淺談團隊管理與目標管理(編輯修改稿)
2025-05-06 02:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 如何尋找購買點講師通過講授和演練，讓學員掌握尋找購買點的七種方法，并能熟記8條尋找購買點的話術 研討講師把學員分成5個小組，每組選一名組長，針對未婚男性、未婚女性、已婚男性、女性、有錢人研討尋找并強化購買點的話術，并且每組安排一人上臺發(fā)表。 誤區(qū)講師通過講授掌握接觸中的四個注意事項。新人銜接教育時間 內(nèi)容操作方式教具注意事項接觸尋找并強化購買點3`一、 講師自我介紹二、 課程目標與授課大綱課程目標通過一個半小時的學習和研討，使新人了解尋找購買點的概念，掌握尋找購買點的時機，能熟練運用尋找購買點的七種方法，掌握8條尋找購買點的話術。課程大綱課程介紹尋找購買點的定義與重要性尋找購買點的時機如何尋找購買點研討誤區(qū)尋找購買點的定義與重要性（1）購買點：客戶購買保險的理由、出發(fā)點（2） 尋找購買點分析客戶的財務需求，激發(fā)準主顧購買保險的興趣（3） 尋找購買點的重要性尋找并強化購買點是美國壽險業(yè)近二十年來公認的最大推銷難點，是銷售流程中最重要一環(huán)，業(yè)務員的發(fā)揮差異也很大，同時也是中國業(yè)務員推銷流程中最為輕視、缺少的一環(huán)。講授講授講授+提問投1投2投3投4講師詢問學員：前幾周賣出幾單？怎么簽下來的？和客戶的購買點關系大不大新人銜接教育時間 內(nèi)容操作方式教具注意事項接觸尋找并強化購買點3` 尋找購買點的時機（1）何時尋找購買點？講師強調(diào)：必須在收集完所有資料后，再發(fā)現(xiàn)購買點，激發(fā)興趣的動作所謂不到火侯不揭鍋蓋。如果準主顧很忙，可反復多次接觸，直到獲取所需的資料。切記，只有做好資料的收集，同時發(fā)現(xiàn)3—5個購買點后才能開門談保險，（2）接觸循環(huán)圖成功的業(yè)務員均是在與客戶建立了良好的信任感，收集好資料后，再強化購買點，用話術（講故事、提問等）來激發(fā)興趣，看準主顧購買點有幾個，是否強烈，業(yè)務員推銷的是準主顧的需求，面不是單純的商品，客戶需要的商品才是最好的商品。 如何尋找并強化購買點（1） 使用強化購買點話術的作用講師講述：要想了解準主顧的需求就必須向他們提問，就必須使用話術。講師在歸納后可補充以下意見：一個完整的話術經(jīng)過不斷的練習，可保證你面對準主顧提出正確的問題，并包括所有的要點使準主顧對你、對平安保險及你所推薦的產(chǎn)品有信心講授+提問講授講授+提問投5投6投7投8為何先收集咨訊再尋找購買點？講師詢問學員：前幾周賣出幾單？怎么簽下來的？和客戶的購買點關系大不大使用銷售話術有何好處？新人銜接教育時間 內(nèi)容操作方式教具注意事項接觸尋找并強化購買點如果你對準主顧誤導而迷失方向，銷售話術可替你找回正確的方向使你的談話有條有理，不會掛一漏萬業(yè)務員不是推銷，而是醫(yī)生，對癥下藥，善于提問（2） 強化購買點與切入的方法講師要強調(diào)：針對不同的客戶的不同需求，要采用不同的話術數(shù)據(jù)法講師打出話術投影片，并發(fā)放隨堂講義（話術一：購買點為孩子基本生活、教育保障）業(yè)務員：王小姐：我們做父母的對子女是有著說不完的愛，希望她們能永遠感受到我們的溫暖不過，不知你有沒有想過，有些孩子卻沒有這么幸運，還沒有成年就可能見不到父母，大概有7%的比例，您有沒有聽說過？準主顧：。業(yè)務員：人生無常，什么事都可能發(fā)生，為了孩子將來的生活有保障，上學的費用有保障，有一個光明的前途，我們應該及早均勻理財，分散風險，您一定知道不把所有的雞蛋放在一個籃子里的道理吧，我這里有一份財務計劃，可以幫助你用很少的支出解決風險的問題，是不是聽我講一下？講授+提問投10投11有哪些方法可尋找到購買點并切入？講師要求學員熟記后做相應演練新人銜接教育時間 內(nèi)容操作方式教具注意事項接觸尋找并強化購買點（話術二：購買點為孩子教育金）業(yè)務員：吳先生，作為一家之主，您為孩子準備了多少教育金？準主顧：準備了一些吧。業(yè)務員：根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，孩子從出生到18歲成人，至少需要10萬元的教育金，但是人生無常，誰也不能打包票，說自己一定能守護到孩子長大成人，為了孩子將來的生活、教育都有保障，你是不是從現(xiàn)在就開始準備呢？危機意識法（話術三：購買點為養(yǎng)老）請一位女學員有感情地念以下話術：業(yè)務員：王太太，您是個很有見識、很有主見的女性，您知不知道女性的平均壽命比男性長多少？準主顧：不知道，怎么哪？業(yè)務員：一般要長七年，我們做女人的年齡越在越?jīng)]有安全感，社會觀念都在變化，不如早點為將來做一些打算，王太太您覺得呢？保險公司正好可以為您解決這一后顧之憂，不妨聽一聽我的辦法？（話術四：購買點為醫(yī)療）趙先生，您作為一家之主，責任重大，人們說，健康是人類最大的財富，更是您家庭的財富，據(jù)最新統(tǒng)計，現(xiàn)重大疾病的發(fā)病率為72%，您更應該辦理一份保障全面的綜合保險。講授+提問投12投13
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