【文章內(nèi)容簡介】 招商合同樣本； 23 ——確定租金標(biāo)準(zhǔn)和聯(lián)營等條件； ——確定優(yōu)惠幅度和條件； ——部分大 項(xiàng)目的招商方案； 招商區(qū)域和目標(biāo)客戶確定 ——招商區(qū)域以哈密為主，大客戶和品牌客戶的招商區(qū)域?yàn)槿珖? ——招商的目標(biāo)客戶參見市場定位； 大客戶及品牌商戶的招商 ——招商策略采用以大帶小，以品牌帶動(dòng)一般商戶的策略，以此提高市場招商效果，因此針對大客戶及品牌商戶的招商工作應(yīng)提前展開，預(yù)計(jì)在六月末即可展開； ——收集大客戶及品牌商戶的招商的資料，采用發(fā)函、郵寄招商手冊、電話洽談、招商顧問拜訪等推介程序展開招商； ——由經(jīng)營公司抽調(diào)專業(yè)人才，成立大客戶及品牌商戶的招商招商小組，負(fù)責(zé)客戶的招商和合作談判； 市場招商的全面展開 ——針對大客戶及品牌商戶的招商工作啟動(dòng)后，面向中小商戶的招商工作全面啟動(dòng)； 24 ——針對中小商戶招商，主要利用各種媒體發(fā)布招商信息，向社會(huì)廣泛告之，配合業(yè)務(wù)人員展開人員推介； ——該階段工作在七月十五日前應(yīng)全面展開； 商戶的登記和初選 ——制定商戶登記表（主要包括經(jīng)營商品和面積等）； ——所有意向商戶均應(yīng)填表登記，交納定金，建立預(yù)定檔案； ——對登記的經(jīng)營商戶按經(jīng)營大類進(jìn)行分類，劃定經(jīng)營區(qū)域； ——對經(jīng)營商戶進(jìn)行初選，對不符和經(jīng)營要求的商戶另行規(guī)劃； 商戶資格審查 ——審查經(jīng)營類型 ； ——審查經(jīng)濟(jì)實(shí)力； ——審查經(jīng)營能力； ——審查品牌優(yōu)勢； ——優(yōu)先商戶和淘汰商戶確定； ——確定首披進(jìn)駐商戶； ——其余商戶視招商情況決定是否入場； 與商戶簽定合同 ——交納租金或保證金； 25 ——簽定正式合同（聯(lián)營或租賃等）； 自營項(xiàng)目確定 對招商效果不佳，但有必要經(jīng)營的項(xiàng)目，確定自營的范圍和規(guī)模，展開籌備； 1開業(yè)籌備 ——一次裝修標(biāo)準(zhǔn)（初裝修），建議由各商貿(mào)公司進(jìn)行統(tǒng)一裝修，一次裝修以地面的鋪裝、墻面處理和水暖等管線的美化為主； ——二次裝修（精裝修），由商戶自己裝修，市場方可提供裝修設(shè)計(jì)、材料供應(yīng)和裝修施工方面的支持； ——統(tǒng)一街道廣告牌制作，進(jìn)行街道的美化和亮化，烘托購物氣氛； ——組織和督促商戶進(jìn)貨； ——進(jìn)行店堂的布置及商品陳列； ——進(jìn)行開業(yè)活動(dòng)的籌備； ——商業(yè)街部分街區(qū)開業(yè)（為二次開業(yè)預(yù)留伏筆）； 1經(jīng)營活動(dòng)展開 詳細(xì)的經(jīng)營活動(dòng)參見經(jīng)營策略； 七、 招商策略 7． 1 廣告策略 26 廣告形式以硬廣告?zhèn)鞑橹?