【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷售、會(huì)展?fàn)I銷形成促銷組合的整體化，系 統(tǒng)化，達(dá)到將資源聚焦于成長(zhǎng)市場(chǎng)和重點(diǎn)市場(chǎng)的目的。促銷有五種主要工具：廣告、直銷、 銷售促進(jìn)、公關(guān)與宣傳、人員推銷。 量力而行原則：營(yíng)銷資源有限，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有網(wǎng)絡(luò)和 區(qū)域性地理優(yōu)勢(shì)，以及長(zhǎng)期以來(lái)形成的渠道，同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比促銷，對(duì)處于營(yíng)銷弱勢(shì)的公司來(lái) 說(shuō)，如同以卵擊石，必然得不償失。集中原則由于可供自由支配的資源有限，因此，企業(yè) 應(yīng)集中資源于重點(diǎn)產(chǎn)品；同時(shí)，為避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取針對(duì)性的促銷打擊，應(yīng)運(yùn)用游擊的 原則，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所在地的市場(chǎng)。產(chǎn)品價(jià)格策略 根據(jù)調(diào)查顯示，無(wú)論是配套市場(chǎng)還是社會(huì)市 場(chǎng)，價(jià)格因素的重要性都被排在了第一位。 經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品價(jià)格也非常敏感，他們不僅關(guān)心產(chǎn)品的零售價(jià)，還關(guān)心公司的整個(gè)經(jīng)銷價(jià)差體 系，因?yàn)閮r(jià)差體系與自身利益直接相關(guān)。因此。正確的價(jià)格體系策略對(duì)于公司的成功起著重 要的推動(dòng)作用。 可以建立模擬經(jīng)營(yíng)機(jī)制，在 “保利價(jià) ”的基礎(chǔ)上建立營(yíng)銷價(jià)格體系，對(duì)社會(huì)市場(chǎng)零售價(jià) 可暫不加以限制，而提供參考價(jià)。核心市場(chǎng)的定價(jià)策略是被動(dòng)的，基本上采取客戶定價(jià)，或 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià)方式，產(chǎn)品基本利潤(rùn)較低，主要為確保品牌地位而爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。社會(huì)市場(chǎng) 對(duì)價(jià)格和品牌的敏感程度 都較高，考慮到避免同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，為避開(kāi)強(qiáng)大的 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)公司產(chǎn)品的打壓，采取比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同檔次產(chǎn)品稍高的價(jià)格策略，同時(shí)也維護(hù)了本企業(yè) 的品牌形象。在社會(huì)市場(chǎng)如有低檔產(chǎn)品的需求，可另行注冊(cè)品牌，采取跟隨定價(jià)策略，與競(jìng) 爭(zhēng)對(duì) 手的價(jià)格相同或略高。為吸引經(jīng)銷商并最大限度的調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商資源，采取比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲 利空間更大的價(jià)差體系，以充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。 篇二：汽車用品促銷方案 汽車用品 4s店?duì)I銷方案 了解客戶：如何進(jìn)入 4s店？ 4s店選擇產(chǎn)品的原則和顧慮汽車用品要想進(jìn) 入 4s店，必須首先弄清 4s店選擇汽車用品的原則和顧慮。汽車廠家為 了保護(hù)自己的汽車品牌，是嚴(yán)格限制自己的品牌經(jīng)銷商從外部采購(gòu)一些非廠家提供的零部件 和用品的。因?yàn)槠嚿a(chǎn)廠家，怕因?yàn)楦鼡Q或加裝一些非廠家提供的、質(zhì)量沒(méi)有保證的汽車 用品影響自己汽車的整車性能和質(zhì)量，如果出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，必將影響品牌聲譽(yù)，造成惡劣影 響。 所以汽車用品經(jīng)銷商，要想使自己的產(chǎn)品進(jìn)入 4s店銷售，首先必須保證一點(diǎn)，那就是 提供的產(chǎn)品質(zhì)量，性能穩(wěn)定，經(jīng)久耐用（最好能有相關(guān)的各種質(zhì)量認(rèn)證和檢驗(yàn)報(bào)告）。 