【正文】 汽車(chē)配件產(chǎn)品促銷(xiāo)方案 篇一：汽車(chē)配件促銷(xiāo)方案 汽車(chē)零部件企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略 北京恒豐美林投資管理公司 陳泓冰本文將對(duì)汽車(chē)零部件公司面對(duì)的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并選擇可以支撐營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)手段及 策略。 市場(chǎng)細(xì)分是選擇目標(biāo)市場(chǎng)與制定各項(xiàng)市場(chǎng)策略的基礎(chǔ)，有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)， 更有利于企業(yè)更好地滿足不同消費(fèi)群的差異化需要。汽車(chē)零部件公司確立了產(chǎn)品市場(chǎng)定位， 就可以根據(jù)不同的市場(chǎng)采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。 市場(chǎng)評(píng)估分類(lèi)為了便于確認(rèn)各分割市場(chǎng)的重 要性，確定優(yōu)先發(fā)展順序，根據(jù)市場(chǎng)的容量、 需求質(zhì)量水平的高低、以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激 烈程度，可以將汽車(chē)零部件公司目前面對(duì)的市場(chǎng)分成三類(lèi)： 核心市場(chǎng)：所謂核心市場(chǎng)，是指不僅本市場(chǎng)的容量和消費(fèi)水平較其他市場(chǎng)高，而且對(duì)周 邊顧客市場(chǎng)有強(qiáng)有力的輻射作用的有中心作用的市場(chǎng)。占領(lǐng)了核心市場(chǎng)，可以帶動(dòng)其他市場(chǎng) 的迅速發(fā)展。 成長(zhǎng)市場(chǎng)（社會(huì)銷(xiāo)售市場(chǎng)）：指消費(fèi)水平正從低檔向中高檔轉(zhuǎn)變的市場(chǎng)，需求不斷提高， 品牌意識(shí)逐漸增強(qiáng) 潛在市場(chǎng)（未開(kāi)發(fā)市場(chǎng)）：指其他配套市場(chǎng)，企業(yè)暫未進(jìn)入的市場(chǎng) 根據(jù)不同類(lèi)別的市場(chǎng)特點(diǎn)靈活運(yùn)用差異化和集中一點(diǎn)戰(zhàn)略。配套、總成市 場(chǎng)（核心市場(chǎng)）：是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重點(diǎn)防御的市場(chǎng)，故以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品鞏固市場(chǎng)，帶 動(dòng)中檔品牌市場(chǎng)的發(fā)展，并利用自身優(yōu)勢(shì) (地域優(yōu)勢(shì) )主動(dòng)攻擊遠(yuǎn)距離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高附加值產(chǎn) 品，以本地產(chǎn)品占領(lǐng)高端配套市場(chǎng)。社會(huì)市場(chǎng)（成長(zhǎng)市場(chǎng)）：可根據(jù)不同企業(yè)及市場(chǎng)情況選擇 2030種暢銷(xiāo)產(chǎn)品 ,尋找與選擇 有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，增大銷(xiāo)量，攤薄生產(chǎn)成本為基本目的，大力開(kāi)發(fā)中檔產(chǎn)品市場(chǎng)，形成戰(zhàn)略 發(fā)展手段。 潛在市場(chǎng)：是未來(lái)的發(fā)展重點(diǎn)，是潛在的盈利市場(chǎng)，是公司重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)，但進(jìn) 入壁壘眾多 ,且多數(shù)部件無(wú)法立即進(jìn)入配套市場(chǎng)。但市 場(chǎng)機(jī)會(huì)不容放過(guò)，可發(fā)展同品質(zhì)配件產(chǎn) 品 ,首先進(jìn)入社會(huì)市場(chǎng)盈利 ,同時(shí)完善產(chǎn)品需求標(biāo)準(zhǔn) ,形成拳頭產(chǎn)品后 ,加大公關(guān)力度 ,逐步進(jìn) 入該配套市場(chǎng) . 在對(duì)汽車(chē)零部件公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的研究過(guò)程中，深深地感受到要完成一個(gè)全面的完善 的具有一定高度，同時(shí)又要具有實(shí)際操作意義的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，確實(shí)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。營(yíng) 銷(xiāo)戰(zhàn)略制定過(guò)程中最重要的就是綜合分析部分，而綜合分析部分最重要的就是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn) 略和策略的詳細(xì)分析。在競(jìng)爭(zhēng)中，由于產(chǎn)品本身的差異性不大，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，因此各自對(duì) 競(jìng)爭(zhēng)信息進(jìn)行嚴(yán)密封鎖，這給 戰(zhàn)略制定帶來(lái)了較大的難度。任何汽車(chē)零部件公司若要完成市 場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)，還有很長(zhǎng)的一段路要走，其中除產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整外，必須建立完整的市場(chǎng)營(yíng) 銷(xiāo)體系，運(yùn)用正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 .尤其是原老國(guó)企改制的、管理機(jī)制落 后于新興民營(yíng)企業(yè)的零部件企業(yè)，首先要將企業(yè)轉(zhuǎn)變成一個(gè)積極進(jìn)取的行業(yè)內(nèi)有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng) 者，才能逐步達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的明晰可以指導(dǎo)汽車(chē)零部件企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方向和主 要目標(biāo)，而下一步的工作目標(biāo)是要針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶采取不同的實(shí)施策略 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)層面，它包括以下幾 方面：一、整體營(yíng)銷(xiāo)策略二、 品牌營(yíng)銷(xiāo)策略 三、市場(chǎng)研究策略四、客戶策略五、市場(chǎng)推廣策略六、產(chǎn)品價(jià)格策略企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)策略 營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的整個(gè)活動(dòng)，不能把它看成是一個(gè)單獨(dú)的功能，從顧客的觀點(diǎn)來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是 整個(gè)企業(yè)活動(dòng)。