，充分告之招商信息，期間配合新聞造勢； 訴求內(nèi)容 以對招商政策的訴求為主，配合物業(yè)優(yōu)勢的訴求； 廣告媒體及投放規(guī)格 ——報(bào)紙廣告，以《哈密報(bào)》投放為主，在大 客戶招商階段，配合一定量的《晨報(bào)》（烏魯木齊）廣告投放；投放規(guī)格以 1/2 版為宜，強(qiáng)勢推廣期可進(jìn)行整版投放； ——影視廣告，以哈密電視臺(tái)一套、二套和 CCTV—6或 CCTV—8投放為主；投放規(guī)格以 30秒招商廣告、配合 15 秒購物廣告和 5 秒形象標(biāo)板廣告投放，并依據(jù)招商進(jìn)度，隨時(shí)投播字幕廣告； ——印刷品廣告，建議印制 5000 份招商手冊，規(guī)格為 16 開、12—16 個(gè) P，主要向大客戶和品牌商戶郵寄和推介使用；印制 20200份海報(bào)，用于夾報(bào)、派送和針對中小商戶推介使用；制作招商政策說明書 100 份，主要用于對準(zhǔn)客戶或大客戶推 介和談判； ——戶外廣告，以廣告牌、布標(biāo)、巨副、展板、彩旗、 POP 掛旗、商品燈箱廣告為主；廣告牌以利用現(xiàn)階段發(fā)布廣告的廣告牌為主，招商期間更換為招商廣告即可；布標(biāo)、巨副、展板主要在促銷期間加以應(yīng)用，以擴(kuò)大傳播效果；彩旗、 POP 掛旗、商品燈箱廣告等主要應(yīng)用于商業(yè)街現(xiàn)場，用來烘托現(xiàn)場氣氛； 7． 2 促銷策略 27 A、公關(guān)活動(dòng) 活動(dòng)主題 大十字商業(yè)街招商經(jīng)營推介會(huì) 活動(dòng)目標(biāo) ——借經(jīng)營推介會(huì)，加強(qiáng)與經(jīng)營商戶間的溝通，獲取大量準(zhǔn)客戶資料，促進(jìn)招商； ——借經(jīng)營推介會(huì)，對市場招商政策進(jìn)行全方位的推廣； ——引起社會(huì) 廣泛關(guān)注，提高傳播效果； ——邀請各媒體參與，進(jìn)行新聞炒作； 活動(dòng)內(nèi)容 ——發(fā)布招商信息和招商政策公告； ——展開客戶登記和預(yù)定； ——邀請知名商界人士發(fā)言，活躍現(xiàn)場氣氛； ——進(jìn)行自營項(xiàng)目的供應(yīng)商投標(biāo)； 活動(dòng)地點(diǎn) 建議在哈密市和烏魯木齊兩地展開； 活動(dòng)時(shí)間 28 哈密的活動(dòng)時(shí)間建議在七月十日展開，烏魯木齊的活動(dòng)時(shí)間建議在七月二十日展開； B、開業(yè)慶典 活動(dòng)主題 哈密商業(yè)第一街 ——暨大十字商業(yè)街開業(yè)慶典 活動(dòng)目標(biāo) ——借慶典傳達(dá)開業(yè)信息，強(qiáng)化市場信心； ——借開業(yè)慶典提升市場品牌形象； ——借 開業(yè)慶典吸引大量消費(fèi)者前來購物、消費(fèi)，提升市場人氣，增強(qiáng)商戶信心； ——借慶典形成良好的經(jīng)營勢頭，促進(jìn)未完成招商目標(biāo)的商戶進(jìn)駐； 活動(dòng)內(nèi)容 ——在大十字商業(yè)街中心廣場舉行竣工典禮； ——邀請市政領(lǐng)導(dǎo)及佳賓現(xiàn)場參與，并致賀詞、剪彩； ——剪彩完畢后，舉辦為期 15 天的文藝匯演，以此聚攏人氣，活躍現(xiàn)場氣氛； 29 ——開業(yè)期間舉行購物、消費(fèi)中巨獎(jiǎng)的促銷活動(dòng)，購物和消費(fèi)客戶品憑消費(fèi)小票，均可在市場處領(lǐng)取獎(jiǎng)券若干（依消費(fèi)金額而定），憑此獎(jiǎng)券可在促銷結(jié)束后兌獎(jiǎng)； ——一等獎(jiǎng)一名，獎(jiǎng)品為奧拓小轎車一輛，二等獎(jiǎng)及其它獎(jiǎng)數(shù)量和 獎(jiǎng)品另定； ——邀請新聞媒體現(xiàn)場采訪報(bào)道； 活動(dòng)地點(diǎn) 大十字商業(yè)街現(xiàn)場，主會(huì)場選擇在中心花園進(jìn)行； 活動(dòng)時(shí)間 預(yù)計(jì)在 8 月 18 日左右舉行，具體時(shí)間依據(jù)招商成果而定； C、開業(yè)后的促銷活動(dòng) 主要參照經(jīng)營策略中協(xié)助經(jīng)營部分展開，詳細(xì)的操作方案依據(jù)時(shí)間進(jìn)程提交。 