【文章內(nèi)容簡介】 本部門的年度預(yù)算計劃分解到月，制訂月度工作計劃。 D． 銷售 總監(jiān) 把月銷售任務(wù)分解落實給每位銷售經(jīng)理，并把分解的任務(wù)量備案。 E． 各區(qū)域銷售經(jīng)理 必須在 1 月 10 日之前制訂本部門年銷售計劃，并報 銷售總監(jiān)批準(zhǔn)。 預(yù)算 （計劃）執(zhí)行及調(diào)整： 銷售 中心必須按年度預(yù)算（計劃）任務(wù)開展工作， 銷售 總監(jiān)對中心預(yù)算（計劃）的完成情況負(fù)責(zé)。 銷售 中心所屬各部門須嚴(yán)格執(zhí)行本部門的預(yù)算（計劃），完成預(yù)算的任務(wù)，各部門經(jīng)理對預(yù)算（計劃）的完成情況負(fù)責(zé)。 預(yù)算外發(fā)生的費用，須向 銷售 總監(jiān)提報預(yù)算外申請，由 銷售 總監(jiān)決定是否在 銷售 中心內(nèi)部調(diào)整。 銷售 中心不能解決的，按 銷售 中心預(yù)算外計劃，由 銷售 總監(jiān)提出申請報總經(jīng)理按程序批準(zhǔn)后執(zhí)行。 總經(jīng)理在市場出現(xiàn)特殊情況對銷售造成大的影響時，可以直接調(diào)整 銷售杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 26 頁 中心的年度預(yù)算（計劃）。 銷售 中心（包括下屬部門）實行滾動的 月度預(yù)算（計劃）調(diào)整的方法，滾動的月度預(yù)算（計劃）調(diào)整要具有可實現(xiàn)性。 每月 25 日 銷售 中心下屬各部門將下月度部門計劃上報營銷總監(jiān)。 銷售 總監(jiān)應(yīng)于每月 29 日之前，將核準(zhǔn)的所屬部門月度計劃發(fā)還至各部門。 3 例會 銷售 中心例會分為中心例會和各部門例會。 例會由相應(yīng)部門主管或指定人負(fù)責(zé)執(zhí)行。 中心例會： 由 銷售 總監(jiān)召集和主持，如 銷售 總監(jiān)因特殊原因不能履行本職時，由產(chǎn)品市場部經(jīng)理召集和主持。 時間：每周一上午召開。 地點：會議室。 參會人員： 銷售 中心各部門 、區(qū)域 經(jīng)理，其它列席人員由 銷售 總監(jiān)邀請。 會議議題： A． 銷售 中心 各部門工作匯報。 B． 問題的提出和解決。 C． 銷售 中心本周工作總結(jié)。 D． 銷售 中心下周工作安排。 會議要求： 與會者準(zhǔn)時出席會議，不得遲到，有特殊情況不能出席（或不能準(zhǔn)時出席）應(yīng)提前向召集人申請，經(jīng)批準(zhǔn)方可缺席； 按通知要求，認(rèn)真準(zhǔn)備匯報材料，匯報應(yīng)突出重點、語言精煉。 需要與領(lǐng)導(dǎo)或部門間協(xié)調(diào)溝通事宜，應(yīng)盡量在會前或會后進(jìn)行，避免過長的會期。 對會議有關(guān)決議，各與會人員要認(rèn)真執(zhí)行，不得無故拖延時間，確保工作效率。 銷售 中心會議記錄與考勤由主持人指定專人負(fù)責(zé)。 杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 27 頁 銷售 中心會議紀(jì)要：會議記錄人負(fù)責(zé)整理出會議 紀(jì)要（會議紀(jì)要要求文字簡練、表達(dá)明確），會議紀(jì)要由主持人簽發(fā)，次日發(fā)送每位部門主管并抄報總經(jīng)理。 銷售 總監(jiān)可根據(jù)工作需要調(diào)整各部門例會的召開時間，但必須提前 2 日通知各部門負(fù)責(zé)人。 4 銷售、服務(wù)人員行為規(guī)范 4． 1 銷售 人員行為由人力資源部統(tǒng)一規(guī)范，各部門主管監(jiān)督執(zhí)行。 4． 2 銷售、客戶服務(wù)人員在企業(yè)內(nèi)上班時，按企業(yè)內(nèi)的作息時間處理當(dāng)日業(yè)務(wù)；外出辦公時應(yīng)在考勤表上注明出入時間。 4． 3 銷售部、技術(shù)服務(wù)部根據(jù)業(yè)務(wù)量核定所屬人員的業(yè)務(wù)費用，業(yè)務(wù)費用的指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)由 銷售 總監(jiān)負(fù)責(zé)制訂。 4． 4 銷售 人員應(yīng)遵守下列規(guī)定： 4． 4． 1 認(rèn)真學(xué)習(xí)企業(yè)文化，充分理解 企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和 銷售 戰(zhàn)略，并積極貫徹執(zhí)行。 