【正文】 事處經(jīng)營知情權(quán)。 主要權(quán)力： 1． 有代表企業(yè) 與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力。 9． 對(duì)辦事處工作程序的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)。 5． 對(duì)辦事處回款情況和庫存結(jié)構(gòu)負(fù)責(zé)。 5． 審核年度客戶技術(shù)服務(wù)信息數(shù)據(jù)。 年度工作 1． 制訂下年度產(chǎn)品市場 銷售 計(jì)劃和預(yù)算。 4． 審閱產(chǎn)品市場 銷售 信息數(shù)據(jù)。 9． 組織進(jìn)行本區(qū)域產(chǎn) 品市場預(yù)測，執(zhí)行營銷中心促銷方案。 5． 建立銷售合同檔，案確保其信息數(shù)據(jù)正確無誤。 直接責(zé)任： 日常工作 1． 組織辦事處銷售業(yè)務(wù)的進(jìn)、銷、存管理。 管轄范圍： 1． 銷售 中心所屬員工。 7． 對(duì)涉及營銷所需企業(yè)經(jīng)營方面的資信有知情權(quán)。 3． 有審批市場調(diào)研、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品公關(guān)廣告計(jì)劃和方案的權(quán)力。 6． 對(duì) 銷售 中心公關(guān)和廣告工作的效果負(fù)責(zé)。 2． 對(duì) 銷售 中心市場調(diào)研結(jié)果影響企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的制訂效果負(fù)責(zé)。 13． 總結(jié)當(dāng)年度的銷售成本開支情況，擬出總結(jié)報(bào)告。 9． 每季度向總經(jīng)理上報(bào)季度 銷售 工作總結(jié)，闡述公司面臨的現(xiàn)實(shí)的和潛在的經(jīng)營危機(jī)，提出擺脫危機(jī)的方法建議等。 5． 組織相應(yīng)資源實(shí)施營銷方案和各項(xiàng)工作計(jì)劃。 年度工作 1． 調(diào)研產(chǎn)品市場情 況。 3． 分析市場、產(chǎn)品、銷售、技術(shù)服務(wù)和銷售渠道的信息數(shù)據(jù)，適時(shí)調(diào)整營銷組合。 5． 調(diào)研產(chǎn)品市場情況。 周工作 1． 監(jiān)督、檢查、評(píng)估和控制營銷、產(chǎn)品市場、技術(shù)服務(wù)和新產(chǎn)品開發(fā)等計(jì)劃的有效執(zhí)行。 杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 10 頁 崗位描述 銷售 總監(jiān) 崗位名稱 ： 銷售 總監(jiān) 直接上級(jí)： 總經(jīng)理 直接下級(jí)： 各區(qū)域銷售 經(jīng)理、 產(chǎn)品市場部 、辦事處主任 本職工作： 市場 銷售 分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制管理 直接責(zé)任： 日常工作 1． 審批權(quán)限內(nèi)《銷售合同》。 6． 監(jiān)督貨品裝車并進(jìn)行清點(diǎn)。 杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 9 頁 部門職能 配送主管 部門名稱 ： 配送主管 上級(jí)部門： 銷售中心 部門本職： 產(chǎn)品發(fā)貨配送服務(wù) 主要職能： 1． 認(rèn)真執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章制度和工作程序，服從直接上級(jí)指揮和有關(guān)人員的監(jiān)督檢查，保質(zhì)保量按時(shí)完成工作任務(wù)。 7． 協(xié)助產(chǎn)品市場部組織當(dāng)?shù)毓酒放啤⒐P(guān)、廣告和促銷等工作。 3． 開拓當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品市場、分銷渠道。 7． 指導(dǎo)分銷渠道的銷售業(yè)務(wù)。 3． 協(xié)助產(chǎn)品市場部進(jìn)行產(chǎn)品的整體規(guī)劃。 13． 指導(dǎo)和監(jiān)控辦事處的營銷活動(dòng)。 9． 塑造、展示產(chǎn)品品牌。 建立、維護(hù)客戶信息。 3． 接受和匯總銷售訂單。 杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 6 頁 部門職能 產(chǎn)品市場部 部門名稱 ： 產(chǎn)品市場部 上級(jí)部門： 銷售 中心 下屬崗位： 市場調(diào)研員、信息管理員 部門本職： 產(chǎn)品市場調(diào)查研究。 6． 代理商的選擇和更換評(píng)審。 