【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一款適合您身材與氣質(zhì)的衣服，所以能不能麻煩您告訴我您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的衣服，好嗎？謝謝您，小姐！請(qǐng)問(wèn)．．．．（重新了解顧客的需求和意圖）　　　　?。场⑿〗?，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了，我看您沒(méi)有任何表示就走了．真是抱歉，我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購(gòu)員，還請(qǐng)您多多包涵！不過(guò)我是真心為您服好務(wù)，所以您可不可以再給我一次機(jī)會(huì)，我想我一定可以找到合適您的衣服！問(wèn)題８、我不喜歡這款，太成熟了，穿起來(lái)顯得好老氣．錯(cuò)誤的回答：１、這樣的風(fēng)格最適合您了．　　　　　?。?、我覺(jué)得這樣反而顯得您年輕多了．　　　　　?。?、不會(huì)啦，這樣顯得您干練許多．　　　　　?。?、怎么不適合呢，要不您看點(diǎn)別的？正確的回答：１、是的，這款看起來(lái)確實(shí)稍微顯得成熟一些，不過(guò)因?yàn)槟窍Ｍ谵k公場(chǎng)合穿，所以成熟一點(diǎn)會(huì)顯得您比較職業(yè)化．其實(shí)這樣的穿著反而有利于您更好地開(kāi)展工作，今天上午就有位職業(yè)女性剛買(mǎi)了一件這個(gè)款式的呢．　　　　　?。?、哦，小姐，我在服裝行業(yè)做了快五年了，您希望聽(tīng)、一下我的意見(jiàn)嗎？（針對(duì)溝通良好的顧客）基于您的身材、皮膚及職業(yè)考慮，我個(gè)人認(rèn)為這款衣服你穿起來(lái)比較合適，一點(diǎn)都不顯得老氣．這種花色給人的感覺(jué)是．．．．顏色給人的感覺(jué)是．．．．．款式給人的感覺(jué)是．．．．您可能平時(shí)比較少穿著這一類(lèi)款式的衣服，所以不習(xí)慣而已．其實(shí)您只要試一下效果就出來(lái)了，來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)．．．．（引導(dǎo)顧客試衣）　　　　　?。?、是的，這一款確實(shí)是比較成熟一些，那么您希望穿起來(lái)是什么樣的感覺(jué)呢？您告訴我，我再來(lái)給您參謀一下，好嗎？我相信一定可以找到合適您的衣服！問(wèn)題９、我確實(shí)喜歡這款，但我同事也買(mǎi)了一套，而且有在同一辦公室．錯(cuò)誤的回答：１、那您看看別的吧．　　　　　　２、要不給您換個(gè)顏色？　　　　　?。?、您不一定要上班穿呀．　　　　　?。础⒚總€(gè)人穿起來(lái)的感覺(jué)都不同．正確的回答：１、是嗎？哇，那真是太好了！這款的特點(diǎn)是．．．．．所以很多人都非常喜歡．不過(guò)我個(gè)人覺(jué)得這一款最適合您的顏色其實(shí)不是藍(lán)色，我認(rèn)為白色和紅色都比較適合您，您試一下就會(huì)感覺(jué)到的，來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)．．．．．　　　　　?。?、是嗎？哇，那真是太好了！我們這款衣服確實(shí)賣(mài)的非常好，當(dāng)然兩個(gè)人穿一樣的衣服煤田都見(jiàn)面確實(shí)有點(diǎn)尷尬．