【文章內(nèi)容簡介】 求量供不應(yīng)求。因此，綠色飼料，已成為養(yǎng)殖廠的最佳選擇。4．5競爭分析目前，市場上基本無公司擬生產(chǎn)的產(chǎn)品，在競爭方面，基本不存在同類產(chǎn)品的競爭，而只存在產(chǎn)品間的相互代替，與常規(guī)飼糧相比，可降低畜禽糞便排氮量的15％，降低飼料成本5％，能夠極畜禽安全、綠色低蛋白飼糧技術(shù)產(chǎn)品，應(yīng)用于生產(chǎn)中，節(jié)約蛋白質(zhì)飼料使用量的15％；提高養(yǎng)殖者的經(jīng)濟(jì)效益，降低養(yǎng)殖業(yè)對生態(tài)環(huán)境的破壞，有利于養(yǎng)殖者生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)安全畜產(chǎn)品，提高畜禽產(chǎn)品在國際市場的競爭力。4. 6 市場細(xì)分根據(jù)市場的需求可分為3個類型。普通型：此類市場的轉(zhuǎn)化產(chǎn)品質(zhì)量差，多不符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，廠家對食品的安全意識不強(qiáng)，只考慮短期的經(jīng)濟(jì)效益，對人類的食品安全不負(fù)責(zé)。標(biāo)準(zhǔn)型：此類市場的轉(zhuǎn)化產(chǎn)品質(zhì)量比普通型有所提高，能符合一定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)營者具有一定的安全意識，有一定的市場。優(yōu)質(zhì)型：此類市場的轉(zhuǎn)化產(chǎn)品質(zhì)量比標(biāo)準(zhǔn)型有所提高，產(chǎn)品質(zhì)量符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)者具有較強(qiáng)的安全意識，具有廣闊的市場。4．7潛在市場容量 廣闊、前景好。4. 8市場調(diào)查 略 5市場營銷5．1 目標(biāo)市場 從消費者的購買力、消費心理、文化素質(zhì)水平、保健意識、品牌意識等諸方面綜合分析，我們把早期目標(biāo)市場確定在北京、上海、廣州、深圳及其他一些大中型城市，目標(biāo)客戶為該地區(qū)大型養(yǎng)殖廠，隨著產(chǎn)品為廣大廠家所認(rèn)識和廠家保健意識的增強(qiáng)，及其廠家提供畜禽產(chǎn)品再市場上的影響力，我們將目標(biāo)市場在逐步擴(kuò)大到全國，最后大入國際市場。5．2產(chǎn)品 綠康牌添加劑預(yù)混料、濃縮飼料5．3價格策略 目前，市場上產(chǎn)品的定價方法一般有兩種：一種是以產(chǎn)品的生產(chǎn)成本+計劃取得的利潤來核定產(chǎn)品價格；另一種是以同類產(chǎn)品在市場中的價格為參照來核定自己產(chǎn)品的銷售價格。5．4 品牌策略 選擇綠康為產(chǎn)品名稱，選擇動物為產(chǎn)品標(biāo)志，表示我們公司將提供安全產(chǎn)品，通過飼料的使用為人們提供綠色產(chǎn)品。5．5促銷5．5．1 權(quán)威認(rèn)證5．5．2宣傳報道 將標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證結(jié)果在權(quán)威雜志上公布，此外，我們將于各地外貿(mào)養(yǎng)殖廠及肉聯(lián)廠畜牧廠建立合作關(guān)系，爭取他們的支持，通過他們在消費者心目中的地位來樹立我們產(chǎn)品的形象，達(dá)到擴(kuò)大我們市場占有率的目的。5．5．3廣告5．5．4人員推銷（1） 推銷隊伍 為克服廣告促銷總無法與消費者直接做出溝通的缺陷，我們還將采用人員推銷的方式，建立一支強(qiáng)有力的推銷隊伍，同顧客直接進(jìn)行面與面，雙向式的溝通，從而不但建立良好的商業(yè)的關(guān)系，而且隨時針對顧客的反應(yīng)及需求對我們的銷售做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。（2） 全員公關(guān) 樹立企業(yè)形象5．5．5銷售促進(jìn) 可在一些大型國際飯店讓消費者親眼目睹到我們的產(chǎn)品是真正綠色的，引起消費者的好奇心和購買欲望。5．5．6 建立公司的IBS（Internet Business System）5．5．7 公益活動5．6 銷售渠道 綠康牌飼料采用的銷售渠道為直銷網(wǎng)絡(luò)，利用現(xiàn)有銷售渠道。（1） 直銷網(wǎng)絡(luò) 建立以鄭州為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)，將目標(biāo)市場劃華南、華中、華北、東北、西北、西南七個區(qū)域，設(shè)立區(qū)域經(jīng)理。