【導(dǎo)讀】利于企業(yè)發(fā)掘新的市場機會，更有利于企業(yè)更好地滿足不同消費群的差異化需要。零部件公司確立了產(chǎn)品市場定位，就可以根據(jù)不同的市場采取不同的營銷策略。邊顧客市場有強有力的輻射作用的有中心作用的市場。檔轉(zhuǎn)變的市場，需求不斷提高，配套、總成市場：是競爭對手重點。品，以本地產(chǎn)品占領(lǐng)高端配套市場。有實力的經(jīng)銷商，增大銷量，攤薄生產(chǎn)成本為基本目的，入壁壘眾多,且多數(shù)部件無法立即進入配套市場。略，確實是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程。在競爭中，由于產(chǎn)品本身的差異性。任何汽車零部件公司若要完成市。銷體系，運用正確的市場營銷策略，完善市場營銷管理.者，才能逐步達到營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。全滿意的經(jīng)營理念在生產(chǎn)經(jīng)營和營銷中付諸實施。件的產(chǎn)品進行質(zhì)量配方調(diào)整,確保利潤。根據(jù)公司實際情況，設(shè)立市場研究中心是必要的。包括以下三個注意事項：。研究，非公開、機密的情報，要個別研究其搜集方法。

　　

【正文】 它的消費者不同的、特定的需求角度，來細分 市場，推出自己的特色產(chǎn)品。經(jīng)營汽車配件的商家都知道。在前兩年貼牌盛行時，市場上僅 一種品牌汽車的減震器品牌就多達幾十個，各廠家、商家不斷以新品牌、低價位來奪取市場 份額。但是，當(dāng)概念定位為 “維修服務(wù)站點專用 ”的 “特供型 ”減震器 一經(jīng)推出，立即使得 原本已經(jīng)是紛紛擾擾的汽車配件市場，從上到下都在追星般經(jīng)銷這個系列的減震器。 為了 保護市場，有的區(qū)域甚至實行限量供應(yīng)，接著還出現(xiàn)了偽劣的仿制者，這便是典型的用細分 市場來創(chuàng)造需求的案例。兵家之爭的上上策是不戰(zhàn)而勝，什么是不戰(zhàn)而勝？就是要求企業(yè)要 不斷地了解自己的消費者，不斷地靠近客戶，越是靠近客戶，就越遠離了競爭者。要力求跟 競爭者打擦邊球，進行錯位，體現(xiàn)自己的特色，以自己的資源優(yōu)勢滿足客戶特殊的需求；善 于發(fā)現(xiàn)信息，也就是發(fā)現(xiàn)市場需求，任何一種信息，正面的反面 的都是有用的。競爭對手產(chǎn) 品的毛病就是市場，自己的缺點克服了也就是新的市場和賣點，市場不變的法則就是永遠在 變，只有創(chuàng)新、創(chuàng)造才會有生生不息的市場空間。 五、逐漸從一般營銷走向大營銷，走向企業(yè)文化營銷和社會營銷 企業(yè)文化包括價值觀、 管理制度、企業(yè)形象等，是現(xiàn)代企業(yè)越來越倚重的 “軟 ”能力。企業(yè)文化針對不同的企業(yè)具 有明顯的個性與特征，立志于做 “百年老店 ”的汽車配件商，應(yīng)逐步建立企業(yè)長遠發(fā)展并兼 顧社會進步的企業(yè)文化，將企業(yè)文化融入在企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略的經(jīng)營方針中，滲透到企 業(yè)經(jīng)營管理 的每個環(huán)節(jié)，最終通過自己的產(chǎn)品和服務(wù)在市場上形成獨特的企業(yè)形象，這 樣才能成為經(jīng)久不衰的 “常青樹 ”，才能躲過一次次汽車配件市場上價格戰(zhàn)帶來的客戶流失， 并成為經(jīng)銷商所依賴的精神領(lǐng)袖。 營銷的本質(zhì)就是營銷文化，就是創(chuàng)造和傳遞一種賺錢效 應(yīng)，一種產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和時尚標(biāo)準(zhǔn)，并最終通過營銷形成客戶的生活標(biāo)準(zhǔn)和社會標(biāo)準(zhǔn)， 從而達成自己的盈利目標(biāo)。 六、逐漸從單打獨斗的獨立運作走向企業(yè)聯(lián)盟式的合作營銷 這不單單指現(xiàn)在的眾多的 同業(yè)結(jié)盟，同時還包括與自己關(guān)系密切的原材料供應(yīng)商、產(chǎn)品經(jīng)銷商、 物流儲運企業(yè)等進行 篇三：汽車零部件企業(yè)市場營銷策略 汽車零部件企業(yè)的營銷策略 北京恒豐美林投資管理公司 陳泓冰 本文將對汽車零部件公司面對的市場進行細分，并選擇可以支撐營銷戰(zhàn)略的競爭手段及策略。 