為寧波方太建立高效的銷售管理體系(編輯修改稿)
2025-05-04 22:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 程分析 客戶服務(wù)(渠道客戶)流程分析 終端消費者服務(wù)流程分析 與其他部門的關(guān)聯(lián)流程分析漢彬洲咨詢顧問將與方太的項目組成員一起通過對現(xiàn)有信息與數(shù)據(jù)的整理, 各種內(nèi)部訪談, 走訪考察各地的銷售網(wǎng)點收集盡可能深入全面的信息與數(shù)據(jù).模塊二: 外部借鑒項目組將運用漢彬洲咨詢的專業(yè)方法對家電業(yè)的渠道客戶、競爭對手與行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)作分析, 了解渠道客戶的需求與渠道演變的趨勢, 了解行業(yè)在銷售運作管理方面的優(yōu)秀實施. 通過對行業(yè)的深入了解以界定整體方案設(shè)計的關(guān)鍵要素與可參考的可能的方案設(shè)計方法. 外部分析的內(nèi)容將涵蓋: 經(jīng)銷商分析 傳統(tǒng)零售商分析 家電連鎖賣場分析 國際零售商分析 競爭對手分析 國內(nèi)家電業(yè)領(lǐng)先企業(yè)分析 國際家電業(yè)領(lǐng)先企業(yè)分析漢彬洲咨詢顧問將與方太的項目組成員一起通過對收集相關(guān)的公共信息與數(shù)據(jù)、各種外部客戶訪談、行業(yè)專家訪談與研討會作出可借鑒的外部分析.項目分析報告會通過半天時間的項目分析報告會, 項目組向方太領(lǐng)導(dǎo)層總結(jié)匯報內(nèi)外部分析的發(fā)現(xiàn), 指出銷售運作管理的現(xiàn)存問題與機會, 項目方案設(shè)計的關(guān)鍵要素以及可能的幾種方案假想, 清晰界定階段二的項目組的具體日程安排.模塊三: 銷售運作設(shè)計基于對方太銷售運作的內(nèi)外部分析以及銷售部的功能使命界定, 漢彬洲咨詢顧問將完成初步的銷售運作設(shè)計, 并在項目組內(nèi)部達(dá)成一致. 銷售運作設(shè)計的內(nèi)容將涵蓋: 銷售渠道戰(zhàn)略 銷售網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略, 對銷售覆蓋模式的選擇, 對銷售分公司或辦事處, 經(jīng)銷商功能角色的定義 銷售員制轉(zhuǎn)變模式與轉(zhuǎn)變過程管理的設(shè)計 重點客戶管理模式的設(shè)計 銷售部門的組織設(shè)計, 總部組織設(shè)計與實地銷售組織設(shè)計 銷售部門的綜合績效管理模式設(shè)計 銷售核心運作流程設(shè)計, 銷售預(yù)測與計劃流程, 經(jīng)銷商管理流程, 零售覆蓋流程, 客戶拜訪流程, 促銷設(shè)計與執(zhí)行流程, 促銷員管理流程漢彬洲咨詢顧問將組織多次頭腦風(fēng)暴會, 內(nèi)部研討會制作多種模型, 并對各種模型進行優(yōu)劣勢分析, 可行性分析, 使用專業(yè)組織設(shè)計與流程設(shè)計的工具完成銷售運作設(shè)計. 此模塊為此項目的核心內(nèi)容, 將占去項目組在階段二60%的資源投入.模塊四: 物流運作設(shè)計基于對方太現(xiàn)有的物流運作體系及成本分析, 根據(jù)銷售運作對客戶服務(wù)(渠道客戶)的要求, 漢彬洲咨詢顧問將完成初步的物流運作設(shè)計, 并在項目組內(nèi)部達(dá)成一致. 物流運作設(shè)計的內(nèi)容將涵蓋: 供應(yīng)鏈下游戰(zhàn)略 外包戰(zhàn)略與第三方物流的可行性分析 物理網(wǎng)絡(luò)設(shè)計, 分銷點的數(shù)目與布局 與客戶物流配送服務(wù)相關(guān)的組織設(shè)計 相關(guān)的綜合績效管理模式設(shè)計 客戶物流配
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