【正文】 費(fèi)能力有限，成為哈密市商業(yè)發(fā)展的瓶頸。 第三目標(biāo)主力店第三目標(biāo)主力店作為商業(yè)街商業(yè)結(jié)構(gòu)和服務(wù)機(jī)能的完善服務(wù)。 協(xié)助經(jīng)營 大 十字商業(yè)街的經(jīng)營形成協(xié)作經(jīng)營的模式，剔除獨(dú)門獨(dú)戶、單兵作戰(zhàn)的散亂，由經(jīng)營公司進(jìn)行市場的整體推介，協(xié)助進(jìn)駐商戶經(jīng)營。 ——定期促銷推介，形成滾滾人流，帶來巨大消費(fèi)。 30 二、招商人員人數(shù) 本商業(yè)街鋪位 83個(gè)，現(xiàn)出售的 B A4 區(qū)鋪位由于規(guī)劃和位置的原因，至今的銷售率不到 30%。 距項(xiàng)目開業(yè)只剩下 3 個(gè)月不到時(shí)間，時(shí)間對完成 80%的招商計(jì)劃有一定的難度和壓力，但由于前期積累了一定客戶資源，加之對項(xiàng)目比較了解，通過后期的招商更進(jìn)工作和招商廣告的配合，對完成這個(gè)任 務(wù)有一定的信心。 對 B B B A1 純底鋪將按大體按現(xiàn)行功能分區(qū)進(jìn)行零散招商，但根據(jù)招商情況及三鄉(xiāng)的實(shí)際消費(fèi)情況，建議做出微調(diào)。 五、鴻埠商業(yè)街投資業(yè)主、自營業(yè)主和開發(fā)商三方風(fēng)險(xiǎn)分析 投資業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)分析 ? 商鋪不能及時(shí)租賃出去； ? 商鋪?zhàn)赓U的投資回報(bào)率比較低； ? 商鋪升值潛 力有限，不能轉(zhuǎn)手或難于轉(zhuǎn)手。當(dāng)然，只要業(yè)主自營與自行轉(zhuǎn)租不違反開發(fā)商的有關(guān)規(guī)定及不影響其它業(yè)主經(jīng)營的可以考慮其要求。到 10 月底，僅僅剩下個(gè) 3 個(gè)月的時(shí)間，加上招商組織必須進(jìn)一步擴(kuò)大，具體方案的確定，人員的培訓(xùn)或磨合，招商廣告的策劃等等，至少將需要 1520 天時(shí)間。 37 就鴻埠商業(yè)街周圍的情況及消費(fèi)群體來講，三鄉(xiāng)民眾已經(jīng)習(xí)慣將她定位為中檔偏下的消費(fèi)場所。因?yàn)樗鼈儍烧叩奶攸c(diǎn)不一樣，下面分別進(jìn)行闡述： 2． 1 已售出商鋪的招商 到 2020 年 7 月 9 日為止，鴻埠商業(yè)街目前已銷售鋪位 33 個(gè)。 對于 2020 年 8 月 30 日后 9 月 30日以前購鋪的客戶在簽定購鋪正式合同后 5 日內(nèi)與開發(fā)商指定的公司分別簽定自營協(xié)議、自行招租協(xié)議或委托租賃協(xié)議的，第一年后返物管費(fèi) 50%和免月租金一個(gè)月。 五、具體招商細(xì)則： 委托租賃具體操作流程。 ② 如引進(jìn)的項(xiàng)目，只有一般知名度或影響力，對整個(gè)商業(yè)街的幫助不大，則可以按租金基準(zhǔn)定價(jià)作為參考定價(jià)。 鴻埠商業(yè)街購物后需其他消費(fèi)的顧客。 步行街街面過寬，不利于商業(yè)發(fā)展，建議零時(shí)性的經(jīng)營場所或者是考慮給所對應(yīng)的商家使用。這樣后期可以提高銷售價(jià)格，在項(xiàng)目只有先租后售的情況下使商鋪升值?？色@得 6 年實(shí)際使用權(quán)的優(yōu)惠政策。 51 首期就一次性繳納 5 年租金。同時(shí)保證提前還貸提高公司的信用級別，綜合考慮利大于弊。天計(jì)算； 每層定價(jià)為： 平均租金價(jià)格為： 元 /㎡ .天 53 樓層 租金價(jià)格（元 /㎡天） 出租面積（㎡） 說明 應(yīng)完利潤額（萬元） 2層 1450 1450*365**3 1層 1450 1450*365**3 總計(jì) 均價(jià) 元 2900 共回收三年租金費(fèi)用 說明： ⑴ 、綜合管理費(fèi)： 2900**365*3＝ 萬元。 分析：其中廣告制作費(fèi)用約占 24％；媒體購買約占 51％；行政與管理費(fèi)用 約占 25％，應(yīng)占比例符合正常市場運(yùn)作中的比例分配。 確定公司組織機(jī)構(gòu)和部門設(shè)置。完成項(xiàng)目標(biāo)志等系列 CI 設(shè)計(jì)，確定識別系統(tǒng)（包括名片、信函、旗標(biāo)等）。 