【文章內容簡介】 招商合同樣本； 23 ——確定租金標準和聯營等條件； ——確定優(yōu)惠幅度和條件； ——部分大 項目的招商方案； 招商區(qū)域和目標客戶確定 ——招商區(qū)域以哈密為主，大客戶和品牌客戶的招商區(qū)域為全國； ——招商的目標客戶參見市場定位； 大客戶及品牌商戶的招商 ——招商策略采用以大帶小，以品牌帶動一般商戶的策略，以此提高市場招商效果，因此針對大客戶及品牌商戶的招商工作應提前展開，預計在六月末即可展開； ——收集大客戶及品牌商戶的招商的資料，采用發(fā)函、郵寄招商手冊、電話洽談、招商顧問拜訪等推介程序展開招商； ——由經營公司抽調專業(yè)人才，成立大客戶及品牌商戶的招商招商小組，負責客戶的招商和合作談判； 市場招商的全面展開 ——針對大客戶及品牌商戶的招商工作啟動后，面向中小商戶的招商工作全面啟動； 24 ——針對中小商戶招商，主要利用各種媒體發(fā)布招商信息，向社會廣泛告之，配合業(yè)務人員展開人員推介； ——該階段工作在七月十五日前應全面展開； 商戶的登記和初選 ——制定商戶登記表（主要包括經營商品和面積等）； ——所有意向商戶均應填表登記，交納定金，建立預定檔案； ——對登記的經營商戶按經營大類進行分類，劃定經營區(qū)域； ——對經營商戶進行初選，對不符和經營要求的商戶另行規(guī)劃； 商戶資格審查 ——審查經營類型 ； ——審查經濟實力； ——審查經營能力； ——審查品牌優(yōu)勢； ——優(yōu)先商戶和淘汰商戶確定； ——確定首披進駐商戶； ——其余商戶視招商情況決定是否入場； 與商戶簽定合同 ——交納租金或保證金； 25 ——簽定正式合同（聯營或租賃等）； 自營項目確定 對招商效果不佳，但有必要經營的項目，確定自營的范圍和規(guī)模，展開籌備； 1開業(yè)籌備 ——一次裝修標準（初裝修），建議由各商貿公司進行統一裝修，一次裝修以地面的鋪裝、墻面處理和水暖等管線的美化為主； ——二次裝修（精裝修），由商戶自己裝修，市場方可提供裝修設計、材料供應和裝修施工方面的支持； ——統一街道廣告牌制作，進行街道的美化和亮化，烘托購物氣氛； ——組織和督促商戶進貨； ——進行店堂的布置及商品陳列； ——進行開業(yè)活動的籌備； ——商業(yè)街部分街區(qū)開業(yè)（為二次開業(yè)預留伏筆）； 1經營活動展開 詳細的經營活動參見經營策略； 七、 招商策略 7． 1 廣告策略 26 廣告形式以硬廣告?zhèn)鞑橹鳎浞指嬷猩绦畔?，期間配合新聞造勢； 訴求內容 以對招商政策的訴求為主，配合物業(yè)優(yōu)勢的訴求； 廣告媒體及投放規(guī)格 ——報紙廣告，以《哈密報》投放為主，在大 客戶招商階段，配合一定量的《晨報》（烏魯木齊）廣告投放；投放規(guī)格以 1/2 版為宜，強勢推廣期可進行整版投放； ——影視廣告，以哈密電視臺一套、二套和 CCTV—6或 CCTV—8投放為主；投放規(guī)格以 30秒招商廣告、配合 15 秒購物廣告和 5 秒形象標板廣告投放，并依據招商進度，隨時投播字幕廣告； ——印刷品廣告，建議印制 5000 份招商手冊，規(guī)格為 16 開、12—16 個 P，主要向大客戶和品牌商戶郵寄和推介使用；印制 20200份海報，用于夾報、派送和針對中小商戶推介使用；制作招商政策說明書 100 份，主要用于對準客戶或大客戶推 介和談判； ——戶外廣告，以廣告牌、布標、巨副、展板、彩旗、 POP 掛旗、商品燈箱廣告為主；廣告牌以利用現階段發(fā)布廣告的廣告牌為主，招商期間更換為招商廣告即可；布標、巨副、展板主要在促銷期間加以應用，以擴大傳播效果；彩旗、 POP 掛旗、商品燈箱廣告等主要應用于商業(yè)街現場，用來烘托現場氣氛； 7． 