【文章內(nèi)容簡介】 的利益就是樓盤的特性(賣點(diǎn))和優(yōu)點(diǎn)（優(yōu)勢）所能夠滿足客戶的某種需求，以及讓客戶享受到、感覺到的某種好處。比如，以園林景觀作為賣點(diǎn)的，其優(yōu)點(diǎn)就是空氣的清新、生活環(huán)境的優(yōu)美，而其給予客戶的利益就是讓客戶生活在一個(gè)優(yōu)美的環(huán)境中，從而保持身心的健康。━━━━━━━━━━◎ 情景演練售樓人員：“王先生，您是第一次來吧？”客戶：“是的。“售樓人員：“那我先給你介紹一下我們項(xiàng)目的總體情況吧?！翱蛻簦骸昂玫摹！变N售人員：“王先生，您剛剛說您剛?cè)ヌK州旅游了一趟回來，不知道您對(duì)蘇州園 林感覺如何？”客戶：“挺漂亮的，生活在那里真是不錯(cuò)?？上?，咱們廈門雖然被評(píng)為‘花園城 市’，但是生活居住的小區(qū)環(huán)境都太單調(diào)了，缺少一些生活情趣?！笆蹣侨藛T：“那您來我們這里就來對(duì)了。我們這里的園林景觀就是以蘇州園林特 色為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì)的?！埃ㄗⅲ赫故卷?xiàng)目的特性——蘇州園林特色的園林景觀設(shè)計(jì)。）客戶：“哦，真的嗎？”售樓人員：“是真的。我們公司也正是看到廈門人居環(huán)境的一些缺陷，特地聘請 了上海景觀設(shè)計(jì)公司進(jìn)行設(shè)計(jì)的，其風(fēng)格與蘇州園林極為相似。 我?guī)侥强纯次覀兊膱@林景觀效果圖?！? 客戶：“好的?！笔蹣侨藛T：“提起江南，大家都會(huì)不約而同地想到碧波蕩漾、桃紅柳綠等情景， 我們的園林景觀設(shè)計(jì)也是從‘水’這一主要元素入手，充分運(yùn)用了 點(diǎn)、線、面相結(jié)合的設(shè)計(jì)手法。點(diǎn)就是這些布置于樓間的小型水景， 如：流水槽、小涌泉等，形式各異：線就是貫穿于住宅區(qū)南北的狹 長水系，蜿蜒曲折，宛如舞動(dòng)的水帶；面是指位于綠地中央的開闊 型水面，它緊鄰中心活動(dòng)廣場，周圍種植桃柳和蓮等水生植物，儼 然一派江南風(fēng)光?！保ㄗⅲ赫f明園林景觀設(shè)計(jì)的獨(dú)到之處，也就是優(yōu)點(diǎn)。）客戶：“嗯，還真有點(diǎn)江南風(fēng)味?！笔蹣侨藛T：“您再看看這個(gè)，就是我們根據(jù)廈門氣候特征所創(chuàng)造出的新版“玲瓏 花界，潭西漁隱，荷蒲熏風(fēng)”等江南十景。客戶：“這應(yīng)該是我在廈門看到的園林景觀做得最好的一個(gè)大項(xiàng)目了?！笔蹣侨藛T：“是啊，居住環(huán)境的好壞對(duì)我們的身心健康影響太大了。如果您買了 這里的房子，那您就不用經(jīng)常跑到蘇州去旅游度假了。生活在這樣 一充滿靈氣、到處鳥語花香的環(huán)境中，您想不快樂都不行啊?！保ㄗⅲ荷仙綀@林景觀給客戶帶來的利益層面上）準(zhǔn)確掌握客戶喜好有些售樓人員在做樓盤介紹時(shí)，通常是根據(jù)自己設(shè)定好的一套模式進(jìn)行的。如果客戶的關(guān)注點(diǎn)或者說是喜好與你所極力推介的賣點(diǎn)并不一致，那么客戶的興趣就會(huì)大大降低。先來看看這個(gè)案例。━━━━━━━━━━◎ 情景演練（一個(gè)失敗的案例）售樓人員：“王先生，您看，大同小學(xué)就在我們邊上。大家都知道，大同小學(xué)是 本市最好的小學(xué)了，許多家長都千方百計(jì)地把戶口遷到這里來，就是 為了讓小孩能進(jìn)大同小學(xué)。而且,由于這里的生源太多,即使是戶口在 這里,也不一定就能肯定這大同小學(xué)。而我們項(xiàng)目就不一樣了，開發(fā) 商為了讓業(yè)主的子女能夠享受到這個(gè)良好的教育條件，特地與大同小 學(xué)簽署了贊助協(xié)議，只要您成為我們的業(yè)主，那您的小孩一定能在大同小學(xué)就讀……”客戶：“哦，是嗎？我只關(guān)注小區(qū)的環(huán)境，對(duì)教育我可不關(guān)心。我的小孩都已經(jīng) 上高中了！”在上面這個(gè)案例中，售樓人員沒有先去了解客戶的背景信息，而是只顧著根據(jù)自己設(shè)定好的一套解說模式進(jìn)行介紹，結(jié)果不但未能獲取客戶的認(rèn)同感，反而讓客戶覺得厭煩，甚至讓客戶以為這個(gè)項(xiàng)目除了教育條件好就沒有別的什么優(yōu)勢了，與他的需求并不相符。