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20xx最新市場招商方案與執(zhí)行策略-wenkub

2022-11-04 10:31:15 本頁面
 

【正文】 點 大十字商業(yè)街現(xiàn)場,主會場選擇在中心花園進行; 活動時間 預(yù)計在 8 月 18 日左右舉行,具體時間依據(jù)招商成果而定; C、開業(yè)后的促銷活動 主要參照經(jīng)營策略中協(xié)助經(jīng)營部分展開,詳細(xì)的操作方案依據(jù)時間進程提交。 部分自營 經(jīng)營公司必須有充分的思想準(zhǔn)備,在招商效果欠佳或部分商戶不原進入的行業(yè)進行自營,采用部分自營帶動商戶進駐,促進市場發(fā)展。 ——與旅游公司合作,形成哈密旅游定點購物景點,接待每年高達(dá) 8 萬人次的旅客。 ——強勢廣告支持,形成強大的宣傳攻勢,讓全市人民都來此消費。 19 在經(jīng)營模式的建立方面,依據(jù)市場競爭狀況和制勝原則,制定了二十四字的經(jīng)營模式: ——統(tǒng)一招商、協(xié)助經(jīng)營、部分自營 ——整和市場、完善政策、合理回報 統(tǒng)一招商 除經(jīng)營戶購買的,用于自營的商鋪外,為統(tǒng)一形象,盡快繁榮市場,對剩余剩余商鋪和整體買斷(中心花園以南)的商鋪,應(yīng)采用統(tǒng)一招商的原則。同時也是商業(yè)街 的公共服務(wù)機構(gòu)。 二、 SWOT 分析 2. 1 優(yōu)勢與機會 規(guī)模優(yōu)勢,具備了成為一個商圈的硬件條件; 商業(yè)形態(tài)優(yōu)勢,商業(yè)步行街,最具發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)形態(tài); 購物環(huán)境優(yōu)勢,獨具魅力的建筑風(fēng)格,一流的休閑環(huán)境; 政府支持,給市場的招商和經(jīng)營帶來政策上的機會; 舊城改造,為該片區(qū)的發(fā)展創(chuàng)造了條件; 15 餐飲娛樂業(yè)合理的利潤水平和良好的發(fā)展空間,為商業(yè)街餐飲娛樂的招商和經(jīng)營奠定了基礎(chǔ); 2. 2 劣勢與威脅 區(qū)位劣勢,與商業(yè)中心相距較遠(yuǎn); 文化劣勢,少數(shù)民族聚居區(qū),對漢族人有一定的抵觸心理; 規(guī) 劃劣勢,雙步行街,不能形成規(guī)模人流;門面房進深過小,不適宜規(guī)模買場的進駐;商業(yè)街兩側(cè)商鋪為磚混結(jié)構(gòu),給大型餐飲酒樓的營業(yè)空間的連通帶來困難; 商業(yè)市場過度競爭,使招商和經(jīng)營面臨極大的威脅; 消費水平的低下和消費增長有限,限制了商業(yè)市場的發(fā)展; 商戶經(jīng)營信心和市民消費信心的不足,導(dǎo)致商業(yè)前景暗淡; 三、 市場定位 第一目標(biāo)主力店第一目標(biāo)主力店是我們市場經(jīng)營和招商的主體,該目標(biāo)商戶招商和經(jīng)營的成功與否,將從根本上決定商業(yè)街招商和經(jīng)營的成敗。 經(jīng)濟水平哈密市及 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)仍是經(jīng)濟落后地區(qū),城市規(guī)模小,低收入人口占總?cè)丝诒攘懈?,商品的消費仍以中低檔商品為主。華洋地下街在完成精裝修的情況下,依然乏人問津,開業(yè)日期一拖再拖。 但從商業(yè)形態(tài)而言,缺乏專業(yè)性,特色化的商業(yè)形態(tài),商業(yè)雷同性強,競爭激烈,特色專業(yè)市場發(fā)展?jié)摿薮蟆? 在商業(yè)形態(tài)方面,以時代廣場為中心形成了以領(lǐng)先、領(lǐng)先二期、億家百貨、愛佳超市、韓氏家電、新世紀(jì)、帝都百貨、第一百貨、新宇地下街、華 洋地下街、五交化商場及沿街品牌店構(gòu)成的,蕓集了服裝服飾、鞋帽箱包、日用百貨、家用電器、通訊產(chǎn)品、文化用品、副食品等數(shù)十類品種,是哈密市最繁華的商業(yè)區(qū),商品零售額占據(jù)哈密市場的 60%以上。 商鋪的引入要異想天開,不要墨守成規(guī)。