現代企業(yè)銷售管理操作手冊(編輯修改稿)
2025-05-15 23:05 本頁面
【文章內容簡介】 ≥500≥4000≥300045004000三乙≥500≥500≥3000≥200035003000二甲≥350≥300≥2000≥100025002000二乙≥300≥200≥800≥400010000500說明：①一類:指省會城市及副省級城市的醫(yī)院。②上述標準是指綜合性醫(yī)院，同等級?？漆t(yī)院自行下降兩個等級，中醫(yī)院下降一個等級的費用標準。③開發(fā)費標準含進門費、贊助費、個別臨床科室啟動小型推廣費。④完全借助商業(yè)訂貨會開發(fā)得醫(yī)院無上述開發(fā)費用。⑤提供進醫(yī)院證明及詳細醫(yī)院檔案，經營銷總部確認醫(yī)院藥房柜臺上有藥后方可報銷開發(fā)費。⑥個別特大型醫(yī)院開發(fā)費上述標準不夠時可另向總部申請⑦若發(fā)現虛報醫(yī)院等級、性質或醫(yī)院進藥后離預計用量較遠，一經查實，給予責任人嚴肅處罰并退還所報銷費用。2）零售終端開發(fā)費標準： 限特大型連鎖店，開發(fā)費標準為01000元/品種。促銷政策：以法定零售價的1015%作為醫(yī)院終端促銷費用，以法定零售價的510%作為零售終端促銷費用（具體促銷費標準見年度營銷計劃）。維護政策以回款的12%為維護費用，采取申請審批制度。分為小型維護、中型維護、大型維護三類：1） 小型維護：即日常性維護，費用計提標準為維護費用總額的50%，原則上以公司宣傳禮品或贈品作為主要維護手段。2）中型維護：即會議性維護，費用計提標準為維護費用總額的25%，指由銷售部組織的以醫(yī)院或科室為單位進行的維護活動，屬于中型規(guī)模集體性維護活動3）大型維護：即學術性維護，費用計提標準為維護費用總額的25%，指以城市或重點醫(yī)院為單位組織的以學術推廣活動為內容的大型會議維護。學術性維護必須在具備相應銷售規(guī)模后方可舉行。4．代理商最高返利比率計劃十二、宣傳品、禮品、贈品使用制度為加強公司宣傳品、禮品、贈品的規(guī)范管理，遵循“必須、合理、規(guī)范、節(jié)約”的原則。特制定本制度。宣傳品、禮品、贈品須用于對外開展業(yè)務的公關活動及領導認為需要的其他使用范圍。公司每年初制定宣傳品、禮品全年費用預算，按公司CI設計要求統(tǒng)一制作、采購和保管。各銷售部門因工作需要領取宣傳品、禮品、贈品時，須填寫“宣傳品、禮品、贈品領用申請表”（見附件），銷售部經理復核，報請主管總經理審批后領取。臨時急需或單筆數量大的則預先提出，經主管總經理審批后方可辦理。營銷總部每季度統(tǒng)計各辦事處累計宣傳品、禮品、贈品費用金額，并反饋予各銷售部門。當累計使用金額達全年限額80%時預警（全年限額=全年回款額*1%，宣傳品和禮品以實際成本計價，贈品以財務部門核定的單位平均成本計價）。如特殊情況部門需要超過限額使用，應書面請示主管總經理。 附件：宣傳品、禮品、贈品領用申請表部門： 領用人： 復核人： 批準人： 日期：品 名數量單價金額用途實發(fā)總 計十三、報告制度自營市場區(qū)域經理及各位營銷代表須按規(guī)定時間填報下列報表，與直接領導保持經常性的電話溝通和聯系，有重大事情還必須隨時書面報告。1）、日報告制度：自營市場區(qū)域經理和各位營銷代表以書面形式將每工作日工作情況詳細記錄。經理協同代表拜訪客戶時填寫《協訪表》（樣表附后），獨自拜訪客戶時填寫《走訪表》（樣表附后），每月的《協訪表》和《走訪表》在下月5日前寄回銷售部。各位營銷代表每天拜訪客戶時填寫《走訪表》，周末寄給辦事處，區(qū)域經理審查后在下月5日前寄回銷售部。2）、周報告制度：區(qū)域經理和各位營銷代表以書面形式每周（連同日報）向上級主管匯報工作，均須填報《周計劃與周報告》（樣表附后），要求各位營銷代表填寫的《周計劃與周報告》在周末傳真或遞交給區(qū)域經理；區(qū)域經理填寫的《周計劃與周報告》須在每周一12：00前傳真或發(fā)電子郵件至銷售部。3）、月報告制度：代表和區(qū)域經理以書面形式每月（連同周、日報）向上級主管匯報工作，均須填報《月工作總結》（樣表附后）和《月工作計劃》（樣表附后），要求各位營銷代表填寫的《月工作總結》和《月工作計劃》在每月3日傳真或遞交給區(qū)域經理；區(qū)域經理填寫的《月工作總結》和《月工作計劃》須在每月5日前傳真或發(fā)電子郵件至銷售部。4）、重要事項報告制度：
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