4． 4． 2 自覺努力提高自身綜合素質(zhì)，包括道德修養(yǎng)、人生觀、價值觀、社交禮儀等，樹立良好的企業(yè) 銷售 形象。 4． 4． 3 熟悉企業(yè)產(chǎn)品知識，結(jié)合市場進(jìn)行分析，找準(zhǔn)產(chǎn)品、服務(wù)的市場定位和 銷售 方式，提高服務(wù)質(zhì)量，形成以客戶滿意為核心的 銷售 思想。 4． 4． 4 堅持客戶至上的原則，維護(hù)企業(yè)的整體利益。 4． 4． 5 不折不扣的完成企業(yè)規(guī)定的銷售、服務(wù)計劃和工作。 4． 4． 6 嚴(yán)禁以各種方式吃回扣， 銷售 人員以行賄方式爭取銷路，市場調(diào)查人員提供虛假市場信息或越權(quán)處理有關(guān)事件，以及虛開發(fā)票私吞貨款、公款挪用等一切損害企業(yè)利益和企業(yè)形象的行為。 4． 4． 7 嚴(yán)格遵守企業(yè)的有關(guān)政策，保守企業(yè)秘密。 銷售 人員工作中不得向企業(yè)內(nèi)任何員工（除獲批準(zhǔn)使用資料人士以外）及外界人士或朋友透露企業(yè)機密材料，包括財務(wù)信息、投資策略、經(jīng)營策略、銷售及市場推廣計劃，客戶資料以及 銷售 模式、管理模式等。 4． 4． 8 銷售 人員不得通過兼職或“顧問”服務(wù)，秘密向企業(yè)的競爭者提供協(xié)助； 杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 28 頁 4． 4． 9 銷售 人員不得私下參與或投入制造及提供對企業(yè)有競爭性的產(chǎn)品和服務(wù)； 4． 4． 10 銷售 人員不得為了個人利益，給予客戶或下屬不正當(dāng)?shù)膬?yōu)惠待遇。 4． 4． 11 嚴(yán)禁 銷售 人員利用企業(yè) 銷售 網(wǎng)絡(luò)，自己或代表其它企業(yè)從事 銷售 活動。 4． 4． 12 不得沾染惡習(xí)。 4． 4． 13 所有工作人員對 客戶的要求不能敷衍了事，互相推諉。 4． 4． 14 銷售 人員要具備充分的產(chǎn)品知識與推銷技巧。 4． 4． 15 無條件兌現(xiàn)企業(yè)對客戶的承諾，樹立高品質(zhì)、高服務(wù)的市場競爭思維。 4． 4． 16 積極主動處理客戶反應(yīng)的產(chǎn)品質(zhì)量問題。 4． 4． 17 銷售 人員遵重下級服從上級、正常行政業(yè)務(wù)實行逐級上報的原則。 4． 4． 18 提供科學(xué)、真實的信息反饋。 4． 4． 19 收集客戶的有關(guān)信息： A． 客戶的基本信息。 B． 客戶對產(chǎn)品的質(zhì)量和價格的反映。 C． 客戶對產(chǎn)品的要求。 D． 市場對產(chǎn)品的需求量。 E． 同行業(yè)競爭對手的生產(chǎn)銷售情況及其品牌的市場反映和銷量。 F． 進(jìn)行市場調(diào)研和新產(chǎn)品調(diào)查。 4． 4． 20 銷售 人員要按時上報周、月的工作計劃和總結(jié)。 4． 5 銷 售 人員外地出差應(yīng)辦理出差手續(xù)。 4． 6 銷售經(jīng)理每月在外聯(lián)系業(yè)務(wù)時間原則上不得少于 10 天。 銷售 中心人員出差應(yīng)遵循如下原則： 4． 6． 1 銷售經(jīng)理每周至少拜訪客戶一次，每次均應(yīng)攜帶產(chǎn)品說明書、名片、產(chǎn)品名錄等。 4． 6． 2 銷售 人員接受客戶的服務(wù)請求后，必須于 24 小時內(nèi)與客戶聯(lián)系，并盡快到達(dá)客戶指定地點。 4． 6． 3 銷售經(jīng)理、客戶服務(wù)人員在外出時要做好計劃，填寫行動計劃表，主要包括重點行動目標(biāo)、行程安排等，經(jīng) 銷售總監(jiān) 批準(zhǔn)后，方可出差。 4． 6． 4 出差期間要每日做工作日志，并向本部門領(lǐng)導(dǎo)匯報情況。 4． 6． 5 出差期間，如在拜訪客戶或調(diào)研、收款時遇到自己暫無法解決的困難，杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 29 頁 要 隨時向本部門領(lǐng)導(dǎo)請示，如果是本部門領(lǐng)導(dǎo)交辦的事，一定要做到“四小時復(fù)命”。 4． 6． 6 出差回來要及時到本部門報到處理相關(guān)業(yè)務(wù)；并及時到財務(wù)中心辦理出差結(jié)算，同時向有關(guān)部門上交工作日報和其它一些調(diào)查資料。 4． 6． 