企業(yè)都是追求利潤(rùn) 最大化，汽車 4s 店也是如此。汽車 4s店選擇汽車用品經(jīng)銷時(shí)，考慮的另外一點(diǎn)就是：汽車用品生產(chǎn)經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品 是否給其預(yù)留了足夠大的利潤(rùn)空間，市場(chǎng)價(jià)格是否透明，售后服務(wù)是否多。如果在別的渠道 或市場(chǎng)上到處都是，市場(chǎng)價(jià)格非常透明，汽車 4s 店一般是不會(huì)選擇。 特別是那些汽車用品經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品還要涉及到具體安裝或車輛改裝的，需要售后服 務(wù)和承擔(dān)產(chǎn)品本身與車輛本身質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，向上述那種情況，汽車 4s店就更不會(huì)選擇經(jīng)銷。 汽 車 4s 店選擇汽車用品還有一條重要的原則就是：汽車用品經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品，在其 4s店里 銷售，究竟能有多大的量。一般每個(gè) 4s 店的客戶保有量都是比較穩(wěn)定的，雖然會(huì)隨著新車的 售出而成緩慢的增長(zhǎng)，但其一部分老客戶同時(shí)也在流失。因此，如何在現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上， 挖掘出他們的最大價(jià)值，這是汽車 4s 店選擇汽車用品時(shí)要考慮的一個(gè)問(wèn)題。那些銷量大，利 潤(rùn)高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)少的消耗性汽車用品，當(dāng)然就成為他們的首選了。當(dāng)然那些銷 量一般，但利潤(rùn)很高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)又不太多的汽車耐用品，他們也會(huì)非 常樂(lè)意選擇。 另外汽車 4s 店選擇經(jīng)銷汽車用品還有一條原則是：要求汽車用品經(jīng) 銷商，必須是鋪貨才 能合作，并且還要提供增值稅票。這完全可以理解。一是因?yàn)槠?4s店每人是各司其責(zé)，現(xiàn) 款進(jìn)貨涉及環(huán)節(jié)多，程序復(fù)雜，手續(xù)比較麻煩，不如鋪貨合作省事簡(jiǎn)便易操作。二是因?yàn)槠? 出于自己利益的考慮（不壓自己的現(xiàn)金與庫(kù)存）和自己所處的強(qiáng)勢(shì)地位。 其次要弄清 4s店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu) 汽車用品 經(jīng)銷商要想進(jìn)入 4s店，還有一點(diǎn)就是必須弄清 4s店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)。只有弄 清了里面的組織結(jié)構(gòu)，我們才能找對(duì)相關(guān)的主管人員，我們的產(chǎn)品才有可能進(jìn)入，進(jìn)入以后 我們的產(chǎn)品才能銷售的好。由于每個(gè) 4s 店的情況各不相同，在實(shí)際當(dāng)中，有的 4s店有可能在職務(wù)設(shè)置結(jié)構(gòu)和職務(wù) 名稱不一定相同，但這并不重要。關(guān)鍵一點(diǎn)就是，汽車用品經(jīng)銷商要知道從售后這一塊，來(lái) 尋找出： 裝飾部經(jīng)理 (服務(wù)經(jīng)理 )這樣具有產(chǎn)品能否進(jìn)入 4s 店的決策權(quán)與談判權(quán)的主管人員；客戶主管（前臺(tái)維修接待）、技術(shù)主管（維修工）這種產(chǎn)品進(jìn)入 4s店后具體負(fù)責(zé)銷售的 人員； 配件主管（庫(kù)管）、財(cái)務(wù)經(jīng)理等這種與進(jìn)貨、結(jié)款等后續(xù)工作密切相關(guān)的人員。并且在日 后的工作過(guò)程中，能夠很好地理順以上各種復(fù)雜的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的最大化，這才是 最重要的。 與 4s店主管人員在了解了以上兩點(diǎn)以后，我們的產(chǎn)品進(jìn)入 4s店的工作，就好開(kāi)展了。我們應(yīng)該找有決定 權(quán)利的售后服務(wù)經(jīng)理。事先跟其溝通說(shuō)明意圖，然后約定再次面談的時(shí)間。約定時(shí)間以后， 準(zhǔn)備下次面談需要的產(chǎn)品資料等其它一些文件資料及樣品。 談判進(jìn)入 4s店的方式 跟 4s店的服務(wù)經(jīng)理面對(duì)面談判后，無(wú)非最后涉及到一個(gè)問(wèn)題；是對(duì)方現(xiàn)金進(jìn)貨還是給對(duì) 方鋪貨。