一般情況下,顧客在商場購物的時間不會超過 3 小時,其中一般有半個小時到一個小時 11 是休息時間?,F(xiàn)在的商業(yè)項目的主要業(yè)態(tài)一般是餐飲、酒吧、特色精品和時尚服裝服飾。這個點可能是大,也可能是強,也可能是主,但它一定具有一定的代表性,可以稱之為局部主力店。 10 根據(jù)招商經(jīng)驗,在商品布局和租戶篩選的關(guān)系上,我總結(jié)了四點: 1)以點帶面:這個 “點 ”是指品牌商家。 因此,商店的業(yè)務(wù)量,不只是產(chǎn)生式一種。商店自己的商品定位、服務(wù)管理和宣傳推廣都會對自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響。 另外一位 Berman Evans(1995)認(rèn)為商店聚集一起有兩個前提: 1)同類比較 同類商店消費者喜歡比較,其間的商品風(fēng)格、價格與服務(wù)。 2)油 漆行、五金、建材用品聚集,這些商店之間具有高度的功能互補性。核心租戶和普通租戶的地位不同。租戶的適當(dāng)組合能夠在一定程度上提高銷售額。 招商不是一個開業(yè)前就完結(jié)的工作,實際上購物中心的招商是一個無限循環(huán)的 工作,這都需要信息系統(tǒng)的分析支持。 統(tǒng)一招商的 管理 要充分體現(xiàn)和強調(diào)對商戶的統(tǒng)一服務(wù)。 放水養(yǎng)魚的原則。核心主力店適合放在經(jīng)營軸線(或線性步行街)的端點,不宜集中放置在中間,這樣才能達(dá)到組織人流的效果。核心主力店先行,輔助店隨后;主營業(yè)態(tài)項目優(yōu)先,輔助配套項目在后的原則。多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式并不意味著雜亂無序,必須擁有明確的經(jīng)營主題和品牌形象。這項工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功,而且決定著后期購物中心商業(yè)運營的管理能否成功。不能統(tǒng)一運營管理的購物中心,會逐漸從 商業(yè)管理 蛻變成 物業(yè)管理 ,直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競爭力。招商人員要了解項目本身的情況,商業(yè)形態(tài),知道業(yè)態(tài)定位,要了解商戶的情況,要知己知彼,才能通過招商來實現(xiàn)項目的主題和業(yè)態(tài)定位。但這對公司的前期成本和人力的投入都帶來極大的壓力。當(dāng)其他的品牌聯(lián)系他們的時候他就會多一層的疑慮。 2:當(dāng)我們以輔助我們的經(jīng)銷商的名義去開拓市場的同時無疑是給我們其他經(jīng)銷商打了一支定心針。用多點連線的 方式盡量把附近的地區(qū)納入我們的銷售網(wǎng)絡(luò)中。 ⑵ 當(dāng)?shù)谝徊匠闪⒌臅r候,我 們可以嘗試花點時間去輔助他來做這個市場;當(dāng) 3 實在沒辦法輔助的時候,我們可以考慮采取改變與他原合作的方式,改為前面所提到新的合作方式看是否能繼續(xù)合作下去。 2:如何選擇市場 在現(xiàn)有的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中,通過業(yè)務(wù)部的資料統(tǒng)計尋找出個別經(jīng)銷商所在有潛力但量一直上不去的市場,再由市場拓展部根據(jù)具體情況來進行跟進。 1:原因 在現(xiàn)階段我們公司可以說已經(jīng)形成了一定的銷售網(wǎng)絡(luò)。 ⑴ 投支的每一項費用都要有明確的根據(jù),做到足夠的透明度。在三個月后,如果經(jīng)銷商認(rèn)為他能夠接手這個市場的話,那么我們就按現(xiàn)有的招商條件吸納為我們公司在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商;否則的話我們可以把他在前期所投入的資金的 80%奉還,這里的店面成為我們公司在當(dāng)?shù)氐闹睜I店。 1:合作的形式 由經(jīng)銷商提供店面和裝修;我們公司提供產(chǎn)品和宣傳、人員招聘以及人員的培訓(xùn)。 