【文章內(nèi)容簡介】 ：顧客購買滿1000元，可打八折優(yōu)惠。還有的是發(fā)行折價(jià)券的方式。例：針對某一特定時期、特定人物，發(fā)送折價(jià)優(yōu)惠券。古歌會員卡現(xiàn)金購買20元/張，讓消費(fèi)者覺得有價(jià)值感才行?；蛘弋?dāng)月滿500元獲得會員卡，享受會員制度。（二）變相折價(jià)促銷策略 變相折價(jià)促銷，可在不影響企業(yè)形象的前提下實(shí)施，使顧客覺得特別有吸引力。例如：顧客購買服裝可享受免費(fèi)干洗或贈送襪子等方式均屬于變相折價(jià)促銷。（三）有獎促銷策略 贈獎活動是以贈品或獎金作為促銷誘因所進(jìn)行的活動，以贈品的魅力，來刺激消費(fèi)者采取購買行動，能提升銷售動機(jī)，以下幾種場合，多以贈獎活動作促銷手段： 促使消費(fèi)者由使用競爭品牌改用我們的品牌； 推廣銷售新產(chǎn)品時； 開辟新市場時； 公司節(jié)慶活動時； 例如：專賣店X月X日店慶，凡生日在X月X日的顧客，此天可到專賣店領(lǐng)取一份紀(jì)念品等。（四）特賣促銷策略 商品特賣是指專賣店內(nèi)將特定商品以特別低廉的價(jià)格出售，舉辦特賣的因素有： 換季、季末特賣活動，招攬大批顧客，刺激購買一般商品； 為處理破損、污損、斷碼、流行過時、滯銷等商品； 為活用資金，加速專賣店資金運(yùn)行。（五）貴賓卡會員制促銷 貴賓消費(fèi)折扣卡，讓持卡人在專賣店消費(fèi)時，享受折扣優(yōu)惠，借者折扣卡本身具有的優(yōu)惠魅力，貴賓卡會員可定期免費(fèi)獲贈專賣店提供的小禮品。 貴賓卡會員制促銷方法，可利于建立一支穩(wěn)定而具有發(fā)展?jié)摿Φ念櫩腿骸? 貴賓卡使用指南 購買金額：20元人民幣（或本月累計(jì)購物500元） 發(fā)卡地點(diǎn)：古歌品牌女裝折扣店 貴賓卡專享優(yōu)待：定期電話通知新品信息專遞，免費(fèi)禮品包裝服務(wù) ；嬰兒推車、公益?zhèn)愠鼋璺?wù)，代客送禮服務(wù) ；貴賓卡遺失及免費(fèi)補(bǔ)辦新卡服務(wù)，定期貴賓卡專項(xiàng)活動 ；定期貴賓卡積分獎勵活動，商品導(dǎo)購、預(yù)約服務(wù) ； 購物、消費(fèi)時，無論可否享受折扣優(yōu)惠，都請出示您的貴賓卡，便于累計(jì)所有消費(fèi)金額。憑本卡均可在古歌連鎖店內(nèi)享受同等折扣優(yōu)惠，各商場間消費(fèi)金額恕不累計(jì)?！?在貴賓卡積分獎勵活動期間，僅參加本商場的消費(fèi)積分活動。● 垂詢電話：● 貴賓卡使用解釋權(quán)歸古歌折扣店所有。● 本次貴賓卡使用至2005年12月31日?！?如遇事項(xiàng)變動以商場告示為準(zhǔn) 古歌品牌女裝折扣店 [管理與規(guī)范]238。 一、規(guī)范守則和崗位職責(zé)（一）專賣店員工守則 所有員工都應(yīng)在上班前十五分鐘到達(dá)，準(zhǔn)備充分，整理貨場和儀容后上班。上班時應(yīng)立即報(bào)到并記錄上班時間，不能代人報(bào)到。店員必須服從店長的安排，在遇到不能獨(dú)立解決的問題時，應(yīng)即使報(bào)告店長處理。賣場內(nèi)必須穿著清潔整齊的制服。賣場內(nèi)不能坐臥，員工只能在指定的休息室用膳及作小休。員工嚴(yán)禁在賣場及賣場外十米范圍內(nèi)吃東西、抽煙。