尊重客戶的安全地帶人們在任何時(shí)間和場所都會(huì)潛意識(shí)里不知不覺地筑起一道自我保護(hù)的“圍墻”，而圍墻內(nèi)就是人們的自我空間。這個(gè)自我空間是不容侵犯的，如果有人入侵了，他就會(huì)產(chǎn)生不安和受威脅的壓力感。也就是說，無論什么時(shí)候，你都必須尊重客戶的安全地帶（即客戶的自我空間），而不能隨意侵犯。這個(gè)道理其實(shí)很簡單，就像你到朋友家里玩，除非主人邀請，否則你是不可以隨意進(jìn)入他的臥室的。對(duì)于售樓來說，所謂的“尊重客戶的安全地帶”，是指有些客戶在看樓時(shí)，喜好自己看，而不喜歡售樓人員的接近和銷售介紹。如果你遇到這種類型的客戶，那你就要尊重他的選擇，不要強(qiáng)闖客戶的“安全地帶”，也就是不要刻意地上前解說，以免給客戶帶來不安和反感。正確的接待方式就是禮貌地讓客戶自由參觀，而自己站在兩三米外的地方，靜候客戶的求助信號(hào)。其實(shí),這種類型的客戶在我們的日常生活中隨處可見。比如逛商場,這類客戶總喜歡自己看,如果營業(yè)員不識(shí)趣地、過分熱情地上來推介(尤其是有促銷小姐時(shí)),他就會(huì)很反感地走開。但是,如果他發(fā)現(xiàn)一件很喜歡的衣服并需要向營業(yè)員詢問某些問題也就是尋求幫助時(shí),這時(shí)營業(yè)員卻找不到,那他的購買欲望就會(huì)大大降低。避重就輕，用“負(fù)正法”解釋有的售樓人員在介紹過程中一味地說樓盤怎么好，卻閉口不談?dòng)惺裁慈秉c(diǎn)，這樣會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生不信任感。畢竟再好的房子也會(huì)有這樣那樣的缺點(diǎn)，有的缺點(diǎn)你不說消費(fèi)者也會(huì)很快發(fā)現(xiàn)，所以銷售人員在介紹時(shí)，也要講缺點(diǎn)，但要學(xué)會(huì)避重就輕。這里所說的避重就輕，不是刻意隱瞞劣處或過分夸張大好處，而是要學(xué)會(huì)采用“負(fù)正法”來抵消消費(fèi)者的不滿態(tài)度。所謂的“負(fù)正法”，就是先說出樓盤的缺點(diǎn)，然后再根據(jù)這個(gè)缺點(diǎn)進(jìn)行說明，以證明這個(gè)缺點(diǎn)并非不可彌補(bǔ)。有時(shí)樓盤的優(yōu)劣之處是顯而易見的，這時(shí)售樓人員在介紹時(shí)完全沒有必要刻意隱瞞樓盤缺陷，因?yàn)榧词鼓悴徽f，客戶也會(huì)很容易得知的。比如，如果目前樓盤擁有開揚(yáng)景觀，但前面有一地盤已經(jīng)在動(dòng)工建設(shè)另一幢高層大樓，日后一定會(huì)遮擋住樓盤的現(xiàn)有景觀。那么在銷售時(shí)，銷售人員絕對(duì)不可以著力夸大目前景觀的“優(yōu)點(diǎn)”，一方面客戶可能也知道附近正在建樓，你的刻意述說會(huì)使客戶譏笑你沒有市場消息，甚至懷疑你有意瞞騙，另一方面即使客戶現(xiàn)在不知道，以后也肯定會(huì)知道的，那時(shí)客戶就會(huì)追究起你的責(zé)任來。有些樓盤雖然存在某些缺點(diǎn)，但這種缺點(diǎn)是有條件的。比如，你的樓盤價(jià)格要明顯地比周圍地競爭樓盤高，在銷售中，這可以視為一個(gè)缺點(diǎn)，并且是不可回避的。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員就會(huì)在消費(fèi)者提及這個(gè)缺點(diǎn)前說：“我們的價(jià)格的確是要比周圍的幾個(gè)樓盤高，但由于我們的精心設(shè)計(jì)，我們樓盤的得房率超過了80％，如果考慮使用面積價(jià)格的話，我們這里得價(jià)格還比他們低呢！”這種先缺點(diǎn)、后優(yōu)點(diǎn)的介紹方法，就是所謂的“負(fù)正法”。再比如，你向客戶推薦的戶型結(jié)構(gòu)并不是很理想，但可以通過改動(dòng)來修正它。那么，你在推介時(shí)就可以對(duì)客戶說：“這個(gè)戶型可能還不是很理想，空間效果就會(huì)顯得更好！”