7 銷售經(jīng)理、客戶服務(wù)人員出差回來后要互相交流，總結(jié)經(jīng)驗，在本部門領(lǐng)導(dǎo)主持下召開月 度會議，銷售部會議應(yīng)討論如下事項： A． 本月迄今哪類產(chǎn)品銷量下降？ B． 本月迄今忽略了哪幾種產(chǎn)品的銷售？ C． 銷售經(jīng)理的銷售業(yè)績。 D． 客戶洽談的數(shù)量，潛在客戶的培養(yǎng)和發(fā)掘。 E． 應(yīng)收賬款的回收情況。 4． 6． 8 銷售部經(jīng)理定期拜訪客戶的主要工作： A． 清理應(yīng)收賬款。 B． 協(xié)助銷 售經(jīng)理解決業(yè)務(wù)上的困難點。 C． 處理客戶投訴。 D． 探詢客戶對本企業(yè)的印象。 E． 對銷售經(jīng)理的印象。 F． 探詢并收集客戶質(zhì)詢的問題，將問題做出明確的結(jié)論后，答復(fù)客戶并列入 銷售 人員培訓(xùn)教程里。 5 銷售 培訓(xùn)管理 5． 1 為了適應(yīng)瞬息萬變的市場環(huán)境，擴(kuò)大 銷售 業(yè)績，必須對 銷售 人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，提高 銷售 人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，建立一支穩(wěn)定的、精干的 銷售隊伍。 5． 2 銷售 培訓(xùn)工作由 公司 人力資源部負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理， 公司 技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理協(xié)助執(zhí)行。 5． 3 培訓(xùn)工作應(yīng)有計劃、有針對性地進(jìn)行，培訓(xùn)時間不能與銷售旺季沖突，銷售 人員的培訓(xùn)原則上采取在崗培訓(xùn)的方式。 5． 4 銷售 人員的培訓(xùn)由 銷售 總監(jiān)提出培訓(xùn)要求 , 技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理總體安排銷售 中心員工培訓(xùn)事宜。 杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 30 頁 5． 5 參加培訓(xùn)是 銷售 中心所有員工的責(zé)任和義務(wù)，也是保障每一位 銷售 人員的持續(xù)發(fā)展，因此 銷售 中心員工必須按時參加培訓(xùn)。因公缺席培訓(xùn)必須由部門經(jīng)理批準(zhǔn)。不得因私缺席培訓(xùn)。 5． 6 參加培訓(xùn)要精力集中，自覺維護(hù)教室紀(jì)律和環(huán)境衛(wèi)生，尊重授課人的勞動，嚴(yán)禁聊天、吸煙、遲到等不良行為發(fā)生。 5． 7 銷售 人員必須接受的培訓(xùn)內(nèi)容： 5． 7． 1 了解企業(yè)。包括企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀；未來發(fā)展遠(yuǎn)景；企業(yè)的經(jīng)營方針、整體營銷策略和各項規(guī)章制度等。 5． 7． 2 熟悉產(chǎn)品。包括企業(yè)生產(chǎn)的所有產(chǎn)品的品種、規(guī)格型號、生產(chǎn) 規(guī)模、技術(shù)性能及其特性等。 5． 7． 3 了解市場。包括市場環(huán)境、銷售范圍、市場狀況、本企業(yè)產(chǎn)品的 銷售概況、競爭品牌及其市場狀況等。 5． 7． 4 熟悉服務(wù)的意義、服務(wù)種類、程序、方式，投訴接待和處理。 5． 7． 5 熟悉 銷售 工作程序和業(yè)務(wù)工作的知識，包括簽訂合同、工作日報、出差計劃、登記臺賬、發(fā)貨、貨款回收等。 5． 7． 6 銷售 方法。 A． 產(chǎn)品市場調(diào)查、客戶調(diào)查的方式方法。 B． 客戶開發(fā)方法 C． 公關(guān)禮儀知識。 5． 7． 7 市場 銷售 各項經(jīng)濟(jì)法規(guī)。 5． 8 培訓(xùn)形式：主要分為內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)： 5． 8． 1 內(nèi)部培訓(xùn)。 A． 選擇企業(yè)內(nèi)業(yè)績優(yōu)秀、經(jīng)驗豐富或有良好的理論基礎(chǔ)的 銷售 人員作為培訓(xùn)師，利用 銷售 工作會議 的時間或特定時間集中培訓(xùn)，主要內(nèi)容為銷售 專業(yè)知識和實踐經(jīng)驗。 B． 