三鄉(xiāng)鴻埠商業(yè)街整體招商思路（初稿） 一、招商的啟動(dòng)時(shí)間 如按 2020 年 10 月 1 日開業(yè)計(jì)劃，按一般同規(guī)模的商業(yè)項(xiàng)目，至少應(yīng)提前 8 個(gè)月進(jìn)行招商，本商業(yè)街因種種原因，現(xiàn)距開業(yè)之日僅剩下 3 個(gè)月不個(gè)月時(shí)間，再加上項(xiàng)目有前期認(rèn)購及開盤強(qiáng)銷期銷售率不過 40%。給 后期的整體招商會(huì)有較在大的牽制。 30 二、招商人員人數(shù) 本商業(yè)街鋪位 83個(gè)，現(xiàn)出售的 B A4 區(qū)鋪位由于規(guī)劃和位置的原因，至今的銷售率不到 30%。增加了招商的難度和強(qiáng)度。對此招商人員定為 5 名較為合適。具體工作分配如下： 經(jīng)理（ ）：負(fù)責(zé)統(tǒng)管全局，制定招商方案和進(jìn)度，安排招商人員的日常工作。 招商人員（ 4 名）：由經(jīng)理安排具體招商工作 其中： B A4 區(qū)由 2 名招商人員負(fù)責(zé)招商工作 4－ 6 區(qū)由 2 名招商人員負(fù)責(zé)招商工作 招商文秘 1 名 招商人員組成：建議由銷售部、公司策劃部、物管公司抽調(diào)一部分精兵強(qiáng)將組建招商隊(duì)伍。 三 、招商辦公地點(diǎn) 因整個(gè)招商需和銷售配合，建議在營銷中心附近開展招商工作 前期暫時(shí)在營銷中心在營銷中心內(nèi)辦公。 同時(shí)在營銷中心內(nèi)設(shè)立招商咨詢點(diǎn)，雙邊配合進(jìn)行。 四、項(xiàng)目整體招商的原則和目標(biāo) 31 保證在 2020 年 9 月底前項(xiàng)目整體招商完成 80%； 2020 年10 月 1 日項(xiàng)目開業(yè)前整體招商完成 90%，以保障項(xiàng)目能如期順利開業(yè)。 距項(xiàng)目開業(yè)只剩下 3 個(gè)月不到時(shí)間，時(shí)間對完成 80%的招商計(jì)劃有一定的難度和壓力，但由于前期積累了一定客戶資源，加之對項(xiàng)目比較了解，通過后期的招商更進(jìn)工作和招商廣告的配合，對完成這個(gè)任 務(wù)有一定的信心。 在招商過程中確保按既定的功能分區(qū)進(jìn)行招商，以保障整個(gè)商業(yè)街商業(yè)經(jīng)營井然有序。 由于整個(gè)招商滯后于銷售，且在前期的定位中將商業(yè)街定位于自營性商業(yè)街，因此要保證功能分區(qū)具體到每一個(gè)鋪位，難度勢必很大，因此按功能分區(qū)進(jìn)行招商只能是保障每個(gè)區(qū)經(jīng)營的商品性質(zhì)大體一致，如經(jīng)營服裝的區(qū)也可以經(jīng)營皮具、化裝品之類，而不能經(jīng)營小吃、電玩等。 在招商工作中確保業(yè)主第一年的投資回報(bào)達(dá)到 5%以上，以穩(wěn)定業(yè)主的投資信心。 投資回報(bào)對增強(qiáng)投資者信心和保障商業(yè)街的永續(xù)經(jīng)營至關(guān)重要。本項(xiàng)目在定價(jià)及租金的確 定方面跟市場尤其是類比市場有較大的出入，投資回報(bào)率跟正常的商住兩用樓有所差別。