【正文】 啟示 2. 骨質(zhì)增生（也叫骨刺，或稱骨贅） 。 經(jīng)過了幾千年文火慢煮的中草藥被稱為中國的三大國粹之一，然而它歷來講究多種藥物 “ 君臣佐食，有主有次 ” 的配合，又科技水平所無法破解的神奇無法準(zhǔn)確定性的中藥用藥方式與喜歡刨根問底的西藥理念 產(chǎn)生的巨大的反差和沖突，加之隨著西藥的出現(xiàn)和西醫(yī)行醫(yī)理念在全球建立，傳統(tǒng)中藥產(chǎn)業(yè)與現(xiàn)代醫(yī)學(xué)產(chǎn)生了相當(dāng)?shù)牟罹?。中草藥在中國醫(yī)藥市場(chǎng)上的絕對(duì)地位雖然早被西藥所取代，但西藥獨(dú)霸市場(chǎng)的格局不但沒有形成，中醫(yī)藥的地位并且日益突出。它是日常生活中的常見、多發(fā)病，也是難以醫(yī)治的頑癥。并且據(jù)專家研究，該病癥有年輕化的趨勢(shì)， 2040 歲年齡段的病人 已 明顯增加。公司的形式為有限責(zé)任公司，組織機(jī)構(gòu)采用直線職能制，總裁下屬市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、技術(shù)部、生產(chǎn)部、人才資源部和外聯(lián)部六個(gè)部門。 公司注冊(cè)資金 1600 萬元。各地均以西藥化療為主，但西藥制劑副作用強(qiáng)，易反彈，產(chǎn)生耐藥力和抗體反應(yīng)，不能從根本上解除病人的痛苦，它的存在僅僅是由于見效少快的優(yōu)勢(shì)。參照 20xx年 12 月份該產(chǎn)品所需藥材的標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)價(jià)格確定，臨時(shí)定價(jià)如下： 建議零售價(jià)格： 元 /板 批發(fā)價(jià)格： 元 /板 代理價(jià)格： 元 /板 建立以濟(jì)南為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)，在全國五個(gè)城市設(shè)分銷機(jī)構(gòu)，這五個(gè)城市是濟(jì)南、沈陽、廣州、杭州和西安。 我們的產(chǎn)品理念是“讓生命和健康同在！”。立足醫(yī)藥領(lǐng)域進(jìn)一步完善骨康膠囊的產(chǎn)品性能，并逐步開發(fā)中藥材保健品等綠色產(chǎn)品以及醫(yī)療器械。 ● 對(duì)中醫(yī)藥的信任在各階層人群已逐漸增大。 ● 新興企業(yè)的進(jìn)入與發(fā)展。 ● 按摩與牽引： 按摩有助于改善局部血液循環(huán)，起到消炎止痛用作；牽引可減輕骨刺對(duì)局部神經(jīng)、組織的壓迫而起到暫時(shí)緩解疼痛的作用?？上植康乃[和炎癥，但對(duì)骨質(zhì)增生來說，針灸只能起輔助作用。當(dāng)選用保守治療無效且病情較重、嚴(yán)重影響患者生活時(shí)，可考慮手術(shù)治療。目前各地均以西藥化療為主，但西藥制劑副作用強(qiáng)，易反彈，產(chǎn)生耐藥力和抗體反應(yīng)，不能從根本上解除病人的痛苦，它的存在僅僅是由于見效少快的優(yōu)勢(shì)。該產(chǎn)品的生產(chǎn)可結(jié)合西醫(yī)理論和現(xiàn)代生物工程技術(shù)以臻完善。對(duì)促進(jìn)患部充血水腫的解除及組織的修復(fù)，改善血液循環(huán)與營養(yǎng)狀態(tài)有一定的作用。顯效 29 例， x 線復(fù)查 15 例，其中增生骨質(zhì)縮小者 7 例，無變化 8 例， 22 例追訪半年以上， 有兩例復(fù)發(fā)。 第三屆“ 挑戰(zhàn)杯 ”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 5 . 公司在 35 年內(nèi)占有該類藥品市場(chǎng)的最大分額。 第一二年，產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，努力提高產(chǎn)品知名度，樹立品牌形象，逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，打開并在中醫(yī)藥市場(chǎng)嶄露頭角。