【文章內(nèi)容簡介】 需要注意什么呢？第六，你要問你自己顧客可能會有什么抗拒。第七，你要問自己我該如何解除這些抗拒。第八，你要問自己我該如何成交。一個(gè)全方位地自我審視可以幫助你盡快找到適合自己的營銷策略?！　?心態(tài)的準(zhǔn)備 害怕被拒絕是上門推銷最容易出現(xiàn)的心態(tài)。適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用自我心理暗示來調(diào)節(jié)好你的心態(tài)吧。請你告訴自己：我很優(yōu)秀！我已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備！我的推銷思路很清晰！我可以回答所有顧客提出的所有關(guān)于產(chǎn)品的問題！我的產(chǎn)品和服務(wù)是最好的……美國一個(gè)全國性銷售人員調(diào)查表明：銷售人員的失敗原因中，50%來自不正確的態(tài)度。當(dāng)周圍一切都失控時(shí)，我們唯一能控制的就是自己的心態(tài)?！　I銷是一門可以被掌握和復(fù)制的科學(xué)。作為營銷精英，你需要信心，也需要做好被拒絕的準(zhǔn)備。學(xué)會承受失敗是成熟的表現(xiàn)。請不要在開場白中被拒絕，就馬上顯得驚慌失措、無話可說。推銷前多跟朋友、同學(xué)做預(yù)演，有助于提高你的臨場應(yīng)變能力?！? 請你記住：　　第一：在推銷中，不是你向顧客推銷了什么，就是顧客向你推銷了什么。每一個(gè)推銷過程都是有意義的，不論成敗。也許，你成功地讓顧客購買了產(chǎn)品；亦或，顧客的拒絕讓你學(xué)到了什么、明白了什么。當(dāng)你舔舐自己的傷口時(shí)，試著找出被拒絕的原因吧。永遠(yuǎn)在同一個(gè)地方跌倒才是真正的失敗?！　∪绻櫩驮敢猓埶麑δ愕姆?wù)和產(chǎn)品提出意見。這時(shí)，你需要拿出紙筆，認(rèn)真記錄。讓他們知道，你很專業(yè)，很尊重和在乎他們的意見?！　∧阈枰智孱櫩偷木芙^是真正的拒絕還是拖延。那么，怎樣來認(rèn)清顧客拒絕的真正原因呢？　　例如：　　“你是否真的認(rèn)為……”　　“你剛才告訴我……但我想你可能還有別的意思？”　　“換句話說，如果不是因?yàn)椤銜徺I，對嗎？”　　“如果我能做到……你會不會……？”　　找準(zhǔn)顧客拒絕的真正原因，才能找到防止拒絕的對策。如果他認(rèn)為產(chǎn)品不夠便宜，請他看看同類產(chǎn)品比較表；如果他嫌棄產(chǎn)品款式不夠多，請他仔細(xì)閱讀產(chǎn)品手冊；如果他說現(xiàn)在買不起，給他推薦一款便宜的產(chǎn)品或者下個(gè)月再拜訪他！　　第二：你的產(chǎn)品并不適合每一個(gè)人。被拒絕是可以允許，也是很正常的事情。找準(zhǔn)目標(biāo)顧客可以減少被拒絕。傾聽是了解顧客最簡單的辦法之一?！　〉谌赫勗掃^程中，盡量維持愉快輕松的氛圍。即使被拒絕，請保持風(fēng)度。這樣的你會給顧客留下一個(gè)好印象。雖然他現(xiàn)在不需要你的產(chǎn)品，但是將來需要或他認(rèn)識的人需要時(shí)，他會第一個(gè)想起你?！　〉谒模和其N最忌諱地就是夸大自己的產(chǎn)品。每一個(gè)產(chǎn)品都有自己的優(yōu)勢和劣勢?？春卯a(chǎn)品的優(yōu)勢，卻不介意它的劣勢的顧客才是你的的最佳顧客?！　〉谖澹翰灰跍?zhǔn)備不充分地情況下輕易上門推銷。一旦失敗，你可能就永遠(yuǎn)地失去了一個(gè)潛在顧客?！　