不過(guò)這件衣服其實(shí)還有其他類(lèi)似的款式，我覺(jué)得不管顏色還是花色也都一樣適合您，并且風(fēng)格也很接近，您可以試穿一下，看看感覺(jué)如何．小姐，請(qǐng)跟我到這邊來(lái)．．．．．．　　　　　?。场⑼?！是嗎？同一個(gè)辦公室如果兩個(gè)人同時(shí)穿一款衣服上班確實(shí)不大適合，不過(guò)這也表明這一款確實(shí)好看．剛好我們公司這種風(fēng)格的衣服有三個(gè)類(lèi)似款，而且各有特色，請(qǐng)稍等片刻，我拿其他兩款給您看一下．問(wèn)題１０、算了吧，別蒙我啦，這款衣服我穿起來(lái)不大合適．錯(cuò)誤的回答：１、怎么不合適呢，我看挺好呀．　　　　?。病⑽覀兊倪@款衣服賣(mài)的特別好．　　　　?。?、那您要不要試試另一套．正確的回答：１、小姐，請(qǐng)問(wèn)是什么地方讓您覺(jué)得不要合適呢？哦，原來(lái)如此，是這樣的．．．．（針對(duì)顧客問(wèn)題加以解決）　　　　?。病⑿〗?，您說(shuō)得確實(shí)有道理．其實(shí)我們這里還有幾套最新到的新款很符合您的要求，我相信您看完后一定會(huì)喜歡的．您稍等一下，我去把衣服拿過(guò)來(lái)．問(wèn)題１１、這個(gè)顏色的衣服不行，我穿不大合適．錯(cuò)誤的回答：１、那您喜歡什么顏色？　　　　　?。病⒛粨Q個(gè)款式看看？　　　　　?。场⑵鋵?shí)您穿這個(gè)顏色比較好看．　　　　　?。?、這個(gè)款式就要這種顏色才好看．正確的回答：１、小姐，請(qǐng)問(wèn)您是不是不喜歡這個(gè)顏色還是這個(gè)款式？（探詢顧客不喜歡的原因，如果喜歡款式，只是覺(jué)得顏色不好看）是這樣的，這個(gè)款式用這個(gè)顏色是因?yàn)樗校脑O(shè)計(jì)，所以，用其他顏色這種獨(dú)特的感覺(jué)就不容易表現(xiàn)出來(lái)，其實(shí)以您的膚色來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為您特別適合穿這樣顏色的衣服，因?yàn)椋　　　　　。病⒄?qǐng)問(wèn)一下，這個(gè)款式您喜歡嗎？（顧客還是喜歡這個(gè)顏色）哦，原來(lái)如此，那您一般都比較喜歡穿什么顏色的衣服呢？（顧客所說(shuō)的顏色若在品項(xiàng)內(nèi)，直接轉(zhuǎn)換，若不在品項(xiàng)內(nèi)，轉(zhuǎn)向已有的顏色上去銷(xiāo)售）其實(shí)我個(gè)人覺(jué)得您可以嘗試一下**色，因?yàn)槟哪w色是屬于**色調(diào)，所以比較適合**色系的衣服，只是你可能不習(xí)慣，不過(guò)您穿起來(lái)一定好看．．．．來(lái)，您先試試就知道了．問(wèn)題１２、顧客試衣服的時(shí)候，其實(shí)尺碼很合身，但顧客覺(jué)得還是小．錯(cuò)誤的回答：１、多穿幾次就習(xí)慣了．　　　　　?。?、怎么會(huì)小呢，很合身呀？　　　　　　３、可能是您不習(xí)慣，我覺(jué)得挺好．正確的回答：１、除了不合身之外，款式和顏色等，您句的如何？（款式、顏色還可以）哦，那您之前是不是大多喜歡穿寬松一些的衣服？如果是這樣就難怪了，平常喜歡穿寬松一點(diǎn)的顧客都會(huì)以為這件衣服小了，其實(shí)不會(huì)的，只是心里上不習(xí)慣而已．要不要我拿大一號(hào)的給您試試，您可以作個(gè)比較，您稍等一下．　　　　　?。?、請(qǐng)問(wèn)一下，您是不是平常比較喜歡穿寬松一點(diǎn)的衣服呢？這就難怪了，其實(shí)這款衣服如果寬松就不容易體現(xiàn)它的特色，不過(guò)因?yàn)槟暗拇┱吡?xí)慣，所以您會(huì)以為不合身．