【文章內(nèi)容簡介】 。 60套 1280元/㎡正式推出階段 5個(gè)月（—） 240套 1380元/㎡熱銷推出階段 5個(gè)月（—） 80套 1440元/㎡ 20套 1800元/㎡持續(xù)銷售階段 5個(gè)月（—） 80套 1480元/㎡ 20套疊拼別墅 2000元/㎡ 一期約150個(gè)車庫 1300元/㎡最后調(diào)整階段 2個(gè)月（—） 前各階段未售房 1450元/㎡【銷售周期劃分】整個(gè)項(xiàng)目一期工程銷售分五期進(jìn)行第一期:誠意認(rèn)購階段首推60套，折前均價(jià)1280元/㎡，低于總體均價(jià)，低價(jià)入市，便于帶動(dòng)人氣，獲得市場認(rèn)可；第二期:正式推出階段加推240套，提高至折前均價(jià)1380元/㎡，由于前期低價(jià)導(dǎo)入形成口碑效應(yīng)，因此此階段提高價(jià)格保證前期客戶利益，利用其宣傳制造項(xiàng)目熱銷場面；第三期:熱銷推出階段推出80套多層住宅，價(jià)格提高至折前均價(jià)1440元/㎡，價(jià)格持續(xù)攀升，繼續(xù)保持熱銷的氛圍。同時(shí)在一期工程住宅熱銷的同時(shí)，推出20套疊拼別墅，價(jià)格以1800元/㎡，給萍鄉(xiāng)地產(chǎn)市場帶來新的市場亮點(diǎn)；第四期:持續(xù)推出階段在前期多層持續(xù)熱銷的情況下，此階段繼續(xù)推出疊拼別墅20套（價(jià)格2000元/㎡）。多層住宅持續(xù)推出80套，價(jià)格拉升至1480元/㎡?？紤]項(xiàng)目即將進(jìn)入銷售尾期，面臨業(yè)主的入住，因此此階段將一期工程所有車庫以1300元/㎡的價(jià)格全面發(fā)售，先到先得；第五期:最后調(diào)整階段推出一期工程前各階段剩余單位，以折前均價(jià)1450元/㎡，出于一期工程掃尾需要。如果一期工程銷售理想，在一期工程住宅銷售完成80％以上時(shí)，立即考慮二期開盤計(jì)劃，由于未能對(duì)一期工程的實(shí)際銷售狀況進(jìn)行預(yù)測，我公司將按常規(guī)入市方式對(duì)二期工程的推出時(shí)間作如下安排。按住宅總套數(shù)600套，㎡計(jì)（商業(yè)越到后期，價(jià)值越高，因此在發(fā)售住宅時(shí)不予考慮商業(yè)部分的發(fā)售），并計(jì)劃將2006年3月1日定為二期工程誠意認(rèn)購開始日，并將2006年1月1日作為項(xiàng)目的二期工程開盤日，具體計(jì)劃如下：【二期工程推出計(jì)劃】階段 時(shí)間 加推單位 價(jià) 格誠意認(rèn)購階段 1個(gè)月（—） 100套 1500元/㎡正式推出階段 5個(gè)月（—） 200套 1550元/㎡ 一期5000㎡商業(yè) 商業(yè)一樓4500元/㎡商業(yè)二樓2500元/㎡熱銷推出階段 5個(gè)月（—） 150套 1600元/㎡ 一期5000㎡商業(yè) 一樓5000元/㎡二樓3000元/㎡ 持續(xù)銷售階段 5個(gè)月（—） 138套 1650元/㎡ 12套疊拼別墅 2200元/㎡ 二期13000㎡商業(yè) 一樓5500元/㎡二樓3500元/㎡ 二期約150個(gè)車庫 1400元/㎡最后調(diào)整階段 2個(gè)月（—） 前期多層、疊拼、商業(yè)、車庫 1600元/㎡商業(yè)一樓5800元/㎡商業(yè)二樓3800元/㎡疊拼別墅2100元/㎡車庫1400元/㎡【銷售周期劃分】項(xiàng)目二期工程銷售同樣分五期進(jìn)行第一期:誠意認(rèn)購階段首推100套，折前均價(jià)1500元/㎡，略低于二期總體均價(jià)，但高于一期整體均價(jià)，讓一期客戶“嘗到甜頭”；第二期:正式推出階段加推200套，提高至折前均價(jià)1550元/㎡，由于一期工程的成功銷售已形成良好口碑效應(yīng)，因此此階段提高價(jià)格是誓在必行，將發(fā)展商利潤最大化。