〉诹喝绻愕漠a(chǎn)品較貴，學(xué)生可能還需要征得家長的同意。這時(shí)，你可以留下DM單，請他們跟你聯(lián)系或者約定你過兩天再來拜訪。如果他很想購買，他的家長卻不同意。那么，幫他出出主意，試著說服家長吧。　　第七：不要輕易以“是”或“不是”回答顧客　　當(dāng)潛在顧客提出一個(gè)需要以“是”或“不是”來作答的問題，不要簡單的回答“是”或“不是”。你可以嘗試一下以提問的方式回答，或者在回答后附加一個(gè)提問。這樣，你可以更加了解顧客的心理，并且把主動權(quán)掌握在自己手上，及早成交?！　±纾骸　枺骸澳銈冇袆?chuàng)業(yè)方面的培訓(xùn)嗎？” 　　答：“你參加創(chuàng)業(yè)方面的培訓(xùn)，是嗎？”　　問：“有成功學(xué)培訓(xùn)嗎？”　　答：“你想?yún)⒓映晒W(xué)方面的培訓(xùn)？”　　怎樣才能想出完美的答案？怎樣才能絕妙地回答顧客呢？答案和那個(gè)經(jīng)典的問答答案一樣——一個(gè)外地人問紐約的出租車司機(jī)，“我怎么樣才能到達(dá)卡內(nèi)基音樂廳呢？”“靠練習(xí)！”　　第八：嘗試著在每天結(jié)束時(shí)記下一切吧。上床前，把每一件需要做的事和每一個(gè)需要解決的問題寫下來。一旦寫下所有問題后，你的頭腦就清楚了。讓大腦沒有負(fù)擔(dān)是很美妙的事情。它能為你下意識地找出解決問題的清晰方法，產(chǎn)生新的想法。更重要的是，你可以有一個(gè)輕松而美好的睡眠第二步驟：調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)銷售人員每天在與顧客溝通的過程中會遇到很多拒絕和反對，銷售人員一旦被拒絕或反對，心情會陷入低潮，一旦進(jìn)入低潮之后，再拜訪下一個(gè)客戶的時(shí)候，不容易讓客戶感覺到銷售人員的興奮跟熱誠，客戶反倒會給他更多的拒絕，更多的拒絕會導(dǎo)致更低潮，更低潮又會招致更多人的拒絕，這叫惡性循環(huán)。所以一個(gè)好的銷售人員要擅長面對任何的拒絕和反對意見，客戶不買你也要能夠?qū)⒌统被癁楦叱?，也要能調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)，甚至你根本不可以有任何的低潮。銷售人員最重要的一個(gè)技能，就是一定要學(xué)會情緒控制。成功的速度，取決于情緒調(diào)整的速度；只要你能掌控自己的情緒，你就能掌控一切；情緒調(diào)整的唯一標(biāo)準(zhǔn)，就是隨時(shí)處于巔峰狀態(tài)；引爆肢體動作，可以讓你快速到達(dá)巔峰狀態(tài)；一旦我處于巔峰狀態(tài)，我將擁有所有一切的自信；一旦我擁有自信，我將擁有所有一切的能力。調(diào)整情緒狀態(tài)方法一：運(yùn)用想象全美國全世界唯一的一位歷史上最大額保單的銷售人員，叫干道夫先生，專做超級大保單，不到一年銷售10億美金，創(chuàng)人類史上最高紀(jì)錄。干道夫先生每次出場之前，一定會先在家里想象完美的成交客戶的畫面，然后再出場，這叫心靈預(yù)演。我在每次出場演講的時(shí)候，一定會閉上眼睛想象自己出場演講的完美畫面，然后再出場演講。你在拜訪客戶，開會做任何事的時(shí)候，先想象自己成功的景象再去拜訪客戶，你的銷售會有完美的演出的。高爾夫球選手是在閉上眼睛想象揮桿出去球如何完美地進(jìn)洞的畫面之后才去揮桿，而他不一定能完美進(jìn)洞，但他會更接近目標(biāo)。