2． 產(chǎn)品品牌的塑造與宣傳。 3． 各種 銷售 政策的制訂與下達(dá)。 7． 機(jī)械產(chǎn)品 銷售。 主要職能： 1． 建立企業(yè)內(nèi)部、外部營銷信息系統(tǒng)。 審核、保管銷售合同。 制訂營銷策略建議，確定營銷機(jī)會(huì)和問題 . 6． 產(chǎn)品廣告、促銷和維系公共關(guān)系方案的擬訂、組織實(shí)施及其效果的評(píng)估。 10． 評(píng)估、選擇產(chǎn)品銷售渠道。 杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 7 頁 部門職能 各區(qū)域銷售經(jīng)理 部門名稱 ： 區(qū)域 銷售部 上級(jí)部門： 銷售 中心 下屬崗位： 銷售 內(nèi)勤、業(yè)務(wù)員 部門本職： 我公司系列產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品市場信息收集，回收貨款。 4． 與各辦事處及其他銷售組織建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。 8． 協(xié)助新產(chǎn)品開發(fā)工作。 4． 處理客戶的投訴和爭議。 8． 搜集辦事處駐地和所轄區(qū)域的銷售信息、市場信息和競爭對(duì)手信息等。 2． 建立銷售合同、銷售訂單執(zhí)行情況信息表。 7． 向客戶傳送發(fā)貨單據(jù)。 2． 審閱、分析所屬部門上報(bào)的各類信息報(bào)告。 2． 審閱、分析所屬部門上報(bào)的各類信息報(bào)告。 6． 組織競投標(biāo)工作。 4． 分析月度營銷成本。 2． 分析產(chǎn)品市場信息，確定市場定位，選擇目標(biāo)市場、目標(biāo) 購買客戶 。 6． 制訂現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)意見和新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃。 10． 組織產(chǎn)品品牌的塑造與宣傳。 14． 促進(jìn)公共關(guān)系部門與政府對(duì)口部門、宣傳媒體的關(guān)系。 3． 對(duì) 銷售 中心報(bào)出數(shù)據(jù)的真實(shí)性、準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。 7． 對(duì) 銷售 中心的管理質(zhì)量負(fù)責(zé)。 4． 有拒絕銷售不合格產(chǎn)品的權(quán)力。 8． 對(duì)下級(jí)上報(bào)的 銷售 方案有選擇權(quán)、批準(zhǔn)權(quán)。 2． 銷售 中心所屬辦公場所及衛(wèi)生責(zé)任區(qū)。 2． 組織辦事處銷售結(jié)算和貨款回收。 6． 監(jiān)控日常銷售，審閱訂貨、發(fā)貨等業(yè)務(wù)活動(dòng)。 周工作 1． 監(jiān)督檢查客戶資信檔案的建立健全工作。 月度工作 杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 14 頁 1． 匯總產(chǎn)品市場信息，擬制分析 報(bào)告。 2． 協(xié)助產(chǎn)品市場部組織進(jìn)行年度市場預(yù)測計(jì)劃，落實(shí) 銷售 中心公關(guān)、廣告和促銷計(jì)劃方案。 6． 與外 界有關(guān)部門和機(jī)構(gòu)聯(lián)絡(luò)并保持良好的合作關(guān)系。 6． 對(duì)直接下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)。 10． 對(duì)辦事處管轄的設(shè)備設(shè)施的完好性負(fù)責(zé)。 2． 有處理客戶投訴的權(quán)力。 管轄范圍： 1． 辦事處所屬員工及所屬銷售區(qū)域。 2． 組織建立企業(yè)外部 銷售 情報(bào)體系，保證信息傳達(dá)的及時(shí)性和有效性。 6． 組織市場調(diào)研，對(duì)產(chǎn)品市場進(jìn)行測量并預(yù)測市場需求。 10． 塑造企業(yè)產(chǎn)品品牌，向公眾展示公司保障消費(fèi)者利益和價(jià)值的承諾。 杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 17 頁 14． 指導(dǎo)、監(jiān)督、考察和控制公共關(guān)系活動(dòng)和廣告投放。 3． 組織監(jiān)督 銷售 政策規(guī)定的市場秩序。 3． 分析產(chǎn)品市場信息和潛在客戶資料庫，草擬市場開發(fā)方案。 2． 制訂下一年度公司產(chǎn)品市場廣告、展會(huì)、促銷計(jì)劃及方案。 6． 協(xié)助銷售部共同考核、總結(jié)產(chǎn)品市場 銷售 渠道的年度工作績效。 杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 18 頁 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任： 1． 對(duì)產(chǎn)品市場部計(jì)劃任務(wù)的完成負(fù)責(zé)。 5． 對(duì)產(chǎn)品市場部產(chǎn)品市場調(diào)研結(jié)果影響 銷售 中心決策工作的效果負(fù)責(zé)。 9． 對(duì)監(jiān)督市場秩序的有效性負(fù)責(zé)。 2． 有權(quán)限內(nèi)審核、審批產(chǎn)品市場調(diào)研、產(chǎn)品市場開發(fā)、公共關(guān)系廣告等計(jì)劃和實(shí)施方案的權(quán)力。 6． 有監(jiān)督市場秩序的權(quán)利。 崗位描述 杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 19 頁 區(qū)域銷售經(jīng)理 崗位名稱： 區(qū)域銷售經(jīng)理 直接上級(jí)： 銷售總監(jiān) 本職工作： 銷售企業(yè)產(chǎn)品 工作責(zé)任： 1． 聯(lián)系客戶，推銷企業(yè)產(chǎn)品。 5． 填寫自己經(jīng)手銷售商品的《回款計(jì)劃表》。 9． 協(xié)助市場部審核客戶檔案信息。 13． 做好業(yè)務(wù)記錄以及記錄的保管或移交工作。 杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 20 頁 月度工作 1． 認(rèn)真分析銷售信息數(shù)據(jù)月報(bào)表。 2． 協(xié)助產(chǎn)品市場部制訂年度計(jì)劃和方案。 2． 向銷售中心報(bào)出數(shù)據(jù)的真實(shí)性、準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。 6． 對(duì)銷售中心的管理質(zhì)量負(fù)責(zé)。 4． 有提出新產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)立 項(xiàng)、產(chǎn)品改進(jìn)建議的權(quán)力。 杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 21 頁 2． 銷售經(jīng)理所屬辦公場所及衛(wèi)生責(zé)任區(qū)。 12． 接受銷售內(nèi)勤的《出庫單》 13． 與庫管員辦理出庫手續(xù)。 17． 監(jiān)控貨品安全抵達(dá)目的地。 杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 22 頁 21． 做好業(yè)務(wù)記錄以及記錄的保管或移交工作。 2． 調(diào)研企業(yè)產(chǎn)品銷售方式及其組合。 6． 調(diào)研新產(chǎn)品開發(fā)市場需求，以及新產(chǎn)品試銷市場跟蹤調(diào)研。 10． 檢查 區(qū)域銷售 客戶服務(wù)滿意度水平。 14． 定期向產(chǎn)品市場部經(jīng)理述職。 3． 接受銷售經(jīng)理的銷售合同和 辦事處的訂單。 7． 建立、維護(hù)客戶信息數(shù)據(jù)。 11． 編制、統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)、結(jié)算回款狀況報(bào)表。 15． 積 極參加培訓(xùn)活動(dòng)，努力鉆研本職工作，主動(dòng)提出合理化建議。 銷售 管理制度 1 總 則 為使 銷售 中心的工作高效、有序地運(yùn)作，確保 銷售 目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，特制訂本制度。 銷售 預(yù)算（計(jì)劃）制訂： 銷售 總監(jiān)負(fù)責(zé) 銷售 預(yù)算（計(jì)劃）的制訂。 D． 上年度銷售統(tǒng)計(jì)。 B． 當(dāng)前 銷售 狀況。 F． 行動(dòng)方案。 制訂過程： A． 每年 11 月開始， 銷售 中心根據(jù) ，提出本年度 銷售 預(yù)算（計(jì)劃）草案，于 12 月 1 日前報(bào)總經(jīng)理。 D． 銷售 總監(jiān) 把月銷售任務(wù)分解落實(shí)給每位銷售經(jīng)理，并把分解的任務(wù)量備案。 預(yù)算外發(fā)生的費(fèi)用，須向 銷售 總監(jiān)提報(bào)預(yù)算外申請(qǐng)，由 銷售 總監(jiān)決定是否在 銷售 中心內(nèi)部調(diào)整。 每月 25 日 銷售 中心下屬各部門將下月度部門計(jì)劃上報(bào)營銷總監(jiān)。 中心例會(huì)： 由 銷售 總監(jiān)召集和主持，如 銷售 總監(jiān)因特殊原因不能履行本職時(shí)，由產(chǎn)品市場部經(jīng)理召集和主持。 會(huì)議議題： A． 