【文章內(nèi)容簡介】 l 分期付款客戶付清首筆款項（首付60％以上）l 按揭客戶手續(xù)辦理完畢，銀行放款到開發(fā)商帳戶〓提成時間區(qū)間：每月1日到月底為計提區(qū)間。 〓公共獎金部分：‰作為公共獎金，視當月個人工作業(yè)績表現(xiàn)、現(xiàn)場管理遵守情況由盧總決定分配比例。 〓特別要求：為了保護每一個銷售人員的積極性，每月的5日按時足額發(fā)放員工工資和提成。4. 激勵機制〓實行末位淘汰制，對于連續(xù)三個月合同和定單總額在最后一名的員工，公司進行培訓，視培訓情況再決定是否辭退。〓對于工作不稱職的或有重大工作失誤的，作降職或調(diào)低提成比例的處理；對于業(yè)績和工作表現(xiàn)突出的員工，作多發(fā)放公共獎金、升職或調(diào)高提成比例的處理。5. 培訓及學習根據(jù)銷售人員的知識狀況，銷售經(jīng)驗和服務意識態(tài)度，綜合考慮，由銷售主管組織銷售人員學習以下方面的知識：l 房產(chǎn)公司概況l 公司規(guī)章制度學習l 項目賣點提煉和介紹（由銷售員自己總結(jié)并形成口語化表達）l 售樓技巧l 禮儀及服務知識l 市場調(diào)研及周邊項目優(yōu)劣勢分析l 房地產(chǎn)銷售政策介紹l 銷售基本操作流程l 房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法l 售樓模擬演示l 培訓結(jié)束、總結(jié)二. 流程管理1. 直屬關(guān)系及通路麗景苑銷售部由銷售主管負責日常管理和銷售組織實施。由銷售員統(tǒng)計，完成每日銷售日報表，由銷售主管每日9：30前以電話或者文本方式向上級匯報前一天銷售情況。銷售主管負責日常銷售工作，如遇特殊情況或者危機事件，由銷售主管即可向上級匯報。銷售主管在每周末完成項目周檢表，每月末完成工作總結(jié)和計劃并上交領(lǐng)導。威力公司項目部負責提供營銷顧問和營銷診斷。不定期開展項目巡檢，視情況需要召開項目診斷會議。2. 銷售流程①銷售主管根據(jù)項目實際情況，制定項目銷售進度和推廣活動方案并報上級審批——②銷售部進行任務分解并銷售實施，執(zhí)行活動方案——③銷售部通過即時匯報、周檢和總結(jié)反映銷售情況——④根據(jù)周檢和巡檢情況，調(diào)整下一階段銷售任務和推廣活動。三. 現(xiàn)場管理考評現(xiàn)場管理細則及考評表1）對各種管理規(guī)定的遵守：遵守以下規(guī)定：《關(guān)于客戶歸屬爭議的試行管理辦法》、《銷售部銷售人員行為規(guī)范》、《現(xiàn)場6S管理規(guī)范》、《接待禮儀和接待規(guī)范》《早晚例會制度》等規(guī)定。對于首次觸雷，觸犯其中一條者，扣1分。同一問題第幾次遇到，扣幾分。2）績效評估表。推進“service”服務、一流服務和細節(jié)服務。1）“service”服務。service，每一個字母代表深刻的含義，一個通俗的說法就是S代表smile微笑，E代表excellent自信、優(yōu)秀和杰出，R代表ready準備，V代表viewing觀察，I代表invite邀請，C代表create創(chuàng)造性，E代表著eyetouching目光接觸。2）一流服務。三流服務：總也弄不清楚顧客為什么不滿意，也不知道怎樣使顧客滿意。二流服務：清楚顧客為什么不滿意，可惜不知道如何讓顧客滿意。一流服務：不僅清楚顧客為什么不滿意，而且總有辦法讓顧客感到滿意。其中的差別就在于服務人員的看、聽、笑、說、動的技巧，而這些技巧是可以學會并通過不斷修煉而提高的技巧。