【正文】 強(qiáng)化購買點(diǎn)3` 尋找購買點(diǎn)的時(shí)機(jī)（1）何時(shí)尋找購買點(diǎn)？講師強(qiáng)調(diào)：必須在收集完所有資料后，再發(fā)現(xiàn)購買點(diǎn)，激發(fā)興趣的動(dòng)作所謂不到火侯不揭鍋蓋。公眾 X營業(yè)組 授課對象：新人授課人數(shù)：40人授課方法：大班、講授、角色扮演、研討發(fā)表授課時(shí)間：5小時(shí)學(xué)員手冊：授課投影片摘要記錄手冊隨堂講義：強(qiáng)化購買點(diǎn)話術(shù)講師資料：講師手冊（含講師教案組成部分）、投影片投影片：課程目標(biāo) 授課大綱 尋找購買點(diǎn)的定義 尋找購買點(diǎn)的重要性 尋找購買點(diǎn)的時(shí)機(jī) 接觸循環(huán) 收集所有咨訊，再發(fā)現(xiàn)購買點(diǎn)，激發(fā)興趣 如何尋找購買點(diǎn) 強(qiáng)化購買點(diǎn)話術(shù)的作用 尋找購買點(diǎn)與切入的方法 1數(shù)據(jù)法（話術(shù)一） 1數(shù)據(jù)法（話術(shù)二） 1危機(jī)意識(shí)法（話術(shù)三） 1危機(jī)意識(shí)法（話術(shù)四） 1感性勸說法（話術(shù)五） 1直接切入法（話術(shù)六） 1討教法（話術(shù)七） 1故事法（話術(shù)八） 1尋找購買研討 尋找購買點(diǎn)話術(shù)研討 2研討要求 2誤區(qū)課前作業(yè)：學(xué)員準(zhǔn)備10條尋找并強(qiáng)化購買點(diǎn)的話術(shù)課程大綱：課程介紹尋找購買點(diǎn)的定義與重要性尋找購買點(diǎn)的時(shí)機(jī)如何尋找購買點(diǎn)研討誤區(qū)課程摘要 課程介紹簡要介紹課程目標(biāo)、大綱與教材 尋找購買點(diǎn)的定義與重要性講師通過講述讓學(xué)員了解尋找購買點(diǎn)的定義，讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到尋找購買點(diǎn)在整個(gè)推銷中的重要性 尋找購買點(diǎn)的時(shí)機(jī)講師通過講述和提問，讓學(xué)員掌握尋找購買點(diǎn)的時(shí)機(jī)。業(yè)務(wù)員不是推銷，而是醫(yī)生，對癥下藥，善于提問（2） 強(qiáng)化購買點(diǎn)與切入的方法講師要強(qiáng)調(diào)：針對不同的客戶的不同需求，要采用不同的話術(shù)高收入層：講究身份、身價(jià)，理財(cái)、避稅要求比較強(qiáng)，要求全面保障。課程目標(biāo)通過一個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)與演練，掌握爭取客戶認(rèn)同的6種方法及爭取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的6個(gè)步驟，掌握收集準(zhǔn)客戶資料的2種提問方式與聆聽的技巧，掌握8條以上的以提問方式征詢的接觸話術(shù)。提問：開放 封閉提問：開放式問題（什么、為什么、請問等） 封閉式問題（用“是”或“不是”回答）開放式提問：（1） 你認(rèn)為這個(gè)問題應(yīng)該用什么樣的方式去解決？（2） 你認(rèn)為這個(gè)問題的原因何在？（3） 你是怎么考慮小孩將來的教育問題的？（4） 你認(rèn)為你的人壽保險(xiǎn)計(jì)劃怎么樣？封閉式提問（1） 請問你的妻子在工作嗎？（2） 您是否擁有勞保福利？（3） 您有沒有買過保險(xiǎn)？講授投5講師強(qiáng)調(diào)：尋找客戶購買點(diǎn)的一般規(guī)則是保障+儲(chǔ)蓄，并分析講述保障和儲(chǔ)蓄各包含的內(nèi)容是什么？