【正文】 事處經(jīng)營知情權(quán)。 主要權(quán)力： 1． 有代表企業(yè) 與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會團體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力。 9． 對辦事處工作程序的正確執(zhí)行負責(zé)。 5． 對辦事處回款情況和庫存結(jié)構(gòu)負責(zé)。 5． 審核年度客戶技術(shù)服務(wù)信息數(shù)據(jù)。 年度工作 1． 制訂下年度產(chǎn)品市場 銷售 計劃和預(yù)算。 4． 審閱產(chǎn)品市場 銷售 信息數(shù)據(jù)。 9． 組織進行本區(qū)域產(chǎn) 品市場預(yù)測，執(zhí)行營銷中心促銷方案。 5． 建立銷售合同檔，案確保其信息數(shù)據(jù)正確無誤。 直接責(zé)任： 日常工作 1． 組織辦事處銷售業(yè)務(wù)的進、銷、存管理。 管轄范圍： 1． 銷售 中心所屬員工。 7． 對涉及營銷所需企業(yè)經(jīng)營方面的資信有知情權(quán)。 3． 有審批市場調(diào)研、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品公關(guān)廣告計劃和方案的權(quán)力。 6． 對 銷售 中心公關(guān)和廣告工作的效果負責(zé)。 2． 對 銷售 中心市場調(diào)研結(jié)果影響企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的制訂效果負責(zé)。 13． 總結(jié)當年度的銷售成本開支情況，擬出總結(jié)報告。 9． 每季度向總經(jīng)理上報季度 銷售 工作總結(jié)，闡述公司面臨的現(xiàn)實的和潛在的經(jīng)營危機，提出擺脫危機的方法建議等。 5． 組織相應(yīng)資源實施營銷方案和各項工作計劃。 年度工作 1． 調(diào)研產(chǎn)品市場情 況。 3． 分析市場、產(chǎn)品、銷售、技術(shù)服務(wù)和銷售渠道的信息數(shù)據(jù)，適時調(diào)整營銷組合。 5． 調(diào)研產(chǎn)品市場情況。 周工作 1． 監(jiān)督、檢查、評估和控制營銷、產(chǎn)品市場、技術(shù)服務(wù)和新產(chǎn)品開發(fā)等計劃的有效執(zhí)行。 杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 10 頁 崗位描述 銷售 總監(jiān) 崗位名稱 ： 銷售 總監(jiān) 直接上級： 總經(jīng)理 直接下級： 各區(qū)域銷售 經(jīng)理、 產(chǎn)品市場部 、辦事處主任 本職工作： 市場 銷售 分析、計劃、執(zhí)行和控制管理 直接責(zé)任： 日常工作 1． 審批權(quán)限內(nèi)《銷售合同》。 6． 監(jiān)督貨品裝車并進行清點。 杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 9 頁 部門職能 配送主管 部門名稱 ： 配送主管 上級部門： 銷售中心 部門本職： 產(chǎn)品發(fā)貨配送服務(wù) 主要職能： 1． 認真執(zhí)行公司各項規(guī)章制度和工作程序，服從直接上級指揮和有關(guān)人員的監(jiān)督檢查，保質(zhì)保量按時完成工作任務(wù)。 7． 協(xié)助產(chǎn)品市場部組織當?shù)毓酒放?、公關(guān)、廣告和促銷等工作。 3． 開拓當?shù)氐漠a(chǎn)品市場、分銷渠道。 7． 指導(dǎo)分銷渠道的銷售業(yè)務(wù)。 3． 協(xié)助產(chǎn)品市場部進行產(chǎn)品的整體規(guī)劃。 13． 指導(dǎo)和監(jiān)控辦事處的營銷活動。 9． 塑造、展示產(chǎn)品品牌。 建立、維護客戶信息。 3． 接受和匯總銷售訂單。 杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 6 頁 部門職能 產(chǎn)品市場部 部門名稱 ： 產(chǎn)品市場部 上級部門： 銷售 中心 下屬崗位： 市場調(diào)研員、信息管理員 部門本職： 產(chǎn)品市場調(diào)查研究。 6． 代理商的選擇和更換評審。 2． 產(chǎn)品品牌的塑造與宣傳。 3． 各種 銷售 政策的制訂與下達。 7． 機械產(chǎn)品 銷售。 主要職能： 1． 建立企業(yè)內(nèi)部、外部營銷信息系統(tǒng)。 審核、保管銷售合同。 制訂營銷策略建議，確定營銷機會和問題 . 6． 產(chǎn)品廣告、促銷和維系公共關(guān)系方案的擬訂、組織實施及其效果的評估。 10． 評估、選擇產(chǎn)品銷售渠道。 杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 7 頁 部門職能 各區(qū)域銷售經(jīng)理 部門名稱 ： 區(qū)域 銷售部 上級部門： 銷售 中心 下屬崗位： 銷售 內(nèi)勤、業(yè)務(wù)員 部門本職： 我公司系列產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品市場信息收集，回收貨款。 4． 與各辦事處及其他銷售組織建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。 8． 協(xié)助新產(chǎn)品開發(fā)工作。 4． 處理客戶的投訴和爭議。 8． 搜集辦事處駐地和所轄區(qū)域的銷售信息、市場信息和競爭對手信息等。 2． 建立銷售合同、銷售訂單執(zhí)行情況信息表。 7． 向客戶傳送發(fā)貨單據(jù)。 2． 審閱、分析所屬部門上報的各類信息報告。 2． 審閱、分析所屬部門上報的各類信息報告。 6． 組織競投標工作。 4． 分析月度營銷成本。 2． 分析產(chǎn)品市場信息，確定市場定位，選擇目標市場、目標 購買客戶 。 6． 制訂現(xiàn)有產(chǎn)品的改進意見和新產(chǎn)品開發(fā)計劃。 10． 組織產(chǎn)品品牌的塑造與宣傳。 14． 促進公共關(guān)系部門與政府對口部門、宣傳媒體的關(guān)系。 3． 對 銷售 中心報出數(shù)據(jù)的真實性、準確性負責(zé)。 7． 對 銷售 中心的管理質(zhì)量負責(zé)。 4． 有拒絕銷售不合格產(chǎn)品的權(quán)力。 8． 對下級上報的 銷售 方案有選擇權(quán)、批準權(quán)。 2． 銷售 中心所屬辦公場所及衛(wèi)生責(zé)任區(qū)。 2． 組織辦事處銷售結(jié)算和貨款回收。 6． 監(jiān)控日常銷售，審閱訂貨、發(fā)貨等業(yè)務(wù)活動。 周工作 1． 監(jiān)督檢查客戶資信檔案的建立健全工作。 月度工作 杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 14 頁 1． 匯總產(chǎn)品市場信息，擬制分析 報告。 2． 協(xié)助產(chǎn)品市場部組織進行年度市場預(yù)測計劃，落實 銷售 中心公關(guān)、廣告和促銷計劃方案。 6． 與外 界有關(guān)部門和機構(gòu)聯(lián)絡(luò)并保持良好的合作關(guān)系。 6． 對直接下級的紀律行為、工作秩序、整體精神面貌負責(zé)。 10． 對辦事處管轄的設(shè)備設(shè)施的完好性負責(zé)。 2． 有處理客戶投訴的權(quán)力。 管轄范圍： 1． 辦事處所屬員工及所屬銷售區(qū)域。 2． 組織建立企業(yè)外部 銷售 情報體系，保證信息傳達的及時性和有效性。 6． 組織市場調(diào)研，對產(chǎn)品市場進行測量并預(yù)測市場需求。 10． 塑造企業(yè)產(chǎn)品品牌，向公眾展示公司保障消費者利益和價值的承諾。 杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 17 頁 14． 指導(dǎo)、監(jiān)督、考察和控制公共關(guān)系活動和廣告投放。 3． 組織監(jiān)督 銷售 政策規(guī)定的市場秩序。 3． 分析產(chǎn)品市場信息和潛在客戶資料庫，草擬市場開發(fā)方案。 2． 