一般情況下，是以給 4s 店鋪貨為結(jié)局，這也是由 4s店處于強(qiáng)勢(shì)地位的現(xiàn)實(shí)情況所 決定的。當(dāng)然也有 4s 店現(xiàn)款進(jìn)貨的，在談判 的過(guò)程中，但這樣的情況比較少。 如果是以給 4s店鋪貨的合作方式進(jìn)入 4s店，當(dāng)場(chǎng)要敲定前期的鋪貨量及結(jié)款的方式。 是月結(jié)，還是壓批結(jié)（是壓前一批結(jié)后一批，還是壓后一批結(jié)前一批），并最終以合同或協(xié)議 的形式把其及其它一些方面的問(wèn)題確定下來(lái)。 接下來(lái)就是安排往 4s店上貨的問(wèn)題了。在上貨的過(guò)程中，一定不能忘記給其配備必需的 終端宣傳品。 把穩(wěn)著實(shí) 銷售盈利：如何擴(kuò)大穩(wěn)定 4s店的銷量一般上貨十幾天后，如果還沒(méi)出貨，就應(yīng)該考慮：是不是以下哪個(gè)方面還沒(méi)做到位了， 或者是哪個(gè)銷售環(huán)節(jié)上出了問(wèn)題了；就應(yīng) 該趕緊采取相應(yīng)的措施。 是否與服務(wù)經(jīng)理溝通及時(shí)制訂了產(chǎn)品的銷售政策，并宣布落實(shí)了下去？ 產(chǎn)品雖然進(jìn)入了 4s店了，但由誰(shuí)去負(fù)責(zé)具體銷售呢？當(dāng)然，服務(wù)經(jīng)理不可能親自去銷售， 只能由其下面的維修接待人員或維修人員直接來(lái)推薦和銷售、安裝等。而維修接待人員或維 修人員為什么或者說(shuō)憑什么要做到老是不斷地向每一位顧客推薦該產(chǎn)品呢？這就需要物質(zhì)的 刺激和獎(jiǎng)勵(lì)，這就需要服務(wù)經(jīng)理針對(duì)該產(chǎn)品制定相應(yīng)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，并宣布貫徹執(zhí)行下去， 已調(diào)動(dòng)相關(guān)人員的工作積極性。順便需要說(shuō)明一下，由于各個(gè) 4s 店的管理規(guī) 定不一樣： ① 有的 4s 店不允許顧客進(jìn)入維修車間，只能在銷售大廳和客戶休息室呆著； ② 有的 4s店既允許顧客在在銷售大廳和客戶休息室呆著，又允許顧客進(jìn)入維修車間觀看 施工；所以針對(duì)每一個(gè) 4s 店要弄清楚誰(shuí)是具體的負(fù)責(zé)銷售的人員，以便好開(kāi)展工作，理順 銷售環(huán)節(jié)。前面第一種情況，重點(diǎn)負(fù)責(zé)銷售的是前臺(tái)維修接待；第二種情況應(yīng)該是前臺(tái)維修 接待和車間維修人員并重，并且車間維修人員的對(duì)顧客的說(shuō)服力應(yīng)該是更強(qiáng)一些，由于技術(shù) 方面的原因。所以弄清以上這點(diǎn)很重要 。 對(duì)相關(guān)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn) ： 產(chǎn)品既然已經(jīng)進(jìn)入 4s店了，接些來(lái)就應(yīng)該對(duì)相關(guān)的銷售人員或安裝人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、 銷售技巧、安裝方法的培訓(xùn)。這是很重要的一環(huán)，如果銷售人員對(duì)該產(chǎn)品一無(wú)所知或一知半 解，又怎么能把它很好的銷售給顧客呢，又怎么能結(jié)合產(chǎn)品知識(shí)來(lái)很好的運(yùn)用自己的銷售技 巧呢？汽車用品 經(jīng)銷商由于對(duì)自己的產(chǎn)品比較熟悉，應(yīng)該在實(shí)際當(dāng)中積累總結(jié)了一些該 產(chǎn)品零售時(shí)銷售技巧方面的知識(shí)，這也需要培訓(xùn)給 4s 店的相關(guān)銷售人員，以減少他們?cè)谠摦a(chǎn) 品銷售技巧方面的摸索時(shí)間。從而盡快開(kāi)始產(chǎn)品的銷售。 （ 1） 銷售技巧中的解說(shuō) 介紹技巧：對(duì)產(chǎn)品的介紹，最好分為以下三個(gè)層次來(lái)介紹，根 據(jù)實(shí)際情況，可適可而止。 ① 產(chǎn)品的功能介紹，即向顧客介紹為什么要購(gòu)買此產(chǎn)品； ② 產(chǎn)品的特性介紹，即向顧客介紹此產(chǎn)品為什么值如此多的價(jià)錢 ③ 產(chǎn)品的賣點(diǎn)介紹，即向顧客介紹為什么必需購(gòu)買此產(chǎn)品，給顧客做投入產(chǎn)出比物有所 值的分析。 （ 2） 銷售技巧中的實(shí)證技巧： 產(chǎn)品展示和終端宣傳：這也是在產(chǎn)品進(jìn)入 4s店后，需要做仔細(xì)的一個(gè)工作。由于 4s店本身就非常注重自己的 店面和公司的整體形象，再加上汽車廠家的市場(chǎng)巡查人員經(jīng)常不定期的對(duì) 其進(jìn)行檢查，所以 在終端宣傳方面，汽車用品 經(jīng)銷商既要做到不影響 4s店的企業(yè)形象和汽車廠家的品牌聲譽(yù)， 又要做到能對(duì)自