招商部門管理制度(編輯修改稿)
2025-05-04 23:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 者的相關(guān)資料，并及時向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報； 對任何上門客戶（包括同行）均應(yīng)視為可能成交之各戶而予以接待； 加強(qiáng)同事之間的協(xié)調(diào)，和睦相處、互相幫助，共同營造一個良好的工作環(huán)境； 招商專員的儀表、儀容規(guī)范 招商專員于工作日一律穿著工衣，佩戴胸卡，必須衣著整齊干凈、無污跡和明顯皺褶；皮鞋要保持干凈、光亮； 男員工頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須，應(yīng)每天修臉。 女員工須化淡妝，不許紋眉和濃妝艷抹；不得涂有色指甲油，不得佩帶除手表、戒指之外的飾物，忌用過多香水或使用剌激性氣味強(qiáng)的香水。 員工上班前不得吃異味食物，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物；提倡每天洗澡、勤換衣物，以免身上發(fā)出汗味或異味。 招商專員的行為準(zhǔn)則 招商專員的工作態(tài)度。 服從上級的工作安排和調(diào)配，依時完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作； 友善：以微笑來迎接客戶； 禮貌：任何時刻均應(yīng)使用禮貌用語； 熱情：工作中應(yīng)主動為客戶著想； 耐心：對客戶的要求應(yīng)認(rèn)真、耐心地聆聽，并耐心地介紹和解釋。 招商專員的舉止要求 站姿：軀干挺直、頭部端正、面露微笑，目視前方，兩臂自然下垂。 坐姿：輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大引起椅子亂動及發(fā)生響聲；接待客人時，落座在座椅的1/3到2/3之間，不得依靠椅背；落座時，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免弄皺或顯出不雅；聽客人講話時，上身微微前傾，不可東張西望或顯得心不在焉；兩手平放于腿上或桌面上，不要插入兩腿間，更不要玩弄任何物品；兩腿并攏平放，不得翹二郎腿。 接聽電話 注意電話禮貌，拿起話筒先自報樓盤名，并問候：“您好！天九美食文化廣場”； 若屬找人的電話，回答：“請稍候”或“請等待”再行轉(zhuǎn)接，若找人不在則應(yīng)客氣地請對方留言或留下電話，以便回電； 在接洽咨詢購房者過程中，應(yīng)則掌握重點(diǎn)說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談，而通話時間以不超過3分鐘為佳（在廣告刊登日電話時間應(yīng)更加縮短）。 工作時間禁止接撥私人電話。 接待客戶 客戶上門時，所有未接待客戶招商專員必須主動面帶笑容起身問好，主接待人員上前迎接； 迎接客戶時，招商專員應(yīng)先開口招呼對方，向客戶問好； 招商專員在介紹時，除書面資料外，應(yīng)配合模型和樣板間加以說明，盡量帶客戶參觀樣板間； 在介紹的過程中，招商專員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢或競爭對手的探子； 隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度上要誠懇、親切，以博得客戶的好感與信任； 不論成交與否，客戶離去時，招商專員應(yīng)起身相送至大門，并說：“謝謝，歡迎您的再次光臨，希望有機(jī)會合作！”； 中午休息時間，值日人員須接聽電話及接待客戶； 有客戶在時，不準(zhǔn)大聲喧嘩；，其他人代 接電話時應(yīng)告知對方“對不起，請過分鐘再打來或請您留下電話讓回復(fù)?！?如有客戶人數(shù)較多時，可兩人或三人同時接待，但必須以其中一人主講，其他輔助。4 、招商工具的準(zhǔn)備 每人應(yīng)準(zhǔn)備一套完整的資料，并配合招商時介紹流程，招商資料應(yīng)依次排列，裝于銷講夾內(nèi)； 每人應(yīng)備計算器、名片夾、書寫流暢的筆、客戶資料信息薄、資料夾。 必須熟悉每個房產(chǎn)單位的環(huán)境、位置、大小 、價格、付款方式和發(fā)展商等一切資料； 盡量利用招商模型、戶型圖、效果圖、銷控表等輔助資料工具，通過熟練介紹及參觀，營造銷售氣氛，以促成成交。5 、招商技巧 把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”的原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)，避免產(chǎn)生類似辯論的場面； 避免“我說你聽”的介紹方式，唯有以交談的方式，才易于引起客戶的詢問，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶的心理和客戶對產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關(guān)切的因素，予以說服； 在招商過程中，可以與客戶交談輕松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促成成交； 招商專員必須有在一段時間完成一定目標(biāo)的欲望，給自己壓力從而鞭策自己努力。6 、客戶追蹤 招商專員要主動出擊，不可守株待兔，對于未成交的客戶，必須主動跟蹤聯(lián)系； 所有招商專員必須每天做客戶登記，并交予上級主管，必要時提出個人分析意見； 原則上在客戶上門后7天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話或其他方式，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆； 追蹤客戶時，須事前了解客戶前次交談的內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個適當(dāng)?shù)恼T因，以力爭促使客戶成交。7 、工作日志 每個招商經(jīng)理以下每天應(yīng)按規(guī)定編寫工作日志表，招商經(jīng)理應(yīng)從中了解第一線人員的狀況，從而做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)、調(diào)整。 工作日志內(nèi)容必須包括日期、廣告、媒體、接待客戶來電數(shù)、接待來訪數(shù)、成交數(shù)、來訪客戶資料、提出需求和成交存在問題分析及招商技巧總結(jié)等。8 、認(rèn)租書 認(rèn)租書由招商經(jīng)理保管，嚴(yán)格審核。 招商專員在收取客人定金前，必須先核對銷控，確認(rèn)該房產(chǎn)單位尚位租賃后方可讓客人定購，并立即通知銷控。 收取定金后，與客人簽署認(rèn)租書，并應(yīng)及時存檔。 認(rèn)租書上不能擅自涂改，特別是余額一定要細(xì)心填寫，聯(lián)系地址應(yīng)填寫可通訊地址、郵政編碼及電話。 招商專員根據(jù)認(rèn)租書上資料詳細(xì)填寫“客戶檔案表”然后按規(guī)定裝好，方便日后查找。9 、招商報表及招商會議 招商主管每天按當(dāng)天招商情況填寫（日報表）并對銷控進(jìn)行核實。 在每月底招商經(jīng)理交回“招商報表”并負(fù)責(zé)對數(shù)及核算提成傭金。10 、嚴(yán)禁事項 未經(jīng)許可，不得私自代已購客戶轉(zhuǎn)讓樓盤。 不得私自接受他人委托代售樓盤。 對于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶之要求。 未經(jīng)許可，任何人不得修改合同條款。
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