同時(shí)在一期工程商業(yè)外墻及商業(yè)街建設(shè)進(jìn)入尾聲時(shí)推出一期5000㎡旺鋪，以一樓4500元/㎡，二樓2500元/㎡價(jià)格入市，低價(jià)掀起搶鋪熱潮；第三期:熱銷推出階段推出150套，價(jià)格提高至折前均價(jià)1600元/㎡，價(jià)格持續(xù)攀升，繼續(xù)保持熱銷的氛圍。另外將一期剩余5000㎡商鋪一樓5000元/㎡，二樓3000元/㎡，大幅漲價(jià)，強(qiáng)勢推出。第四期:持續(xù)推出階段推出138套，價(jià)格拉升至1650元/㎡，將發(fā)展商利益提升至最大。將二期精品單位疊拼別墅3棟12套（價(jià)格4200元/㎡）及二期商業(yè)13000㎡全線推出，價(jià)格一樓5500元/㎡，二樓3500元/㎡。另外將二期所有車庫以1400元/㎡公開發(fā)售。第五期:最后調(diào)整階段，主要消化二期工程前各階段剩余單位及商業(yè)部分，以折前均價(jià)1550元/㎡，回報(bào)廣大客戶。而商業(yè)越到后期越顯珍貴，因此價(jià)格上漲300元/㎡，價(jià)格為一樓5800元/㎡，二樓3800元/㎡?！咀⒁狻吭谑袌稣{(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，萍城樓市標(biāo)準(zhǔn)付款方式折扣都比較大，多為一次性付款95折，銀行按揭97折。因此本案在制定標(biāo)準(zhǔn)付款方式時(shí)也不能太脫離市場現(xiàn)狀，為此我公司建議本案標(biāo)準(zhǔn)付款方式為：一次性付款95折，銀行按揭97折，不搞分期付款。另外價(jià)格的每次提高不是特別固定的。我們可在每個(gè)階段實(shí)施多次提價(jià)，即采用小步慢跑式慢慢提升，具體幅度和時(shí)機(jī)根據(jù)當(dāng)時(shí)市場變化和銷售情況而定，其中二、三階段為各期的樓盤強(qiáng)銷期。銷售各階段的銷售策略在進(jìn)入銷售階段以前（7月18日—8月28日前），我們針對(duì)金典城、雅典世紀(jì)花園和御景園先于我項(xiàng)目入市，由于目標(biāo)客房群體基本相同，可能吸引大量我項(xiàng)目的目標(biāo)客戶的情況。采取大橋開通儀式擴(kuò)大項(xiàng)目在政府及市民心目中的影響，以媒體的形式向社會(huì)宣傳開發(fā)商形象及項(xiàng)目即將開工的信息，讓部分想購買此類房的客戶形成持幣觀望的想法，借以截留客戶資源。在此，天駟行公司針對(duì)本項(xiàng)目的營銷主導(dǎo)思路如下：銷售前期主要以市內(nèi)接待中心、戶外廣告、車體廣告、道旗等硬性廣告，宣傳項(xiàng)目形象，提高項(xiàng)目知名度；進(jìn)入銷售階段后，誠意認(rèn)購階段低價(jià)入市，鎖定第一批目標(biāo)客戶群；正式推出階段，以接近目標(biāo)均價(jià)的價(jià)格1380元/㎡推出，擴(kuò)大市場占有率，形成良好市場口碑；熱銷推出階段以略高于目標(biāo)均價(jià)的價(jià)格1440元/㎡推出，同時(shí)推出本項(xiàng)目靚點(diǎn)單位20套疊拼別墅，配合春節(jié)、五一及項(xiàng)目封頂?shù)戎匾獣r(shí)間節(jié)點(diǎn)，并整合前期客戶資源，達(dá)到銷售的新高潮；持續(xù)推出階段（準(zhǔn)現(xiàn)樓階段）在前期多層住宅的熱銷之后， 再推出20套疊拼別墅，而多層住宅價(jià)格也繼續(xù)攀升至1480元/㎡；最后調(diào)整階段主要的房源均為前各期未售余房，因此出于一期工程掃尾需要，價(jià)格調(diào)整至1450元/㎡。