【正文】 患者，全面營(yíng)銷贏利的一個(gè)新的模式。 目前，我公司的品種結(jié)構(gòu)合理，產(chǎn)品質(zhì)量上乘，營(yíng)銷模式新穎，銷售體系完備，具備明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如果能夠在短期內(nèi)獲得外部資金的參與，一定能在銷售額和市場(chǎng)占有率兩方面取得顯著的突破，預(yù)測(cè)在 2021 年將新增利潤(rùn) 3000 萬(wàn)元以上， 2021 年新增利潤(rùn)在 8000 萬(wàn)元以上， 2021年新 增利潤(rùn)在 1 億元以上。 第 頁(yè) 2 另外，經(jīng)臨床應(yīng)用證實(shí)，將我公司投放市場(chǎng)的廣譜抗癌腫中成藥 —— 消癌平片，與參靈丸（清肺散結(jié)丸）藥品配合使用，或消癌平片與抗癌平丸配合使用，其療效均優(yōu)于單獨(dú)使用，從而在市場(chǎng)上，我公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將大于很多 藥廠廠家。目前公司也在進(jìn)行對(duì)美國(guó) FDA、歐共體衛(wèi)生部門的申報(bào)工作，如資金跟上，國(guó)外市場(chǎng)的前景也非同一般。 幸運(yùn)的是，面對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的如此現(xiàn)狀，我們沒(méi)有隨波逐流，而是積極探索，已經(jīng)確定了一種更加適合中藥抗腫瘤特點(diǎn)的銷售模式，也就是通過(guò)與 中國(guó)抗癌協(xié)會(huì) 、各地 抗癌協(xié)會(huì) 成為協(xié)作關(guān)系，積極推行 “ 提高癌癥患者生 存質(zhì)量、延長(zhǎng)生命周期 ” 的中藥治療腫瘤的理念， 共 享 全國(guó)統(tǒng)一的癌癥信息數(shù)據(jù)庫(kù) ， 建立一個(gè)真正的與癌癥患者、醫(yī)藥消費(fèi)終端直接對(duì)接的供求關(guān)系。 我公司成立之初即確定了打造“抗腫瘤中成藥生產(chǎn)基地”的發(fā)展方向 ，多年來(lái)專心致力中藥抗腫瘤的研究、生產(chǎn)和推廣，先后開發(fā)出了專利產(chǎn)品“參靈丸（清肺散結(jié)丸）”、中藥保護(hù)品種“抗癌平丸”、獨(dú)家劑型品種“平消丸”，目前正在主持研究從植物的全草中分離獲得的天然有效單體JJL2021 的抗癌作用， JJL2021 是一種結(jié)構(gòu)全新的抗癌藥物成分，植物提取物純度達(dá) 98%，適于 第 頁(yè) 1 工業(yè)化生產(chǎn)。第一章 摘 要 1－ 1 本商業(yè)計(jì)劃書的簡(jiǎn)略論述 商業(yè)計(jì)劃書所涉及的項(xiàng)目是屬制藥相關(guān)領(lǐng)域，公司長(zhǎng)期從事抗癌中成藥的生產(chǎn)及銷售，以及對(duì)抗癌中成藥一類藥的開發(fā)研制，其生產(chǎn)產(chǎn)品、已報(bào)批和正研制的產(chǎn)品： 抗肺癌中成藥 —————— 參靈丸（清肺散結(jié)丸）（獨(dú)家品種，已上市銷售） 抗消化道癌中成藥 ———— 抗癌平丸（已上市銷售） 抗多種腫瘤中成藥 ———— 消癌平片 （已上市銷售） 抗腫瘤中成藥九類新藥 —— 平消丸 （獨(dú)家劑型，已批準(zhǔn)臨床研究） 治療心腦血管藥 ————— 樂(lè)脈膠囊 （已上市銷售） 抗腫瘤中成藥一類新藥 —— JJL2021 皂苷膠囊（制劑工藝、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、穩(wěn)定性試驗(yàn)、藥效、毒理已完成，正在進(jìn)行安全性評(píng)價(jià)） 治療高血壓病化學(xué)藥品 ———————— 替米沙坦（已報(bào)待批） 治療抗阿米巴蟲、滴蟲藥化學(xué)藥四類 —— 塞克硝唑（已報(bào)待批） 治療腦中風(fēng)后的保護(hù)劑化學(xué)藥 2 類 ——— 依達(dá)拉奉（已報(bào)待批） 本公司的產(chǎn)品除待批及正研制外，均為國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)的國(guó)藥準(zhǔn)字號(hào)藥品，并已投放市場(chǎng)，目前在國(guó)內(nèi)各級(jí)綜合性醫(yī)院和?？