【正文】 經(jīng)營(yíng)管理的每個(gè)環(huán)節(jié)，最終通過(guò)自己的產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上形成獨(dú)特的企業(yè)形象，這 樣才能成為經(jīng)久不衰的 “常青樹(shù) ”，才能躲過(guò)一次次汽車配件市場(chǎng)上價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)的客戶流失， 并成為經(jīng)銷商所依賴的精神領(lǐng)袖。兵家 之爭(zhēng)的上上策是不戰(zhàn)而勝，什么是不戰(zhàn)而勝？就是要求企業(yè)要 不斷地了解自己的消費(fèi)者，不斷地靠近客戶，越是靠近客戶，就越遠(yuǎn)離了競(jìng)爭(zhēng)者。經(jīng)營(yíng)汽車配件的商家都知道。不過(guò)，線上往線下蔓延，線下向線上發(fā)展，這種傳統(tǒng)渠道與 網(wǎng)絡(luò)渠道的規(guī)模性整合將可以預(yù)見(jiàn)。 鄭州服裝本土品牌 “逸陽(yáng) ”女褲去年網(wǎng)上銷售 億，網(wǎng)下銷售 億元，網(wǎng)上利潤(rùn)是 傳統(tǒng)渠道利潤(rùn)的二倍，現(xiàn)在正在壓縮省級(jí)代理商，成為河南企業(yè)電子商務(wù)做得最好的企業(yè)。但不管這樣選擇，我們都應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到， 任何方式的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，都要把握住最主要的方向，也就是說(shuō)，方向比速度重要，戰(zhàn)略是發(fā)展 的前提。真正做到能夠使企業(yè)實(shí)現(xiàn)不斷地、扎實(shí)地 走向成功。事實(shí)上， 規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)，最終體現(xiàn)差異、體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)的 是服務(wù)，這種服務(wù)包括保證及時(shí)供貨、退貨有序規(guī)范、為經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理提供切實(shí)有效的 指導(dǎo)、及時(shí)向經(jīng)銷商傳遞最新的市場(chǎng)信息、協(xié)助經(jīng)銷商培訓(xùn)終端客戶等。篇二：汽車 用品銷售管理方案汽車用品銷售管理方案 第一篇：汽車用品零部件戰(zhàn)略營(yíng)銷趨勢(shì) 近些年來(lái)，汽車配件業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，汽車配件市場(chǎng)困難重重的局面很難一時(shí)改變， 特別是 2020 年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)下滑，銷售力量薄弱的廠家商家更加雪上加霜。選擇時(shí)從經(jīng)營(yíng)、銷售業(yè)務(wù)運(yùn)做等不可缺少的部 分開(kāi)始，由銷售經(jīng)理及有關(guān)人員應(yīng)共同協(xié)商，取舍確保內(nèi)容必要性。通過(guò)市場(chǎng)定 位，根據(jù)客戶對(duì)于某種產(chǎn)品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產(chǎn)品確定一個(gè)市場(chǎng)位置，讓它在特 定的時(shí)間、 地點(diǎn)，對(duì)某一類型的客戶出售，以利于競(jìng)爭(zhēng)。如果公司的目標(biāo)是要確保汽車零部件 供應(yīng)商的品 牌地位，可采取多品牌戰(zhàn)略，將營(yíng)銷戰(zhàn)略定位 “以配套產(chǎn)品保品牌、以社會(huì)銷售品牌保銷量、 以拳頭產(chǎn)品保發(fā)展 ”。將用戶完 全滿意的經(jīng)營(yíng)理念在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷中付諸實(shí)施。 企業(yè)各部門都 有營(yíng)銷配合的任務(wù)領(lǐng)導(dǎo)層 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略市 場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略技術(shù)研發(fā)部 市場(chǎng)帶動(dòng)型與技術(shù)帶動(dòng)型相結(jié)合，銷售特點(diǎn)與功能特點(diǎn)相結(jié)合以顧客為 導(dǎo)向的市場(chǎng)定位 企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷與外部營(yíng)銷的關(guān)系： 采購(gòu)部 采購(gòu)成本優(yōu)勢(shì)的取得、經(jīng)濟(jì)規(guī)模采購(gòu)量、價(jià)值分析法分析采購(gòu)成本 生產(chǎn)部 盡量縮短設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的前置時(shí)間；嚴(yán)格控制質(zhì)量；最低的成本控制、足夠的產(chǎn)品式樣； 標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)與規(guī)模經(jīng)濟(jì)計(jì)財(cái)部 營(yíng)銷費(fèi)用的控制、營(yíng)銷預(yù)算的審定與控制、營(yíng)銷審計(jì)、財(cái)務(wù) 促銷策略、銷售風(fēng)險(xiǎn)的控制人力資源部門 聘任合適的營(yíng) 銷人員、有效的激勵(lì)機(jī)制與完善 的監(jiān)督機(jī)制、營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估機(jī)制及控制方法要把自己作為用戶的一員，以用戶眼光看世界， 從用戶角度考慮問(wèn)題。