員工用膳時間應(yīng)由店長安排，不得擅自離開工作崗位。員工嚴(yán)禁于賣場及賣場外十米范圍內(nèi)扎堆閑聊、高聲喧嘩、粗言穢語、嬉笑打鬧、員工必須談吐斯文、言語謹(jǐn)慎。任何情況下均不能冷落、頂撞、辱罵顧客或不禮貌地議論顧客。公司所有資料都應(yīng)嚴(yán)格保密，避免在公共場合討論公司有關(guān)政策、咨訊和營業(yè)額。1上班時間及排班表，只有主管有權(quán)改動，若中間需調(diào)班應(yīng)提前同志主管，征得同意后方可調(diào)換。1上班時間不得與客人長談，當(dāng)班時不得替親友或他人代購本店貨品。1店內(nèi)所有采訪及拍攝，必須經(jīng)過店長或主管經(jīng)理批準(zhǔn)。員工若遇到客人拍攝，應(yīng)立即有禮貌地想客人結(jié)實(shí)公司規(guī)定并通知主管。1員工上班時間，不得攜帶傳呼機(jī)、手機(jī)、小靈通，或設(shè)置為無聲狀態(tài)。1員工因病請假，必須在上班之前親自請示店長，且在病好后出示有效證明。否則作曠工處理。1員工因事請假，必須提前一天以書面申請上報(bào)店長，經(jīng)批準(zhǔn)后方可休假。1員工不慎丟失貨品因立即主動承認(rèn)并上報(bào)查清，由公司視具體情況做出處理。1所有員工離開貨場，必須接受主管檢查。1公司有權(quán)檢查任何儲物柜、手袋和行李。為提供幽雅舒適的購物環(huán)境、客人必須穿戴整齊方可進(jìn)入店內(nèi)（男士禁止赤露上身和穿拖鞋）。若遇到客人有不雅行為或客人在店內(nèi)抽煙、飲食等，員工必須以禮貌的態(tài)度向客人解釋。在下雨天，員工主動為顧客安排擺放雨具。2如遇火災(zāi)、試衣間停電、匪徒打劫等特殊情況，員工應(yīng)保證自身安全的情況下盡力保護(hù)公司財(cái)物。2員工若出現(xiàn)以下行為，公司將立即解雇該員工：A、盜竊公司貨品、金錢；B、欺瞞公司帳目、金錢或貨品；C、與外人協(xié)同欺騙公司，作假帳、收取回扣；D、擅自挪用銷售貨款、活潑或包裝物品等；E、在店內(nèi)辱罵顧客、同事或主管；F、經(jīng)公司書面警告后重犯錯誤；G、賣場內(nèi)，向同事售賣其他貨品；H、在賣場內(nèi)賭博。（二）專賣店店長職責(zé) 維護(hù)公司及專賣店的統(tǒng)一形象，以身作則，嚴(yán)格遵守公司及專賣店的一切制度。 每天堅(jiān)持早會與跟進(jìn)會議，并將會議記錄在每月店鋪云做備忘錄中，清潔、整理賣場及貨品。（見附表2）及時分析和總結(jié)專賣店的銷售并補(bǔ)充活潑。確保店中的有關(guān)銷售、折扣、轉(zhuǎn)入、轉(zhuǎn)出、退貨、盤點(diǎn)等操作完全符合公司的規(guī)定。審核店鋪交給公司的各項(xiàng)報(bào)表并簽名，對此報(bào)表負(fù)責(zé)。收集銷售動向，同行競爭的情報(bào)、顧客的情報(bào)、商品的情報(bào)并及時反饋給上級主管。（見附表10）積極配合公司人員在店鋪的展示陳列工作，并確保店鋪的陳列符合公司的形象定位及創(chuàng)意。及時、準(zhǔn)確地向所有店員傳達(dá)公司的各項(xiàng)通知、規(guī)定，加強(qiáng)與公司的溝通。（見附表16）經(jīng)常與店員進(jìn)行溝通，傾聽員工意見，維持店員之間的緊密合作，解決員工的矛盾，激勵員工的士氣。審批店員的病假、事假、加班、補(bǔ)假等。