1 市場招商方案與執(zhí)行策略 市場招商方案與執(zhí)行策略 2020 年是公司擴大市場占有率的重要的一年,因此有必要在維持現(xiàn)有的招商方案的基礎(chǔ)上進行改良。在前三個月經(jīng)銷商是以一個店長的身份在專賣店打工。 2:各自的義務(wù) 我們將義務(wù)給予經(jīng)銷商提供區(qū)域保護,保證在一定區(qū)域內(nèi)他是我們品牌唯一的經(jīng)銷商。 ⑵ 投支的量也必須制定上、下限,這由公司對當(dāng)?shù)氐南M水平來進行評估后確定。我認(rèn)為以滾雪球的形式來進行市場擴展可以在迅速占領(lǐng)市場的同時把公司所要承擔(dān)的風(fēng)險降到最低。跟進后再把資料回饋到業(yè)務(wù)部進行資料整理,然后準(zhǔn)備下一市場的跟進工作(這樣公司的內(nèi)部運作同時也可以進入一個良性的循環(huán))。如果還是不行的話我們可以直接在本地物識另一個有能力的經(jīng)銷商與我們合作(現(xiàn)階段我們的招商似乎都處于一個被動的狀態(tài),我們很難發(fā)掘到有潛力的經(jīng)銷商。 策略的潛在優(yōu)勢所在: 1:現(xiàn)在市場雖然在地區(qū)占領(lǐng)的競爭逐漸白熱化,但同時也是處混亂中。讓他們知道我們公司是抱著共同進步、公共發(fā)展的心態(tài)來與他們真誠合作的。他對 4 其他的品牌多一層疑慮就會對我們公司多一份信心。但如果我們是以維持經(jīng)銷商的名義出去開拓市場,我們就可以把我們新的招商策略盡量低調(diào)的進行 ,這樣可以無形中減少公司的壓力,而且可以避免引起其他品牌對我們的策略采取針對性 的行動,為我們在開拓市場的過程中盡量減少了很多不必要的阻力。作為一名招商人員,首先要了解項目商業(yè)形態(tài)的歷史發(fā)展?fàn)顩r,以及未來趨勢。而一個商業(yè)項目的增值不是在前期實現(xiàn),而是在開業(yè)之后,通過商業(yè)管理來實現(xiàn)的。 經(jīng)過商場調(diào)研、經(jīng)營定位、建筑規(guī)劃設(shè)計、規(guī)劃布局、商鋪劃分等工作階段后, 就要進入實質(zhì)的購物中心招商工作。招商要始終注意維護和管理好已確定的經(jīng)營主題、品牌形象和業(yè)態(tài)定位。核心主力店的招商對整個項目的運營成敗、輔助和 配套店的引進都有重大的影響。 6 每位業(yè)態(tài)負(fù)責(zé)人都要仔細(xì)考慮一下自己所管的業(yè)態(tài)區(qū)域,哪種店屬于主要項目,哪些屬于輔助項目。因為購物中心經(jīng)營具有長期性特點,采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法,將整個購物中心作熱 ,而后根據(jù)運營狀態(tài),適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金。統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的賣場布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。 租戶的組成 確定購物中心租戶組成需要考慮零售業(yè)的一些特點,包括: 經(jīng)營組織形式(連鎖經(jīng)營、合作經(jīng)營、特許經(jīng)營、個體經(jīng)營等) 銷售方式(自助服務(wù)、柜臺銷售、自選商店、百貨商店) 經(jīng)營規(guī)模(大賣場還是小商鋪) 7 經(jīng)營范圍(食品或非食品,日用品或耐用品,比較購物還是方便購物) 經(jīng)營商品的檔次(是高價、流行商品,還是低價沖動購買商品) 商品本身的特點(觀賞性、送禮性、應(yīng)季性、危害性、安全性等) 租戶種類和組成給購物者留下的印象非常重要,因此要突出個性和特色。各種租戶之間的親和力是不同的。核心租戶應(yīng)該放在線性步行街道的端點,不宜集中布置在中間,這樣才能達(dá)到 組織人流的效果。 3)汽車、家俱以及古董商店群聚 這些商品有的是耐久消費品,有的是沒有標(biāo)準(zhǔn)行情價格,價格都比較高。 2)一次購足 9 消費者希望在一次購物旅程時,即能完全購足所需,包含不同互補與相同可比較的商品。 ( 2)客源分享型( shared business) 指因鄰近商店的集客力而獲得的業(yè)務(wù)量。