賽跑運(yùn)動員是在還沒有鳴槍起跑的時(shí)候先想象自己一馬當(dāng)先的樣子，然后聽到槍聲跑出去的速度就比別人都快，這叫心靈預(yù)演。奧運(yùn)金牌得主都知道這個(gè)秘訣，你如果善用這個(gè)方法的話，你也會將自己的情緒迅速提升到一定的狀態(tài)當(dāng)中。調(diào)整情緒狀態(tài)方法二：改變肢體動作改變肢體動作就是改變情緒最好而且最快的一個(gè)方法。以前你開心所以你唱歌，現(xiàn)在我教你唱歌你就會開心，以前你快樂所以你跳舞，現(xiàn)在我分享給你一個(gè)方法，你跳舞你就會快樂。試試看，你站起來活動活動，可以握緊拳頭說YES，你也可以對自己加油說聲YES。像球隊(duì)一樣，他們不管乒乓球打得好還是打得不好，他們都會握緊拳頭說YES。當(dāng)他們情緒被調(diào)整到最好狀態(tài)的時(shí)候，他們才能繼續(xù)贏球。不相信你仔細(xì)觀察那些體育活動，你會發(fā)現(xiàn)成功的足球隊(duì)、籃球隊(duì)或者是賽跑的運(yùn)動員，劉翔在跑之前他會做什么動作，或者看那些乒乓球選手，他們在打球不管打好還是沒打好，都有一些特別的動作來激發(fā)自己的狀態(tài)，最好的狀態(tài)會讓他有好的表現(xiàn)。調(diào)整情緒狀態(tài)方法三：引爆肢體 舉手確認(rèn)說：YES 擊掌確認(rèn)說YES 雙手打開，從胸前伸出說：WO 雙手打開，從胸前伸出說：我將無所不能！ 伸出左腳：“刷”；伸出右腳：“刷”；伸出左手說：“這是多么美好的一天啊”！右手握拳說：“充滿了愛、自信、能量、POWER”！調(diào)整情緒狀態(tài)方法四：聽音樂一部電影沒有音樂，一定不精彩；一場演講沒有音樂，一定不精彩；一個(gè)人的人生沒有音樂，也一定不精彩。我們要學(xué)會用音樂來放松自己和激勵(lì)自己。累的時(shí)候聽點(diǎn)輕松的音樂放松一下；沒有狀態(tài)的時(shí)候聽點(diǎn)激勵(lì)的音樂激勵(lì)下自己。比如：奔跑，飛的更高，超越夢想，向前充，中國人這些音樂都挺好。如果你有機(jī)會能聽我的演講，會聽到更激烈的音樂，在我還沒有開始上臺之前，通過音樂就會讓你激情澎湃。調(diào)整情緒狀態(tài)方法五：經(jīng)常鍛煉身體和飲食健康的體魄是很重要的。我身體看起來很瘦弱，但是體質(zhì)還是非常強(qiáng)壯的。我每次演講之前都會活動一個(gè)小時(shí)。大家想要保持強(qiáng)壯的體魄，一定要多鍛煉身體。另外飲食方面，多吃點(diǎn)牛肉。成交之前第一做好準(zhǔn)備，第二拿出最佳的情緒，調(diào)整情緒進(jìn)入巔峰狀態(tài)。第三步驟：建立信賴感一流的銷售員花80%的時(shí)間去建立信賴感，最后只需要20%的時(shí)間就能成交。三流的銷售人員花20%的時(shí)間建立信賴感，所以最后他用80%的力氣去成交，但也很難成交。顧客為什么會買你的產(chǎn)品？是因?yàn)樾刨嚹悖懈偁幍阶詈蠖际侨穗H關(guān)系的競爭。同樣的產(chǎn)品同樣的價(jià)位同樣的服務(wù)同樣的公司，最后你到底要跟誰買？如果你有兩個(gè)可以選擇的話，誰跟你關(guān)系好你跟誰買。所以銷售就是在交朋友，最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友。因?yàn)榘芽蛻糇兣笥蚜?，你就不需要用銷售技巧了，對朋友賣東西是很自然的，跟朋友買東西也是很正常的事情。