銷售 中心 各部門工作匯報(bào)。 會(huì)議要求： 與會(huì)者準(zhǔn)時(shí)出席會(huì)議，不得遲到，有特殊情況不能出席（或不能準(zhǔn)時(shí)出席）應(yīng)提前向召集人申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)方可缺席； 按通知要求，認(rèn)真準(zhǔn)備匯報(bào)材料，匯報(bào)應(yīng)突出重點(diǎn)、語言精煉。 杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 27 頁 銷售 中心會(huì)議紀(jì)要：會(huì)議記錄人負(fù)責(zé)整理出會(huì)議 紀(jì)要（會(huì)議紀(jì)要要求文字簡練、表達(dá)明確），會(huì)議紀(jì)要由主持人簽發(fā)，次日發(fā)送每位部門主管并抄報(bào)總經(jīng)理。 4． 3 銷售部、技術(shù)服務(wù)部根據(jù)業(yè)務(wù)量核定所屬人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用，業(yè)務(wù)費(fèi)用的指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)由 銷售 總監(jiān)負(fù)責(zé)制訂。 4． 4． 4 堅(jiān)持客戶至上的原則，維護(hù)企業(yè)的整體利益。 銷售 人員工作中不得向企業(yè)內(nèi)任何員工（除獲批準(zhǔn)使用資料人士以外）及外界人士或朋友透露企業(yè)機(jī)密材料，包括財(cái)務(wù)信息、投資策略、經(jīng)營策略、銷售及市場推廣計(jì)劃，客戶資料以及 銷售 模式、管理模式等。 4． 4． 13 所有工作人員對(duì) 客戶的要求不能敷衍了事，互相推諉。 4． 4． 17 銷售 人員遵重下級(jí)服從上級(jí)、正常行政業(yè)務(wù)實(shí)行逐級(jí)上報(bào)的原則。 C． 客戶對(duì)產(chǎn)品的要求。 4． 4． 20 銷售 人員要按時(shí)上報(bào)周、月的工作計(jì)劃和總結(jié)。 4． 6． 2 銷售 人員接受客戶的服務(wù)請(qǐng)求后，必須于 24 小時(shí)內(nèi)與客戶聯(lián)系，并盡快到達(dá)客戶指定地點(diǎn)。 4． 6． 6 出差回來要及時(shí)到本部門報(bào)到處理相關(guān)業(yè)務(wù)；并及時(shí)到財(cái)務(wù)中心辦理出差結(jié)算，同時(shí)向有關(guān)部門上交工作日?qǐng)?bào)和其它一些調(diào)查資料。 4． 6． 8 銷售部經(jīng)理定期拜訪客戶的主要工作： A． 清理應(yīng)收賬款。 E． 對(duì)銷售經(jīng)理的印象。 5． 3 培訓(xùn)工作應(yīng)有計(jì)劃、有針對(duì)性地進(jìn)行，培訓(xùn)時(shí)間不能與銷售旺季沖突，銷售 人員的培訓(xùn)原則上采取在崗培訓(xùn)的方式。不得因私缺席培訓(xùn)。 5． 7． 2 熟悉產(chǎn)品。 5． 7． 4 熟悉服務(wù)的意義、服務(wù)種類、程序、方式，投訴接待和處理。 B． 客戶開發(fā)方法 C． 公關(guān)禮儀知識(shí)。 B． 部門組織例會(huì)或者在上級(jí)對(duì)下級(jí)下達(dá)工作指示時(shí)，直接上級(jí)對(duì)下級(jí)的培訓(xùn)。 杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 31 頁 選派 銷售 骨干到相關(guān)院校、企業(yè)和學(xué)術(shù)團(tuán)體等學(xué)習(xí)現(xiàn)代營銷知識(shí)，學(xué)習(xí)、借鑒他人先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，提高企業(yè)整體 銷售 實(shí)力 。 6 市場調(diào)研 通過市場調(diào)查，收集、整理、分析、評(píng)估和分配有關(guān)的信息，以便能為決策者提供重要、及時(shí)和準(zhǔn)確的信息，并據(jù)此作出營銷決策。 6． 4． 2 調(diào)查企業(yè)和競爭對(duì)手同類產(chǎn)品的市場占有量。 6． 4． 6 了解各地區(qū)客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)的反映及需求。 6． 5． 3 重點(diǎn)（專項(xiàng)）調(diào)查。 市場調(diào)研堅(jiān)持的原則 6． 6． 1 準(zhǔn)確、及時(shí)； 6． 6． 2 有調(diào)研權(quán)，無處理權(quán)； 6． 6． 3 不能影響有關(guān)部門和人員的正常工作； 6． 6． 4 調(diào)查問題并督辦解決。 7． 2