2020/07/11——2020/09/11 招商第一階段。本期工作重點(diǎn)是拾遺補(bǔ)缺，針對中心的結(jié)構(gòu)進(jìn)行微調(diào)整。 此階段主要操作方案是通過項(xiàng)目廣告宣傳及內(nèi)部預(yù)登記商戶，進(jìn)行提煉篩選，電話及 DM營銷方式，從商業(yè)項(xiàng)目對投資者的吸引程度分析，達(dá)成此目標(biāo)較有保障。 第八部分：廣告宣傳策略 廣告宣傳是招商中占用費(fèi)用比例最大，操作方式安排對招商工作又。實(shí)際招商過程中，必須超額或提前完成此目標(biāo)，否則將影響整個(gè)招商的成功。目標(biāo)定位于增加中心商品的品牌化、專業(yè)化、多樣化等的內(nèi)涵，外埠在這一階段列為重點(diǎn)。 57 2020/06/27 招商工作正式開始。 二、招商時(shí)間安排： 招商前期準(zhǔn)備工作階段為： 2020/05/10——2020/06/26 正式招商時(shí)間確定為： 2020/06/27——2020/10/06 開業(yè)慶典籌劃階段： 2020/10/11——2020/11/01 2020/05/10——2020/05/19 完成招商人員招聘及培訓(xùn)工作，同時(shí)完成個(gè)人招商指標(biāo)確認(rèn)并按照招商任務(wù)指標(biāo)提交各自的工作倒計(jì)時(shí)實(shí)施方案。 完成招商隊(duì)伍的建立（招聘），進(jìn)行培訓(xùn)及人員甄選分配。 第五部分：招商費(fèi)用預(yù)算 招商總體費(fèi)用包括人員開銷、廣告制作（包括印務(wù)）、媒體購買、管理費(fèi)用等項(xiàng)，總費(fèi)用預(yù)計(jì)在 萬元左右，其中廣告費(fèi)用是最大的一項(xiàng)支出，而廣告費(fèi)用必須根據(jù)實(shí)際運(yùn)作情況進(jìn)行調(diào)整。此方式達(dá)到的經(jīng)濟(jì)效益將在經(jīng)濟(jì)分析內(nèi)容中計(jì)算出具體的數(shù)據(jù)體現(xiàn)。如 10 年租金在首期就一 次性交齊，除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選商鋪位置的機(jī)會(huì)。 二、租金繳納及優(yōu)惠政策 2（備選方案）： 2 同上。可簽定租約合同期為 10 年。 舊貨市場（古玩、錢幣、郵票）招商策劃方案 第一部分：招商策略 第二部分：招商進(jìn)度中的比例分配 第三部分：招商付款方式 第四部分：經(jīng)濟(jì)分析 第五部分 招商費(fèi)用預(yù)算 第六部分：各樓層商品結(jié)構(gòu)定位 第七部分：招商準(zhǔn)備工作及時(shí)間安排、達(dá)成目標(biāo)及實(shí)施內(nèi)容 第八部分：廣告宣傳策略 第九部分：開業(yè)慶典 第十部分：招商策劃參與人員 第一部分：招商策略 招商策略 ：（略） 第二部分：招商進(jìn)度中的比例分配 招商的前期階段，招商的比例計(jì)劃為：長治地區(qū)招商占 80％左右； 20％左右作為機(jī)動(dòng)、炒作和對外招商。 2 個(gè)月時(shí)間 街道上有人行道的鋪面劃歸商家經(jīng)營使用，沒有人行道的，作為公共過道使用。 目標(biāo)顧客 ： 鴻埠商圈講究生活品質(zhì)和品位的消費(fèi)人士。12 個(gè)月。 9 月 30 日后購買商鋪的業(yè)主，仍需自營的，如該商鋪購買時(shí)已出租，將無條件選擇委托出租，租賃期限滿后，方可自營。這種方式簡單、明了，但實(shí)際操作起來可能會(huì)有一定的難度，因 39 為要業(yè)主交納 2020 元保證金其主動(dòng)權(quán)在業(yè)主手中，開發(fā)商難以制約，如果操作不好可能會(huì)遭到業(yè)主抵制，而導(dǎo)致整個(gè)招商工作被耽擱下來。 2） B B A1區(qū) 由于目前銷售已經(jīng)有 40%，采用返租等方式目前操作起來可能比較困難，建議按以下辦法：一是加大投資回報(bào)率 ,二是簽訂三年期的長時(shí)返租 . 38 B B A1 區(qū)的招商比較復(fù)雜業(yè)組合較多。也是為了保障經(jīng)營戶的利益，從而確保商家的穩(wěn)定性和市場的長期穩(wěn)步發(fā)展的前景。 