【正文】 點(diǎn) 大十字商業(yè)街現(xiàn)場(chǎng)，主會(huì)場(chǎng)選擇在中心花園進(jìn)行； 活動(dòng)時(shí)間 預(yù)計(jì)在 8 月 18 日左右舉行，具體時(shí)間依據(jù)招商成果而定； C、開(kāi)業(yè)后的促銷(xiāo)活動(dòng) 主要參照經(jīng)營(yíng)策略中協(xié)助經(jīng)營(yíng)部分展開(kāi)，詳細(xì)的操作方案依據(jù)時(shí)間進(jìn)程提交。 部分自營(yíng) 經(jīng)營(yíng)公司必須有充分的思想準(zhǔn)備，在招商效果欠佳或部分商戶不原進(jìn)入的行業(yè)進(jìn)行自營(yíng)，采用部分自營(yíng)帶動(dòng)商戶進(jìn)駐，促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展。 ——與旅游公司合作，形成哈密旅游定點(diǎn)購(gòu)物景點(diǎn)，接待每年高達(dá) 8 萬(wàn)人次的旅客。 ——強(qiáng)勢(shì)廣告支持，形成強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，讓全市人民都來(lái)此消費(fèi)。 19 在經(jīng)營(yíng)模式的建立方面，依據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和制勝原則，制定了二十四字的經(jīng)營(yíng)模式： ——統(tǒng)一招商、協(xié)助經(jīng)營(yíng)、部分自營(yíng) ——整和市場(chǎng)、完善政策、合理回報(bào) 統(tǒng)一招商 除經(jīng)營(yíng)戶購(gòu)買(mǎi)的，用于自營(yíng)的商鋪外，為統(tǒng)一形象，盡快繁榮市場(chǎng)，對(duì)剩余剩余商鋪和整體買(mǎi)斷（中心花園以南）的商鋪，應(yīng)采用統(tǒng)一招商的原則。同時(shí)也是商業(yè)街 的公共服務(wù)機(jī)構(gòu)。 二、 SWOT 分析 2． 1 優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì) 規(guī)模優(yōu)勢(shì)，具備了成為一個(gè)商圈的硬件條件； 商業(yè)形態(tài)優(yōu)勢(shì)，商業(yè)步行街，最具發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)形態(tài)； 購(gòu)物環(huán)境優(yōu)勢(shì)，獨(dú)具魅力的建筑風(fēng)格，一流的休閑環(huán)境； 政府支持，給市場(chǎng)的招商和經(jīng)營(yíng)帶來(lái)政策上的機(jī)會(huì)； 舊城改造，為該片區(qū)的發(fā)展創(chuàng)造了條件； 15 餐飲娛樂(lè)業(yè)合理的利潤(rùn)水平和良好的發(fā)展空間，為商業(yè)街餐飲娛樂(lè)的招商和經(jīng)營(yíng)奠定了基礎(chǔ)； 2． 2 劣勢(shì)與威脅 區(qū)位劣勢(shì)，與商業(yè)中心相距較遠(yuǎn)； 文化劣勢(shì)，少數(shù)民族聚居區(qū)，對(duì)漢族人有一定的抵觸心理； 規(guī) 劃劣勢(shì)，雙步行街，不能形成規(guī)模人流；門(mén)面房進(jìn)深過(guò)小，不適宜規(guī)模買(mǎi)場(chǎng)的進(jìn)駐；商業(yè)街兩側(cè)商鋪為磚混結(jié)構(gòu)，給大型餐飲酒樓的營(yíng)業(yè)空間的連通帶來(lái)困難； 商業(yè)市場(chǎng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，使招商和經(jīng)營(yíng)面臨極大的威脅； 消費(fèi)水平的低下和消費(fèi)增長(zhǎng)有限，限制了商業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展； 商戶經(jīng)營(yíng)信心和市民消費(fèi)信心的不足，導(dǎo)致商業(yè)前景暗淡； 三、 市場(chǎng)定位 第一目標(biāo)主力店第一目標(biāo)主力店是我們市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和招商的主體，該目標(biāo)商戶招商和經(jīng)營(yíng)的成功與否，將從根本上決定商業(yè)街招商和經(jīng)營(yíng)的成敗。 經(jīng)濟(jì)水平哈密市及 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)仍是經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)，城市規(guī)模小，低收入人口占總?cè)丝诒攘懈?