1在上班時間內(nèi)因公事離開店鋪應(yīng)先同志零售管理人員，因私事則應(yīng)通過正常請假手續(xù)，經(jīng)上級主管批準(zhǔn)并安排好店鋪工作后方可離開。1每天營業(yè)結(jié)束后，應(yīng)檢查門窗是否鎖好，電源是否切斷，店內(nèi)貨物是否按秩序分類排列、疊放，妥善保管，做好防潮、防火、防盜、防蛀等安全工作。1作好員工的考勤、考評、店務(wù)工作。（見附表7）（三）導(dǎo)購員的職責(zé) 店堂氣氛的營造：a、營業(yè)員的形象（穿著、儀表）b、對顧客的服務(wù)態(tài)度（是否熱情介紹貨品）c、音樂是否按公司要求播放。店堂、櫥窗的不止：a、模特服裝顏色、款式搭配著裝b、商品擺設(shè)陳列c、燈箱片、噴畫、掛畫、POP廣告、宣傳畫等應(yīng)及時更換。陳列用品的管理：a、陳列用品的包裝明細(xì)盤存b、陳列用品的出入登記換季、節(jié)日促銷的布置：a、管轄區(qū)域的換季布置b、臨時特惠區(qū)的布置c、節(jié)日氣氛的店堂布置。POP、海報(bào)的書寫（指導(dǎo)購員根據(jù)需要而自行制作的宣傳品）：a、POP制作b、海報(bào)制作c、店堂衛(wèi)生的檢查、柜臺清掃工作的臨督。同行業(yè)情報(bào)收集：a、同行業(yè)促銷活動的做法b、同行業(yè)換季布置方法c、同行業(yè)陳列布置方法d、同行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的定位。（四）換貨守則 顧客投訴貨品有質(zhì)量問題，經(jīng)店長檢查后情況屬實(shí)，可以無條件地為顧客換取其他貨品，并有下列條件限制：A、客人需在購物起十天內(nèi)，憑購物單據(jù)且須由當(dāng)班主管審批方可換貨。B、貨品只可換一次，同時必須由主管于發(fā)票上簽字為證生效。貨品只可換貨，不可退款，貨品更換時，可更換同價(jià)或客人可以補(bǔ)錢購買價(jià)高產(chǎn)品，客人選擇價(jià)錢低的產(chǎn)品，不可退錢。退回一件貨品，可換取相同價(jià)值的產(chǎn)品，不限件數(shù)。顧客退貨后應(yīng)將收回的銷售單據(jù)妥善保管備查。人為損壞的產(chǎn)品不予退換。238。 二、規(guī)范管理（一）商品管理要領(lǐng) 商品管理的目的是為了銷售活動中所有商品及其庫存量合理化，也就是保持其充分供應(yīng)量及不讓不良商品出現(xiàn)。這就需要通過以下四個可行的活動來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 產(chǎn)品情報(bào)活動搜集有關(guān)商品的所有情報(bào)，并抓住商品流行的趨勢，以作為銷售活動及商品選定的參考。商品構(gòu)成活動以商品情報(bào)為基礎(chǔ)，把顧客層次劃分清楚，決定商品應(yīng)有的組合必須滿足顧客多樣化的要求，分類主銷商品、補(bǔ)充商品、季節(jié)性商品、特價(jià)商品等。產(chǎn)品分析活動對銷售中每一品產(chǎn)品進(jìn)行分析，通過銷售數(shù)據(jù)、顧客信息反饋等方式對產(chǎn)品的銷售進(jìn)行分析。產(chǎn)品補(bǔ)充活動要將好賣商品的追加訂貨及補(bǔ)貨工作做到滿足顧客購買所需的連貫性。