市場細分是選擇目標(biāo)市場與制定各項市場策略的基礎(chǔ)，有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場機會，更有利于企業(yè)更好地滿足不同消費群的差異化需要。汽車零部件公司確立了產(chǎn)品市場定位，就可以根據(jù)不同的市場采取不同的營銷策略。 市場評估分類為了便于確認各分割市場的重 要性，確定優(yōu)先發(fā)展順序，根據(jù)市場的容量、需求質(zhì)量 水平的高低、以及市場競爭的激烈程度，可以將汽車零部件公司目前面對的市場分成三類： 核心市場：所謂核心市場，是指不僅本市場的容量和消費水平較其他市場高，而且對周邊顧客市場有強有力的輻射作用的有中心作用的市場。占領(lǐng)了核心市場，可以帶動其他市場的迅速發(fā)展。 成長市場（社會銷售市場）：指消費水平正從低檔向中高檔轉(zhuǎn)變的市場，需求不斷提高，品牌意識逐漸增強 潛在市場（未開發(fā)市場）：指其他配套市場，企業(yè)暫未進入的市場 根據(jù)不同類別的市場特點靈活運用差異化和集中一點戰(zhàn)略。 配套、總成市場（核心市場）： 是競爭對手重點防御的市場，故以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品鞏固市場，帶動中檔品牌市場的發(fā)展，并利用自身優(yōu)勢 (地域優(yōu)勢 )主動攻擊遠距離競爭對手的高附加值產(chǎn)品，以本地產(chǎn)品占領(lǐng)高端配套市場。 社會市場（成長市場）：可根據(jù)不同企業(yè)及市場情況選擇2030 種暢銷產(chǎn)品 ,尋找與選擇有實力的經(jīng)銷商，增大銷量，攤薄生產(chǎn)成本為基本目的，大力開發(fā)中檔產(chǎn)品市場，形成戰(zhàn)略發(fā)展手段。 潛在市場：是未來的發(fā)展重點，是潛在的盈利市場，是公司重點開發(fā)的目標(biāo)市場，但進入壁壘眾多 ,且多數(shù)部件無法立即進入配套市場。但市場機會不容放過，可發(fā)展同品質(zhì)配件產(chǎn)品 ,首 先進入社會市場盈利 ,同時完善產(chǎn)品需求標(biāo)準(zhǔn) ,形成拳頭產(chǎn)品后 ,加大公關(guān)力度 ,逐步進入該配套市場 . 在對汽車零部件公司市場營銷戰(zhàn)略的研究過程中，深深地感受到要完成一個全面的完善的具有一定高度，同時又要具有實際操作意義的營銷戰(zhàn)略，確實是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程。營銷戰(zhàn)略制定過程中最重要的就是綜合分析部分，而綜合分析部分最重要的就是對競爭對手戰(zhàn)略和策略的詳細分析。在競爭中，由于產(chǎn)品本身的差異性不大，競爭十分激烈，因此各自對競爭信息進行嚴密封鎖，這給戰(zhàn)略制定帶來了較大的難度。任何汽車零部件公司若要完成市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)， 還有很長的一段路要走，其中除產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整外，必須建立完整的市場營銷體系，運用正確的市場營銷策略，完善市場營銷管理 .尤其是原老國企改制的、管理機制落后于新興民營企業(yè)的零部件企業(yè)，首先要將企業(yè)轉(zhuǎn)變成一個積極進取的行業(yè)內(nèi)有實力的競爭者，才能逐步達到營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。營銷戰(zhàn)略的明晰可以指導(dǎo)汽車零部件企業(yè)的營銷方向和主要目標(biāo)，而下一步的工作目標(biāo)是要針對目標(biāo)市場和目標(biāo)客 戶采取不同的實施策略 營銷戰(zhàn)術(shù)層面，它包括以下幾方面：一、整體營銷策略二、品牌營銷策略 三、市場研究策略四、客戶策略五、市場推廣策略六、產(chǎn)品 價格策略企業(yè)整體營銷策略營銷是企業(yè)的整個活動，不能把它看成是一個單獨的功能，從顧客的觀點來看，市場營銷是整個企業(yè)活動。企業(yè)整體營銷策略：以客戶滿意為企業(yè)整體營銷目的，零部件企業(yè)需要通過企業(yè)內(nèi)部營銷，來協(xié)助銷售部門提高客戶滿意度，并在企業(yè)上下層、各部門協(xié)調(diào)和各工序之間形成合作創(chuàng)新機制，實現(xiàn)全員市場意識，提高企業(yè)的整體競爭力，為銷售打造堅實的基礎(chǔ)、提升企業(yè)營銷地位。 