七、鴻埠商業(yè)街計(jì)劃招 商方式 鴻埠商業(yè)街共有商鋪 83 個(gè)，現(xiàn)階段已售商鋪 33 個(gè) (截止 2020 年7 月 9 日 )，但真正意義上的整體招商仍未規(guī)劃和啟動(dòng)，如按以前招商設(shè)想： B B B A1招散戶， B4區(qū)統(tǒng)一招商，如按 2020 年10 月 1 日開業(yè)計(jì)劃，招商率達(dá) 80%以上將有較大困難。 問 題 二：已買商鋪的業(yè)主要求自營或自行轉(zhuǎn)租，可先前沒有交保證金，簽定相關(guān)協(xié)議，對 其難以制約 規(guī)避方法：建議提前召開臨時(shí)業(yè)主大會(huì)，成立臨時(shí)業(yè)主委員會(huì)，協(xié)助開發(fā)商做好業(yè)主方面的種種工作，以保證項(xiàng)目能如期開業(yè)。因此，對B4 區(qū)采取統(tǒng)一招商，建議 B4 區(qū)的以前定位于手機(jī)、醫(yī)藥、發(fā)廊等改為引進(jìn)一家主力餐飲店來提高 A1 商鋪的銷售和招商。但在已有的定價(jià)及租金方面，我們要確保業(yè)主的第一年投資回報(bào)率達(dá)到 6%以上，以后隨商場的經(jīng)營情況及時(shí)調(diào)整租金來提高業(yè)主的投資回報(bào)率。 同時(shí)在營銷中心內(nèi)設(shè)立招商咨詢點(diǎn)，雙邊配合進(jìn)行。 三鄉(xiāng)鴻埠商業(yè)街整體招商思路（初稿） 一、招商的啟動(dòng)時(shí)間 如按 2020 年 10 月 1 日開業(yè)計(jì)劃，按一般同規(guī)模的商業(yè)項(xiàng)目，至少應(yīng)提前 8 個(gè)月進(jìn)行招商，本商業(yè)街因種種原因，現(xiàn)距開業(yè)之日僅剩下 3 個(gè)月不個(gè)月時(shí)間，再加上項(xiàng)目有前期認(rèn)購及開盤強(qiáng)銷期銷售率不過 40%。 ——每年一度的哈密旅游節(jié) 哈密瓜節(jié)（計(jì)劃），在此舉辦，吸引全國游客及 本地市民來此觀光消費(fèi)。對于投資戶購買的商鋪，應(yīng)有經(jīng)營公司與商戶簽定委托代管協(xié)議，由市場方統(tǒng)一招商。第一目標(biāo)主力店以餐飲酒樓、休閑娛樂、超市、日用百貨 、小商品、美容美發(fā)、服裝加工店以及民特商品（包括地毯、手工藝品、藥材等）為經(jīng)營主體； 第二目標(biāo)主力店第二目標(biāo)主力店是商業(yè)街提升人氣，完善商品結(jié)構(gòu)，促進(jìn)商業(yè)街由單一的僅以餐飲娛樂和日用消費(fèi)為主體的商業(yè)街向集購物、餐飲、娛樂、休閑、觀光、旅游為一體的品牌商業(yè)街過 16 渡和哈密市新興商圈能否崛起的關(guān)鍵。帝都百貨依托太平洋百貨的品牌，憑借蘭州某百貨 管理公司優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)和先進(jìn)的管理模式，采用扣點(diǎn)式經(jīng)營這一雙贏的商業(yè)運(yùn)作模式，同期進(jìn)行了大量的廣告?zhèn)鞑ズ痛黉N舉措，整個(gè)招商情況依然不甚理想，開業(yè)后的經(jīng)營前景還有待觀察。 12 在時(shí)代廣場周邊，還形成了以豐茂市場、新豐市場和工人廣場三大市場構(gòu)成的中低檔商品集貿(mào)市場，這三大市場依靠較低的產(chǎn)品價(jià)格和與市中心相鄰的優(yōu)勢，與商場及品牌店形成互補(bǔ)效應(yīng)，吸引著不同的客戶群。超過這個(gè)時(shí)間就容易處于疲勞狀態(tài)。根據(jù)它的特點(diǎn)，周邊安排兼容的小型店。分享式與順便式的業(yè)務(wù)量，對于商店組合而言，也更應(yīng)該受到重視 。 2）一次購足 9 消費(fèi)者希望在一次購物旅程時(shí)，即能完全購足所需，包含不同互補(bǔ)與相同可比較的商品。核心租戶應(yīng)該放在線性步行街道的端點(diǎn)，不宜集中布置在中間，這樣才能達(dá)到 組織人流的效果。 租戶的組成 確定購物中心租戶組成需要考慮零售業(yè)的一些特點(diǎn)，包括： 經(jīng)營組織形式（連鎖經(jīng)營、合作經(jīng)營、特許經(jīng)營、個(gè)體經(jīng)營等） 銷售方式（自助服務(wù)、柜臺銷售、自選商店、百貨商店） 經(jīng)營規(guī)模（大賣場還是小商鋪） 7 經(jīng)營范圍（食品或非食品，日用品或耐用品，比較購物還是方便購物） 經(jīng)營商品的檔次（是高價(jià)、流行商品，還是低價(jià)沖動(dòng)購買商品） 商品本身的特點(diǎn)（觀賞性、送禮性、應(yīng)季性、危害性、安全性等） 租戶種類和組成給購物者留下的印象非常重要，因此要突出個(gè)性和特色。