漆t(yī)院銷售以及腫瘤大藥房、藥品專柜銷售等上市產(chǎn)品。本化合物已獲得國(guó)家發(fā)明專利，專利保護(hù)期 20 年。這一銷售模式的實(shí)施，既可以避免流通環(huán)節(jié)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，減少癌癥患者的藥費(fèi)支出，讓利于終端消費(fèi)者，又利于降低生產(chǎn)企業(yè)的銷售成本，提高企業(yè)盈利能力，無(wú)疑是一個(gè)一舉兩得的營(yíng)銷模式。 1－ 4 市場(chǎng)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 公司從 2021 年 6 月通過(guò) GMP 認(rèn)證后，產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高，包裝逐步改進(jìn)，產(chǎn)品上市十多年來(lái)，從未發(fā)生由于藥物質(zhì)量原因或藥物不良反應(yīng)而引起的投訴。 雖然目前國(guó)內(nèi)有 2～ 3 個(gè)抗癌中成藥在銷售額已超過(guò)億元（ RMB），但如果我公司加大資金投入力度，結(jié)合新的銷售模式的實(shí)施，發(fā)揮系列抗腫瘤中藥組合銷售的優(yōu)勢(shì)，可以肯定地說(shuō)，我們的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)一定會(huì)超過(guò)其他廠家單一生產(chǎn)的產(chǎn)品，關(guān)鍵是我公司將形成抗癌中成藥生產(chǎn)基地的影響。 1－ 6 團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì) 隨著公司的發(fā)展，逐步調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向，并且逐步完善在管理、開發(fā)、生產(chǎn)與銷售團(tuán)隊(duì)上進(jìn)行規(guī)范向上。 172 技術(shù)發(fā)展及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 公司目前正在全力發(fā)展抗癌中成 藥一類新藥的研發(fā)，目前研發(fā)已進(jìn)行到毒理、藥效、穩(wěn)定試驗(yàn)尚已完成，正在進(jìn)行安全性等項(xiàng)目的工作，力爭(zhēng)在資金跟上的情況下，在 2021 年度報(bào)國(guó)家藥監(jiān)局審批， 2021 年進(jìn)入臨床， 2021 年批復(fù)。 1－ 8 在實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn) 本計(jì)劃書中將實(shí)施的全國(guó)設(shè)立生命之光抗腫瘤關(guān)愛中心分中心的方案中，將會(huì)面臨著營(yíng)銷成本前期投入大、患者進(jìn)入中心工作量大，第一年中出現(xiàn)投入大于產(chǎn)出的現(xiàn)象，但第一年基礎(chǔ)打好后，第二年起將會(huì)進(jìn)入大幅盈利階段。公司法人代表、董事長(zhǎng)周文謙先生。 公司生產(chǎn)劑型有丸劑、片劑、膠囊劑、原料藥。“參靈丸”先后獲得了“ 93年中國(guó)新科技成果、專利技術(shù)專利產(chǎn)品博覽會(huì)金獎(jiǎng) ” 、“93 年馬來(lái)西亞國(guó)際新技術(shù)產(chǎn)品展覽會(huì)金獎(jiǎng) ” 、 “94 年第五屆亞洲及太平洋國(guó)際貿(mào)易博覽會(huì)金獎(jiǎng) ”“94 年雅加達(dá)中國(guó)醫(yī)藥衛(wèi)生科技成就展覽會(huì)金獎(jiǎng) ” 。 2－ 2 公司發(fā)展沿革 1990 年 海南亨通制藥廠成立（周文謙，獨(dú)資企業(yè)）。 1993 年參靈丸（清肺散結(jié)丸）獲馬來(lái)西亞國(guó)際新技術(shù)產(chǎn)品展覽會(huì)金獎(jiǎng)。 1996 年 獲三亞市科技進(jìn)步優(yōu)秀企業(yè)稱號(hào)。 2021 年 “亨通”牌商標(biāo)獲 2021－ 2021 年度海南省著名商標(biāo)。 