企業(yè)各部門都有營銷配合的任務(wù)領(lǐng)導(dǎo)層 競爭戰(zhàn)略市 場發(fā)展戰(zhàn)略 技術(shù)研發(fā)部 市場帶動型與技術(shù)帶動型相結(jié)合，銷售特點與功能特點 相結(jié)合以顧客為導(dǎo)向的市場定位 企業(yè)內(nèi)部營銷與外部營銷的關(guān)系： 采購部 采購成本優(yōu)勢的取得、經(jīng)濟規(guī)模采購量、價值分析法分析采購成本 生產(chǎn)部 盡量縮短設(shè)計、生產(chǎn)的前置時間；嚴格控制質(zhì)量；最低的成本控制、足夠的產(chǎn)品式樣；標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)與規(guī)模經(jīng)濟計財部 營銷費用的控制、營銷預(yù)算的審定與控制、營銷審計、財務(wù)促銷策略、銷售風(fēng)險的控制人力資源部門 聘任合適的營銷人員、有效的激勵機制與完善的監(jiān)督機制、營銷業(yè)績評估機制及控制方法要把自己作為用戶的一員，以用戶眼光看世界，從用戶角度考慮問題。學(xué)習(xí)成功 企業(yè)的經(jīng)營運作經(jīng)驗，作為借鑒，結(jié)合自身經(jīng)驗。 收集市場競爭信息，觀察市場競爭變化， 不斷進行總結(jié)，從中找出規(guī)律。觀察企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營與用戶的關(guān)系，不斷總結(jié)。將用戶完全滿意的經(jīng)營理念在生產(chǎn)經(jīng)營和營銷中付諸實施。調(diào)查和掌握用戶需求 → 用戶需求引導(dǎo)的新產(chǎn)品開發(fā) → 生產(chǎn)過程的質(zhì)量控制是用戶滿意的基礎(chǔ)→ 堅持質(zhì)量改進技術(shù)創(chuàng)新不斷提高用戶滿意度 → 用戶完全滿意的銷售和服務(wù) → 員工滿意是用戶滿意的基礎(chǔ) → 客戶為本，質(zhì)量優(yōu)先以用戶滿意為目標(biāo)的企業(yè)文化 → 應(yīng)用滿意度評價尋找改進機會 → 從用戶滿意到用戶忠誠品牌 營銷策略 品牌不僅僅是一個商標(biāo)和產(chǎn)品的稱呼，其價值在于品牌所蘊含的獨有的、有別于競爭對手的概念。通常的顧客都不懂質(zhì)量，往往依據(jù)價格進貨，有了品牌的支撐，就有了高于競爭對手的利潤空間?？蓪⒑诵氖袌鲋械陌脖．a(chǎn)品進行質(zhì)量優(yōu)化 ,確保品牌地位 ,而將非安保 件的產(chǎn)品進行質(zhì)量配方調(diào)整 ,確保利潤。如果公司的目標(biāo)是要確保汽車零部件供應(yīng)商的品牌地位，可采取多品牌戰(zhàn)略，將營銷戰(zhàn)略定位 “以配套產(chǎn)品保品牌、以社會銷售品牌保銷量、以拳頭產(chǎn)品保發(fā)展 ”。因此徹底實現(xiàn)品牌結(jié)構(gòu)優(yōu)化。市場 研究策略根據(jù)美國市場研究機構(gòu)對大批企業(yè)新 產(chǎn)品開發(fā)的統(tǒng)計研究表明，產(chǎn)品失敗有以下原因： 由此可見，企業(yè)的市場研究應(yīng)提升到戰(zhàn)略層面，為此在汽車零部件企業(yè)營銷體系中，應(yīng)根據(jù)公司實際情況，設(shè)立市場研究中心是必要的。它包括行業(yè)研究和競爭研究。通過市場定位，根據(jù)客戶對于某種產(chǎn)品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產(chǎn)品確定一個市場位置，讓它在特定的時間、地點，對某一類型的客戶出售，以利于競爭。為自己的產(chǎn)品樹立市場形象，以區(qū)別于競爭對手，從而滿足不同客戶的需求。對可能出現(xiàn)的機遇和危險提供早期預(yù)警；提供戰(zhàn)略決策、戰(zhàn)術(shù)決策支持；對競爭對手的動向進行監(jiān)控和評估。包括以下三 個注意事項： 情報研究內(nèi)容：越多越好，徹底研究。選擇時從經(jīng)營、銷售業(yè)務(wù)運做等不可缺少的部分開始，由銷售經(jīng)理及有關(guān)人員應(yīng)共同協(xié)商，取舍確保內(nèi)容必要性。包括：市場特性、市場潛力、市場份額、銷售狀況、企業(yè)趨勢、短期預(yù)測、新產(chǎn)品接受與潛力、價格研究、長期預(yù)測。 資料來源：決定各方情報特定的負責(zé)人員及搜集方法，公司外情報的搜集方法要充分研究，非公開、機密的情報，要個別研究其搜集方法。包括：公司損益表、資產(chǎn)負債表發(fā)票、存貨、統(tǒng)計年鑒、政府報告、期刊、協(xié)會、市場研究公司、學(xué)校、研究機構(gòu)。