如果你以前在銷售的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)你口才很好，銷售技巧很好，產(chǎn)品知識很好，最后還是無法成交，可能你不太擅長建立你的信賴感。敲門與開場白技巧：第一， 敲門技巧大家都知道，在校園里很多宿舍是反感推銷的，如果在你宿舍的門是關(guān)著的，在你敲門的時(shí)候顧客就知道了你是推銷的，可能你連門都進(jìn)不了。如何通過這第一關(guān)進(jìn)門關(guān)呢？ 請問這里是大一新生嗎？當(dāng)你敲門的時(shí)候，顧客一般會問，誰呀！這時(shí)候，不要說你是做什么的，你說：“請問這里是大一新生嗎？”當(dāng)你說這句話的時(shí)候，顧客還沒有反映過來，門就已經(jīng)開了。 請問這里是某某學(xué)院嗎？同樣，當(dāng)你敲門的時(shí)候，顧客一般會問，誰呀！這時(shí)候，你說：“請問這里某某學(xué)院宿舍嗎？”當(dāng)你說這句話的時(shí)候，顧客也可能還沒有反映過來，門就已經(jīng)開了。 我是某某部門的？如果你同時(shí)是學(xué)校學(xué)生會干部或者勤工助學(xué)中心干部或者其他部門干部。當(dāng)你敲門的時(shí)候，顧客一般會問，誰呀！這時(shí)候，你說：“我是某某部們的？”當(dāng)你說這句話的時(shí)候，顧客以為是學(xué)校部門來關(guān)心他們的或者有什么事，也會把門打開。第二， 進(jìn)門以后開場白開場白第一句話：搭上關(guān)系 直接式：進(jìn)門以后，直接說：“同學(xué)，你好！我是中國移動的?！?問問題式：“同學(xué)，你好！請問你們宿舍有同學(xué)訂閱過學(xué)《英語報(bào)》嗎?！?和顧客同一頻道：當(dāng)我們進(jìn)入宿舍以后，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，顧客正在看電視、收拾床鋪、吃飯、化妝、寫作業(yè)。這時(shí)候你總是覺得不知道怎么開口也不好意思打擾他。如果遇到這種情況就可以和顧客同一頻道，既顧客做什么，你就問什么。比如顧客正在看電視，你就問：“同學(xué)，你好！在看電視呀，是什么電視呢？”如果顧客正在吃飯：“同學(xué)，您好！在吃飯呀！ 才來對我們學(xué)校飲食還習(xí)慣嗎？”如果顧客正在做作業(yè)：“同學(xué)，您好！在做作業(yè)呀？做 什么作業(yè)呢？”開場白第二句話：慰問 開場白建立信賴感一定要慰問顧客，讓他感覺到一種溫暖。你家是什么地方的呢？你是一個(gè)人來學(xué)校的嗎喜歡這個(gè)城市嗎？剛來學(xué)校還習(xí)慣嗎？感覺我們學(xué)校怎么樣？對學(xué)校飲食習(xí)慣嗎？對這邊的天氣習(xí)慣嗎？你是什么專業(yè)嗎？你喜歡這個(gè)專業(yè)嗎？你外語好嗎？有很多關(guān)于慰問的話語，大家可以自己總結(jié)一些，在問的時(shí)候不是把這些全部要問完，問一兩句就可以了，最多問三句。開場白第三句話：贊美 每一個(gè)人都喜歡別人肯定，每一個(gè)人都喜歡聽到好話，所以在三句話之內(nèi)一定要贊美對方。讓人無法抗拒。XX地方是個(gè)好地方呀？你一個(gè)人來學(xué)習(xí)的？你太棒了！你看七來很陽光，平時(shí)一定喜歡鍛煉身體吧！你聲音真好聽，平時(shí)一定喜歡唱歌吧！你在大學(xué)一定會非常的優(yōu)秀！建立信賴感的7個(gè)方法技巧第一，要做一個(gè)善于傾聽的人。什么是善于傾聽的人呢？每個(gè)人都認(rèn)為自己是世界上最重要的人，你我都不例外，團(tuán)體照拿出來請問你先看誰？