制訂下一年度公司產(chǎn)品市場廣告、展會、促銷計劃及方案。 6． 協(xié)助銷售部共同考核、總結(jié)產(chǎn)品市場 銷售 渠道的年度工作績效。 杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 18 頁 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任： 1． 對產(chǎn)品市場部計劃任務(wù)的完成負責(zé)。 5． 對產(chǎn)品市場部產(chǎn)品市場調(diào)研結(jié)果影響 銷售 中心決策工作的效果負責(zé)。 9． 對監(jiān)督市場秩序的有效性負責(zé)。 2． 有權(quán)限內(nèi)審核、審批產(chǎn)品市場調(diào)研、產(chǎn)品市場開發(fā)、公共關(guān)系廣告等計劃和實施方案的權(quán)力。 6． 有監(jiān)督市場秩序的權(quán)利。 崗位描述 杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 19 頁 區(qū)域銷售經(jīng)理 崗位名稱： 區(qū)域銷售經(jīng)理 直接上級： 銷售總監(jiān) 本職工作： 銷售企業(yè)產(chǎn)品 工作責(zé)任： 1． 聯(lián)系客戶，推銷企業(yè)產(chǎn)品。 5． 填寫自己經(jīng)手銷售商品的《回款計劃表》。 9． 協(xié)助市場部審核客戶檔案信息。 13． 做好業(yè)務(wù)記錄以及記錄的保管或移交工作。 杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 20 頁 月度工作 1． 認真分析銷售信息數(shù)據(jù)月報表。 2． 協(xié)助產(chǎn)品市場部制訂年度計劃和方案。 2． 向銷售中心報出數(shù)據(jù)的真實性、準確性負責(zé)。 6． 對銷售中心的管理質(zhì)量負責(zé)。 4． 有提出新產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計立 項、產(chǎn)品改進建議的權(quán)力。 杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 21 頁 2． 銷售經(jīng)理所屬辦公場所及衛(wèi)生責(zé)任區(qū)。 12． 接受銷售內(nèi)勤的《出庫單》 13． 與庫管員辦理出庫手續(xù)。 17． 監(jiān)控貨品安全抵達目的地。 杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 22 頁 21． 做好業(yè)務(wù)記錄以及記錄的保管或移交工作。 2． 調(diào)研企業(yè)產(chǎn)品銷售方式及其組合。 6． 調(diào)研新產(chǎn)品開發(fā)市場需求，以及新產(chǎn)品試銷市場跟蹤調(diào)研。 10． 檢查 區(qū)域銷售 客戶服務(wù)滿意度水平。 14． 定期向產(chǎn)品市場部經(jīng)理述職。 3． 接受銷售經(jīng)理的銷售合同和 辦事處的訂單。 7． 建立、維護客戶信息數(shù)據(jù)。 11． 編制、統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)、結(jié)算回款狀況報表。 15． 積 極參加培訓(xùn)活動，努力鉆研本職工作，主動提出合理化建議。 銷售 管理制度 1 總 則 為使 銷售 中心的工作高效、有序地運作，確保 銷售 目標的實現(xiàn)，特制訂本制度。 銷售 預(yù)算（計劃）制訂： 銷售 總監(jiān)負責(zé) 銷售 預(yù)算（計劃）的制訂。 D． 上年度銷售統(tǒng)計。 B． 當前 銷售 狀況。 F． 行動方案。 制訂過程： A． 每年 11 月開始， 銷售 中心根據(jù) ，提出本年度 銷售 預(yù)算（計劃）草案，于 12 月 1 日前報總經(jīng)理。 D． 銷售 總監(jiān) 把月銷售任務(wù)分解落實給每位銷售經(jīng)理，并把分解的任務(wù)量備案。 