因?yàn)橘徫镏行慕?jīng)營具有長期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)購物中心作熱 ，而后根據(jù)運(yùn)營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金。核心主力店的招商對整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)營成敗、輔助和 配套店的引進(jìn)都有重大的影響。 經(jīng)過商場調(diào)研、經(jīng)營定位、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、規(guī)劃布局、商鋪劃分等工作階段后， 就要進(jìn)入實(shí)質(zhì)的購物中心招商工作。作為一名招商人員，首先要了解項(xiàng)目商業(yè)形態(tài)的歷史發(fā)展?fàn)顩r，以及未來趨勢。他對 4 其他的品牌多一層疑慮就會(huì)對我們公司多一份信心。 策略的潛在優(yōu)勢所在： 1：現(xiàn)在市場雖然在地區(qū)占領(lǐng)的競爭逐漸白熱化，但同時(shí)也是處混亂中。跟進(jìn)后再把資料回饋到業(yè)務(wù)部進(jìn)行資料整理，然后準(zhǔn)備下一市場的跟進(jìn)工作（這樣公司的內(nèi)部運(yùn)作同時(shí)也可以進(jìn)入一個(gè)良性的循環(huán)）。 ⑵ 投支的量也必須制定上、下限，這由公司對當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平來進(jìn)行評估后確定。在前三個(gè)月經(jīng)銷商是以一個(gè)店長的身份在專賣店打工。 1：合作的形式 由經(jīng)銷商提供店面和裝修；我們公司提供產(chǎn)品和宣傳、人員招聘以及人員的培訓(xùn)。 ⑴ 投支的每一項(xiàng)費(fèi)用都要有明確的根據(jù)，做到足夠的透明度。 2：如何選擇市場 在現(xiàn)有的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中，通過業(yè)務(wù)部的資料統(tǒng)計(jì)尋找出個(gè)別經(jīng)銷商所在有潛力但量一直上不去的市場，再由市場拓展部根據(jù)具體情況來進(jìn)行跟進(jìn)。用多點(diǎn)連線的 方式盡量把附近的地區(qū)納入我們的銷售網(wǎng)絡(luò)中。當(dāng)其他的品牌聯(lián)系他們的時(shí)候他就會(huì)多一層的疑慮。招商人員要了解項(xiàng)目本身的情況，商業(yè)形態(tài)，知道業(yè)態(tài)定位，要了解商戶的情況，要知己知彼，才能通過招商來實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的主題和業(yè)態(tài)定位。這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期購物中心商業(yè)運(yùn)營的管理能否成功。核心主力店先行，輔助店隨后；主營業(yè)態(tài)項(xiàng)目優(yōu)先，輔助配套項(xiàng)目在后的原則。 放水養(yǎng)魚的原則。 招商不是一個(gè)開業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上購物中心的招商是一個(gè)無限循環(huán)的 工作，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持。核心租戶和普通租戶的地位不同。 另外一位 Berman Evans(1995)認(rèn)為商店聚集一起有兩個(gè)前提： 1）同類比較 同類商店消費(fèi)者喜歡比較，其間的商品風(fēng)格、價(jià)格與服務(wù)。 因此，商店的業(yè)務(wù)量，不只是產(chǎn)生式一種。這個(gè)點(diǎn)可能是大，也可能是強(qiáng)，也可能是主，但它一定具有一定的代表性，可以稱之為局部主力店。一般情況下，顧客在商場購物的時(shí)間不會(huì)超過 3 小時(shí)，其中一般有半個(gè)小時(shí)到一個(gè)小時(shí) 11 是休息時(shí)間。 在商業(yè)形態(tài)方面，以時(shí)代