適當(dāng)采用“情景銷售”法純粹的產(chǎn)品說明很枯燥，難以吸引住客戶的注意力，這時(shí)，你可以運(yùn)用“情景銷售”法，即通過生動(dòng)具體的語言描述，將客戶帶入未來的生活情景中，讓客戶更深刻地體會(huì)到樓盤給他未來的生活帶來的諸多好處，驅(qū)動(dòng)客戶的購買欲望。這就需要你具備優(yōu)秀的語言表達(dá)能力與聯(lián)想能力了。其實(shí)，在做售樓準(zhǔn)備時(shí)，你可以先擬定這方面的“演說稿”，為現(xiàn)場演說做好準(zhǔn)備。━━━━━━━━━━◎ 情景演練售樓人員：“王大媽，您兒子這么孝順，您就好好地享受生活吧。我到過小 區(qū)（客戶現(xiàn)在所居住的小區(qū)），那里的 生活配套很不齊備，而且人 員也必較雜亂，生活一定很不方便吧？假如您住在這里，那就完全 不一樣了。老人家都喜好晨練，您一起床就可以下樓和鄰居大媽大 爺們一起散散步、打打太極拳什么的；然后回家吃完早飯，又可以 到會(huì)所去打牌聊天，或者到中庭花園逛逛，賞賞花兒看看小魚；閑 著沒事時(shí)，還可以到湖畔走走。走出大門向左走個(gè)300來米，就是 個(gè)凈菜市場，想吃什么就買什么，既干凈又方便，再也不用像以前 一樣擠公交車買菜了。這樣的生活多愜意，您的女兒也才放心啊！”充分利用銷售道具在介紹產(chǎn)品時(shí)，你是用語言去說明；而在展示產(chǎn)品時(shí)，你是用樣品去介紹和表現(xiàn)。銷售道具是銷售的輔助設(shè)備，它是產(chǎn)品企劃說明及表現(xiàn)的實(shí)物形式。銷售道具的展示能幫助售樓人員說服并贏得客戶，使客戶對(duì)產(chǎn)品充滿幻想、充滿信心。熟悉各種銷售道具的特性及作用，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候加以運(yùn)用，能使銷售如虎添翼，得到良好的效果。（一）樓盤模型基本上每個(gè)售樓處都放置有樓盤模型。樓盤模型除了具有展示的功能外，還是烘托銷售氣氛的一個(gè)很好道具。一般而言，售樓處放置的樓盤模型通常包括規(guī)劃沙盤、立面模型、剖面模型等。借助模型進(jìn)行的介紹，更多的是關(guān)于樓盤所處區(qū)域情況、樓盤的基本情況（占地面積、棟數(shù)、層數(shù)、總戶數(shù)、社區(qū)環(huán)境以及相關(guān)的配套設(shè)施等）的介紹。在借助模型進(jìn)行樓盤介紹時(shí)，你可以使用“指示筆”等工具，為你所介紹到的某個(gè)區(qū)域進(jìn)行指示，讓客戶更容易看明白。尤其是介紹地理位置及周邊的生活配套設(shè)施以及你向客戶推介的某個(gè)戶型時(shí)，你應(yīng)用“指示筆”指明具體在哪個(gè)位置。（二）樓書、海報(bào)等宣傳資料樓盤的宣傳材料主要包括樓書、海報(bào)、戶型冊等，有些樓盤還會(huì)將新聞媒體的宣傳文章剪輯下來，同樓書、海報(bào)等一起放置于售樓處，以作宣傳推廣之用。（三）效果圖、裱板及建材、設(shè)備樣品效果圖通常包括立面透視效果圖、鳥瞰效果圖、中庭景觀效果圖、單體透視效果圖等；裱板，是指掛在售樓處墻面上的展示樓盤最重要優(yōu)點(diǎn)的看板；建材、設(shè)備樣品時(shí)指售樓處放置的展示項(xiàng)目建筑所用到的建筑材料樣品、智能化設(shè)施樣品等?；?dòng)是金銷售人員在作樓盤介紹時(shí)，一定要做到與客戶的互動(dòng)，適時(shí)地讓客戶參與到你的介紹活動(dòng)中來，并就客戶所關(guān)注的一些問題展開討論。（一）適當(dāng)?shù)匕l(fā)問在向客戶作介紹時(shí)，切忌只說不問。夸夸其談的自我解說是起不到多好的效果的，客戶會(huì)覺得很累，無法集中注意力，甚至根本就沒有在聽你地解說。你應(yīng)該適當(dāng)?shù)嘏c客戶溝通，最好的方式就是通過發(fā)問讓客戶參與進(jìn)來。比如，在介紹完一個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容時(shí)，你可以適當(dāng)?shù)赝ｎD一會(huì)，問問客戶“您是否聽明白了？”再比如，你在介紹樓盤所處的地理位置時(shí)，可以問問客戶“請問您在哪個(gè)區(qū)域上班呢”，這樣就可以獲取客戶的信息；如果客戶上班的區(qū)域與樓盤所處的區(qū)域相距很近或者交通十分方便