自己。所以每個(gè)人都是以自我為中心。如果團(tuán)體照里面你樣子沒照好，你會說這張照片沒照好。事實(shí)上并不是照片沒照好，是你自己樣子沒照好，你就說照片沒照好，這叫做以自我為中心。每個(gè)人都希望自己被別人重視，每個(gè)人都希望得到被重視的感覺。每個(gè)人都希望別人聽他講而忘記了要去聽別人講，所以每個(gè)人都不能帶給對方很重要的那種感覺，大部分這樣做的人的人際關(guān)系都不太好。你愿意聽別人講話，他就得到那種被重視的感覺。我曾經(jīng)跟一些人聊天，發(fā)現(xiàn)很好玩，他們很愛講，我很清楚，只要讓別人暢所欲言地盡情發(fā)揮，我傾聽他，他最后就會感覺到他很重要。他覺得我重視他，他能從我這得到快樂的感覺，他就很喜歡我，所以我就聽他講，他從頭到尾一直講我就一直聽，最后，我沒講什么話，他卻對我說跟你談話發(fā)現(xiàn)真快樂，你口才真好。我都沒有講話他說我口才好，為什么？因?yàn)樗艺勗捄芸鞓?。有一次，?吉拉德在演講的時(shí)候講到一個(gè)故事，他畢生做錯(cuò)了一個(gè)最失敗的交易，就是有一次有一個(gè)客戶跑進(jìn)來看汽車，他在詳細(xì)詢問了顧客要什么款式要什么價(jià)格要怎么付款的時(shí)候，他認(rèn)為他已經(jīng)十拿九穩(wěn)能成交這個(gè)客戶了，但他還提醒自己要傾聽客戶，所以他就跟客戶話家常，問到工作、事業(yè)、家庭、孩子。客戶聊到他的孩子上高中了，成績有點(diǎn)不太好，以及他是怎么教育小孩的。結(jié)果這個(gè)客戶就一直談孩子，喬?吉拉德當(dāng)時(shí)走神了，正在想自己的汽車等一下要怎么成交，要讓客戶買什么汽車的裝備跟配備，于是談完孩子以后客戶很開心，就說喬?吉拉德先生跟你談話很開心我決定跟你買車了。喬?吉拉德就開單，然后就準(zhǔn)備要交車的手緒，所有的合約辦完畢以后，喬?吉拉德就很輕松，便再和客戶聊了一下家常：這位先生，那您孩子多大了？這位先生一聽嚇了一跳，心想：我剛剛跟他談了那么長時(shí)間有關(guān)于我孩子，他現(xiàn)在竟然問我孩子多大了，他是沒有仔細(xì)聽我講話，他只是裝著在聽我講話，他不打算認(rèn)真聽我講話，我也不打算相信他了。這位客戶就說：喬?吉拉德先生我再考慮考慮，等我想清楚了我可能會來跟你買汽車。喬?吉拉德不知道怎么回事，客戶明明要買了，為什么在臨買之前做了一次反悔呢？喬?吉拉德百思不得其解地看著客戶離去，十多年后喬?吉拉德才拿起電話打電話問他，我現(xiàn)在已經(jīng)退休不賣汽車了，我很想問問你，當(dāng)年你本來要跟我買車，為什么最后不跟我買？人家才告訴喬?吉拉德，當(dāng)初我跟你講我孩子講了多長時(shí)間，你竟然在最后還問我孩子多大了。對不起，你沒有打算聽我講話，我就不打算跟你買車。喬?吉拉德從那一次開始受到了深刻教訓(xùn)，完整地上了一課。傾聽有多重要，一個(gè)對別人感興趣的人比一個(gè)想要別人對你感興趣的人交到的朋友多得多。你要去對別人感興趣傾聽，少說多聽，上帝給兩個(gè)耳朵一個(gè)嘴巴就是多聽少說，這樣才能建立信賴感。第二，要贊美。每一個(gè)人都喜歡別人肯定，每一個(gè)人都喜歡聽到好話，所以你要給別人喜歡的東西，真誠的贊美而不是虛偽的贊美。什么叫真誠的贊美，講出別人有但你沒有的優(yōu)點(diǎn)而且是你很羨慕的，這叫真誠的贊美。比方講如果有一個(gè)人自己皮膚還不錯(cuò)，看到另外一個(gè)人說你皮膚真好，也許那個(gè)人皮膚沒有你好，她聽完會覺得你皮膚好你還故意嘲笑她皮膚不好。如果你小孩