3）服務體現(xiàn)在具體細節(jié)。如何服務好？個人素質(zhì)。指的是綜合素質(zhì)，包括品德、素養(yǎng)、舉止、言談、甚至說話的語音語調(diào)等等。專業(yè)知識。有很多的技巧和規(guī)范，例如待客服務技巧、電話接聽技巧、接待投訴技巧等等（一線銷售員）。管理職位，你必須具備完善的專業(yè)知識，相當?shù)募记桑送?，還需要有較高的文化程度，以促進服務、管理水平的提高(管理技巧)。語言。溝通能力。服務意識。服務意識是工作的靈魂，如何待客周到細致是一直追求的目標。不僅講究待客之道，而且盡可能做到人性化、個性化服務。員工服務意識的強弱使專業(yè)公司檔次拉開了差距，做在客人要求之前和無微不至是我們的服務精神。態(tài)度。要有把銷售工作作為自己的事業(yè)并為之努力、不斷進取、不怕吃苦的心態(tài)。幾乎可以說態(tài)度決定一切。禮儀和接待規(guī)范接待規(guī)范說明：l 為規(guī)范公司現(xiàn)場工作秩序和員工行為，樹立公司形象，以促進銷售任務的圓滿完成，特制定本規(guī)定。l 現(xiàn)場所有人員必須執(zhí)行本規(guī)定之各項條款。l 各級管理人員，均按此規(guī)定對銷售部業(yè)績完成狀況進行監(jiān)督、指導、檢查。l 適用范圍：本規(guī)定所稱員工，系指本公司各售樓現(xiàn)場的全體崗位人員。適用崗位：現(xiàn)場銷售主管、銷售員項目內(nèi)容：(一)班前準備具體內(nèi)容標準要求工作時間早晨8:.3018:00，準時到崗。著裝l 工裝須整潔、平整、著裝前清理制服上的灰塵、頭皮屑。l 鞋襪：以深色為宜，注意色彩搭配，女員工著裙裝，以淺色長襪為宜。l 領(lǐng)帶：熨燙平整、注意色彩搭配，長度以蓋及皮帶扣為宜；若使用領(lǐng)帶夾，應夾于襯衫第45顆紐扣。l 工號牌：是工裝的一部分，著制服必須佩帶工號牌，于左上方。l 崗位上不能佩帶裝飾性強的飾物，以一枚戒指、一條項鏈為準。個人衛(wèi)生l 提倡勤洗澡、勤換衣，養(yǎng)成良好的個人衛(wèi)生習慣。l 面部：保持面部干凈。男員工應及時剃須，使用的化妝品香味不宜過濃；女員工按規(guī)定化淡妝，使用的化妝品、香水以淡雅威儀。l 頭發(fā)；男員工保持發(fā)行莊重，不染發(fā)，且前不遮眉，后不過衣領(lǐng)，橫發(fā)不過耳；女員工發(fā)型應梳理整齊，過肩頭發(fā)應用發(fā)帶束在腦后，嚴禁男女員工彩色染發(fā)。l 指甲：保持雙手清潔，不留長指甲，不涂有色制甲油。l 上班前不吃有異味食物，保持口腔清潔，無異味。環(huán)境衛(wèi)生l 必須在9：00以前清潔完畢。l 售樓處內(nèi)部如接待臺面、桌椅、沙盤玻璃罩上不能有灰塵，資料夾保持整潔、美觀，發(fā)現(xiàn)破順應及時維修或更換。l 售樓處門前應隨時保持清潔 狀態(tài)，地面灰塵及時清掃。l 售樓處外墻玻璃要堅持計劃衛(wèi)生，玻璃墻面應保持光亮、干凈。設施設備l 備齊各自使用的辦公用具。l 用品應擺放整齊，名片、資料夾、宣傳品放在指定位置，不得隨意亂放。l 洽談桌椅擺放整齊。l 照明燈、空調(diào)應按要求開放、調(diào)試好溫度。l 各售樓處的音樂按公司統(tǒng)一要求播放。l 各銷售主管負責純凈水及紙杯的準備及管理。心理準備l 調(diào)整心態(tài)，控制情緒，以良好的精神面貌進入工作狀態(tài)。適用崗位：現(xiàn)場銷售主管項目內(nèi)容：（二）班前會及檢查（具體見早晚例會制度）具體內(nèi)容標準要求時間及主持人l 班前會在每天9；