并通過五個(gè)主要銷售 城市，向周邊地區(qū)輻射：產(chǎn)品基本成熟，開始開拓系列產(chǎn)品。并開始策劃建立多家子公司。掌握企業(yè)各部門高級(jí)員工的任免權(quán)，監(jiān)督企業(yè)經(jīng)營管理方面的運(yùn)作。 公司的組織形式隨公司的發(fā)展不斷調(diào)整和完善以利于公司的各項(xiàng)運(yùn)作。并負(fù)責(zé) 廣告創(chuàng)意與策劃，各種廣告媒體的安排，制定各年度廣告預(yù)算等。維持機(jī)器設(shè)備的良好運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)并定期檢修，控制原料庫存數(shù)量，搞好質(zhì)量檢查工作及生產(chǎn)人員的調(diào)度。 . 以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)。目前中 藥進(jìn)入國際市場(chǎng)的突破口，應(yīng)發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)中藥的優(yōu)勢(shì)、特色，選擇西醫(yī)西藥缺乏肯定療效的疑難病、慢性非傳染性疾病和一些新生疾病等，根據(jù)現(xiàn)代社會(huì)人們的生活習(xí)慣、預(yù)防保健需要以及各國政府有關(guān)政策來開展。 公司將與顧客、原材料供應(yīng)商保持密切聯(lián)系，以減少庫存 降低成本。 . 該產(chǎn)品的獨(dú)特配方是生產(chǎn)技術(shù)的關(guān)鍵，目前中國中草藥的人工種植產(chǎn)業(yè)化中大量 農(nóng)藥和化肥的使用、生長期的縮短等因素已嚴(yán)重影響了原材料的質(zhì)量。采購部將深入了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，擇優(yōu)選擇供貨渠道。 . 原材料的輸入到產(chǎn)品的輸出這一周期很短，其生產(chǎn)設(shè)備可用于普通中藥膠囊制劑的生產(chǎn)線即可。隨著企業(yè)的不斷第三屆“ 挑戰(zhàn)杯 ”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 9 壯大和資金的不斷積累，逐漸采用發(fā)達(dá)國家藥品生產(chǎn)過程中已廣泛采用的適合現(xiàn)代化生產(chǎn)的設(shè)備和檢測(cè)裝置，以實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)程控化、檢測(cè)自動(dòng)化、輸送管道化、包裝機(jī)電化。但其實(shí)實(shí)際購買者是醫(yī)藥采購部門。它受患者的使用習(xí)慣、心理狀態(tài)、品牌偏好的因素影響最大。產(chǎn)品的療效是影響患者購買的最大因素，其次產(chǎn)品的知名度、公司的信譽(yù)度、廣告的宣傳力度、產(chǎn)品的使用方便情況等。 . 尚未開發(fā)的市場(chǎng) 這類市場(chǎng)分別在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的非城市區(qū)。 . 銷售渠 道分析 醫(yī)藥公司銷售是最重要的銷售渠道。 另外潛在競(jìng)爭(zhēng)者是本公司未來市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是中國世界貿(mào)易的加入，國外產(chǎn)品的進(jìn)入，會(huì)影響企業(yè)未來發(fā)展。雖然一些地區(qū)如北京、天津、上海、廣東的市場(chǎng)份額略有下降，但總體份額上有較大的增長。 . 產(chǎn)品（ Product） 結(jié)合該產(chǎn)品的制劑特征和服用特點(diǎn)，將其設(shè)計(jì)為板裝，每盒兩板，每板 10 粒。參照 20xx年 12 月份該產(chǎn)品所需藥材的標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)價(jià)格確定，臨時(shí)定價(jià)如下： 建議零售價(jià)格： 元 /板 批發(fā)價(jià)格： 元 /板 代理價(jià)格： 元 /板 . 