【正文】 爭(zhēng)不再僅僅是 通過(guò)某些技巧，如不計(jì)成本的低價(jià)位，或者說(shuō)有一些靈活機(jī)動(dòng)的辦法和一種短期的促銷轟動(dòng) 效應(yīng)就取得成功，而是要有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略，如進(jìn)行公司化結(jié)構(gòu)的改造、進(jìn)行供應(yīng)鏈重新組合下的 資源的合理配置、組建自己強(qiáng)有力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)等。真正做到能夠使企業(yè)實(shí)現(xiàn)不斷地、扎實(shí)地 走向成功。 特別 是針對(duì)汽車配件產(chǎn)品選樣一個(gè)有技術(shù)含量的行業(yè)，無(wú)論是推薦品牌還是搭 建銷售網(wǎng)絡(luò)，都有一個(gè)布局謀篇，漸進(jìn)性推進(jìn)、逐步在客戶和用戶中培養(yǎng)知名度、美譽(yù)度、 信任度的過(guò)程。 現(xiàn)在，汽車配件市場(chǎng)需求正處在由規(guī)模化向多樣化轉(zhuǎn)型、各家市場(chǎng)份額不易有大突破的 時(shí)期。作為汽車配件商家是攻、是守，是專業(yè)于經(jīng)營(yíng)、還是橫向發(fā)展，是主推品牌戰(zhàn)略、還 是向技術(shù)營(yíng)銷型方向過(guò)度，是向產(chǎn)業(yè)鏈的延伸產(chǎn)業(yè)發(fā)展、還是干脆跨行業(yè)投資，都是要根據(jù) 自己現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)做出戰(zhàn)略性選擇的時(shí)候。但不管這樣選擇，我們都應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到， 任何方式的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，都要把握住最主要的方向，也就是說(shuō)，方向比速度重要，戰(zhàn)略是發(fā)展 的前提。 三、逐漸從分銷平臺(tái)趨向網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，從原來(lái)一般的營(yíng)銷走向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。建立網(wǎng)絡(luò)的重要 性已是業(yè)內(nèi)的共識(shí)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶的管理和服務(wù)以及網(wǎng)絡(luò)向縱深度發(fā)展構(gòu)建，是各大網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)袖 新一輪競(jìng)爭(zhēng)的核心所在。過(guò)去利潤(rùn)豐厚、市場(chǎng)價(jià)格漲跌不太激烈的時(shí)候，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi) 用、壓貨損失尚不被經(jīng)營(yíng)者看重，現(xiàn)在利潤(rùn)空間越來(lái)越小，各項(xiàng)費(fèi)用節(jié)節(jié)升高，對(duì)銷售數(shù)據(jù) 信息的分析管理、對(duì)倉(cāng)庫(kù)數(shù)據(jù)信息的實(shí)時(shí)掌控乃至對(duì)加盟者、對(duì)代理商、對(duì)經(jīng) 銷商的庫(kù)存情 況、銷售情況都需要及時(shí)掌握，才能該拋則拋、該升則升，形成比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本費(fèi)用更低、 出擊市場(chǎng)更快的主動(dòng)性。 鄭州服裝本土品牌 “逸陽(yáng) ”女褲去年網(wǎng)上銷售 億，網(wǎng)下銷售 億元，網(wǎng)上利潤(rùn)是 傳統(tǒng)渠道利潤(rùn)的二倍，現(xiàn)在正在壓縮省級(jí)代理商，成為河南企業(yè)電子商務(wù)做得最好的企業(yè)。 汽車用品網(wǎng)上銷售已經(jīng)成為近幾年來(lái)的趨勢(shì)，大大小小的汽車用品運(yùn)營(yíng)商都將自己的產(chǎn)品搬 進(jìn)京東、淘寶、 1 號(hào)店、亞馬遜、 ebay等國(guó)內(nèi)外知名網(wǎng)上商城。車主也越來(lái)越習(xí)慣于在傳統(tǒng) 渠道了解，然后在網(wǎng)上淘貨的流程。 viogi、佳飾車等線上品牌的慢慢崛起，已經(jīng)對(duì) 4s店、 改裝店等傳統(tǒng)造成不小的沖擊。不過(guò)，線上往線下蔓延，線下向線上發(fā)展，這種傳統(tǒng)渠道與 網(wǎng)絡(luò)渠道的規(guī)模性整合將可以預(yù)見(jiàn)。只要方法得當(dāng)，網(wǎng)上銷售 1 個(gè)億也不是難事！ 四、逐漸從滿足顧客需求走向創(chuàng)造顧客需求 在當(dāng)前過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的汽車配件市場(chǎng)上，光是 滿足顧客需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，困為，擁有同類產(chǎn)品的企業(yè)也都能滿足顧客的需求。那么，必 須要從一般的滿足需求走向創(chuàng)造需求，引導(dǎo)市場(chǎng)如何來(lái)創(chuàng)造需求呢 ?就是要尋找消費(fèi)者需求的 差異性。更多的不是從物質(zhì)產(chǎn)品的角 度而是從它的消費(fèi)者不同的、特定的需求角度，來(lái)細(xì)分 市場(chǎng)，推出自己的特色產(chǎn)品。經(jīng)營(yíng)汽車配件的商家都知道。