，商品的消費(fèi)仍以中低檔商品為主。華洋地下街在完成精裝修的情況下，依然乏人問(wèn)津，開(kāi)業(yè)日期一拖再拖。 但從商業(yè)形態(tài)而言，缺乏專業(yè)性，特色化的商業(yè)形態(tài)，商業(yè)雷同性強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，特色專業(yè)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮蟆? 在商業(yè)形態(tài)方面，以時(shí)代廣場(chǎng)為中心形成了以領(lǐng)先、領(lǐng)先二期、億家百貨、愛(ài)佳超市、韓氏家電、新世紀(jì)、帝都百貨、第一百貨、新宇地下街、華 洋地下街、五交化商場(chǎng)及沿街品牌店構(gòu)成的，蕓集了服裝服飾、鞋帽箱包、日用百貨、家用電器、通訊產(chǎn)品、文化用品、副食品等數(shù)十類品種，是哈密市最繁華的商業(yè)區(qū)，商品零售額占據(jù)哈密市場(chǎng)的 60%以上。 商鋪的引入要異想天開(kāi)，不要墨守成規(guī)。一般情況下，顧客在商場(chǎng)購(gòu)物的時(shí)間不會(huì)超過(guò) 3 小時(shí)，其中一般有半個(gè)小時(shí)到一個(gè)小時(shí) 11 是休息時(shí)間?，F(xiàn)在的商業(yè)項(xiàng)目的主要業(yè)態(tài)一般是餐飲、酒吧、特色精品和時(shí)尚服裝服飾。這個(gè)點(diǎn)可能是大，也可能是強(qiáng)，也可能是主，但它一定具有一定的代表性，可以稱之為局部主力店。 10 根據(jù)招商經(jīng)驗(yàn)，在商品布局和租戶篩選的關(guān)系上，我總結(jié)了四點(diǎn)： 1）以點(diǎn)帶面：這個(gè) “點(diǎn) ”是指品牌商家。 因此，商店的業(yè)務(wù)量，不只是產(chǎn)生式一種。商店自己的商品定位、服務(wù)管理和宣傳推廣都會(huì)對(duì)自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響。 另外一位 Berman Evans(1995)認(rèn)為商店聚集一起有兩個(gè)前提： 1）同類比較 同類商店消費(fèi)者喜歡比較，其間的商品風(fēng)格、價(jià)格與服務(wù)。 2）油 漆行、五金、建材用品聚集，這些商店之間具有高度的功能互補(bǔ)性。核心租戶和普通租戶的地位不同。租戶的適當(dāng)組合能夠在一定程度上提高銷(xiāo)售額。 招商不是一個(gè)開(kāi)業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上購(gòu)物中心的招商是一個(gè)無(wú)限循環(huán)的 工作，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持。 統(tǒng)一招商的 管理 要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶的統(tǒng)一服務(wù)。 放水養(yǎng)魚(yú)的原則。核心主力店適合放在經(jīng)營(yíng)軸線（或線性步行街）的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。核心主力店先行，輔助店隨后；主營(yíng)業(yè)態(tài)項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助配套項(xiàng)目在后的原則。多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式并不意味著雜亂無(wú)序，必須擁有明確的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期購(gòu)物中心商業(yè)運(yùn)營(yíng)的管理能否成功。不能統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理的購(gòu)物中心，會(huì)逐漸從 商業(yè)管理 蛻變成 物業(yè)管理 ，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。招商人員要了解項(xiàng)目本身的情況，商業(yè)形態(tài)，知道業(yè)態(tài)定位，要了解商戶的情況，要知己知彼，才能通過(guò)招商來(lái)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的主題和業(yè)態(tài)定位。但這對(duì)公司的前期成本和人力的投入都帶來(lái)極大的壓力。當(dāng)其他的品牌聯(lián)系他們的時(shí)候他就會(huì)多一層的疑慮。 