面對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的如此現(xiàn)狀，我們 經(jīng)過(guò)兩年的探索和實(shí)踐，在維護(hù)和發(fā)展原有銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，已經(jīng)采取了一種更加適合中藥抗腫瘤特點(diǎn)的銷售模式，也就是通過(guò)與 中國(guó)抗癌協(xié)會(huì) 、各地抗癌協(xié)會(huì) 成為協(xié)作關(guān)系， 積極推行 “ 提高癌癥患者生存質(zhì)量、延長(zhǎng)生命周期 ” 的中藥治療腫瘤的理念， 共 享 全國(guó)統(tǒng)一的癌癥信息數(shù)據(jù)庫(kù) ， 建立一個(gè)真正的與癌癥患者、醫(yī)藥消費(fèi)終端直接對(duì)接的供求關(guān)系，建立一個(gè)分布全國(guó)的樹形銷售網(wǎng)絡(luò)。 ②抗癌平丸 抗癌平丸由十一味中草藥組成，具有清熱解毒、消腫止痛的功效，可用于治療食道癌、賁門癌、胃癌和肝癌等。消癌平片主要用于治療食道癌、胃癌、肝癌、肺癌、賁門癌、大腸癌、宮頸癌、白血病等多種癌癥，也可配合治療、化療及手術(shù)后治療。 第 頁(yè) 8 2－ 6 產(chǎn)品工藝 （ 1）參靈丸（清肺散結(jié)丸）（按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)制作，工藝保密） （ 2）抗癌平丸（按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)制作 ，工藝保密） （ 3）消癌平片（按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)制作，工藝保密） （ 4）樂(lè)脈膠囊（按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)制作，工藝保密） 2－ 7 有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)情況 （ 1）參靈丸（清肺散結(jié)丸），于 2021 年 9 月申請(qǐng)發(fā)明專利，專利名稱：“ 一種藥物及其制備方法 ”。在 上述兩種產(chǎn)品與消癌平片的搭配治療方案下，給無(wú)數(shù)癌癥患者帶來(lái)了生命之光，給晚期癌癥 患者在延長(zhǎng)生命周期，提高生存質(zhì)量，抑制癌細(xì)胞的轉(zhuǎn)移及擴(kuò)散，都起到了很大的作用。 2－ 10 有關(guān)特殊行業(yè)許可報(bào)批情況 藥品生產(chǎn)企業(yè)屬于國(guó)家特殊行業(yè)，由國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局和各地方食品藥品監(jiān)督管理局雙重監(jiān)督管理 ，我公司具有國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)頒發(fā)的“藥品生產(chǎn)許可證”和“藥品生產(chǎn)企業(yè)質(zhì)量管理認(rèn)證證書（ GMP）” ,符合制藥行業(yè)的管理要求，所有產(chǎn)品均具有國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)頒布的生產(chǎn)許可證及其質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，具有合格的藥品包裝和合法的銷售資質(zhì)。中國(guó)共有癌癥病人總數(shù)在 450萬(wàn)人左右 ， 2021年抗腫瘤藥的市場(chǎng)增長(zhǎng)率為 ％， 2021年抗腫瘤藥物醫(yī)院市場(chǎng)增長(zhǎng)率高達(dá) ％， 市場(chǎng)發(fā)展前景非常好。 第 頁(yè) 10 實(shí)際上， 綜合治療 腫瘤 是制服 腫瘤 的根本手段， 比如手術(shù) +化學(xué)治療，手術(shù) +放射治療等等，尤其是近年來(lái)，隨著人們對(duì)中草藥治療癌癥的認(rèn)識(shí)的提高， 中醫(yī)藥治療 腫瘤 成了 腫瘤 全身治療的重要手段之一，大量的臨床報(bào)道提示：中醫(yī)藥具有抑制或殺傷 腫瘤 細(xì)胞，提高機(jī)體免疫力作用，可以改善 腫瘤 患者癥狀，提高生存質(zhì)量，延 長(zhǎng)生存起，在一定程度上可以穩(wěn)定或縮小 腫瘤 ；與手術(shù)、放療、化療 等西醫(yī)的療法 相結(jié)合 ， 可明顯 機(jī)提高治療效果， 減少或消除毒副作用，并提高遠(yuǎn)期療效。