商業(yè)部分由于一期工程未入伙前價(jià)值拉升不到最大值，因此建議一期工程暫不推出。整體概括為：“低價(jià)入市、節(jié)節(jié)走高、銷售承諾逐一兌現(xiàn)、物業(yè)價(jià)值不斷顯現(xiàn)”。A、誠意認(rèn)購階段策略（2004年8/28—9/27）8/28為內(nèi)部認(rèn)購開始日營銷目的l 向公眾展示本項(xiàng)目的，在萍鄉(xiāng)市住宅物業(yè)中樹立高檔次、高品位的市場領(lǐng)袖形象。達(dá)到部分單位銷售的目的。 l 吸引目標(biāo)市場及目標(biāo)客戶的注意，先行在市場中建立一定知名度和客戶基礎(chǔ)。 l 對(duì)目標(biāo)客戶和市場進(jìn)行測試，為開盤時(shí)的銷售策略提供準(zhǔn)確依據(jù)。銷售策略在誠意認(rèn)購前一周左右，可考慮在綠茵廣場中心舉行“萍城城西發(fā)展規(guī)劃展”，并在誠意認(rèn)購階段推出60套單位，以折前均價(jià)1280元/㎡發(fā)售，客戶繳納定金10000元，可預(yù)定房號(hào)（定金不可退），開盤前接通知簽署《認(rèn)購協(xié)議書》。每位參與誠意認(rèn)購均可獲得額外98折，并允許轉(zhuǎn)讓給親朋好友，以吸引炒家。（注：誠意認(rèn)購階段前所推出單位價(jià)格表制定出臺(tái)） 此階段由于產(chǎn)品剛剛?cè)胧?，片區(qū)認(rèn)可程度，項(xiàng)目知名度、整體形象、工程形象都尚未形成較大影響，因此此階段必須低價(jià)導(dǎo)入，以鎖定第一批業(yè)主，形成客戶基礎(chǔ)，通過第一批準(zhǔn)業(yè)主“獲利”的心理，向其親朋好友推薦本案，擴(kuò)大本項(xiàng)目知名度及美譽(yù)度，為開盤時(shí)迅速打開銷售格局奠定基礎(chǔ)。宣傳重點(diǎn)l 宣傳本項(xiàng)目優(yōu)越的區(qū)位以及片區(qū)規(guī)劃帶來項(xiàng)目巨大的升值潛力和發(fā)展優(yōu)勢。 l 宣傳本項(xiàng)目一流的建筑規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、園林設(shè)計(jì)，首家倡導(dǎo)生態(tài)健康型社區(qū)，樹立本項(xiàng)目在萍鄉(xiāng)市一流的項(xiàng)目形象。主要客戶來源 l 早已留意本項(xiàng)目的準(zhǔn)客戶 本項(xiàng)目附近競爭對(duì)手的客戶路過本項(xiàng)目而成為本項(xiàng)目的準(zhǔn)客戶l l 被戶外廣告及前期活動(dòng)吸引過來的客戶 l 通過電話主動(dòng)查詢，邀請(qǐng)來的客戶B、正式推出階段策略（2004年9/28—2005年2/27）9/28為開盤日此階段為項(xiàng)目正式進(jìn)入市場開始銷售階段，以大量廣告（如：2塊大型戶外廣告牌、昭萍西路道旗、車體廣告、以及各種媒體的宣傳）以及開盤儀式和其他促銷活動(dòng)加以配合，凸出強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目高尚人文住宅及完善社區(qū)配套，以及繁華與清幽共存的特點(diǎn)。