服務營銷與客戶服務管理講義(編輯修改稿)
2025-05-04 21:39 本頁面
【文章內容簡介】 而且大大刺激了銷售。 售后服務既是促銷的手段，又充當?quot。無聲的宣傳員工作。而這種無聲宣傳所達到的推銷效果，比那夸夸其談的有聲宣傳要高超得多，更能使顧客信服。廣州南方大廈百貨商店，這個在全國名聲赫赫的大型零售企業(yè)，他們幾年前就開始為顧客提供免費送貨上門的售后服務了，他們的服務車隊，每輛車都有南方大廈服務到家八個醒目的大字，他們跑遍全市、跑遍郊區(qū)。他們的服務贏得了廣大消費者，電器銷售量連年猛增，實現了可喜的經濟效益。 當前，售后服務和售前服務一樣，既不限于行業(yè)，也不拘于一種形式，它有著廣泛的內容和未被開拓的領域。就目前來說，常見的售后服務方式主要有： （1）送貨服務 對購買較為笨重及體積龐大的商品，或一次購買量過多，自行攜帶不便時，以及對某些特殊困難的顧客等等，均有必要提供送貨服務。其形式包括自營送貨和代營送貨。前者是由企業(yè)用自有設備送貨，后者是指企業(yè)代客委托固定聯系的運輸單位統(tǒng)一送貨。目前，大多數的零售商店都提供此類服務，這種方便消費者購買，促進產品銷售起到了非常重要的作用?！ 。?）三包服務 批包修、包退、包換服務。包修是指對顧客購買本企業(yè)的商品，在保修期內實行免費維修，超過保修期則收取維修費用，有些產品，實行終身保修，如中意電冰箱，在超過保修期后也不收取維修費，只收材料費，并且還為顧客提供上門維修服務，因而在消費者中樹立良好的形象，產品暢銷不衰。包換是指顧客購買了不合適商品可以調換。包退是指顧客對購買的商品不需要、或者感到不滿意，或者有嚴重的質量問題時，能保證退貨。商品“三包”服務是樹立企業(yè)信譽，促進銷售的競爭手段，是一項重要的經營策略。每個企業(yè)都應根據不同商品的特點和不同的條件，制定具體的商品三包辦法，正確處理購銷矛盾，為顧客提供各種方便。 ?。?）安裝服務 顧客購買的商品，有的在使用以前需要進行安裝，而顧客往往沒有有關的安裝設備和安裝技術，因而需要企業(yè)提供安裝服務，如工廠所購買的大批機器設備的安裝、調試；消費者購買空調后安裝等，這也是售后服務的一種主要形式，企業(yè)應高度重視。 ?。?）包裝服務 商品包裝是為顧客服務中不可缺少的項目。商品包裝的形式多種多樣，如單獨商品包裝、組合商品包裝、散裝商品的小包裝、禮品包裝等等。企業(yè)對商品的包裝要講究精致、美觀、堅固、耐用、便攜，同時，還可以在包裝物上刊上企業(yè)的名稱、地址、服務方式內容，這也是一種重要的廣告宣傳方式?！ 。?）提供知識性指導和產品咨詢服務 顧客在購買商品后使用中，經常會遇到這樣或那樣的問題，企業(yè)要負責解答、指導，以保證商品的使用壽命。 世界上最大的計算機制造廠家IBM（國際商燈機器公司）曾做過這樣的廣告：IBM就是最佳服務的象征。這家生產銷售計算機的企業(yè)把提供世界上最好的服務作為經營的宗旨。為了實現這一目標，公司專門挑選一批優(yōu)秀的業(yè)務人員擔任為期三年的主管助理。在這三年之中，他們唯一的任務是對任何顧客的抱怨和疑難，必須在24小時內給予解決。有一次，美國佐治亞亞特蘭大市一家公司使用的IBM計算機出了毛病，在幾小時之內，IBM公司即派出八位專家檢修，其中四位來自歐洲，一位來自拉丁美洲，還有一位來自加拿大。IBM公司主管經營的副總裁羅杰期指出?quot。爭取訂單其實是最容易的一個步驟，售后服務才是真正關鍵所在。為了確保公司與顧客的密切關系，該公司每月調查征詢顧客對員工報酬獎勵的評定標準之一。優(yōu)質的產品加上優(yōu)質的服務，使IBM公司占有世界計算機設備市場的百分之四十，產品進入一百三十多個國家，而且在每一個國家的市場上幾乎都居首位，因而被稱為藍巨人（企業(yè)的色彩標志為藍色）?！ 】傊?，企業(yè)搞好售后服務工作，就如同給消費者吃了一個定心丸，使顧客買時放心，用著舒心，從而增強企業(yè)信譽，提高企業(yè)知名度，促進產品的銷售。 三、提供推銷服務時應注意的問題 為努力做好服務工作，取得良好的促銷效果，推銷員或企業(yè)在為顧客提供推銷服務時應注意以下幾個方面： 1. 服務要一視同仁 所謂服務一視同仁，就是不管顧客是誰都同樣熱情接待。但有些推銷員、售貨員所經常犯的毛病是，重視買貴重物品的顧客和身著西服革履的顧客，對購買便宜商品的顧客和喜歡挑選商品的顧客往往比較冷漠，實際上，推銷員就把這些顧客拒之于門外了，因為不論是誰，如果他受到不平等的對待，心理就會對推銷員或企業(yè)產生一種偏見，以后很難來此重復購買了。所以，不論顧客地位是高是低，年齡是大是小，穿著是好是壞，所以，不論顧客地位是高是低，年齡是大是小，穿著是好是壞，購買的量是大是小，推銷員都應一視同仁，平等對待，這在各類服務工作中都是很重要的。 2. 服務
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