2 促銷策略 27 A、公關活動 活動主題 大十字商業(yè)街招商經營推介會 活動目標 ——借經營推介會，加強與經營商戶間的溝通，獲取大量準客戶資料，促進招商； ——借經營推介會，對市場招商政策進行全方位的推廣； ——引起社會 廣泛關注，提高傳播效果； ——邀請各媒體參與，進行新聞炒作； 活動內容 ——發(fā)布招商信息和招商政策公告； ——展開客戶登記和預定； ——邀請知名商界人士發(fā)言，活躍現場氣氛； ——進行自營項目的供應商投標； 活動地點 建議在哈密市和烏魯木齊兩地展開； 活動時間 28 哈密的活動時間建議在七月十日展開，烏魯木齊的活動時間建議在七月二十日展開； B、開業(yè)慶典 活動主題 哈密商業(yè)第一街 ——暨大十字商業(yè)街開業(yè)慶典 活動目標 ——借慶典傳達開業(yè)信息，強化市場信心； ——借開業(yè)慶典提升市場品牌形象； ——借 開業(yè)慶典吸引大量消費者前來購物、消費，提升市場人氣，增強商戶信心； ——借慶典形成良好的經營勢頭，促進未完成招商目標的商戶進駐； 活動內容 ——在大十字商業(yè)街中心廣場舉行竣工典禮； ——邀請市政領導及佳賓現場參與，并致賀詞、剪彩； ——剪彩完畢后，舉辦為期 15 天的文藝匯演，以此聚攏人氣，活躍現場氣氛； 29 ——開業(yè)期間舉行購物、消費中巨獎的促銷活動，購物和消費客戶品憑消費小票，均可在市場處領取獎券若干（依消費金額而定），憑此獎券可在促銷結束后兌獎； ——一等獎一名，獎品為奧拓小轎車一輛，二等獎及其它獎數量和 獎品另定； ——邀請新聞媒體現場采訪報道； 活動地點 大十字商業(yè)街現場，主會場選擇在中心花園進行； 活動時間 預計在 8 月 18 日左右舉行，具體時間依據招商成果而定； C、開業(yè)后的促銷活動 主要參照經營策略中協助經營部分展開，詳細的操作方案依據時間進程提交。 三鄉(xiāng)鴻埠商業(yè)街整體招商思路（初稿） 一、招商的啟動時間 如按 2020 年 10 月 1 日開業(yè)計劃，按一般同規(guī)模的商業(yè)項目，至少應提前 8 個月進行招商，本商業(yè)街因種種原因，現距開業(yè)之日僅剩下 3 個月不個月時間，再加上項目有前期認購及開盤強銷期銷售率不過 40%。給 后期的整體招商會有較在大的牽制。 30 二、招商人員人數 本商業(yè)街鋪位 83個，現出售的 B A4 區(qū)鋪位由于規(guī)劃和位置的原因，至今的銷售率不到 30%。增加了招商的難度和強度。對此招商人員定為 5 名較為合適。具體工作分配如下： 經理（ ）：負責統管全局，制定招商方案和進度，安排招商人員的日常工作。 招商人員（ 4 名）：由經理安排具體招商工作 其中： B A4 區(qū)由 2 名招商人員負責招商工作 4－ 6 區(qū)由 2 名招商人員負責招商工作 招商文秘 1 名 招商人員組成：建議由銷售部、公司策劃部、物管公司抽調一部分精兵強將組建招商隊伍。 三 、招商辦公地點 因整個招商需和銷售配合，建議在營銷中心附近開展招商工作 前期暫時在營銷中心在營銷中心內辦公。 