考慮到發(fā)展商與政府關(guān)系不錯(cuò)，特別是與規(guī)劃局，因此可考慮在正式發(fā)售前舉辦一次“萍鄉(xiāng)城市規(guī)劃論壇”，該論壇由“萍鄉(xiāng)日?qǐng)?bào)”或“萍鄉(xiāng)電視臺(tái)”組織，邀請(qǐng)各類專家、學(xué)者討論，嘉豐置業(yè)及其他發(fā)展商以贊助的形式參與進(jìn)去，通過報(bào)紙、電視臺(tái)等媒體大勢宣傳片區(qū)發(fā)展趨勢。營銷目的l 吸引社會(huì)各界人士關(guān)注本項(xiàng)目。 積聚潛在有意向客戶。l銷售工作重點(diǎn)及策略 l 消化前期內(nèi)部認(rèn)購客戶（60套），做好協(xié)助其辦理簽約、按揭、收款等銷售后期工作。 l 加推240套，根據(jù)銷售情況分階段提價(jià)，價(jià)格以均價(jià)1380元/㎡為準(zhǔn)。其中9月28日至10月31日，可享受97折優(yōu)惠（國慶節(jié)不再考慮額外優(yōu)惠），售完可考慮適時(shí)封盤（12天）。l 此階段注意房源供應(yīng)與銷售進(jìn)度及銷售價(jià)格的配合，以免浪費(fèi)客戶資源。果斷適時(shí)提價(jià)持銷。宣傳策略 l 此階段為項(xiàng)目正式進(jìn)入市場開始銷售階段，以大量廣告（如：大型戶外廣告牌、道旗、車體廣告、以及大型布幔，跨街條幅廣告宣傳）以及正式發(fā)售之前的“萍鄉(xiāng)城市發(fā)展論壇”，“項(xiàng)目開盤儀式”加以配合，突出強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目高尚人文住宅及智能化物管與其他項(xiàng)目不同之處。l 開盤炒作，在售樓處隆重舉行公開發(fā)售儀式，邀請(qǐng)內(nèi)部認(rèn)購期的登記客戶共同出席。聯(lián)系萍鄉(xiāng)市各大媒體出席，同時(shí)對(duì)外發(fā)布認(rèn)購的優(yōu)異成績，吸引市場關(guān)注并進(jìn)行新聞?lì)}材炒作。l 針對(duì)十一黃金周進(jìn)行推廣活動(dòng)，可考慮推出適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施或贈(zèng)送節(jié)日禮品。C、熱銷推出階段的策略（2005年2/28—2005年7/27）營銷目的l 通過繼續(xù)宣傳本項(xiàng)目各大優(yōu)勢，進(jìn)一步開發(fā)客戶層面。 鞏固的本項(xiàng)目的獨(dú)特形象。l l 最終獲取滿意的資金回收目的。 銷售及推廣策略 l 熱銷推出階段時(shí)間并不固定，要視前期推出階段情況而定，如覺得前期已成功建立入市形象及市場認(rèn)同感，則要提前開始全面推出，在此先以80套多層住宅，20套疊拼單位計(jì)。l 此階段為項(xiàng)目最關(guān)鍵期，現(xiàn)場氣氛非常重要，應(yīng)加強(qiáng)促銷，不輕易停止。根據(jù)實(shí)際情況變換不同方式，特別是針對(duì)競爭樓盤促銷方式改變而改變，以保持熱銷場面。 