營銷策劃的提綱與要求(編輯修改稿)
2025-05-05 03:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 品/業(yè)務(wù)概念的評估，讓目標(biāo)顧客給產(chǎn)品/業(yè)務(wù)打分，最后通過加權(quán)處理，排序，得出一個公司準(zhǔn)備開發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)品?？梢圆贿x擇排序第一的產(chǎn)品，盡管它是目標(biāo)顧客最有興趣的產(chǎn)品。不管選擇什么產(chǎn)品，不論是新產(chǎn)品還是現(xiàn)有產(chǎn)品，都要說明它的選擇理由(做初步的經(jīng)濟(jì)分析；等等）。在確定了產(chǎn)品后，產(chǎn)品應(yīng)該具備什么基本的屬性(款式、性能、功能、價格、品牌、服務(wù)、大小、材料、等等)、與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些差異優(yōu)勢或差異點等也不是完全由開發(fā)人員自行決定，而是仍然要通過目標(biāo)顧客調(diào)查和市場競爭分析，經(jīng)過對結(jié)果的分析和結(jié)合技術(shù)、生產(chǎn)等其它因素共同決定。 調(diào)查工作可以同產(chǎn)品概念測試一并進(jìn)行，內(nèi)容要圍繞著能幫助公司決定產(chǎn)品屬性。例如，價格與性能關(guān)系；使用的便利性；產(chǎn)品功能要包括……；外觀是現(xiàn)代還是古樸；等等。通過類似問題的調(diào)查，可以幫助公司確定新產(chǎn)品的性價比，基本功能等屬性。一般可用問卷調(diào)查，用選擇題或少量開放式題?；厥諉柧砗螅M(jìn)行統(tǒng)計分析。 （6）新產(chǎn)品/業(yè)務(wù)潛在的問題 可以從競爭、法律、生活習(xí)慣、市場成熟與否、社會文化等等方面來檢討新產(chǎn)品在市場經(jīng)營中可能會遇到的挑戰(zhàn)、問題等。五、第一次小組陳述(1) 小組陳述報告內(nèi)容第一次小組陳述是一個重要的階段工作總結(jié)，也是教師了解每一個小組的工作情況，欣賞每個小組所抓住的卓越的市場機(jī)會和偉大的產(chǎn)品創(chuàng)意等等方面。 每個小組都要提交一份陳述報告，這是開展新業(yè)務(wù)的經(jīng)營計劃（Business Plan）的一部分。內(nèi)容必須包括：l 市場結(jié)構(gòu)與競爭狀況分析；l 市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇；l 目標(biāo)市場的特點與需要分析；l 新產(chǎn)品/新業(yè)務(wù)創(chuàng)意和核心價值所在；l 最終選定產(chǎn)品/業(yè)務(wù)的描述與概念確定；l 選定新產(chǎn)品/業(yè)務(wù)的市場機(jī)會與風(fēng)險；l 新產(chǎn)品/業(yè)務(wù)的價格與成本初步分析。估計一下年需求量，第一年的可能銷售量，價格范圍是多少，以100%的渠道加成率計（如有明確的渠道加成率，可以代替100%加成率），第一年的毛利或虧損是多少，等等。l 初步的生產(chǎn)制造方面的考慮。主要從技術(shù)與生產(chǎn)的角度，分析新產(chǎn)品的生產(chǎn)與技術(shù)可行性，大致需要哪些設(shè)備和生產(chǎn)場地，對動力、能源、水、氣、交通、環(huán)境等方面的要求。如是新業(yè)務(wù)，可以分析開展這一項業(yè)務(wù)需要哪些方面的資源投入，公司是否有能力確保這些資源的籌措與使用等等。(2) 小組陳述的基本要求l 報告需打印：，正文五號宋體，一級標(biāo)題三號黑體，二級標(biāo)題四號黑體，三級標(biāo)題小四號黑體，A4紙，，加頁眉，15頁左右；l 準(zhǔn)備陳述用ppt，打印，每個小組成員和現(xiàn)場教師人手一份；l 在現(xiàn)場由教師臨時指定小組主陳述人；l 20分鐘陳述時間，以專人提示，永不加時；l 15分鐘回答教師提問，學(xué)生誰回答由提問教師指定；l 陳述報告要簡明扼要，突出重點，要注重演講技巧，注意怎樣打動評委，注重ppt質(zhì)量。主講人在演講時，其它成員要站在臺上。衣著要正式，神色自然莊重，保持良好的站立姿式。每次陳述確定一名主陳述人和主答辯人，每次人員不得重復(fù)。為提高小組陳述質(zhì)量和掌握進(jìn)度，應(yīng)自行預(yù)講。六、營銷策略與銷售計劃（第二次小組陳述） 營銷策略與銷售計劃是第二次小組陳述的主要內(nèi)容，書面報告數(shù)量控制在15頁左右，第二次小組陳述的要求與第一次相同，小組陳述放在第12周，時間另行通知。 營銷策略與銷售計劃應(yīng)包含如下內(nèi)容： （1）營銷計劃的目標(biāo) 清楚地表述銷售、市場滲透、市場占有率、競爭的目標(biāo)。其關(guān)鍵點是目標(biāo)的表述必須清楚，力避模糊字眼如“實現(xiàn)最大利潤”，多少才稱得上最大? 其次, 有一實現(xiàn)的期限, 通常是一年。第三, 目標(biāo)必須是挑戰(zhàn)性的, 但又是通過努力可以實現(xiàn)的。（2）當(dāng)前市場狀況分析 這是對新產(chǎn)品進(jìn)入市場外部環(huán)境因素的分析總結(jié)。(結(jié)合第一次報告分析)l 目標(biāo)顧客分析，主要可以有：目標(biāo)顧客怎樣購買，其購買決策過程是什么，什么因素影響他們的購買，是個人購買還是團(tuán)隊購買，是沖動型購買還是深思熟慮型購買，品牌的權(quán)重如何，等等； l 競爭狀競爭分析總結(jié)，主要可以有：競爭對手的狀況與競爭結(jié)構(gòu)，可能的競爭對手舉措，新產(chǎn)品優(yōu)于競爭對手產(chǎn)品的方面，新產(chǎn)品的獨特性與創(chuàng)新程度，品
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