同時在營銷中心內設立招商咨詢點，雙邊配合進行。 四、項目整體招商的原則和目標 31 保證在 2020 年 9 月底前項目整體招商完成 80%； 2020 年10 月 1 日項目開業(yè)前整體招商完成 90%，以保障項目能如期順利開業(yè)。 距項目開業(yè)只剩下 3 個月不到時間，時間對完成 80%的招商計劃有一定的難度和壓力，但由于前期積累了一定客戶資源，加之對項目比較了解，通過后期的招商更進工作和招商廣告的配合，對完成這個任 務有一定的信心。 在招商過程中確保按既定的功能分區(qū)進行招商，以保障整個商業(yè)街商業(yè)經營井然有序。 由于整個招商滯后于銷售，且在前期的定位中將商業(yè)街定位于自營性商業(yè)街，因此要保證功能分區(qū)具體到每一個鋪位，難度勢必很大，因此按功能分區(qū)進行招商只能是保障每個區(qū)經營的商品性質大體一致，如經營服裝的區(qū)也可以經營皮具、化裝品之類，而不能經營小吃、電玩等。 在招商工作中確保業(yè)主第一年的投資回報達到 5%以上，以穩(wěn)定業(yè)主的投資信心。 投資回報對增強投資者信心和保障商業(yè)街的永續(xù)經營至關重要。本項目在定價及租金的確 定方面跟市場尤其是類比市場有較大的出入，投資回報率跟正常的商住兩用樓有所差別。但在已有的定價及租金方面，我們要確保業(yè)主的第一年投資回報率達到 6%以上，以后隨商場的經營情況及時調整租金來提高業(yè)主的投資回報率。 32 確保整個商業(yè)街形象統一和經營穩(wěn)定。 對 B B B A1 純底鋪將按大體按現行功能分區(qū)進行零散招商，但根據招商情況及三鄉(xiāng)的實際消費情況，建議做出微調。把 A1的業(yè)態(tài)定位于百貨及五金； B2定位于電話、音像、文具區(qū)、發(fā)廊、水果等； B1 區(qū)的業(yè)態(tài)定位于服裝、精品飾品、皮具、鞋類一條街。理由是 B3 二層主要 以網吧為主，并且下面的純底鋪主要為特色小吃、飲食一條街等。其既定的目標客戶以周邊的外來勞務人員、一般管理人員及周圍的居民為主。而現在的 A1業(yè)態(tài)更適合 B3 的客戶。把已定的 A1 的業(yè)態(tài)放在現在的 B2 區(qū)可能更有利于招商。因此，對B4 區(qū)采取統一招商，建議 B4 區(qū)的以前定位于手機、醫(yī)藥、發(fā)廊等改為引進一家主力餐飲店來提高 A1 商鋪的銷售和招商。從而保證商業(yè)街長遠經營穩(wěn)定。 五、鴻埠商業(yè)街投資業(yè)主、自營業(yè)主和開發(fā)商三方風險分析 投資業(yè)主風險分析 ? 商鋪不能及時租賃出去； ? 商鋪租賃的投資回報率比較低； ? 商鋪升值潛 力有限，不能轉手或難于轉手。 自營業(yè)主（租賃戶）風險分析 ? 項目招商在開業(yè)前不能完成 85%以上或裝修未完成，項目不能如期開業(yè)或開業(yè)時間無限期拖延； 33 ? 由于招商工作的疏漏，導致商業(yè)街內經營無序、魚龍混雜； ? 生意不是很理想或經營慘淡； ? 開發(fā)商賣完后走人。 開發(fā)商風險分析 ? 投入大量招商推廣費用后，招商效果不明顯或收效甚微； ? 開發(fā)商自己沒有專業(yè)的招商人員，需聘請專業(yè)的招商公司，費用開支加大； ? B A1 區(qū)區(qū)銷售情況不理想。但若招商不理想，今后的經營或銷售會很困難； ? 