企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)策略：以客戶滿意為企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)目的，零部件企業(yè)需要通過(guò) 企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，來(lái)協(xié)助銷(xiāo)售部門(mén)提高客戶滿意度，并在企業(yè)上下層、各部門(mén)協(xié)調(diào)和各工序之 間形成合作創(chuàng)新機(jī)制，實(shí)現(xiàn)全員市場(chǎng)意識(shí)，提高企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力，為銷(xiāo)售打造堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)、 提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)地位。 企業(yè)各部門(mén)都 有營(yíng)銷(xiāo)配合的任務(wù)領(lǐng)導(dǎo)層 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略市 場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略技術(shù)研發(fā)部 市場(chǎng)帶動(dòng)型與技術(shù)帶動(dòng)型相結(jié)合，銷(xiāo)售特點(diǎn)與功能特點(diǎn)相結(jié)合以顧客為 導(dǎo)向的市場(chǎng)定位 企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)與外部營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系： 采購(gòu)部 采購(gòu)成本優(yōu)勢(shì)的取得、經(jīng)濟(jì)規(guī)模采購(gòu)量、價(jià)值分析法分析采購(gòu)成本 生產(chǎn)部 盡量縮短設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的前置時(shí)間；嚴(yán)格控制質(zhì)量；最低的成本控制、足夠的產(chǎn)品式樣； 標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)與規(guī)模經(jīng)濟(jì)計(jì)財(cái)部 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的控制、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的審定與控制、營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)、財(cái)務(wù) 促銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的控制人力資源部門(mén) 聘任合適的營(yíng) 銷(xiāo)人員、有效的激勵(lì)機(jī)制與完善 的監(jiān)督機(jī)制、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估機(jī)制及控制方法要把自己作為用戶的一員，以用戶眼光看世界， 從用戶角度考慮問(wèn)題。學(xué)習(xí)成功企業(yè)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，作為借鑒，結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)。 收集市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)信息，觀察市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化，不斷進(jìn)行總結(jié)，從中找出規(guī)律。觀察企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與用戶的關(guān)系，不斷總結(jié)。將用戶完 全滿意的經(jīng)營(yíng)理念在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)中付諸實(shí)施。調(diào)查和掌握用戶需求 → 用戶需求引導(dǎo)的 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) → 生產(chǎn)過(guò)程的質(zhì)量控制是用戶滿意的基礎(chǔ)→ 堅(jiān)持質(zhì)量改進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新不斷提高 用戶滿意度 → 用戶完全滿意的銷(xiāo)售和服務(wù) → 員工滿意是用戶滿意的基礎(chǔ) → 客戶為本， 質(zhì)量?jī)?yōu)先以用戶滿意為目標(biāo)的企業(yè)文化 → 應(yīng)用滿意度評(píng)價(jià)尋找改進(jìn)機(jī)會(huì) → 從用戶滿意到 用戶忠誠(chéng)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略品牌不僅僅是一個(gè)商標(biāo)和產(chǎn)品的稱(chēng)呼，其價(jià)值在于品牌所蘊(yùn)含的獨(dú)有的、有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手的概念。通常的顧客都不懂質(zhì)量，往往依據(jù)價(jià)格進(jìn)貨，有了品牌的支撐，就有了高于競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的利潤(rùn)空間。可將核心市場(chǎng)中的安保產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量?jī)?yōu)化 ,確保品牌地位 ,而將非安 保 件的產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量配方調(diào)整 ,確保利潤(rùn)。如果公司的目標(biāo)是要確保汽車(chē)零部件 供應(yīng)商的品 牌地位，可采取多品牌戰(zhàn)略，將營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位 “以配套產(chǎn)品保品牌、以社會(huì)銷(xiāo)售品牌保銷(xiāo)量、 以拳頭產(chǎn)品保發(fā)展 ”。因此徹底實(shí)現(xiàn)品牌結(jié)構(gòu)優(yōu)化。