預(yù)算外發(fā)生的費用，須向 銷售 總監(jiān)提報預(yù)算外申請，由 銷售 總監(jiān)決定是否在 銷售 中心內(nèi)部調(diào)整。 每月 25 日 銷售 中心下屬各部門將下月度部門計劃上報營銷總監(jiān)。 中心例會： 由 銷售 總監(jiān)召集和主持，如 銷售 總監(jiān)因特殊原因不能履行本職時，由產(chǎn)品市場部經(jīng)理召集和主持。 會議議題： A． 銷售 中心 各部門工作匯報。 會議要求： 與會者準時出席會議，不得遲到，有特殊情況不能出席（或不能準時出席）應(yīng)提前向召集人申請，經(jīng)批準方可缺席； 按通知要求，認真準備匯報材料，匯報應(yīng)突出重點、語言精煉。 杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 27 頁 銷售 中心會議紀要：會議記錄人負責(zé)整理出會議 紀要（會議紀要要求文字簡練、表達明確），會議紀要由主持人簽發(fā)，次日發(fā)送每位部門主管并抄報總經(jīng)理。 4． 3 銷售部、技術(shù)服務(wù)部根據(jù)業(yè)務(wù)量核定所屬人員的業(yè)務(wù)費用，業(yè)務(wù)費用的指導(dǎo)性標準由 銷售 總監(jiān)負責(zé)制訂。 4． 4． 4 堅持客戶至上的原則，維護企業(yè)的整體利益。 銷售 人員工作中不得向企業(yè)內(nèi)任何員工（除獲批準使用資料人士以外）及外界人士或朋友透露企業(yè)機密材料，包括財務(wù)信息、投資策略、經(jīng)營策略、銷售及市場推廣計劃，客戶資料以及 銷售 模式、管理模式等。 4． 4． 13 所有工作人員對 客戶的要求不能敷衍了事，互相推諉。 4． 4． 17 銷售 人員遵重下級服從上級、正常行政業(yè)務(wù)實行逐級上報的原則。 C． 客戶對產(chǎn)品的要求。 4． 4． 20 銷售 人員要按時上報周、月的工作計劃和總結(jié)。 4． 6． 2 銷售 人員接受客戶的服務(wù)請求后，必須于 24 小時內(nèi)與客戶聯(lián)系，并盡快到達客戶指定地點。 4． 6． 6 出差回來要及時到本部門報到處理相關(guān)業(yè)務(wù)；并及時到財務(wù)中心辦理出差結(jié)算，同時向有關(guān)部門上交工作日報和其它一些調(diào)查資料。 4． 6． 8 銷售部經(jīng)理定期拜訪客戶的主要工作： A． 清理應(yīng)收賬款。 E． 對銷售經(jīng)理的印象。 5． 3 培訓(xùn)工作應(yīng)有計劃、有針對性地進行，培訓(xùn)時間不能與銷售旺季沖突，銷售 人員的培訓(xùn)原則上采取在崗培訓(xùn)的方式。不得因私缺席培訓(xùn)。 5． 7． 2 熟悉產(chǎn)品。 5． 7． 4 熟悉服務(wù)的意義、服務(wù)種類、程序、方式，投訴接待和處理。 B． 客戶開發(fā)方法 C． 公關(guān)禮儀知識。 B． 部門組織例會或者在上級對下級下達工作指示時，直接上級對下級的培訓(xùn)。 杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 31 頁 選派 銷售 骨干到相關(guān)院校、企業(yè)和學(xué)術(shù)團體等學(xué)習(xí)現(xiàn)代營銷知識，學(xué)習(xí)、借鑒他人先進經(jīng)驗，提高企業(yè)整體 銷售 實力 。 6 市場調(diào)研 通過市場調(diào)查，收集、整理、分析、評估和分配有關(guān)的信息，以便能為決策者提供重要、及時和準確的信息，并據(jù)此作出營銷決策。 6． 4． 2 調(diào)查企業(yè)和競爭對手同類產(chǎn)品的市場占有量。 6． 4． 6 了解各地區(qū)客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)的反映及需求。 6． 5． 3 重點（專項）調(diào)查。 市場調(diào)研堅持的原則 6． 6． 1 準確、及時； 6． 6． 2 有調(diào)研權(quán)，無處理權(quán)； 6． 6． 3 不能影響有關(guān)部門和人員的正常工作； 6． 6． 4 調(diào)查問題并督辦解決。 7． 2