項目不能如期開 業(yè)，業(yè)主鬧事； ? 項目日后經營不是很理想或經營慘淡，則不利于開發(fā)商的品牌樹立。 ? 項目不能獲得穩(wěn)定的投資回報，業(yè)主鬧事； 六、招商中存在的主要問題及規(guī)避方法 問 題 一：招商時間緊迫、任務量較大 如前面所述，項目的整個招商時間只剩下約 3 個月左右的時間，總共有約 8000m 80 多個鋪位需要招商，因此時間非常緊迫，任務巨大。 34 規(guī)避方法：盡快確定整體招商執(zhí)行方案，成立專門的招商機構開始工作，并組織專門的部門監(jiān)督管理。 問 題 二：已買商鋪的業(yè)主要求自營或自行轉租，可先前沒有交保證金，簽定相關協議，對 其難以制約 規(guī)避方法：建議提前召開臨時業(yè)主大會，成立臨時業(yè)主委員會，協助開發(fā)商做好業(yè)主方面的種種工作，以保證項目能如期開業(yè)。能溝通成由開發(fā)商進行統一試營業(yè)和統一招商。當然，只要業(yè)主自營與自行轉租不違反開發(fā)商的有關規(guī)定及不影響其它業(yè)主經營的可以考慮其要求。 問 題 三：引入大型租賃戶后，可能導致租金較低，其余業(yè)主不同意 引入大型主力店、知名品牌客戶，由于面積較大，其租金相對會降低，但引入大型租賃戶一次性可以租賃較大面積，另外大型品牌的進駐會形成示范效用，吸引中小客戶進駐，從而縮短整個招商周期，保證如期開 業(yè)。 規(guī)避方法：開發(fā)商適當的給予一定租金補貼或者在物管費及其它方面給予其余業(yè)主一些優(yōu)惠條件。 問 題 四： 2020 年 10 月 1 日前招商任務完不成 80%，影響開業(yè)，并且可能會造成先期裝修的業(yè)主的損失及由此引發(fā)起來的糾紛。 35 規(guī)避方法：在目前的形式下，必須對招商工作進行科學、合理的評估，認真分析招商工作中的問題和困難，正確預見并確定項目的開業(yè)時間?；蛘邔脮r制定相關的廣告宣傳活動，如周圍打工仔妹、潛在客戶免費創(chuàng)業(yè) 90天等活動，由開發(fā)商免費提供開業(yè)時適量未租出商鋪，保證開業(yè)率達 80％以上。 七、鴻埠商業(yè)街計劃招 商方式 鴻埠商業(yè)街共有商鋪 83 個，現階段已售商鋪 33 個 (截止 2020 年7 月 9 日 )，但真正意義上的整體招商仍未規(guī)劃和啟動，如按以前招商設想： B B B A1招散戶， B4區(qū)統一招商，如按 2020 年10 月 1 日開業(yè)計劃，招商率達 80%以上將有較大困難。 時間已來不及。到 10 月底，僅僅剩下個 3 個月的時間，加上招商組織必須進一步擴大，具體方案的確定，人員的培訓或磨合，招商廣告的策劃等等，至少將需要 1520 天時間。也就是說 2 個月的時間要招滿 8380%（開業(yè)率） （ 120%自營客戶） =53 個商鋪。 一般商業(yè)項目，如考慮到以后的商業(yè)街形象和穩(wěn)定，招商工作都會策劃先行。及工程開始動工時就有功能定位設想，然后根據策劃要求進行施工和招商，一般啟動時間略早于銷售或與銷售同步，就目前鴻埠商業(yè)街來說，因招商啟動時間較晚，沒有事先策劃，加上已有 33 個商鋪的自主權掌握在一大群業(yè)主手中，招商過程中可能出現的困難或工作的不可操作性，將隨時影響招商工作的效果，影響商業(yè)街的整體形象和開業(yè)時間