（二）賣場管理與工作技術(shù) 店長應(yīng)做好員工的表率，率先把銷售接待工作做好。店長應(yīng)有權(quán)責(zé)的劃分，適當(dāng)?shù)匚袡?quán)限，可使員工產(chǎn)生信賴感。賣場人事管理的執(zhí)行重點(diǎn)：A、尊重員工的獨(dú)立人格。B、要確保員工的待遇條件，不要遜色以一般狀況。C、讓員工學(xué)習(xí)實(shí)行職責(zé)時必要的知識及技能，才能提高生產(chǎn)力。D、公平對待每位員工，掌握每位員工的特征并使其發(fā)揮長處。E、讓員工的干勁和創(chuàng)意充分反映在工作上。F、收集銷售資料相關(guān)資訊。G、內(nèi)部資料從過去的銷售當(dāng)中掌握，以統(tǒng)計(jì)資料為依據(jù)。H、外部資料從總公司方面或從大眾傳播和競爭商店收集。收集顧客資料顧客所需求的是個性化和多樣化的商品，專賣店應(yīng)掌握顧客的喜好，配合公司開發(fā)適銷產(chǎn)品或其他方面的改進(jìn)工作。收集資料的具體作法：A、在賣場內(nèi)收集，記錄顧客比較容易購買的產(chǎn)品，購買的樂趣以及對專賣店的印象等方面。B、采取詢問來店的顧客，或是制作意見調(diào)查表，聽取顧客的意見。C、利用同業(yè)間的報(bào)章雜志或是大眾傳播。（三）顧客服務(wù)與管理實(shí)務(wù) 顧客管理的重要性為建立與顧客長久的緊密關(guān)系，做到切實(shí)的接近與關(guān)心顧客，就必須建立顧客名冊，建立顧客與專賣店之間和睦相處的氣氛。提升專賣店的信譽(yù)度和美育度，促銷活動時的顧客感應(yīng)就會不錯。建立顧客的資料并留意重點(diǎn)盡量精簡為宜，姓名、住址、電話號碼、小孩性別、年紀(jì)、身高、所購品、購買日期為基礎(chǔ)。若知道職業(yè)等資料，不妨另行登記顧客寄送本店的問卷調(diào)查表、定期把顧客的變動情形加以修正。（見附表17）為顧客做情報(bào)提案顧客的生活方式，年齡差異等形成不同狀態(tài)，顧客從各種渠道收集信息就作為他選擇購買商品的基礎(chǔ)，定期給顧客提供適銷品種商品的情報(bào)，可引導(dǎo)顧客消費(fèi)。A、若衣物可在試衣間外試穿，盡可能鼓勵客人不在試衣間內(nèi)試穿。B、導(dǎo)購員必須謹(jǐn)記客人試穿的件數(shù)。C、客人試穿衣物時，服務(wù)人員應(yīng)在試衣間門前等候。D、各員工應(yīng)盡量協(xié)助客人試穿衣服，以免商品流失。E、若產(chǎn)品可能應(yīng)試穿受損，或可能會破壞原有包裝，服務(wù)人員應(yīng)盡量用布尺根據(jù)產(chǎn)品號碼度量客人身體尺寸。接班盤點(diǎn)A、店鋪盤點(diǎn)應(yīng)遵循“快速、準(zhǔn)確且不影響正常銷售”的原則。B、店鋪如實(shí)行兩班制需要交接班盤點(diǎn)時，可實(shí)行分區(qū)輪流交接制度，即各區(qū)依次交接并即使記錄因銷售引起的數(shù)量變化。C、交接班時應(yīng)保證有足夠的店員接待顧客。D、如交接班時顧客較多，應(yīng)適當(dāng)推遲交接時間，待店內(nèi)人較少時再盤點(diǎn)數(shù)目。E、店鋪如實(shí)行一班制，到每日當(dāng)值店員中應(yīng)有一人負(fù)責(zé)與次日值班店員進(jìn)行交接制度。F、盤點(diǎn)時發(fā)現(xiàn)數(shù)目差異應(yīng)即使向店長匯報(bào)并作詳細(xì)的記錄。