新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)時(shí)間 內(nèi)容操作方式教具注意事項(xiàng)接觸15`5`有效聆聽的幾個(gè)原則：設(shè)身處地從對方角度來著想，建立同理心課程大綱前言、課程介紹 接觸——專業(yè)化推銷最重要的一環(huán)如何取得客戶的信任（2） 講師要求學(xué)員為以下四種類型的準(zhǔn)主顧選擇尋找并強(qiáng)化購買點(diǎn)的話術(shù)，針對每一組準(zhǔn)主顧，直到最后強(qiáng)化購買點(diǎn)可以開門 業(yè)務(wù)員：根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，孩子從出生到18歲成人，至少需要10萬元的教育金，但是人生無常，誰也不能打包票，說自己一定能守護(hù)到孩子長大成人，為了孩子將來的生活、教育都有保障，你是不是從現(xiàn)在就開始準(zhǔn)備呢？ 誤區(qū)講師通過講授掌握接觸中的四個(gè)注意事項(xiàng)。引出活動(dòng)目標(biāo)管理的概念各重要性。競賽 危機(jī)意識(shí)法（話術(shù)三：購買點(diǎn)為養(yǎng)老）請一位女學(xué)員有感情地念以下話術(shù)：業(yè)務(wù)員：王太太，您是個(gè)很有見識(shí)、很有主見的女性，您知不知道女性的平均壽命比男性長多少？準(zhǔn)主顧：不知道，怎么哪？業(yè)務(wù)員：一般要長七年，我們做女人的年齡越在越?jīng)]有安全感，社會(huì)觀念都在變化，不如早點(diǎn)為將來做一些打算，王太太您覺得呢？保險(xiǎn)公司正好可以為您解決這一后顧之憂，不妨聽一聽我的辦法？（話術(shù)四：購買點(diǎn)為醫(yī)療）趙先生，您作為一家之主，責(zé)任重大，人們說，健康是人類最大的財(cái)富，更是您家庭的財(cái)富，據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)重大疾病的發(fā)病率為72%，您更應(yīng)該辦理一份保障全面的綜合保險(xiǎn)。未婚者（男姓，女性） 爭取客戶認(rèn)同的方法要努力做到不發(fā)火爭取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的步驟：（1） 排定優(yōu)先順序：從專業(yè)水平來說由準(zhǔn)主顧的目標(biāo)和目前狀況之間的差距招兵買馬產(chǎn)生的矛盾中產(chǎn)生即人生目標(biāo) – 目前擁有 = 保險(xiǎn)需求（2） 強(qiáng)調(diào)緊迫性：簡單操作時(shí)是按計(jì)劃100排定優(yōu)先等級，與優(yōu)先順序有關(guān)（3） 獲得現(xiàn)金狀況：你的目標(biāo)是了解準(zhǔn)主顧的購買能力范圍及綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力可涵蓋幾個(gè)優(yōu)先順序（4） 建議行動(dòng)：你可以提議準(zhǔn)主顧購買一種商品在尚未促成進(jìn)另外約時(shí)間選擇你選定的商品（5） 利益說明：告訴準(zhǔn)主顧行動(dòng)（購買）的好處（6） 訂出下次介紹解決方案（建議書）的時(shí)間和地點(diǎn) 爭取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的步驟有一年有一家銀行因違反營業(yè)規(guī)定和財(cái)務(wù)上的問題被政府關(guān)閉，這家銀行被接管后，馬上通知所有存款的人來提款，因?yàn)槊绹y行有100000元的，也就是說銀行倒閉時(shí)，若存款在十萬內(nèi)，不會(huì)受損失，可是偏偏有許多人，往往超過十萬，有的甚至高達(dá)百萬元，終生積損失慘重。使準(zhǔn)主顧對你、對平安保險(xiǎn)及你所推薦的產(chǎn)品有信心講授+提問講授講授+提問投5投6投7投8為何先收集咨訊再尋找購買點(diǎn)？講師詢問學(xué)員：前幾周賣出幾單？怎么簽下來的？和客戶的購買點(diǎn)關(guān)系大不大使用銷售話術(shù)有何好處？新人銜接教育時(shí)間 內(nèi)容操作方式教具