在前兩年貼牌盛行時(shí)，市場(chǎng)上僅 一種品牌汽車的減震器品牌就多達(dá)幾十個(gè)，各廠家、商家不斷以新品牌、低價(jià)位來(lái)奪取市場(chǎng) 份額。但是，當(dāng)概念定位為 “維修服務(wù)站點(diǎn)專用 ”的 “特供型 ”減震器一經(jīng)推出，立即使得 原本已經(jīng)是紛紛擾擾的汽車配件市場(chǎng)，從上到下都在追星般經(jīng)銷這個(gè)系列的減震器。 為了 保護(hù)市場(chǎng)，有的區(qū)域甚至實(shí)行限量供應(yīng)，接著還出現(xiàn)了偽劣的仿制者，這便是典型的用細(xì)分 市場(chǎng)來(lái)創(chuàng)造需求的案例。兵家 之爭(zhēng)的上上策是不戰(zhàn)而勝，什么是不戰(zhàn)而勝？就是要求企業(yè)要 不斷地了解自己的消費(fèi)者，不斷地靠近客戶，越是靠近客戶，就越遠(yuǎn)離了競(jìng)爭(zhēng)者。要力求跟 競(jìng)爭(zhēng)者打擦邊球，進(jìn)行錯(cuò)位，體現(xiàn)自己的特色，以自己的資源優(yōu)勢(shì)滿足客戶特殊的需求；善 于發(fā)現(xiàn)信息，也就是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，任何一種信息，正面的反面的都是有用的。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn) 品的毛病就是市場(chǎng)，自己的缺點(diǎn)克服了也就是新的市場(chǎng)和賣點(diǎn)，市場(chǎng)不變的法則就是永遠(yuǎn)在 變，只有創(chuàng)新、創(chuàng)造才會(huì)有生生不息的市場(chǎng)空間。 五、逐漸從一般營(yíng)銷走向大營(yíng)銷，走向企業(yè)文化營(yíng)銷和社會(huì)營(yíng)銷 企業(yè)文化包括價(jià)值觀、 管理制度、企業(yè)形象等，是現(xiàn)代企業(yè)越來(lái)越倚重的 “軟 ”能力。企業(yè)文化針對(duì)不同的企業(yè)具 有明顯的個(gè)性與特征，立志于做 “百年老店 ”的汽車配件商，應(yīng)逐步建立企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展并兼 顧社會(huì)進(jìn)步的企業(yè)文化，將企業(yè)文化融入在企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的經(jīng)營(yíng)方針中，滲透到企 業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的每個(gè)環(huán)節(jié)，最終通過(guò)自己的產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上形成獨(dú)特的企業(yè)形象，這 樣才能成為經(jīng)久不衰的 “常青樹(shù) ”，才能躲過(guò)一次次汽車配件市場(chǎng)上價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)的客戶流失， 并成為經(jīng)銷商所依賴的精神領(lǐng)袖。 營(yíng)銷的本質(zhì)就是營(yíng)銷文化，就是創(chuàng) 造和傳遞一種賺錢效 應(yīng)，一種產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)尚標(biāo)準(zhǔn)，并最終通過(guò)營(yíng)銷形成客戶的生活標(biāo)準(zhǔn)和社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)， 從而達(dá)成自己的盈利目標(biāo)。 六、逐漸從單打獨(dú)斗的獨(dú)立運(yùn)作走向企業(yè)聯(lián)盟式的合作營(yíng)銷 這不單單指現(xiàn)在的眾多的 同業(yè)結(jié)盟，同時(shí)還包括與自己關(guān)系密切的原材料供應(yīng)商、產(chǎn)品經(jīng)銷商、物流儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)等進(jìn)行 深度合作，重新整合供應(yīng)鏈上的資源，建立新型的協(xié)作關(guān)系，資源共享，按優(yōu)勢(shì)重新規(guī)劃責(zé)、 權(quán)、利，以求低成本下的共同發(fā)展和讓利于客戶。 七、國(guó)內(nèi)發(fā)展繼續(xù) 國(guó)際化步伐堅(jiān)定 越來(lái)越多的廠家在重視在做好國(guó) 內(nèi)市場(chǎng)的同事，也 注重海外市場(chǎng)的發(fā)展。即使歐美等地區(qū)的整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)仍舊看壞，但仍舊阻止不了國(guó)內(nèi)企業(yè) 外伸的腳步。除了傳統(tǒng)的歐美市場(chǎng)，有越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始進(jìn)駐緊急持續(xù)向好的亞非地區(qū)。第二篇： 汽車用品零部件銷售戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用 上邊一篇講戰(zhàn)略，戰(zhàn)略總是要運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中去。公司銷售產(chǎn)品的五種模式： 汽車廠家 直接供應(yīng)。 全國(guó)省級(jí)代理商分銷。 全國(guó)市縣代理商分銷。 直營(yíng)店、加盟店銷售 . 網(wǎng)上全國(guó)零售。 本行業(yè)在傳統(tǒng)渠道的銷售模式基本上如下兩種：生產(chǎn)企業(yè)→ 代理（經(jīng)銷）商 → 零售商 → 車主消 費(fèi)者；再者是：生產(chǎn)企業(yè) → 自營(yíng)店（加盟） → 車主消費(fèi)者！