2：當(dāng)我們以輔助我們的經(jīng)銷(xiāo)商的名義去開(kāi)拓市場(chǎng)的同時(shí)無(wú)疑是給我們其他經(jīng)銷(xiāo)商打了一支定心針。用多點(diǎn)連線的 方式盡量把附近的地區(qū)納入我們的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中。 ⑵ 當(dāng)?shù)谝徊匠闪⒌臅r(shí)候，我 們可以嘗試花點(diǎn)時(shí)間去輔助他來(lái)做這個(gè)市場(chǎng)；當(dāng) 3 實(shí)在沒(méi)辦法輔助的時(shí)候，我們可以考慮采取改變與他原合作的方式，改為前面所提到新的合作方式看是否能繼續(xù)合作下去。 2：如何選擇市場(chǎng) 在現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中，通過(guò)業(yè)務(wù)部的資料統(tǒng)計(jì)尋找出個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商所在有潛力但量一直上不去的市場(chǎng)，再由市場(chǎng)拓展部根據(jù)具體情況來(lái)進(jìn)行跟進(jìn)。 1：原因 在現(xiàn)階段我們公司可以說(shuō)已經(jīng)形成了一定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。 ⑴ 投支的每一項(xiàng)費(fèi)用都要有明確的根據(jù)，做到足夠的透明度。在三個(gè)月后，如果經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為他能夠接手這個(gè)市場(chǎng)的話，那么我們就按現(xiàn)有的招商條件吸納為我們公司在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商；否則的話我們可以把他在前期所投入的資金的 80%奉還，這里的店面成為我們公司在當(dāng)?shù)氐闹睜I(yíng)店。 1：合作的形式 由經(jīng)銷(xiāo)商提供店面和裝修；我們公司提供產(chǎn)品和宣傳、人員招聘以及人員的培訓(xùn)。 1 市場(chǎng)招商方案與執(zhí)行策略 市場(chǎng)招商方案與執(zhí)行策略 2020 年是公司擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的重要的一年，因此有必要在維持現(xiàn)有的招商方案的基礎(chǔ)上進(jìn)行改良。在前三個(gè)月經(jīng)銷(xiāo)商是以一個(gè)店長(zhǎng)的身份在專賣(mài)店打工。 2：各自的義務(wù) 我們將義務(wù)給予經(jīng)銷(xiāo)商提供區(qū)域保護(hù)，保證在一定區(qū)域內(nèi)他是我們品牌唯一的經(jīng)銷(xiāo)商。 ⑵ 投支的量也必須制定上、下限，這由公司對(duì)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平來(lái)進(jìn)行評(píng)估后確定。我認(rèn)為以滾雪球的形式來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)展可以在迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的同時(shí)把公司所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。跟進(jìn)后再把資料回饋到業(yè)務(wù)部進(jìn)行資料整理，然后準(zhǔn)備下一市場(chǎng)的跟進(jìn)工作（這樣公司的內(nèi)部運(yùn)作同時(shí)也可以進(jìn)入一個(gè)良性的循環(huán)）。如果還是不行的話我們可以直接在本地物識(shí)另一個(gè)有能力的經(jīng)銷(xiāo)商與我們合作（現(xiàn)階段我們的招商似乎都處于一個(gè)被動(dòng)的狀態(tài)，我們很難發(fā)掘到有潛力的經(jīng)銷(xiāo)商。 策略的潛在優(yōu)勢(shì)所在： 1：現(xiàn)在市場(chǎng)雖然在地區(qū)占領(lǐng)的競(jìng)爭(zhēng)逐漸白熱化，但同時(shí)也是處混亂中。讓他們知道我們公司是抱著共同進(jìn)步、公共發(fā)展的心態(tài)來(lái)與他們真誠(chéng)合作的。他對(duì) 4 其他的品牌多一層疑慮就會(huì)對(duì)我們公司多一份信心。但如果我們是以維持經(jīng)銷(xiāo)商的名義出去開(kāi)拓市場(chǎng)，我們就可以把我們新的招商策略盡量低調(diào)的進(jìn)行 ,這樣可以無(wú)形中減少公司的壓力，而且可以避免引起其他品牌對(duì)我們的策略采取針對(duì)性 的行動(dòng)，為我們?cè)陂_(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中盡量減少了很多不必要的阻力。