銷售渠道（ Place） 渠道管理實(shí)行代理制度， 但不統(tǒng)一價(jià)，可能統(tǒng)一折讓條件，鼓勵(lì)廣泛分銷。由分銷機(jī)構(gòu)和代理商共同開發(fā)市場(chǎng)，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建議，為客戶提供有效的服務(wù)。 ● 對(duì)于中、小城市，選擇 12 個(gè)一級(jí)代理商即可，由其負(fù)責(zé)將產(chǎn)品鋪到各醫(yī)院和藥店、診所及單位醫(yī)務(wù)室，也可分銷到其周圍地區(qū)。進(jìn)而樹立技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任的良好形象。 ： 各級(jí)各類醫(yī)院、診 所；各級(jí)醫(yī)藥有限公司、藥堂（店） ： 在向全國市場(chǎng)導(dǎo)入與推進(jìn)中，不可全面開花，四處出擊，這里不僅考慮到產(chǎn)品的產(chǎn)量、消費(fèi)者的認(rèn)同度與銷售渠道的問題，而且廣告費(fèi)用難以承受。 第三屆“ 挑戰(zhàn)杯 ”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 14 ● 突出具有悠久歷史的配方品質(zhì)，經(jīng)過文化 “ 包裝 ” ，塑造一種獨(dú) 特的國粹文化，讓消費(fèi)者接受的不是商業(yè)推銷，而是物質(zhì)與精神的結(jié)合，商品與文化的交融。以電視、宣傳卡、掛（臺(tái)）歷等媒介為主。 ● 借助新聞報(bào)道、電視專題片等媒介的宣傳和報(bào)道，起到良好效果且更具有權(quán)威性。產(chǎn)品上市的第一個(gè)月，配合電視，廣告多以通欄報(bào)紙廣告為主，力求表達(dá)較完整的產(chǎn)品信息，補(bǔ)充電視投放 GRP 量的不足；第二個(gè)月采取通欄、半通 欄報(bào)紙廣告互相配合；第三個(gè)月多以半通欄廣告進(jìn)行提醒性訴求。 . 廣告效果評(píng)估 ● 對(duì)各地市場(chǎng)的銷售效果分期作歸納總結(jié)，并對(duì)其中一地區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)抽樣調(diào)查。 第一年費(fèi)用安排計(jì)劃列表如下 . 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 公司注冊(cè)資金 1600 萬元，股本結(jié)構(gòu) 和規(guī)模如下 入股股本 股本規(guī)模 風(fēng)險(xiǎn)投資 臨沂師范學(xué)院 設(shè)備入股 技 術(shù) 入股 資金入股 金額 900 200 300 200 比例 % % % % 股本結(jié)構(gòu)中，臨沂師范學(xué)院技術(shù)及資金入股占總股本的 %，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們計(jì)劃引入 25 家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能上市做準(zhǔn)備。投資現(xiàn)金流量 如下： 投資金流量表 （ 單位：萬元） 初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第 五年 固定資產(chǎn)投資 720 0 120 80 340 220 流動(dòng)資金 370 0 02400 0 0 0 銷售收入 600 907 4800 120xx 14000 —— 固定成本 392 646 1449 4400 6310 —— 變動(dòng)成本 291 847 1074 2079 4627 稅前利潤 83 2277 5521 8263 —— 稅收 847 1200 1920 稅后利潤 83 77 2277 4321 6343 +折舊 42 9 73 81 83 +無形資產(chǎn)攤 7 9 9 11 13 凈資金流 990 34 930 2359 4413 6439 第三屆“ 挑戰(zhàn)杯 ”創(chuàng)業(yè)