但在已有的定價(jià)及租金方面，我們要確保業(yè)主的第一年投資回報(bào)率達(dá)到 6%以上，以后隨商場的經(jīng)營情況及時(shí)調(diào)整租金來提高業(yè)主的投資回報(bào)率。 32 確保整個(gè)商業(yè)街形象統(tǒng)一和經(jīng)營穩(wěn)定。 對 B B B A1 純底鋪將按大體按現(xiàn)行功能分區(qū)進(jìn)行零散招商，但根據(jù)招商情況及三鄉(xiāng)的實(shí)際消費(fèi)情況，建議做出微調(diào)。把 A1的業(yè)態(tài)定位于百貨及五金； B2定位于電話、音像、文具區(qū)、發(fā)廊、水果等； B1 區(qū)的業(yè)態(tài)定位于服裝、精品飾品、皮具、鞋類一條街。理由是 B3 二層主要 以網(wǎng)吧為主，并且下面的純底鋪主要為特色小吃、飲食一條街等。其既定的目標(biāo)客戶以周邊的外來勞務(wù)人員、一般管理人員及周圍的居民為主。而現(xiàn)在的 A1業(yè)態(tài)更適合 B3 的客戶。把已定的 A1 的業(yè)態(tài)放在現(xiàn)在的 B2 區(qū)可能更有利于招商。因此，對B4 區(qū)采取統(tǒng)一招商，建議 B4 區(qū)的以前定位于手機(jī)、醫(yī)藥、發(fā)廊等改為引進(jìn)一家主力餐飲店來提高 A1 商鋪的銷售和招商。從而保證商業(yè)街長遠(yuǎn)經(jīng)營穩(wěn)定。 五、鴻埠商業(yè)街投資業(yè)主、自營業(yè)主和開發(fā)商三方風(fēng)險(xiǎn)分析 投資業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)分析 ? 商鋪不能及時(shí)租賃出去； ? 商鋪?zhàn)赓U的投資回報(bào)率比較低； ? 商鋪升值潛 力有限，不能轉(zhuǎn)手或難于轉(zhuǎn)手。 自營業(yè)主（租賃戶）風(fēng)險(xiǎn)分析 ? 項(xiàng)目招商在開業(yè)前不能完成 85%以上或裝修未完成，項(xiàng)目不能如期開業(yè)或開業(yè)時(shí)間無限期拖延； 33 ? 由于招商工作的疏漏，導(dǎo)致商業(yè)街內(nèi)經(jīng)營無序、魚龍混雜； ? 生意不是很理想或經(jīng)營慘淡； ? 開發(fā)商賣完后走人。 開發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)分析 ? 投入大量招商推廣費(fèi)用后，招商效果不明顯或收效甚微； ? 開發(fā)商自己沒有專業(yè)的招商人員，需聘請專業(yè)的招商公司，費(fèi)用開支加大； ? B A1 區(qū)區(qū)銷售情況不理想。但若招商不理想，今后的經(jīng)營或銷售會(huì)很困難； ? 項(xiàng)目不能如期開 業(yè)，業(yè)主鬧事； ? 項(xiàng)目日后經(jīng)營不是很理想或經(jīng)營慘淡，則不利于開發(fā)商的品牌樹立。 ? 項(xiàng)目不能獲得穩(wěn)定的投資回報(bào)，業(yè)主鬧事； 六、招商中存在的主要問題及規(guī)避方法 問 題 一：招商時(shí)間緊迫、任務(wù)量較大 如前面所述，項(xiàng)目的整個(gè)招商時(shí)間只剩下約 3 個(gè)月左右的時(shí)間，總共有約 8000m 80 多個(gè)鋪位需要招商，因此時(shí)間非常緊迫，任務(wù)巨大。 34 規(guī)避方法：盡快確定整體招商執(zhí)行方案，成立專門的招商機(jī)構(gòu)開始工作，并組織專門的部門監(jiān)督管理。 