如果按每人一個(gè)療程用藥，最低花費(fèi) 500 元 （ RMB） 計(jì)算 ，我公司每年銷售額至少超過(guò) 億 元 （ RMB）。 梁菊生副院長(zhǎng)首先對(duì)馬萊博娜女士訪問(wèn)中國(guó)中醫(yī)科學(xué)院表示熱烈的歡迎，并向她介紹了中國(guó)中醫(yī)科學(xué)發(fā)展的概況。因?yàn)橹袊?guó)在傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)與西醫(yī)結(jié)合方面是做得最好的，他們希望能夠在這里找到解決問(wèn)題的方法。阿列克謝耶維齊率領(lǐng)俄羅斯醫(yī)學(xué)代表團(tuán)訪問(wèn)了中國(guó)中醫(yī)科學(xué)院。其次，是在我們的臨床研究所實(shí)行這些治療方法。中、美、英、德、日等十一國(guó)生命科學(xué)大師會(huì)集中國(guó)，包括美國(guó)耶魯大學(xué)教授、腫瘤藥物研究先驅(qū)鄭永齊；“雞尾酒療法”發(fā)明人、美國(guó)科學(xué)院院士何大一；哈佛大學(xué)臨床試驗(yàn)權(quán)威、美國(guó)科學(xué)院院士 Marvin Zelen；從事基因研究的美國(guó)科學(xué)院院士、耶魯大學(xué)教授 David Ward；有“糖蛋白先驅(qū)”美譽(yù)的美國(guó)科學(xué)院院士翁啟惠教授等 1000 多人。大會(huì)報(bào)告了許多中藥抗癌的前沿成果，科學(xué)家介紹了喜樹、靈芝等抗癌中藥的最新 研究，引起了與會(huì)學(xué)者的極大興趣。兩項(xiàng)指標(biāo)估計(jì)費(fèi)用約在 100 萬(wàn) 美元左右，時(shí)間約 6 個(gè)月可結(jié)束。 現(xiàn)將部分銷售網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷商列出。 廣東省：廣東健澤醫(yī)藥有限公司。 山東?。簼?jì)南真正醫(yī)藥大廈連鎖店抗癌經(jīng)營(yíng)中心、李洪貴、張慎貴、黃立新、邵春燕。 遼寧省：沈陽(yáng)北方醫(yī)藥采購(gòu)供應(yīng)站第一經(jīng)營(yíng)部、熊岳城中醫(yī)院、開原市骨科醫(yī)院、葫蘆島市醫(yī)藥采購(gòu)供應(yīng)站、遼寧宏瑞達(dá)醫(yī)藥有限公司、王紅旭、王凱、李峰。 吉林?。貉蛹辛纸ㄡt(yī)院、長(zhǎng)春市解放軍 208 醫(yī)院。 貴州?。和鯓s華。 福建?。焊＝ㄊ「Ｈ仕帢I(yè)有限公司、廈門醫(yī)藥采購(gòu)供應(yīng)站、曾鞏桃、黃懿山、段龍軍。 新 疆：新疆軍區(qū)機(jī)關(guān)醫(yī)院、紀(jì)瑞榮、鄭學(xué)波。 江蘇?。喉n乃冠、荀水榮、戴雪峰、孫雪芳、金春龍、蔡水兵、蔡佩珍、尹 小娟、王莉、尚國(guó)榮、厲開國(guó)、王允恭、蔣麗萍。 陜西?。悍矫餍?、陳順華、任丹。 遼寧?。和踅ㄜ姟⒂陂L(zhǎng)芝、王印、郭明、許才鳳、王長(zhǎng)義、梁忠岐、孫丹、劉玉香、竇紅梅、李忠義、 王曉剛、李雪萍、王平平、樊海蒂、王來(lái)福、萬(wàn)艷芬、李旭。 吉林省：李凱峰。 貴州?。和鯐粤?。 福建?。褐x國(guó)珊、張聯(lián)祥、楊文強(qiáng)。 海南?。涸?、王風(fēng)。 黑龍江：哈爾濱醫(yī)科大學(xué)第一附屬醫(yī)院、 哈爾濱醫(yī)科大學(xué)第二附屬醫(yī)院、哈爾濱醫(yī)科大學(xué)第三附屬醫(yī)院、黑龍江省腫瘤醫(yī)院、黑龍江省人民醫(yī)院、黑龍江省中醫(yī)醫(yī)院。 山西?。荷轿魇♂t(yī)科大學(xué)附屬醫(yī)院、山西省腫瘤醫(yī)院、山西省中醫(yī)醫(yī)院。 重慶市：重慶市第三軍醫(yī)大學(xué)附屬醫(yī)院、重慶市第三軍區(qū)大學(xué)附屬二院。 江蘇省：南京八一醫(yī)院、江蘇省腫瘤醫(yī)院。 廣東?。簭V州市華僑醫(yī)院、廣州市腫瘤醫(yī)院、廣州中 山醫(yī)科大學(xué)附屬醫(yī)院。 公司產(chǎn)品目前在市場(chǎng)上已享有一定的知名度，目前需要大力發(fā)展在各大藥房、?？