【文章內(nèi)容簡介】 合 計 分 店 B 級 客 戶 ① ② 合 計 □ 銷售費用計劃的編制 1. 包含在總合損益計劃的銷管費中 在年度計劃損益表的第4欄一般銷費內(nèi)，可列出如下表銷售費用的年度合計額。 第1項銷售變動費用的項目如表所示。第2項的銷售固定費用是一方面參考過去實績等資料，一方面列出計劃的適當(dāng)金額資料。銷售費用的計劃表 科 目 年 度 合 計 1 月 金 額銷售比重(％)金 額銷售比重(％) 銷 1． 銷 售 變 動 費 用 (1)銷售傭金 (2)運費 (3)包裝費 (4)保管費 (5)燃料費 (6)促銷費 (7)廣告宣傳費 (8)消耗品費 (9)其他費用 售 合 計 費 用 2． 銷 (1) 銷 售 人 件 ①工資 ②獎金 ③福利費 ④勞保費 ⑥其他費用 合 售 固 費 小計 計 定 費 用 12) 銷 售 固 定 經(jīng) 費 ①交通費 ②交際費 ③通訊費 ④折舊費 ⑤修繕費 ⑧保險費 ⑦利息費用 小計 合 計 合計 2. 各月別銷售變動費用計劃的擬制 因為已經(jīng)編制月別銷售總額計劃，所以為達成月別的銷售金額計劃，必須設(shè)定所需的年度變動費用。 3. 各月別銷售固定費用計劃的擬制 用年度總合計的計劃金額中的各個固定費用金額予以簡單地平均，計算出大致的月銷售固定費用金額。 月別銷售固定費用計劃的項目，包含折舊費、工資及利息費用等。 □ 促銷計劃的編制 1. 與商品相關(guān)的促銷計劃 (1)銷售系統(tǒng)化 (2)商品的質(zhì)量管理 (3)商品的新鮮、衛(wèi)生及安全性 (4)專利權(quán)(5)樣本促銷(6)展示會促銷(7)商品特賣會2. 與銷售方法相關(guān)的促銷計劃(1)確定銷售點(2)銷售贈品及獎金的支付(3)招待促銷會(4)掌握節(jié)日人口聚集處促銷(5)代理店及特約店的促銷(6)建立連鎖店(7)銷售退貨制度(8)分期付款促銷3. 與銷售人員相關(guān)的促銷計劃(1)業(yè)績獎賞(2)行動管理及教育強化(3)銷售競賽(4)團隊合作的銷售4. 廣告宣傳等促銷計劃著眼點(1)POP(銷售點展示)(2)宣傳單隨報夾入(3)模特兒展示(4)目錄、海報宣傳(5)報紙、雜志廣告 □ 銷售賬款回收計劃的編制 1. 與銷售計劃并行的客戶賒款回收計劃 配合月別銷售總額計劃，如表所示，是此銷售月別計劃的收款計劃。所以，過去的收款實績等資料可作為分析參考之用，此外，收款政策亦有影響。 2. 以此表為客戶別賒款回收計劃的基礎(chǔ) 以實際情況言，不編制表，客戶款項的回收計劃即不能謂為完備。在管理上，此表對于要求營業(yè)人員控制客戶款項的回收是相當(dāng)重要的。 3. 客戶賬款積欠天數(shù)縮短是有必要的 本表對于提高客戶賬款回收率是重要的。然而，回收率的提高僅是使票據(jù)到期天數(shù)延長而已，就不具任何實質(zhì)意義了。 下面的算式對于賬款積欠天數(shù)的縮短更具意義。 客戶賬款積欠天數(shù)=(客戶賒款余額+本公司收受票據(jù)余額)/日平均銷售總額客戶賒款回收計劃表的范例 月 別銷 售 回 收 計 劃客戶賒款 余 額 回收率（％) 無 法 回收率 （%）計 劃金 額現(xiàn) 金 如天內(nèi)票 據(jù)如天以上票 據(jù) 合 計 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 □ 銷售人員行動管理計劃的編制 1. 銷售人員未來的行動管理是重要的 如表所示，每位銷售人員自己將未來一個月的重點行動目標(biāo)明確寫出，根據(jù)此行動計劃表，主管人員亦可對必要事項加以清楚地指示。 2. 周別行動管理制度 月別的重點行動目標(biāo)設(shè)定后，即可以行動管理制度將每周需努力方向具體列出?，F(xiàn)代的商業(yè)社會，許多的企業(yè)活動都是以“周”為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績就好不起來了。 3. 以實現(xiàn)的營業(yè)日報表來檢查周別計劃的實施成果 每日，銷售人員不論是以口頭或是書面呈閱的營業(yè)日報，都可以周別行動計劃為績效參考基準(zhǔn)，因此表的使用相當(dāng)方便。只要將行動計劃表與每日實績相對照，營業(yè)人員的表現(xiàn)即可一覽無遺，充分達到銷售管理的目的。銷售人員行動計劃表第 月 月別重點行動目標(biāo)表總經(jīng)理經(jīng)理 科長組長 姓名 本月銷售方針及計劃 重點銷售商品 重點拜訪客戶名單 新開拓容戶名單 1.2.3.4. 1． 2．