現(xiàn)在選擇第一種的是比較 大多數(shù)的，因?yàn)榈诙N情況有很多限制和因素，如產(chǎn)品因素，管理因素，成本因素，市場(chǎng)推 廣因素等等！那么大家都在選擇第一種合作模式的情況下，新的問(wèn)題又出現(xiàn)了，以前一個(gè)獨(dú) 家代理或經(jīng)銷商只賣你一家或一個(gè)品牌的產(chǎn)品，最多只是兩個(gè)類似品牌產(chǎn)品，而已代理商自 己都會(huì)有意識(shí)的將所代理的產(chǎn)品的特性或外形給予區(qū)分開(kāi)；那么現(xiàn)在有些代理商一家就有五 六個(gè)或更同類產(chǎn)品在賣，而且以前的代理商所經(jīng)銷的單品和項(xiàng)目比較少，基本上能做到專人 專 賣，推廣和服務(wù)跟的上?，F(xiàn)在的代理商所代理的單品和項(xiàng)目非常的多，而且現(xiàn)在的人員流 動(dòng)性非常的大，有些代理商進(jìn)了貨基本上是放在倉(cāng)庫(kù)里面，沒(méi)有拿出來(lái)推廣的！這不能怪代 理商不想掙錢，而是他可能也是心有余而力不足！因?yàn)楝F(xiàn)在的老板都是只負(fù)責(zé)進(jìn)貨，不再負(fù) 責(zé)銷售了！而且因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)太大的原因，他們都基本上把大部份精力放在快銷的有利潤(rùn)的或比 較主要的大項(xiàng)目上，對(duì)一些輔助產(chǎn)品項(xiàng)目進(jìn)了貨就不再關(guān)注了！總歸一條，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，向周邊市場(chǎng)推進(jìn)，督促檢查經(jīng)銷商銷售本公司產(chǎn)品，達(dá) 到建設(shè)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，全面開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 的目的。在目標(biāo)地區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，設(shè)立經(jīng)銷商為 該區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和批發(fā)商管理。由于經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)能力有限， 故為每個(gè)經(jīng)銷商劃定銷售區(qū)域，規(guī)定經(jīng)銷商只能在劃定的區(qū)域內(nèi)從事銷售活動(dòng)。目標(biāo)區(qū)域市 場(chǎng)開(kāi)發(fā)后，逐步向周邊市場(chǎng)推進(jìn)，進(jìn)行第二輪的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，以達(dá)到步步為營(yíng)，穩(wěn)步推進(jìn)，全 面占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。 市場(chǎng)推廣策略 一、 配套公關(guān)策略 本文將提出針對(duì)配套客戶的公關(guān)策略，在客戶開(kāi)拓與客情維系中針 對(duì)不同的情況采取不同的策略，它包含以下三個(gè)因素：前面已經(jīng)提到汽車零部件企業(yè)的 營(yíng)銷 是企業(yè)整體的營(yíng)銷，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻，企業(yè)要?jiǎng)佑米陨硭械馁Y源去開(kāi)拓客戶、服務(wù)客 戶、維護(hù)客戶。面對(duì)向超大型客戶公司要以戰(zhàn)略的思維方式去關(guān)注產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為客戶的將 來(lái)考慮，最好的途徑是進(jìn)入客戶的研發(fā)體系，摸索甚至指引客戶的產(chǎn)品需求，只有這樣才能 使企業(yè)與企業(yè)之間產(chǎn)生密切的配合，做到真正的公對(duì)公營(yíng)銷。關(guān)于另外兩種策略應(yīng)涉及到一 些具體操作方法，則不在此描述。 二、分銷商競(jìng)爭(zhēng)策略 分銷商競(jìng)爭(zhēng)策略是指利用現(xiàn)有汽車配件經(jīng)銷商資源，迅速開(kāi)拓渠 道市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)與支持，與競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪經(jīng)銷商。建議在不同種類的市場(chǎng)采取 差異化的渠道策略。汽配行業(yè)整體利潤(rùn)水平不斷下滑，渠道內(nèi)資金資源流失嚴(yán)重，但企業(yè)可 通過(guò)較中檔價(jià)格、高服務(wù)、中檔品牌來(lái)建立各地區(qū)銷售的領(lǐng)導(dǎo)者地位，不同品牌產(chǎn)品的投放 和高價(jià)值營(yíng)銷方式會(huì)給經(jīng)銷商帶來(lái)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，為爭(zhēng)取更多的商業(yè)資源創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)， 同時(shí)也將促進(jìn)企業(yè)品牌的銷售。 三、市場(chǎng)促銷組合策略 從本質(zhì)上講，促銷就是公司與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)式信息溝通。 整合企業(yè)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電話