【文章內容簡介】 一種財產的總稱。2． 房地產業(yè)：是指從事房地產開發(fā)、經營、管理和服務的行業(yè)。3． 居住小區(qū)技術經濟指標：1） 居住小區(qū)總用地：包括住宅總用地，公共建筑設施總用地， 道路、廣場用地，庭院、綠化用地的總和。2） 住宅總用地：指低層、多層、中高層、高層住宅用地面積的 總和。3） 公建總用地：指小區(qū)全部公共建筑占地總面積的總和。4） 道路、廣場用地：指小區(qū)內主次干道、宅前支道、人行道、 車、回車廣場和有鋪砌地面的場地面積之 和。5） 庭院、綠化面積：指小區(qū)內集中綠化帶、小公園、住宅間集 中庭院種植花木、草地、假山、花架、水 榭、水池，以及公共活動場所等為小區(qū)所 有居住人員共同使用的綠化面積之總和。6） 總建筑面積：指小區(qū)內住宅、公建總和。7） 建筑密度=小區(qū)內全部建筑的基地面積之和（m2）/ 小區(qū)內 總占地面積（m2）8） 建筑容積率=小區(qū)內總建筑面積之和（m2）/ 小區(qū)總占地面 積（m2）*100%4． 單位住宅建筑設計技術經濟指標名詞解釋1） 建筑面積：指建筑物各層展開面積之總和。每層建筑面積按 建筑物勒腳以上外圍水平截面面積計算。2） 建筑面積由使用、輔助面積和結構面積三部分組成。3） 使用面積：是指建筑物各層平面中直接為生產和生活使用的 凈面積的總和。4） 輔助面積：是指建筑物各層平面中的樓梯、走道所占地凈面 積的總和。5） 結構面積：是指建筑物各層中外墻、內墻、間隔墻、垃圾道、 煙囪（均包括管道面積）等所占地面積的總和。5． 行業(yè)常用術語解釋建基面積：即建筑基地面積，指建筑物的首層外墻勒腳線以 上外圍水平投影的占地面積。用地面積：指產權人使用土地的范圍，包括其地上建筑物、 天井、庭院、通道等占地面積的總和。共用地面積：指兩個或以上產權人共同占有使用的不能分割 的土地范圍。技術層：指建筑物的自然層內，用作水、電、衛(wèi)生等設備安 裝的局部層次。騎樓：指建在馬路旁，底層是人行道的樓房一部分。飄樓：指樓房向外飄出，地面沒支柱的樓層。飄檐：指房屋向外飄出的屋檐、雨蓬。飄臺：指建筑物向外飄出的有維護結構而沒上蓋的平臺。天平臺；指建筑物頂有維護結構而沒上蓋的平臺。6． 銷售技巧1） 把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強調優(yōu)點， 淡化缺點，避免產生類似辯論的場面；2） 避免“你說我聽”的介紹方式，唯有以交談的方式，才易利 于引起客戶的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解 客戶心理對產品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關 切的因素，予以說服；3） 房產銷售屬服務業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務”為宗 旨，因此須加強房地產專業(yè)知識的吸收，才能以專家的姿態(tài) 提供給客戶最好的服務，從而創(chuàng)造業(yè)績；4） 在銷售過程中，可以與客戶交談輕松話題，但必須把握客戶 心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經歷，以便吸引 客戶，促成成交。5） 銷售人員必須有在一段時間完成目標的欲望，給自己壓力， 以鞭策自己努力。 7． 銷售打忌1） 切忌介紹自己樓盤與介紹周邊樓盤的兩種態(tài)度；2） 切忌對方買與不買兩種情況兩種態(tài)度；3） 切忌對客戶買前、買后兩種態(tài)度；4） 切忌對客戶和小客戶兩種態(tài)度；5） 切忌下班前與下班后兩種態(tài)度；6） 切忌將事實夸大，欺騙客戶；三．客戶分析管理1． 客戶的過濾由于潛在的顧客的出現有數種來源：由公司所執(zhí)行的廣告活動而來的主要包括：報紙、電視、海報、散投等；經過樓盤并對本區(qū)域有興趣；由已購房介紹其親朋好友而來；由公司相關人員的主動發(fā)現挖掘；附近街坊人士的穿針引線或直接拜訪銷售者等方式。那么銷售人員應對人數眾多的顧客群進行審慎過濾，按其能力、意愿、需求分為若干等級，從最有可能的客戶入手。總之，過濾目的是通過對客戶的了解及客戶的登記管理將客戶分門別類，制定相應的銷售策略，縮短成交談判時間，從而提高工作率及成交率。2． 客戶類型分析及其特點1） 沖動型特征：性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時之沖 動而下決定。要領：平心靜氣的透視并判斷其心理反應。銷售語氣明快， 避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力。2） 沉著穩(wěn)健型特征：通常有豐富的購房知識，對房屋本身及市場行情較 了解，冷靜穩(wěn)健，深思熟慮，專心聆聽，小心求證， 考慮周到。要領：對樓盤有全方位的深刻認識，以平常之心，不厭其 煩就房屋的特征、質量、發(fā)展商實力等作詳細說明， 內心提供客觀資料與證明，言詞有理有據，以理性 判斷為易，以獲取客戶的信任。3） 多疑謹慎型特征：疑問較多，外表嚴肅，反映冷漠，對樓書及售樓資 料反復閱讀，出言謹慎，不易獲取信任。要領：詳細解說房屋的優(yōu)點，從小處著手，培養(yǎng)信心，以親切、誠懇的態(tài)度打動他，與其閑話家常，了 解其經濟狀況及購物原因，拉近距離，令其放下戒 心。4） 猶豫型特征：精神與動作飄忽不定，難以捉摸，對樓盤及售樓資 料徹底了解之后，對房屋已產生興趣，仍拿不定主 意是買還是不買；買高層好還是低層好等；說話時， 視線不斷移動。要領：憑借對客戶情況的了解，在不傷害對方自尊心的前 提下幫他去決定，以房地產專家的姿態(tài)，朋友的角 度替他作出選擇。5） 果斷型特征：動作積極，眼光直視有力，聲音宏亮清晰，表情豐 富，作風充滿自信與堅決。要領：認真傾聽，掌握了客戶的興趣點后，有針對性的作 重點推介，注意對樓盤戶型、價格等方面的比較。6） 無知型特征：對購房一無所知，問題多而雜，甚至問到很多與購 房無關的問題，善傾聽。要領：主控談判現場，盡量詳細解答其所提問題，并說明 樓盤的暢銷程度。并提出可信有力的銷售業(yè)績，質 量保證等，態(tài)度和善誠懇