作為一名招商人員，首先要了解項(xiàng)目商業(yè)形態(tài)的歷史發(fā)展?fàn)顩r，以及未來(lái)趨勢(shì)。而一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的增值不是在前期實(shí)現(xiàn)，而是在開(kāi)業(yè)之后，通過(guò)商業(yè)管理來(lái)實(shí)現(xiàn)的。 經(jīng)過(guò)商場(chǎng)調(diào)研、經(jīng)營(yíng)定位、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、規(guī)劃布局、商鋪劃分等工作階段后， 就要進(jìn)入實(shí)質(zhì)的購(gòu)物中心招商工作。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題、品牌形象和業(yè)態(tài)定位。核心主力店的招商對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)成敗、輔助和 配套店的引進(jìn)都有重大的影響。 6 每位業(yè)態(tài)負(fù)責(zé)人都要仔細(xì)考慮一下自己所管的業(yè)態(tài)區(qū)域，哪種店屬于主要項(xiàng)目，哪些屬于輔助項(xiàng)目。因?yàn)橘?gòu)物中心經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)購(gòu)物中心作熱 ，而后根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金。統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的賣(mài)場(chǎng)布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。 租戶的組成 確定購(gòu)物中心租戶組成需要考慮零售業(yè)的一些特點(diǎn)，包括： 經(jīng)營(yíng)組織形式（連鎖經(jīng)營(yíng)、合作經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)、個(gè)體經(jīng)營(yíng)等） 銷(xiāo)售方式（自助服務(wù)、柜臺(tái)銷(xiāo)售、自選商店、百貨商店） 經(jīng)營(yíng)規(guī)模（大賣(mài)場(chǎng)還是小商鋪） 7 經(jīng)營(yíng)范圍（食品或非食品，日用品或耐用品，比較購(gòu)物還是方便購(gòu)物） 經(jīng)營(yíng)商品的檔次（是高價(jià)、流行商品，還是低價(jià)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)商品） 商品本身的特點(diǎn)（觀賞性、送禮性、應(yīng)季性、危害性、安全性等） 租戶種類和組成給購(gòu)物者留下的印象非常重要，因此要突出個(gè)性和特色。各種租戶之間的親和力是不同的。核心租戶應(yīng)該放在線性步行街道的端點(diǎn)，不宜集中布置在中間，這樣才能達(dá)到 組織人流的效果。 3）汽車(chē)、家俱以及古董商店群聚 這些商品有的是耐久消費(fèi)品，有的是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)行情價(jià)格，價(jià)格都比較高。 2）一次購(gòu)足 9 消費(fèi)者希望在一次購(gòu)物旅程時(shí)，即能完全購(gòu)足所需，包含不同互補(bǔ)與相同可比較的商品。 （ 2）客源分享型（ shared business） 指因鄰近商店的集客力而獲得的業(yè)務(wù)量。分享式與順便式的業(yè)務(wù)量，對(duì)于商店組合而言，也更應(yīng)該受到重視 。無(wú)論哪個(gè)業(yè)態(tài)，都會(huì)有自己的幾個(gè) 名牌 ，由于這些名牌在管理上和商品上都有自己的獨(dú)到之處，因此能吸引很多客源，也能使周邊的小品牌沾光。根據(jù)它的特點(diǎn)，周邊安排兼容的小型店。次是指相對(duì)次要業(yè)態(tài)：美容美發(fā)、珠寶首飾、化妝品、煙酒茶葉專賣(mài)店、鐘表、工藝品、照片沖印、洗衣店、藥店、旅游產(chǎn)品、鞋類、體育 用品、家居家飾、數(shù)碼產(chǎn)品、照相器材、健身護(hù)膚、鐘表眼鏡、寵物店、汽車(chē)用品等。超過(guò)這個(gè)時(shí)間就容易處于疲勞狀態(tài)。 大十字商業(yè)街市場(chǎng) 營(yíng)運(yùn)及招商方案 根據(jù)大十字商業(yè)街的工程進(jìn)度， 6 月 30 日將全線竣工、交付使用。 