l 在有了前期客戶的積累之后，在此階段舉辦首屆業(yè)主沙龍活動(dòng)，邀請(qǐng)本市建設(shè)方面領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)界專家、建筑設(shè)計(jì)師現(xiàn)場座談，就人居環(huán)境、住宅風(fēng)格、園林設(shè)計(jì)、家裝、物管等方面進(jìn)行探討，通過新聞媒介跟蹤報(bào)道，充分展示項(xiàng)目形象、傳播本項(xiàng)目現(xiàn)正熱賣的信息，讓有意購買豪宅的人形成以本項(xiàng)目作為購房必看衡量人生價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的觀念。價(jià)格提升至1440元/㎡。l 配合春節(jié)、五一黃金周等節(jié)假日及封頂儀式進(jìn)行優(yōu)惠活動(dòng)促進(jìn)銷售。 l 充分挖掘已成交業(yè)主資源，可定時(shí)把新的優(yōu)惠措施通知給老業(yè)主，同時(shí)給予老業(yè)主適當(dāng)介紹獎(jiǎng)勵(lì)，爭取形成“母雞”客戶。主力客戶群 l 通過老客戶“以老帶新”所引來新客戶及老客戶的再次購買； 深化宣傳本項(xiàng)目形象引來的客戶；l l 主要針對(duì)前期未購樓之有意向客戶。銷售渠道 通過展銷及售樓現(xiàn)場，進(jìn)一步開發(fā)市場；l l 繼續(xù)以宣傳方式吸引老客戶，銷售重點(diǎn)宣傳的單位；宣傳重點(diǎn) 充分宣傳本項(xiàng)目高尚的社區(qū)文化和一流的物業(yè)管理。l l 宣傳方正、實(shí)用戶型及方便、快捷、健康型的居家環(huán)境。D、持續(xù)推出階段策略（2005年7/28—2005年12/27）營銷目的推出項(xiàng)目別墅部分20套及80套多層住宅，一期工程約150個(gè)車庫銷售策略l 因項(xiàng)目疊拼別墅在萍鄉(xiāng)市住宅市場是絕無僅有的（別墅價(jià)格在后期階段性營銷報(bào)告中提供），因此在消費(fèi)方式有待于引導(dǎo)，此階段項(xiàng)目繼續(xù)保持銷售旺期，客戶上門量也處于不溫不火階段，但廣告量應(yīng)適應(yīng)增加，主要疊拼別墅居家新生活、新理念的生活方式。l 價(jià)格提升到項(xiàng)目最高值，以1480元/㎡配以適當(dāng)優(yōu)惠入市。 l 隨著銷售形勢的逐漸走好，加上工程形象日益改善，園林工程顯山露水，因此可以考慮在此階段舉行業(yè)主“游園尋寶、家庭才藝大比拼”比賽銷售渠道 l 仍然以銷售現(xiàn)場為主，挖掘業(yè)主資源。 增大廣告投放量，配合項(xiàng)目工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)勢宣傳。l l 必要時(shí)還須設(shè)立市內(nèi)定點(diǎn)宣傳點(diǎn)，增加樓盤廣告到達(dá)率和消費(fèi)者認(rèn)知程度。E、最后調(diào)整階段策略（2005年12/28—2006年2/27）營銷目的l 完成前各階段價(jià)格高、朝向采光較差、等難點(diǎn)戶型的銷售。 最終達(dá)成一期銷售利潤部分的資金回收。l銷售策略l 這一階段項(xiàng)目逐漸進(jìn)入平穩(wěn)的銷售期，客戶量趨于平穩(wěn)，廣告量也少于前期。銷售策略上以多根據(jù)本項(xiàng)目特點(diǎn)和所剩房源挖掘個(gè)性為主。 l 將前期所剩各單位的售價(jià)調(diào)整至1450元/㎡，價(jià)格略比前期稍低，可鼓勵(lì)老業(yè)主帶新業(yè)主的促銷模式，促進(jìn)成交實(shí)現(xiàn)。如：送管理費(fèi)一年、家電、等值現(xiàn)金、裝修方案等等。l 調(diào)整階段后期可考慮針對(duì)一些難點(diǎn)單位采取