問 題 二：已買商鋪的業(yè)主要求自營或自行轉(zhuǎn)租，可先前沒有交保證金，簽定相關(guān)協(xié)議，對 其難以制約 規(guī)避方法：建議提前召開臨時(shí)業(yè)主大會(huì)，成立臨時(shí)業(yè)主委員會(huì)，協(xié)助開發(fā)商做好業(yè)主方面的種種工作，以保證項(xiàng)目能如期開業(yè)。能溝通成由開發(fā)商進(jìn)行統(tǒng)一試營業(yè)和統(tǒng)一招商。當(dāng)然，只要業(yè)主自營與自行轉(zhuǎn)租不違反開發(fā)商的有關(guān)規(guī)定及不影響其它業(yè)主經(jīng)營的可以考慮其要求。 問 題 三：引入大型租賃戶后，可能導(dǎo)致租金較低，其余業(yè)主不同意 引入大型主力店、知名品牌客戶，由于面積較大，其租金相對會(huì)降低，但引入大型租賃戶一次性可以租賃較大面積，另外大型品牌的進(jìn)駐會(huì)形成示范效用，吸引中小客戶進(jìn)駐，從而縮短整個(gè)招商周期，保證如期開 業(yè)。 規(guī)避方法：開發(fā)商適當(dāng)?shù)慕o予一定租金補(bǔ)貼或者在物管費(fèi)及其它方面給予其余業(yè)主一些優(yōu)惠條件。 問 題 四： 2020 年 10 月 1 日前招商任務(wù)完不成 80%，影響開業(yè)，并且可能會(huì)造成先期裝修的業(yè)主的損失及由此引發(fā)起來的糾紛。 35 規(guī)避方法：在目前的形式下，必須對招商工作進(jìn)行科學(xué)、合理的評估，認(rèn)真分析招商工作中的問題和困難，正確預(yù)見并確定項(xiàng)目的開業(yè)時(shí)間?；蛘邔脮r(shí)制定相關(guān)的廣告宣傳活動(dòng)，如周圍打工仔妹、潛在客戶免費(fèi)創(chuàng)業(yè) 90天等活動(dòng)，由開發(fā)商免費(fèi)提供開業(yè)時(shí)適量未租出商鋪，保證開業(yè)率達(dá) 80％以上。 七、鴻埠商業(yè)街計(jì)劃招 商方式 鴻埠商業(yè)街共有商鋪 83 個(gè)，現(xiàn)階段已售商鋪 33 個(gè) (截止 2020 年7 月 9 日 )，但真正意義上的整體招商仍未規(guī)劃和啟動(dòng)，如按以前招商設(shè)想： B B B A1招散戶， B4區(qū)統(tǒng)一招商，如按 2020 年10 月 1 日開業(yè)計(jì)劃，招商率達(dá) 80%以上將有較大困難。 時(shí)間已來不及。到 10 月底，僅僅剩下個(gè) 3 個(gè)月的時(shí)間，加上招商組織必須進(jìn)一步擴(kuò)大，具體方案的確定，人員的培訓(xùn)或磨合，招商廣告的策劃等等，至少將需要 1520 天時(shí)間。也就是說 2 個(gè)月的時(shí)間要招滿 8380%（開業(yè)率） （ 120%自營客戶） =53 個(gè)商鋪。 一般商業(yè)項(xiàng)目，如考慮到以后的商業(yè)街形象和穩(wěn)定，招商工作都會(huì)策劃先行。及工程開始動(dòng)工時(shí)就有功能定位設(shè)想，然后根據(jù)策劃要求進(jìn)行施工和招商，一般啟動(dòng)時(shí)間略早于銷售或與銷售同步，就目前鴻埠商業(yè)街來說，因招商啟動(dòng)時(shí)間較晚，沒有事先策劃，加上已有 33 個(gè)商鋪的自主權(quán)掌握在一大群業(yè)主手中，招商過程中可能出現(xiàn)的困難或工作的不可操作性，將隨時(shí)影響招商工作的效果，影響商業(yè)街的整體形象和開業(yè)時(shí)間