其實(shí)以我們的專(zhuān)業(yè)眼光來(lái)看，不僅合身，而且很有特色，您看這里．．．．（闡述衣服賣(mài)點(diǎn)）問(wèn)題１３、我不喜歡這款衣服，看起來(lái)太老土了．錯(cuò)誤的回答：１、不會(huì)呀，怎么會(huì)呢？　　　　　?。病⒉粫?huì)的，這款很洋氣．　　　　　?。?、不會(huì)吧，配你正好合適．正確的回答：１、　小姐，非常感謝您的坦誠(chéng)．請(qǐng)問(wèn)，您為什么會(huì)認(rèn)為這款有掉顯老氣呢？哦，原來(lái)如此．是這樣的，其實(shí)這個(gè)款式穿起來(lái)并不顯老，因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)是針對(duì)**顧客，所以設(shè)計(jì)上選折了**花色．來(lái)，您穿上看看，感覺(jué)應(yīng)該就會(huì)不一樣了．　　　　　?。?、哎呀，您是第一個(gè)這么說(shuō)的顧客，是什么原因染個(gè)您覺(jué)得看起來(lái)顯老氣呢？是這樣的，其實(shí)這個(gè)款式穿起來(lái)并不顯老，主要是因?yàn)槲覀冊(cè)谠O(shè)計(jì)上加了**元素，花色上也特別選擇了**花色，所以穿起來(lái)不但不顯老，可能還會(huì)顯得更加年輕呢．衣服一定要試穿才知道效果，來(lái)，這邊請(qǐng)．　　　　　?。场⑿〗?，請(qǐng)問(wèn)您為什么感覺(jué)這款衣服穿上后會(huì)顯得老氣呢？哦，原來(lái)如此，那您比較喜歡什么樣的款式呢？（轉(zhuǎn)往其他款式介紹）問(wèn)題１４、你們的衣服怎么這么花呀，都找不到適合我穿的．錯(cuò)誤的回答：１、不會(huì)的，這個(gè)怎么會(huì)花呢？　　　　　?。?、這是我們今年最流行的花色．　　　　　?。?、我們的風(fēng)格就是這樣的，您看看其他款吧．正確的回答：１、小姐，這是今年最流行的花色，時(shí)尚感比較強(qiáng)．可能您之前穿衣服比較穩(wěn)重一點(diǎn)，其實(shí)我建議您可以嘗試一下，換一換更個(gè)也不錯(cuò)．我認(rèn)為您的皮膚和氣質(zhì)，穿這種帶點(diǎn)小花點(diǎn)的衣服顯得更有時(shí)尚感！小姐，衣服是一定要穿在身上才知道是否好看，您可以穿上試一下效果如何，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系的．來(lái)，試衣間在這邊，請(qǐng)您跟我來(lái)．．．．．（引導(dǎo)試衣）　　　　　　２、是的，小姐真是有眼力，很多人在第一眼看到的時(shí)候都會(huì)覺(jué)得這款衣服有點(diǎn)哈花．不過(guò)，這款也是我們最近賣(mài)得非常火的一款，因?yàn)樗目钍脚c顏色剛好吻合了今年的流行趨勢(shì)，尤其是以您的膚色和氣質(zhì)，我相信穿在您身上以后一定會(huì)有大不一樣的感覺(jué)．小姐，衣服一定要試穿后才能夠看得出效果，試衣間在這邊，請(qǐng)您跟我來(lái)．．．．（引導(dǎo)試衣）　　　　　?。?、是的，您說(shuō)得有道理，這個(gè)花色確實(shí)比較大膽一點(diǎn)．不過(guò)以我做女裝五年的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為您穿這個(gè)款式一定會(huì)很好看，因?yàn)槟哪w色．．．．身材．．．．所以您穿在身上才能看得更清楚．小姐，這邊有試衣間，請(qǐng)您跟我這邊來(lái)．．．．．