現(xiàn)代企業(yè)銷售人員管理細(xì)則(編輯修改稿)
2025-05-09 07:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 額*100%等級(jí)合計(jì)得分[附件2]年 月銷售部主管考核表姓名初核核定考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)得分備注一次二次部門考核60工作態(tài)度20積極性8協(xié)調(diào)性6忠誠(chéng)度6職務(wù)能力20計(jì)劃能力8執(zhí)行能力6開(kāi)發(fā)能力6合計(jì)得分一次二次等級(jí)[附件3]年 月銷售人員考核表姓名初核復(fù)核核定備注考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算一次得分二次得分三次得分業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)60工作態(tài)度積極性10協(xié)調(diào)性8忠誠(chéng)度7職務(wù)能力計(jì)劃能力5執(zhí)行能力5開(kāi)發(fā)能力5等級(jí)合計(jì)得分C: 銷售人員激勵(lì)辦法為了更好地對(duì)不同的銷售人員采取不同的激勵(lì)方式，特制定本辦法。凡本公司銷售人員之激勵(lì)，除另有規(guī)定外，均可依照本辦法所規(guī)范的體制激勵(lì)之。（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。（1）一般年齡較大，收入較高。（2）需要：工作安全、成就感、尊嚴(yán)。（3）激勵(lì)方法：分配挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標(biāo)的設(shè)置，給予一定的自由和權(quán)威，經(jīng)常溝通。（1）一般收入較低。（2）需要：適當(dāng)?shù)氖杖?、認(rèn)可、工作安全。（3）激勵(lì)方法：薪資、溝通、銷售競(jìng)賽。（1）一般比較年輕，受過(guò)良好的教育，有適當(dāng)?shù)氖杖?。?）需要：個(gè)人發(fā)展。（3）激勵(lì)方法：良好的培訓(xùn)栽培。，采取不同的激勵(lì)方式（1）優(yōu)秀銷售人員：他們關(guān)心的是地位、社會(huì)承認(rèn)和自我實(shí)現(xiàn)。（2）一般銷售人員：他們關(guān)心最多的是獎(jiǎng)金和工作安全。需要不同，激勵(lì)的方式也不同。（1）物質(zhì)利益原則，制訂合理的薪資制度。（2）按勞分配原則，體現(xiàn)公平。（3）隨機(jī)創(chuàng)造激勵(lì)條件。激勵(lì)的幾種常見(jiàn)方式：（1）培訓(xùn)和薪資：依本辦法的2點(diǎn)而定。（2）工作級(jí)別：根據(jù)工作年限和業(yè)績(jī)，把銷售人員分為不同級(jí)別，每一級(jí)別有不同的權(quán)責(zé)、福利待遇及工作權(quán)限。（3）提升：很多的銷售人員愿意從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有的不愿意從事管理工作，而希望負(fù)責(zé)較好的銷售區(qū)域、有利的產(chǎn)品、較大的客戶等。應(yīng)依據(jù)不同的需求，建立不同的激勵(lì)機(jī)制。通常，公司的銷售人員走向管理崗位的機(jī)會(huì)很少。因此銷售主管設(shè)置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級(jí)別；另一種是提供合適的管理職位。（4）獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可：通過(guò)物質(zhì)的手段獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員，如宣傳先進(jìn)事跡，發(fā)放紀(jì)念品，大會(huì)表?yè)P(yáng)，成立優(yōu)秀銷售人員俱樂(lè)部，參與高級(jí)主管會(huì)議，佩帶特殊的工作卡等。[注]在設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)方法時(shí)，注意要使受獎(jiǎng)面大，受獎(jiǎng)機(jī)會(huì)多，使不同的人都有獲獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。D: 銷售人員客戶拜訪管理辦法為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績(jī)及效率，特制定本辦法。凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。（1）市場(chǎng)調(diào)查、研究市場(chǎng)。（2）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（3）客戶保養(yǎng)：A、強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶。B、推動(dòng)業(yè)務(wù)量。C、結(jié)清貨款。（4） 開(kāi)發(fā)新客戶。（5） 新產(chǎn)品推廣。（6） 提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。（1） 業(yè)務(wù)往來(lái)之客戶。（2） 目標(biāo)客戶。（3） 潛在客戶。（4） 同行業(yè)。根據(jù)各銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。銷售人員每月底提出次月拜訪計(jì)劃書(shū)，呈部門主管審核。（1） 每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書(shū)。（2） 拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。（3） 確定拜訪對(duì)象。（4） 拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)及準(zhǔn)備。（5） 拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)。（1） 服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。（2） 盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。（3） 拜訪過(guò)程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申請(qǐng)）。（4） 拜訪時(shí)發(fā)生的公出、出差行為
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