分享式與順便式的業(yè)務(wù)量,對于商店組合而言,也更應(yīng)該受到重視 。無論哪個業(yè)態(tài),都會有自己的幾個 名牌 ,由于這些名牌在管理上和商品上都有自己的獨到之處,因此能吸引很多客源,也能使周邊的小品牌沾光。根據(jù)它的特點,周邊安排兼容的小型店。次是指相對次要業(yè)態(tài):美容美發(fā)、珠寶首飾、化妝品、煙酒茶葉專賣店、鐘表、工藝品、照片沖印、洗衣店、藥店、旅游產(chǎn)品、鞋類、體育 用品、家居家飾、數(shù)碼產(chǎn)品、照相器材、健身護膚、鐘表眼鏡、寵物店、汽車用品等。超過這個時間就容易處于疲勞狀態(tài)。 大十字商業(yè)街市場 營運及招商方案 根據(jù)大十字商業(yè)街的工程進度, 6 月 30 日將全線竣工、交付使用。 12 在時代廣場周邊,還形成了以豐茂市場、新豐市場和工人廣場三大市場構(gòu)成的中低檔商品集貿(mào)市場,這三大市場依靠較低的產(chǎn)品價格和與市中心相鄰的優(yōu)勢,與商場及品牌店形成互補效應(yīng),吸引著不同的客戶群。 競爭狀況 近兩年來,隨著哈密市商業(yè)用地的大量開發(fā),商業(yè)物業(yè)大量供應(yīng)市場,過度的市場供應(yīng),打破了市場供需平衡。帝都百貨依托太平洋百貨的品牌,憑借蘭州某百貨 管理公司優(yōu)秀的管理團隊和先進的管理模式,采用扣點式經(jīng)營這一雙贏的商業(yè)運作模式,同期進行了大量的廣告?zhèn)鞑ズ痛黉N舉措,整個招商情況依然不甚理想,開業(yè)后的經(jīng)營前景還有待觀察。中高檔消費主要集中于鐵路、石油、行政事業(yè)單位及外來高收入人群。第一目標(biāo)主力店以餐飲酒樓、休閑娛樂、超市、日用百貨 、小商品、美容美發(fā)、服裝加工店以及民特商品(包括地毯、手工藝品、藥材等)為經(jīng)營主體; 第二目標(biāo)主力店第二目標(biāo)主力店是商業(yè)街提升人氣,完善商品結(jié)構(gòu),促進商業(yè)街由單一的僅以餐飲娛樂和日用消費為主體的商業(yè)街向集購物、餐飲、娛樂、休閑、觀光、旅游為一體的品牌商業(yè)街過 16 渡和哈密市新興商圈能否崛起的關(guān)鍵。第三目標(biāo)主力店主要包括金融機構(gòu)、電信、郵政、移動通訊等集團客戶。對于投資戶購買的商鋪,應(yīng)有經(jīng)營公司與商戶簽定委托代管協(xié)議,由市場方統(tǒng)一招商。 ——每年一度的商貿(mào)洽談會,促進商貿(mào)交流,提升市場形象。 ——每年一度的哈密旅游節(jié) 哈密瓜節(jié)(計劃),在此舉辦,吸引全國游客及 本地市民來此觀光消費。在自營項目獲得發(fā)展后,如不愿長期經(jīng)營,可采取逐步退出的辦法。 三鄉(xiāng)鴻埠商業(yè)街整體招商思路(初稿) 一、招商的啟動時間 如按 2020 年 10 月 1 日開業(yè)計劃,按一般同規(guī)模的商業(yè)項目,至少應(yīng)提前 8 個月進行招商,本商業(yè)街因種種原因,現(xiàn)距開業(yè)之日僅剩下 3 個月不個月時間,再加上項目有前期認(rèn)購及開盤強銷期銷售率不過 40%。對此招商人員定為 5 名較為合適。 同時在營銷中心內(nèi)設(shè)立招商咨詢點,雙邊配合進行。 由于整個招商滯后于銷售,且在前期的定位中將商業(yè)街定位于自營性商業(yè)街,因此要保證功能分區(qū)具體到每一個鋪位,難度勢必很大,因此按功能分區(qū)進行招商只能是保障每個區(qū)經(jīng)營的商品性質(zhì)大體一致,如經(jīng)營服裝的區(qū)也可以經(jīng)營皮具、化裝品之類,而不能經(jīng)營小吃、電玩等。但在已有的定價及租金方面,我們要確保業(yè)主的第一年投資回報率達(dá)到 6%以上,以后隨商場的經(jīng)營情況及時調(diào)整租金來提高業(yè)主的投資回報率。理由是 B3 二層主要 以網(wǎng)吧為主,并且下面的純底鋪主要為特色小吃、飲食一條街等。因此,對B4 區(qū)采取統(tǒng)一招商,建議 B4 區(qū)的以前定位于手機、醫(yī)藥、發(fā)廊等改為引進一家主力餐飲店來提高 A1
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