在競(jìng)爭(zhēng)中，由于產(chǎn)品本身的差異性不大，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，因此各自對(duì) 競(jìng)爭(zhēng)信息進(jìn)行嚴(yán)密封鎖，這給 戰(zhàn)略制定帶來(lái)了較大的難度。社會(huì)市場(chǎng)（成長(zhǎng)市場(chǎng)）：可根據(jù)不同企業(yè)及市場(chǎng)情況選擇 2030種暢銷產(chǎn)品 ,尋找與選擇 有實(shí)力的經(jīng)銷商，增大銷量，攤薄生產(chǎn)成本為基本目的，大力開(kāi)發(fā)中檔產(chǎn)品市場(chǎng)，形成戰(zhàn)略 發(fā)展手段。 市場(chǎng)評(píng)估分類為了便于確認(rèn)各分割市場(chǎng)的重 要性，確定優(yōu)先發(fā)展順序，根據(jù)市場(chǎng)的容量、 需求質(zhì)量水平的高低、以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激 烈程度，可以將汽車零部件公司目前面對(duì)的市場(chǎng)分成三類： 核心市場(chǎng)：所謂核心市場(chǎng)，是指不僅本市場(chǎng)的容量和消費(fèi)水平較其他市場(chǎng)高，而且對(duì)周 邊顧客市場(chǎng)有強(qiáng)有力的輻射作用的有中心作用的市場(chǎng)。 汽車配件產(chǎn)品促銷方案 篇一：汽車配件促銷方案 汽車零部件企業(yè)的營(yíng)銷策略 北京恒豐美林投資管理公司 陳泓冰本文將對(duì)汽車零部件公司面對(duì)的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并選擇可以支撐營(yíng)銷戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)手段及 策略。占領(lǐng)了核心市場(chǎng)，可以帶動(dòng)其他市場(chǎng) 的迅速發(fā)展。 潛在市場(chǎng)：是未來(lái)的發(fā)展重點(diǎn)，是潛在的盈利市場(chǎng)，是公司重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)，但進(jìn) 入壁壘眾多 ,且多數(shù)部件無(wú)法立即進(jìn)入配套市場(chǎng)。任何汽車零部件公司若要完成市 場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，還有很長(zhǎng)的一段路要走，其中除產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整外，必須建立完整的市場(chǎng)營(yíng) 銷體系，運(yùn)用正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，完善市場(chǎng)營(yíng)銷管理 .尤其是原老國(guó)企改制的、管理機(jī)制落 后于新興民營(yíng)企業(yè)的零部件企業(yè)，首先要將企業(yè)轉(zhuǎn)變成一個(gè)積極進(jìn)取的行業(yè)內(nèi)有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng) 者，才能逐步達(dá)到營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)。學(xué)習(xí)成功企業(yè)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，作為借鑒，結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)。調(diào)查和掌握用戶需求 → 用戶需求引導(dǎo)的 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) → 生產(chǎn)過(guò)程的質(zhì)量控制是用戶滿意的基礎(chǔ)→ 堅(jiān)持質(zhì)量改進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新不斷提高 用戶滿意度 → 用戶完全滿意的銷售和服務(wù) → 員工滿意是用戶滿意的基礎(chǔ) → 客戶為本， 質(zhì)量?jī)?yōu)先以用戶滿意為目標(biāo)的企業(yè)文化 → 應(yīng)用滿意度評(píng)價(jià)尋找改進(jìn)機(jī)會(huì) → 從用戶滿意到 用戶忠誠(chéng)品牌營(yíng)銷策略品牌不僅僅是一個(gè)商標(biāo)和產(chǎn)品的稱呼，其價(jià)值在于品牌所蘊(yùn)含的獨(dú)有的、有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手的概念。因此徹底實(shí)現(xiàn)品牌結(jié)構(gòu)優(yōu)化。為自己的產(chǎn)品樹(shù)立市場(chǎng)形象，以區(qū) 別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而滿足不同客戶的需求。包括：市場(chǎng)特性、市場(chǎng) 潛力、市場(chǎng)份額、銷售狀況、企業(yè)趨勢(shì)、短期預(yù)測(cè)、新產(chǎn)品接受與潛力、價(jià)格研究、長(zhǎng)期預(yù) 測(cè)。但關(guān)鍵是汽車配件 企業(yè)要認(rèn)清發(fā)展趨勢(shì)，樹(shù)立營(yíng)銷新理念，以理念來(lái)開(kāi)啟思路，正是不怕沒(méi)出路，就怕斷思路。這是一種根本的趨 勢(shì)，是商家從服務(wù)入手進(jìn)行突破和提升、塑造新的強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力的必然選擇。 特別 是針對(duì)汽車配件產(chǎn)品選樣一個(gè)有技術(shù)含量的行業(yè)，無(wú)論是推薦品牌還是搭 建銷售網(wǎng)絡(luò)，都有一個(gè)布局謀篇，漸進(jìn)性推進(jìn)、逐步在客戶和用戶中培養(yǎng)知名度、美譽(yù)度、 信任度的過(guò)程。 三、逐漸從分銷平臺(tái)趨向網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，從原來(lái)一般的營(yíng)銷走向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。 