房地產(chǎn)客戶關(guān)系系統(tǒng)與售樓群系統(tǒng)區(qū)別(編輯修改稿)
2025-05-03 03:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 同樣的客戶惡意欠費(fèi)、客戶欺詐的問題？原因可能多種多樣，但是疏于對銷售過程的管理不能不說是其中重要的漏洞。盡管如今的電信企業(yè)也邁進(jìn)了買方市場的時(shí)代，與時(shí)俱進(jìn)，但是其業(yè)務(wù)受理系統(tǒng)卻仍然是賣方市場管理思想的產(chǎn)物，無法對動(dòng)態(tài)的客戶信息進(jìn)行管理，其管理漏洞也就成為不法分子圖謀巨額錢財(cái)?shù)牧己猛ǖ??！ ≌猩痰禺a(chǎn)導(dǎo)入CRM的出發(fā)點(diǎn)，就是跳出傳統(tǒng)售樓軟件的窠臼，在引進(jìn)客戶關(guān)系管理思想的同時(shí)，還要將這一管理思想固化到軟件系統(tǒng)之中，以提升一線銷售人員的能力，強(qiáng)化來訪客戶向意向客戶轉(zhuǎn)化、意向客戶向準(zhǔn)業(yè)主轉(zhuǎn)化、準(zhǔn)業(yè)主向業(yè)主轉(zhuǎn)化的管理，提高來訪客戶的成交率，從而有效的降低銷售成本，加快資金流轉(zhuǎn)。CRM充分體現(xiàn)了中國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的文化傳統(tǒng)以及習(xí)慣；注重人性化設(shè)計(jì)，優(yōu)化信息線索，界面展示體現(xiàn)崗位角色。按照銷售階段客戶生命周期來組織客戶管理、客戶跟蹤、業(yè)務(wù)處理等工作，同時(shí)按照客戶成交概率，來組織投入各種資源，進(jìn)行與過程管理相適應(yīng)的客戶信息收集錄入、預(yù)警提示以及對意向客戶進(jìn)行有效跟蹤。強(qiáng)調(diào)績效評估機(jī)制，加強(qiáng)量化統(tǒng)計(jì)評估功能。在華僑城地產(chǎn)導(dǎo)入的CRM地實(shí)踐中，更是按照客戶關(guān)系管理的思想，來梳理銷售過程以及銷售結(jié)果，不僅完全涵蓋了所有售樓軟件的功能，而且還彌補(bǔ)了售樓軟件的重大缺陷和漏洞?！ RM強(qiáng)化了對未成交客戶的管理 在深圳中海的售樓現(xiàn)場，我們還會(huì)看到這樣的場景，銷售代理公司負(fù)責(zé)客戶來訪接待、看樓、咨詢等過程管理。來訪客戶的信息資料是記錄在代理公司的銷售人員手中，中海自己的銷售人員只負(fù)責(zé)確定購房之后的客戶，也就是成交客戶的管理。對于未成交客戶的信息，在現(xiàn)有售樓軟件中是根本沒有考慮的，更不會(huì)去管理的，因?yàn)槭蹣擒浖脑O(shè)計(jì)前提是我們已經(jīng)獲得了客戶的訂單?！ ?未成交客戶對房地產(chǎn)企業(yè)有什么價(jià)值呢？招商地產(chǎn)內(nèi)部刊物《營銷思考》上李梨的一篇文章指出：據(jù)筆者了解，從1998年銷售招商海月花園開始到目前，被大量廣告吸引來到現(xiàn)場登記的客戶大約有20000多位，是一個(gè)不少的數(shù)字，而且隨著新樓盤的推出還會(huì)持續(xù)不斷增加。公司花了大量人力、物力和廣告積累了這一龐大的準(zhǔn)客戶群，如何才能有效維護(hù)而最終成為我們的客戶？對于來訪客戶的重視，并積極主動(dòng)的收集、獲取、整理、分析來訪客戶的信息也是招商地產(chǎn)最早提出并通過信息化的手段來實(shí)施的。房地產(chǎn)的產(chǎn)品具有非常特殊的性質(zhì)，客戶購買的不僅僅是一個(gè)棲身之地、一個(gè)居所，更多的是追求夢想中的
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