（引導(dǎo)試衣）問(wèn)題１５、你們的款式怎么這么少呀，感覺(jué)都沒(méi)什么可買(mǎi)的．錯(cuò)誤的回答：１、新貨過(guò)兩天就到了．　　　　　?。?、已經(jīng)賣(mài)的差不多了．　　　　　?。?、怎么會(huì)少呢，夠多的了．　　　　　?。?、這么多的衣服你買(mǎi)的完嗎？正確的回答：１、是的，您很細(xì)心，我們這兒的衣服確實(shí)不是很多，不過(guò)件件都是我們老板精心挑選的精品，每件都有自己的特色．來(lái)，我?guī)湍榻B一下吧．請(qǐng)問(wèn)你平時(shí)都喜歡什么樣的款式？　　　　　　２、我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑矚g比較有特色的衣服，不過(guò)有幾款我覺(jué)得非常適合您．來(lái)，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您是想看看上衣還是．．．．．．問(wèn)題1過(guò)時(shí)的舊款拿出來(lái)處理,被顧客認(rèn)出．錯(cuò)誤的回答：１、我們的新款過(guò)兩天就到了．　　　　　?。?、這些款式今年還是很流行的．　　　　　?。?、是的，著是去年的貨，就剩下這幾件了．正確的回答：１、您真是內(nèi)行，一眼就看出來(lái)這是去年的款．不過(guò)正是因?yàn)槭侨ツ甑目睿袁F(xiàn)在買(mǎi)才非常劃算，而且您也知道，買(mǎi)衣服最重要的還是要看衣服適不適合自己．如果不適合自己，買(mǎi)回去不穿反而更是浪費(fèi)，您說(shuō)是嗎？這一款衣服的優(yōu)點(diǎn)是．．．．．（將顧客焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到衣服介紹上）小姐，衣服要上身才能看出效果，這邊有試衣間，這邊請(qǐng)．　　　　　?。病パ?，您真是好眼力，一眼就看出來(lái)了．咱先不管它是不是去年的款，最重要的是您穿起來(lái)確實(shí)．．．．．（述說(shuō)優(yōu)點(diǎn)）這件衣服真的很適合您，再說(shuō)啦，現(xiàn)在轉(zhuǎn)起那都不容易，所以現(xiàn)在人的消費(fèi)觀念也越來(lái)越理性，您看我們現(xiàn)在搞促銷(xiāo)，這么好的衣服才賣(mài)這個(gè)價(jià)格，真的是很劃算！您現(xiàn)在下手買(mǎi)還有，要不按照現(xiàn)在這個(gè)銷(xiāo)售的火爆程度，到下午就真說(shuō)不準(zhǔn)還有沒(méi)有呢?！　　　　　。?、哇，您對(duì)我們的衣服真是熟悉，看來(lái)您一定是經(jīng)常光顧本店的老顧客了，謝謝您對(duì)我們店的一貫支持，其實(shí)您一定會(huì)知道現(xiàn)在買(mǎi)這些衣服是最劃算的。我分析給您聽(tīng)聽(tīng)，首先，衣服款式一點(diǎn)都不過(guò)時(shí)，穿在您身上確實(shí)好看；其次，這么好面料的衣服，質(zhì)量也有保證；最后，我們現(xiàn)在以最優(yōu)惠的條件做促銷(xiāo)活動(dòng)，這么好的衣服賣(mài)這個(gè)價(jià)格，不買(mǎi)真的可惜！問(wèn)題１７、本是新款，由于款型類(lèi)似，被客戶誤認(rèn)為去年舊款。錯(cuò)誤的回答：１、這個(gè)款式每年都會(huì)有的?！　　　　　。?、什么呀，這是今年才到的新款！　　　　　　３、您看錯(cuò)了吧，這是我們剛到的貨?！　　　　　。?