現(xiàn)代企業(yè)銷售人員管理細則(編輯修改稿)
2025-05-09 07:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 額*100%等級合計得分[附件2]年 月銷售部主管考核表姓名初核核定考核項目權數(shù)得分備注一次二次部門考核60工作態(tài)度20積極性8協(xié)調(diào)性6忠誠度6職務能力20計劃能力8執(zhí)行能力6開發(fā)能力6合計得分一次二次等級[附件3]年 月銷售人員考核表姓名初核復核核定備注考核項目權數(shù)計算一次得分二次得分三次得分業(yè)績貢獻60工作態(tài)度積極性10協(xié)調(diào)性8忠誠度7職務能力計劃能力5執(zhí)行能力5開發(fā)能力5等級合計得分C: 銷售人員激勵辦法為了更好地對不同的銷售人員采取不同的激勵方式，特制定本辦法。凡本公司銷售人員之激勵，除另有規(guī)定外，均可依照本辦法所規(guī)范的體制激勵之。（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。（1）一般年齡較大，收入較高。（2）需要：工作安全、成就感、尊嚴。（3）激勵方法：分配挑戰(zhàn)性任務，參與目標的設置，給予一定的自由和權威，經(jīng)常溝通。（1）一般收入較低。（2）需要：適當?shù)氖杖?、認可、工作安全。（3）激勵方法：薪資、溝通、銷售競賽。（1）一般比較年輕，受過良好的教育，有適當?shù)氖杖搿＃?）需要：個人發(fā)展。（3）激勵方法：良好的培訓栽培。，采取不同的激勵方式（1）優(yōu)秀銷售人員：他們關心的是地位、社會承認和自我實現(xiàn)。（2）一般銷售人員：他們關心最多的是獎金和工作安全。需要不同，激勵的方式也不同。（1）物質(zhì)利益原則，制訂合理的薪資制度。（2）按勞分配原則，體現(xiàn)公平。（3）隨機創(chuàng)造激勵條件。激勵的幾種常見方式：（1）培訓和薪資：依本辦法的2點而定。（2）工作級別：根據(jù)工作年限和業(yè)績，把銷售人員分為不同級別，每一級別有不同的權責、福利待遇及工作權限。（3）提升：很多的銷售人員愿意從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有的不愿意從事管理工作，而希望負責較好的銷售區(qū)域、有利的產(chǎn)品、較大的客戶等。應依據(jù)不同的需求，建立不同的激勵機制。通常，公司的銷售人員走向管理崗位的機會很少。因此銷售主管設置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級別；另一種是提供合適的管理職位。（4）獎勵和認可：通過物質(zhì)的手段獎勵優(yōu)秀的銷售人員，如宣傳先進事跡，發(fā)放紀念品，大會表揚，成立優(yōu)秀銷售人員俱樂部，參與高級主管會議，佩帶特殊的工作卡等。[注]在設置獎勵方法時，注意要使受獎面大，受獎機會多，使不同的人都有獲獎的機會。D: 銷售人員客戶拜訪管理辦法為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制定本辦法。凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。（1）市場調(diào)查、研究市場。（2）了解競爭對手。（3）客戶保養(yǎng)：A、強化感情聯(lián)系，建立核心客戶。B、推動業(yè)務量。C、結清貨款。（4） 開發(fā)新客戶。（5） 新產(chǎn)品推廣。（6） 提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。（1） 業(yè)務往來之客戶。（2） 目標客戶。（3） 潛在客戶。（4） 同行業(yè)。根據(jù)各銷售崗位制定相應的拜訪次數(shù)。銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。（1） 每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。（2） 拜訪前應事先與拜訪單位取得聯(lián)系。（3） 確定拜訪對象。（4） 拜訪時應攜帶物品的申請及準備。（5） 拜訪時相關費用的申請。（1） 服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。（2） 盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。（3） 拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。（4） 拜訪時發(fā)生的公出、出差行為
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