部門組織例會或者在上級對下級下達(dá)工作指示時，直接上級對下級的培訓(xùn)。 C． 企業(yè)人力資源部組織的員工培訓(xùn)、內(nèi)部技術(shù)和管理培訓(xùn)。 D． 以上三種形式是 銷售 中心主要的培訓(xùn)形式，按計劃不定期進(jìn)行。 5． 8． 2 外部培訓(xùn)。 杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 31 頁 選派 銷售 骨干到相關(guān)院校、企業(yè)和學(xué)術(shù)團(tuán)體等學(xué)習(xí)現(xiàn)代營銷知識，學(xué)習(xí)、借鑒他人先進(jìn)經(jīng)驗，提高企業(yè)整體 銷售 實力 。 5． 9 為客戶提供的培訓(xùn)： 所有產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、性能、使用、等一般知識和技能。所有銷售經(jīng)理和客戶服務(wù)人員都必須熟練掌握這種形式。 5． 10 培訓(xùn)結(jié)果由人力資源部負(fù)責(zé)考核，考核結(jié) 果記入個人檔案。 6 市場調(diào)研 通過市場調(diào)查，收集、整理、分析、評估和分配有關(guān)的信息，以便能為決策者提供重要、及時和準(zhǔn)確的信息，并據(jù)此作出營銷決策。 產(chǎn)品市場部負(fù)責(zé)制訂《市場調(diào)研計劃和方案》，設(shè)計相關(guān)的調(diào)查表卷資料，具體的調(diào)研工作是在產(chǎn)品市場部的指導(dǎo)下，由銷售部和技術(shù)服務(wù)部負(fù)責(zé)組織實施。 市場調(diào)研工作要按計劃和方案有步驟地進(jìn)行，建立完善的信息收集和反饋渠道，確保信息內(nèi)容準(zhǔn)確與傳遞及時。 市場調(diào)研的主要內(nèi)容： 6． 4． 1 調(diào)查國內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國內(nèi)全年的銷售總量，以及企業(yè)產(chǎn)品同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度 和企業(yè)產(chǎn)品在市場上的競爭能力。 6． 4． 2 調(diào)查企業(yè)和競爭對手同類產(chǎn)品的市場占有量。 6． 4． 3 對市場的價格信息進(jìn)行收集與分析，以便企業(yè)準(zhǔn)確預(yù)測并及時調(diào)整產(chǎn)品價格，確保市場占有率。 6． 4． 4 對競爭品牌的性能、價格、廣告策略等的收集與分析工作。 6． 4． 5 同類產(chǎn)品品牌的調(diào)查及提出品牌經(jīng)營的建議。 6． 4． 6 了解各地區(qū)客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)的反映及需求。 6． 4． 7 對銷售經(jīng)理的行為監(jiān)察；對客戶服務(wù)人員的行為監(jiān)察；對業(yè)績提成方案及合理分配的監(jiān)察等。 市場調(diào)研的主要方式： 6． 5． 1 問卷調(diào)查。 杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 32 頁 6． 5． 2 隨機調(diào)查。 6． 5． 3 重點（專項）調(diào)查。 6． 5． 4 對 銷售 人員的調(diào)查。 6． 5． 5 利用與客戶接觸的機會，征詢意見，收集信息 。 6． 5． 6 搜集日?？蛻魜砗瘉黼?，進(jìn)行分類整理，需要處理的問題應(yīng)及時反饋。 市場調(diào)研堅持的原則 6． 6． 1 準(zhǔn)確、及時； 6． 6． 2 有調(diào)研權(quán)，無處理權(quán)； 6． 6． 3 不能影響有關(guān)部門和人員的正常工作； 6． 6． 4 調(diào)查問題并督辦解決。 6． 6． 5 收集反饋的信息通過分類整理后抄送相關(guān)部門與領(lǐng)導(dǎo)，并形成《市場調(diào)研報告》。 7 市場開發(fā) 7． 1 市場開發(fā)工作由產(chǎn)品市場部統(tǒng)一管理，銷售部、技術(shù)服務(wù)部協(xié)助操作。 7． 2 計劃制訂 7． 2． 1 根據(jù)企業(yè)批準(zhǔn)的 銷售 中心年度預(yù)算的部門分解預(yù)算（計劃）方案，制訂產(chǎn)品產(chǎn)品市場部年度工作計劃。 7． 2． 2 產(chǎn)品市場部根據(jù)年度市場開發(fā)工作計劃，制訂相應(yīng)的具體實施方案。 7． 3