12 在時(shí)代廣場(chǎng)周邊，還形成了以豐茂市場(chǎng)、新豐市場(chǎng)和工人廣場(chǎng)三大市場(chǎng)構(gòu)成的中低檔商品集貿(mào)市場(chǎng)，這三大市場(chǎng)依靠較低的產(chǎn)品價(jià)格和與市中心相鄰的優(yōu)勢(shì)，與商場(chǎng)及品牌店形成互補(bǔ)效應(yīng)，吸引著不同的客戶群。 競(jìng)爭(zhēng)狀況 近兩年來(lái)，隨著哈密市商業(yè)用地的大量開(kāi)發(fā)，商業(yè)物業(yè)大量供應(yīng)市場(chǎng)，過(guò)度的市場(chǎng)供應(yīng)，打破了市場(chǎng)供需平衡。帝都百貨依托太平洋百貨的品牌，憑借蘭州某百貨 管理公司優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)和先進(jìn)的管理模式，采用扣點(diǎn)式經(jīng)營(yíng)這一雙贏的商業(yè)運(yùn)作模式，同期進(jìn)行了大量的廣告?zhèn)鞑ズ痛黉N(xiāo)舉措，整個(gè)招商情況依然不甚理想，開(kāi)業(yè)后的經(jīng)營(yíng)前景還有待觀察。中高檔消費(fèi)主要集中于鐵路、石油、行政事業(yè)單位及外來(lái)高收入人群。第一目標(biāo)主力店以餐飲酒樓、休閑娛樂(lè)、超市、日用百貨 、小商品、美容美發(fā)、服裝加工店以及民特商品（包括地毯、手工藝品、藥材等）為經(jīng)營(yíng)主體； 第二目標(biāo)主力店第二目標(biāo)主力店是商業(yè)街提升人氣，完善商品結(jié)構(gòu)，促進(jìn)商業(yè)街由單一的僅以餐飲娛樂(lè)和日用消費(fèi)為主體的商業(yè)街向集購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)、休閑、觀光、旅游為一體的品牌商業(yè)街過(guò) 16 渡和哈密市新興商圈能否崛起的關(guān)鍵。第三目標(biāo)主力店主要包括金融機(jī)構(gòu)、電信、郵政、移動(dòng)通訊等集團(tuán)客戶。對(duì)于投資戶購(gòu)買(mǎi)的商鋪，應(yīng)有經(jīng)營(yíng)公司與商戶簽定委托代管協(xié)議，由市場(chǎng)方統(tǒng)一招商。 ——每年一度的商貿(mào)洽談會(huì)，促進(jìn)商貿(mào)交流，提升市場(chǎng)形象。 ——每年一度的哈密旅游節(jié) 哈密瓜節(jié)（計(jì)劃），在此舉辦，吸引全國(guó)游客及 本地市民來(lái)此觀光消費(fèi)。在自營(yíng)項(xiàng)目獲得發(fā)展后，如不愿長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，可采取逐步退出的辦法。 三鄉(xiāng)鴻埠商業(yè)街整體招商思路（初稿） 一、招商的啟動(dòng)時(shí)間 如按 2020 年 10 月 1 日開(kāi)業(yè)計(jì)劃，按一般同規(guī)模的商業(yè)項(xiàng)目，至少應(yīng)提前 8 個(gè)月進(jìn)行招商，本商業(yè)街因種種原因，現(xiàn)距開(kāi)業(yè)之日僅剩下 3 個(gè)月不個(gè)月時(shí)間，再加上項(xiàng)目有前期認(rèn)購(gòu)及開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期銷(xiāo)售率不過(guò) 40%。對(duì)此招商人員定為 5 名較為合適。 同時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)設(shè)立招商咨詢點(diǎn)，雙邊配合進(jìn)行。 由于整個(gè)招商滯后于銷(xiāo)售，且在前期的定位中將商業(yè)街定位于自營(yíng)性商業(yè)街，因此要保證功能分區(qū)具體到每一個(gè)鋪位，難度勢(shì)必很大，因此按功能分區(qū)進(jìn)行招商只能是保障每個(gè)區(qū)經(jīng)營(yíng)的商品性質(zhì)大體一致，如經(jīng)營(yíng)服裝的區(qū)也可以經(jīng)營(yíng)皮具、化裝品之類，而不能經(jīng)營(yíng)小吃、電玩等。但在已有的定價(jià)及租金方面，我們要確保業(yè)主的第一年投資回報(bào)率達(dá)到 6%以上，以后隨商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)情況及時(shí)調(diào)整租金來(lái)提高業(yè)主的投資回報(bào)率。理由是 B3 二層主要 以網(wǎng)吧為主，并且下面的純底鋪主要為特色小吃、飲食一條街等。因此，對(duì)B4 區(qū)采取統(tǒng)一招商，建議 B4 區(qū)的以前定位于手機(jī)、醫(yī)藥、發(fā)廊等改為引進(jìn)一家主力餐飲店來(lái)提高 A1