各設(shè)一分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和市級網(wǎng)絡(luò)、縣級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)建立的原則是客戶提供高效率、有保證的服務(wù)。利用這種直銷網(wǎng)絡(luò)不但可以為客戶提供高效率、有保證、最直接的服務(wù)，還可以通過廣告宣傳、直銷地點，從而避免假冒產(chǎn)品的競爭。（2） 利用現(xiàn)有銷售渠道 由于公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建立，利用經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)為建或未完善的領(lǐng)域，避免兩者產(chǎn)生矛盾，隨著公司直銷網(wǎng)絡(luò)的不斷完善將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍，最后形成遍布全國的直銷網(wǎng)。在初期，為讓產(chǎn)品盡快投放市場，公司與經(jīng)銷商之間可采取不收錢先入貨的方法，讓產(chǎn)品盡快盡多的進(jìn)入一些大銷售網(wǎng)絡(luò)，從而為占盡全市場，創(chuàng)品牌提供前提條件。 （3） 建立公司網(wǎng)站和客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡(luò)營 銷的開展，適時開展電子商務(wù)。及時收集使用后反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場。5．7 推廣策略 建立高新技術(shù)開發(fā)園區(qū) 在全國各地區(qū)分銷中心有選擇性的用我公司產(chǎn)品做實驗，讓事實說服各畜牧養(yǎng)殖廠，以提高新產(chǎn)品的信譽(yù)，樹立企業(yè)形象，達(dá)到宣傳效果。同時讓公司的推銷人員與當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖廠、外貿(mào)局、畜牧業(yè)、食品部門有關(guān)負(fù)責(zé)人直接溝通，提高新產(chǎn)品與人們傳統(tǒng)守舊觀念的親和力。對科學(xué)文化知識水平不高的養(yǎng)殖戶和養(yǎng)殖廠，指導(dǎo)其正確使用本產(chǎn)品，幫助他們克服傳統(tǒng)養(yǎng)殖的老路子，提高經(jīng)濟(jì)效益。 人員推銷 鑒于本公司系列產(chǎn)品的購買決策者屬各地畜牧養(yǎng)殖廠，受經(jīng)營者傳統(tǒng)養(yǎng)殖等各方面因素的影響，因此，采取人員直接上門服務(wù)的方式比較合適。 6公司管理體系6．1公司性質(zhì)有限責(zé)任公司6．2組織形式總經(jīng)理辦公室人 技 生 公 銷 財 力 術(shù) 產(chǎn) 關(guān) 售 務(wù) 部 部 部 部 部 部 6．3 人員配置 本公司設(shè)總經(jīng)理一名，副總經(jīng)理三名，辦公室主任一名，副主任兩名，干事四名，公司員工179人。1 總經(jīng)理：聘用40歲以下，農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)，具有組織協(xié)調(diào)能力，有5年以上工作經(jīng)驗。副總經(jīng)理：聘用25歲以上，畜牧專業(yè)和農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)，具有組織協(xié)調(diào)能力，3年以上工作經(jīng)驗。辦公室主任：1名，要求本科以上學(xué)歷，3年以上工作經(jīng)驗。2 技術(shù)部：設(shè)經(jīng)理一名，畜牧、營養(yǎng)、衛(wèi)檢、獸醫(yī)相關(guān)專業(yè) 碩士以上學(xué)歷，能從事技術(shù)指導(dǎo)、咨詢、研發(fā)、信息工作，具有組織協(xié)調(diào)能力，有2年以上工作經(jīng)驗。（1）科研中心 設(shè)在河南農(nóng)業(yè)大學(xué)，該中心的主要成員如下表姓名 性別學(xué)歷職稱（職務(wù)）工作單位王志祥男博士副教授 主任河南農(nóng)業(yè)大學(xué)林東康女學(xué)士教授河南農(nóng)業(yè)大學(xué)王成章男學(xué)士教授 主任河南農(nóng)業(yè)大學(xué)王川慶男博士教授河南農(nóng)業(yè)大學(xué)楊國宇男博士教授 副院長河南農(nóng)業(yè)大學(xué)（2）獸醫(yī)監(jiān)測中心 有獸醫(yī)、衛(wèi)檢相關(guān)專業(yè)20名本科生組成。（3）技術(shù)服務(wù)部 有畜牧、營養(yǎng)、衛(wèi)檢、獸醫(yī)專業(yè)50名，大專以上學(xué)歷組成。3 銷售部 設(shè)部門經(jīng)理一名，專業(yè)不限，要求熟悉國際、國內(nèi)市場銷售，具有組織協(xié)調(diào)能力，工作經(jīng)驗豐富，從事過對外貿(mào)易者優(yōu)先。（1） 市