汽車用品網(wǎng)上銷售已經(jīng)成為近幾年來(lái)的趨勢(shì)，大大小小的汽車用品運(yùn)營(yíng)商都將自己的產(chǎn)品搬 進(jìn)京東、淘寶、 1 號(hào)店、亞馬遜、 ebay等國(guó)內(nèi)外知名網(wǎng)上商城。只要方法得當(dāng)，網(wǎng)上銷售 1 個(gè)億也不是難事！ 四、逐漸從滿足顧客需求走向創(chuàng)造顧客需求 在當(dāng)前過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的汽車配件市場(chǎng)上，光是 滿足顧客需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，困為，擁有同類產(chǎn)品的企業(yè)也都能滿足顧客的需求。在前兩年貼牌盛行時(shí)，市場(chǎng)上僅 一種品牌汽車的減震器品牌就多達(dá)幾十個(gè)，各廠家、商家不斷以新品牌、低價(jià)位來(lái)奪取市場(chǎng) 份額。要力求跟 競(jìng)爭(zhēng)者打擦邊球，進(jìn)行錯(cuò)位，體現(xiàn)自己的特色，以自己的資源優(yōu)勢(shì)滿足客戶特殊的需求；善 于發(fā)現(xiàn)信息，也就是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，任何一種信息，正面的反面的都是有用的。 營(yíng)銷的本質(zhì)就是營(yíng)銷文化，就是創(chuàng) 造和傳遞一種賺錢效 應(yīng)，一種產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)尚標(biāo)準(zhǔn)，并最終通過(guò)營(yíng)銷形成客戶的生活標(biāo)準(zhǔn)和社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)， 從而達(dá)成自己的盈利目標(biāo)。除了傳統(tǒng)的歐美市場(chǎng)，有越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始進(jìn)駐緊急持續(xù)向好的亞非地區(qū)。 全國(guó)市縣代理商分銷。在目標(biāo)地區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，設(shè)立經(jīng)銷商為 該區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和批發(fā)商管理。面對(duì)向超大型客戶公司要以戰(zhàn)略的思維方式去關(guān)注產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為客戶的將 來(lái)考慮，最好的途徑是進(jìn)入客戶的研發(fā)體系，摸索甚至指引客戶的產(chǎn)品需求，只有這樣才能 使企業(yè)與企業(yè)之間產(chǎn)生密切的配合，做到真正的公對(duì)公營(yíng)銷。汽配行業(yè)整體利潤(rùn)水平不斷下滑，渠道內(nèi)資金資源流失嚴(yán)重，但企業(yè)可 通過(guò)較中檔價(jià)格、高服務(wù)、中檔品牌來(lái)建立各地區(qū)銷售的領(lǐng)導(dǎo)者地位，不同品牌產(chǎn)品的投放 和高價(jià)值營(yíng)銷方式會(huì)給經(jīng)銷商帶來(lái)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，為爭(zhēng)取更多的商業(yè)資源創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)， 同時(shí)也將促進(jìn)企業(yè)品牌的銷售。 量力而行原則：營(yíng)銷資源有限，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有網(wǎng)絡(luò)和 區(qū)域性地理優(yōu)勢(shì)，以及長(zhǎng)期以來(lái)形成的渠道，同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比促銷，對(duì)處于營(yíng)銷弱勢(shì)的公司來(lái) 說(shuō)，如同以卵擊石，必然得不償失。因此。社會(huì)市場(chǎng) 對(duì)價(jià)格和品牌的敏感程度 都較高，考慮到避免同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，為避開(kāi)強(qiáng)大的 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)公司產(chǎn)品的打壓，采取比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同檔次產(chǎn)品稍高的價(jià)格策略，同時(shí)也維護(hù)了本企業(yè) 的品牌形象。汽車廠家為 了保護(hù)自己的汽車品牌，是嚴(yán)格限制自己的品牌經(jīng)銷商從外部采購(gòu)一些非廠家提供的零部件 和用品的。汽車 4s店選擇汽車用品經(jīng)銷時(shí)，考慮的另外一點(diǎn)就是：汽車用品生產(chǎn)經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品 是否給其預(yù)留了足夠大的利潤(rùn)空間，市場(chǎng)價(jià)格是否透明，售后服務(wù)是否多。一般每個(gè) 4s 店的客戶保有量都是比較穩(wěn)定的，雖然會(huì)隨著新車的 售出而成緩慢的增長(zhǎng)，但其一部分老客戶同時(shí)也在流失。 另外汽車 4s 店選擇經(jīng)銷汽車用品還有一條原則是：要求汽車用品經(jīng) 銷商，必須是鋪貨才 能合作，并且還要提供增值稅票。 其次要弄清 4s店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu) 汽車用品 經(jīng)銷商要想進(jìn)入 4s店，還有一點(diǎn)就是必須弄清 4s店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)。并且在日