠的信心進行試用。廣告創(chuàng)作應追求其獨特的個性，統(tǒng)一 CI 策略，給人一種全新的印象。 . 廣告策略 ： 樹立該產(chǎn)品的良好形象，提高知名度，擴展銷路，使其第一年在市場上達到預定目標。推廣代表負責零售推廣，包括補貨、理貨、貨賀管理、定期現(xiàn)場促銷、公關(guān)活動、消費教育、客戶檔案匯總，市場和競爭 住處的及時收集和反饋，配合總部大型推廣活動的當?shù)貓?zhí)行等。 該產(chǎn)品雖然存在較大的降價空間，但從長遠利益看不能盲目跟從。中成藥銷售的主要區(qū)域是北京、天津、上海、廣東、江蘇、浙江、山東等 ，浙江地區(qū)是增長最大的區(qū)域，從 20 世紀 90公司市場部 產(chǎn)品代理商 醫(yī)藥公司 各級醫(yī)院、骨?？漆t(yī)院 診所、藥堂（店） 患者 第三屆“ 挑戰(zhàn)杯 ”創(chuàng)業(yè)計劃競賽 12 年代中期開始迅猛增長，僅 1995 到 996 年就增長了 7 個百分點。 單從經(jīng)濟角度考慮，該公司產(chǎn)品更適合本市場的人群，市場潛力巨大，但相對已開發(fā)的市場需要更長的時間提高患者的知曉度。 采購 篩選 粉料 包裝 檢驗 提純 成品 配伍 入庫 第三屆“ 挑戰(zhàn)杯 ”創(chuàng)業(yè)計劃競賽 10 決策影響模式如下圖所示 醫(yī)生決策親友勸說自行購買其它方式 影響患者購買的因素很多。 ： . 市場特征 骨康膠囊的實際消費者是骨質(zhì)增生等病癥的患者。 . 根據(jù) ISO9002 質(zhì)量體系認證標準推行全面質(zhì)量管理，嚴格把好質(zhì)量關(guān)。公司將從患者利益出發(fā)，嚴把質(zhì)量關(guān)，實行從原材料采購、原材料篩選、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品與運輸?shù)綉羧^程的質(zhì)量管理，使每位員工都樹立質(zhì)量意識，實行全員質(zhì)量管理。公司應利用各國正逐步放開對天然藥物管理的機會，努力開發(fā)國際市場。 ● 生產(chǎn)部：負責協(xié)調(diào)采購原料，成本控制和質(zhì)量控制。各部門經(jīng)理對總裁匯報工作。立足醫(yī)藥領(lǐng)域進一步完善骨康膠囊的產(chǎn)品性能，并逐步開發(fā)中藥材保健品等綠色產(chǎn)品以及醫(yī)療器械。樹立自己的品牌形象，積累無形資產(chǎn)，收回初期投資，準備擴大生產(chǎn)規(guī)模，為研制開發(fā)系列產(chǎn)品做準備。追訪半年至一年，均無復發(fā)。系純中藥制劑。 ● 手術(shù)治療： 手術(shù)治療不是骨質(zhì)增生的首選療法。 ● 紫外線療