盤存A、盤存為月盤一次，年底總量一次，月盤為每月月底最后一天，年底總盤為十二月最后三天，盤存日每位電源必須到場，實(shí)點(diǎn)實(shí)盤，清楚店內(nèi)存貨物與帳上余數(shù)對照，看是否帳物相符。B、盤存表一式二聯(lián)，一聯(lián)留底，一聯(lián)交公司。月盤存表每月5日上交公司，年底總盤表1月5日上交。盤存負(fù)責(zé)人必須與公司對帳，做到月清年清，公司將視情況由會計(jì)部、市場部人員在店內(nèi)作不定期抽查庫存數(shù)。C、門市店員因故離職前，須和接替店員將貨品實(shí)盤一次，方可以辦理一切離職手續(xù)。轉(zhuǎn)貨\退貨\補(bǔ)貨A、店鋪間相互轉(zhuǎn)貨（調(diào)貨）通常應(yīng)經(jīng)主管批準(zhǔn)，店員不得私自相互調(diào)貨，但如因店內(nèi)無顧客所需的貨品，店長有權(quán)要求直接從其他店鋪調(diào)貨，其他店鋪應(yīng)積極配合該店鋪所需貨品。B、退貨應(yīng)先填寫退貨申請表，并征得公司同意后方可退貨，注意盤店清楚以便倉庫核查。公司同意后三日內(nèi)不退貨者，視為自動放棄。所退貨品要求疊放整齊，包裝完好，以不影響第二次銷售為原則。公司收到貨確認(rèn)后，將及時通知門市，進(jìn)行退款或轉(zhuǎn)帳手續(xù)。C、店鋪應(yīng)根據(jù)銷售情況建立定期補(bǔ)貨制度，以確保店內(nèi)貨品款、色、碼齊全，貨單次日營業(yè)前傳真公司。進(jìn)貨商品驗(yàn)收后，如發(fā)現(xiàn)短少，應(yīng)于三日之內(nèi)，通知公司。超過三日以上未提異議者，視為驗(yàn)收無誤，不得再有異議，所進(jìn)貨品數(shù)量適當(dāng)控制，切忌空柜或?qū)①u場作庫房堆放貨品。（見附表13）D、所有轉(zhuǎn)貨、退貨和補(bǔ)貨，應(yīng)保存好單據(jù)，并作相應(yīng)記錄，存入店鋪檔案備查。破損/遺失貨品（見附表12）A、凡貨品出現(xiàn)破洞、抽紗、嚴(yán)重縮水等現(xiàn)象，可按破損貨品處理。避免人為因素造成貨品破損。因長時間擺放發(fā)生的臟、皺貨品不能按破損貨品處理。營業(yè)中人為損壞或保管不善造成污損的商品，自行承擔(dān)。B、污損嚴(yán)重，影響銷售的貼上污損標(biāo)記，注明原因，征求同意后退回公司。輕度污損酌情折價(jià)處理。C、遺失貨品必須查明原因，遺失者負(fù)責(zé)賠償。賠償金額按售價(jià)的55%計(jì)算。內(nèi)購（見附表11）A、內(nèi)購一律憑有效簽字，方可在門市取貨。B、收銀員在收銀單據(jù)上注明內(nèi)購，并請內(nèi)購者簽名確認(rèn)。C、內(nèi)購須入帳，在當(dāng)日報(bào)表中注出，妥善保留好內(nèi)購憑證，以便復(fù)核。收銀單據(jù)A、收銀單據(jù)一式三聯(lián)。第一聯(lián)收銀，第二聯(lián)留底（直營店將第二聯(lián)與日報(bào)表交公司），第三聯(lián)為顧客聯(lián)。B、單據(jù)填寫字跡清楚，須寫明折價(jià)狀況和發(fā)售人。銷售日報(bào)表（見附表10）A、日報(bào)表一式二聯(lián)。一聯(lián)留底，一聯(lián)交公司。B、填寫字跡清楚，