坪蜕鐓^(qū)醫(yī)院、網(wǎng)上 第 頁(yè) 16 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： （ 1）行業(yè)地位突出： 海南龍圣堂制藥有限公司 是以抗腫瘤系列中成藥為主的生產(chǎn)企業(yè)，目前在國(guó)內(nèi)藥品生產(chǎn)及經(jīng)銷行業(yè)中，具有一定的知名度，由于生產(chǎn)的產(chǎn)品具有獨(dú)特性、專業(yè)性，為此發(fā)展?jié)摿Ψ且话憧晒?。如果公司在全?guó)設(shè)立生命之光抗腫瘤關(guān)愛中心 — 分中心的網(wǎng)絡(luò)，并在一定的時(shí)間內(nèi)，將已形成的經(jīng)銷商隊(duì)伍及網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行收編加以整頓，在一年內(nèi)的時(shí)間，將占有市場(chǎng)率可達(dá)到 60%。 （ 2）隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的生產(chǎn)企業(yè)都在陸續(xù)轉(zhuǎn)向至中藥領(lǐng)域，其原因是：中藥市場(chǎng)的價(jià)位從國(guó)家把關(guān)藥價(jià)的底線無(wú)法掌握，因中藥材是無(wú)法予以定價(jià)的，使之生產(chǎn)成本及中間的利潤(rùn)空間非常大，既使國(guó)家把關(guān)藥價(jià)，只要是生產(chǎn) 企業(yè)自己有一個(gè)完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，其利潤(rùn)也是一般化藥不可比的。屆時(shí)，一類抗腫瘤中成藥問(wèn)世后，將給企業(yè)帶來(lái)不可估量的經(jīng)濟(jì)效益。 （ 3）工資狀況： 目前高 層平均月工資為 60008000 元，中層為 20214000 元，一般員工為 10002021 元。為此，在銷售體系的管理上，將運(yùn)作以下策略進(jìn)行。 各地區(qū)（省、市）在一定時(shí)間內(nèi)將市、縣、區(qū)醫(yī)院、大藥房患者入會(huì)名錄表記錄本地銷售大全備忘錄，發(fā)展一個(gè)患者跟蹤到位，以患者口碑傳播為營(yíng)銷的主打一部份，建立地區(qū)以患者為主的生命之光小組。如此堅(jiān)持醫(yī)療指導(dǎo)和服務(wù)，在三年左右的時(shí)間內(nèi)，可以使我們擁有分布在全國(guó)各省、市的患者網(wǎng)絡(luò)達(dá)到 50 萬(wàn)人以上，隨著新產(chǎn)品的推出和市場(chǎng)患者的擴(kuò)大（第三年計(jì)劃向中小城市推進(jìn)本項(xiàng)目），其經(jīng)濟(jì)效益更為可觀，預(yù)計(jì)三年后凈利潤(rùn)將 達(dá)到 1 億元以上。 宜聘請(qǐng)腫瘤醫(yī)院的退休醫(yī)生，要有較強(qiáng)的心理把握能力和勸說(shuō)能力，形象佳，具備良好的應(yīng)變能力。啟動(dòng)初期只宜選 1－ 2家終端，再視情況擴(kuò)展； C、賣場(chǎng)選擇的條件：信譽(yù)度高、交通便利、店面寬敞，可提供專家坐診用具，相對(duì)安靜，以利咨詢、代開發(fā)票，代收款、無(wú)其它廠家租柜、提供電話； 第 頁(yè) 21 D、店面陳設(shè)做到“六有”：有電視、錄像機(jī)、錄像帶、有產(chǎn)品介紹板、有特許（或指定）銷售牌、有電話、有索證陳列（指產(chǎn)品的各類批文、藥檢合格證明）、有宣傳資料：報(bào)紙、彩頁(yè)、產(chǎn)品介紹、患者來(lái)信； E、把服務(wù)工作做到患者家中應(yīng)把握的幾點(diǎn)：、適當(dāng)帶禮物（鮮花、水果）給患者、關(guān)心患者的身心健康，對(duì)患者的安危負(fù)責(zé)、表現(xiàn)企業(yè)不完全以賺錢為目的，而是以事業(yè)為重、以人 類高質(zhì)量的生活為己任的形象、對(duì)自己的產(chǎn)品充分自信、了如指掌、去患者家前先通過(guò)電話訪問(wèn)，了解患者的病情，服藥后的情況、請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生或?qū)＜彝? F、把患者歸類，區(qū)別對(duì)待： a、用藥后可作為典型病例宣傳的，要培養(yǎng)、 b、用藥后狀態(tài)一般的，要交往、 c、服藥療效很不好的，要“消防”、對(duì)作為