市場(chǎng) 研究策略根據(jù)美國(guó)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)對(duì)大批企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的統(tǒng)計(jì)研究表明，產(chǎn)品失敗有以 下原因：由此可見(jiàn)，企業(yè)的市場(chǎng)研究應(yīng)提升到戰(zhàn)略層面，為此在汽車(chē)零部件企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系中，應(yīng) 根據(jù)公司實(shí)際情況，設(shè)立市場(chǎng)研究中心是必要的。它包括行業(yè)研究和競(jìng)爭(zhēng)研究。通過(guò)市場(chǎng)定 位，根據(jù)客戶對(duì)于某種產(chǎn)品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產(chǎn)品確定一個(gè)市場(chǎng)位置，讓它在特 定的時(shí)間、 地點(diǎn)，對(duì)某一類(lèi)型的客戶出售，以利于競(jìng)爭(zhēng)。為自己的產(chǎn)品樹(shù)立市場(chǎng)形象，以區(qū) 別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而滿足不同客戶的需求。對(duì)可能出現(xiàn)的機(jī)遇和危險(xiǎn)提供早期預(yù)警；提供戰(zhàn) 略決策、戰(zhàn)術(shù)決策支持；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估。包括以下三個(gè)注意事項(xiàng)： 情報(bào)研究?jī)?nèi)容：越多越好，徹底研究。選擇時(shí)從經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)運(yùn)做等不可缺少的部 分開(kāi)始，由銷(xiāo)售經(jīng)理及有關(guān)人員應(yīng)共同協(xié)商，取舍確保內(nèi)容必要性。包括：市場(chǎng)特性、市場(chǎng) 潛力、市場(chǎng)份額、銷(xiāo)售狀況、企業(yè)趨勢(shì)、短期預(yù)測(cè)、新產(chǎn)品接受與潛力、價(jià)格研究、長(zhǎng)期預(yù) 測(cè)。 資料來(lái)源：決定各方情報(bào)特定的負(fù)責(zé)人員及搜集方法，公司外情報(bào)的搜集方法要充分 研究，非公開(kāi)、機(jī)密的情報(bào)，要個(gè)別研究其搜集方法。包括：公司損益表、資產(chǎn)負(fù)債表發(fā)票、 存貨、統(tǒng)計(jì)年鑒、政府報(bào)告、期刊、協(xié)會(huì)、市場(chǎng)研究公司、學(xué)校、研究機(jī)構(gòu)。篇二：汽車(chē) 用品銷(xiāo)售管理方案汽車(chē)用品銷(xiāo)售管理方案 第一篇：汽車(chē)用品零部件戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì) 近些年來(lái)，汽車(chē)配件業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，汽車(chē)配件市場(chǎng)困難重重的局面很難一時(shí)改變， 特別是 2020 年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)下滑，銷(xiāo)售力量薄弱的廠家商家更加雪上加霜。但關(guān)鍵是汽車(chē)配件 企業(yè)要認(rèn)清發(fā)展趨勢(shì)，樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)新理念，以理念來(lái)開(kāi)啟思路，正是不怕沒(méi)出路，就怕斷思路。 要積極建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體制，通過(guò)進(jìn)一步整合汽車(chē)配件市場(chǎng)的供應(yīng)鏈資源，增加客戶價(jià)值，提 高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，贏得在汽車(chē)配件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主動(dòng)地位。 本人認(rèn)為應(yīng)從以下幾 個(gè)方面入手開(kāi)發(fā)市場(chǎng)增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)： 一、逐漸地從實(shí)物型產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)走向無(wú)形的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 特別是汽車(chē)的常用件領(lǐng)域，經(jīng)過(guò)大 量廠家多年的研發(fā)、生產(chǎn)到日復(fù)一日的批量生產(chǎn)，產(chǎn)品基本進(jìn)入了同質(zhì)化比較嚴(yán)重的時(shí)期， 價(jià)格成為當(dāng)前市場(chǎng)拼殺的重中之重。事實(shí)上， 規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)，最終體現(xiàn)差異、體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)的 是服務(wù)，這種服務(wù)包括保證及時(shí)供貨、退貨有序規(guī)范、為經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理提供切實(shí)有效的 指導(dǎo)、及時(shí)向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞最新的市場(chǎng)信息、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)終端客戶等。這是一種根本的趨 勢(shì)，是商家從服務(wù)入手進(jìn)行突破和提升、塑造新的強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力的必然選擇。當(dāng)然，由于 每個(gè)客戶的現(xiàn)狀不同，對(duì)服務(wù)的內(nèi)容要求也不同，這就要求服務(wù)要精確化，要適合不同客戶 的差異化的需求，甚至要以十倍于追求情人的熱情，精確、全面地了解客戶的經(jīng)營(yíng)情況、當(dāng) 地市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、適合代理自 己什么樣的產(chǎn)品來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)、會(huì)有什么樣的利潤(rùn)空 間等等，把客戶的利益策劃在先，使對(duì)方能夠心悅誠(chéng)服地來(lái)配合自己共同征占市場(chǎng)、取得雙 贏的效果。 二、逐漸從戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)走向戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo) 當(dāng)前乃至今后，廠家或商家之間的競(jìng)