、這絕對(duì)是新款，我們產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)里都有，我拿給您看。正確的回答：１、哇，您對(duì)我們的服裝真是了解，我想您應(yīng)該是我們店的老顧客了，真是謝謝您對(duì)我們工作的一貫支持與厚愛(ài)！這款確實(shí)是去年某一款的改良，今年我們做了一些修改．．．．與去年相比．．．．（加上優(yōu)點(diǎn)）　　　　　?。病⒛难哿φ婧?，確實(shí)因?yàn)檫@款去年賣(mài)得非常好，所以今年根據(jù)顧客的意見(jiàn)反饋?zhàn)隽艘稽c(diǎn)小改動(dòng)，您看一下，就是這個(gè)地方．您去年買(mǎi)過(guò)這個(gè)款嗎？（有）那今年您想要看一下哪種風(fēng)格的款呢．．．．（沒(méi)有）今年我們這款衣服加入了一些更時(shí)尚的元素進(jìn)去，與去年比較起來(lái)會(huì)顯得．．．（加上優(yōu)點(diǎn)）尤其像您的皮膚與氣質(zhì)穿起來(lái)會(huì)更顯得．．．．（加上贊美）我來(lái)幫您拿一下適合您穿的尺碼，來(lái)，請(qǐng)這邊看一下試穿效果吧！　　　　　?。?、呵呵．您對(duì)我們的服裝真是熟悉，一眼就看出來(lái)了，真是厲害．我們這款確實(shí)跟去年的某一款很相似，因?yàn)檫@是個(gè)非常經(jīng)典的款式，所以今年我們根據(jù)去年老顧客反饋的改進(jìn)建議稍作變化．．．．看起來(lái)比去年更加．．．．（介紹衣服的優(yōu)點(diǎn)）請(qǐng)問(wèn)今天您是想看點(diǎn)什么呢？　　　　　?。?、聽(tīng)您這么說(shuō)就知道您一定是我們的老顧客了．不好意思，我才剛來(lái)三個(gè)月，以后還要請(qǐng)您多多指教呢！您今天想看點(diǎn)什么呢，上衣、褲子還是．．．．（迅速轉(zhuǎn)移話題）問(wèn)題１８、你們家的衣服與隔壁那家相比，哪家更好？錯(cuò)誤的回答：１、這很難說(shuō)的，都還不錯(cuò)．　　　　　?。病⒏饔刑厣?，看個(gè)人喜好．　　　　　　３、我不太了解其他牌子．　　　　　?。?、他們就是廣告打得多而已．正確的回答：１、其實(shí)我們的品牌與您說(shuō)的這個(gè)牌子都還不錯(cuò)，只是各有各的特色而已，主要還是要看您喜歡的風(fēng)格、款式，也就是適不適合您自己的問(wèn)題．我們品牌的特點(diǎn)是．．．．我認(rèn)為特別適合您的是．．．．　　　　　?。?、您真是好眼光，您說(shuō)的這幾個(gè)牌子其實(shí)都很有自己的特色和設(shè)計(jì)風(fēng)格．因?yàn)檫@幾個(gè)品牌都是不錯(cuò)的品牌，因此不是哪家更好的問(wèn)題，關(guān)鍵還是要根據(jù)顧客各自的需求來(lái)決定．請(qǐng)問(wèn)您在選折的時(shí)候一般是比較注重面料、款式，還是．．．．（引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己的購(gòu)買(mǎi)偏好）我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的個(gè)性化需求，因?yàn)槲覀兤放茝?qiáng)調(diào)的是．．．．我們的特點(diǎn)是．．．．小姐，衣服要上身才可以看相互效果，我給您拿兩件衣服您先試試就知道了，來(lái)，這邊請(qǐng)！問(wèn)題１９、你們還是高檔品牌呢，做工這么糟糕，這里還有線頭．錯(cuò)誤的回答：１、這種小問(wèn)題是難免的．　　　　　　２、現(xiàn)在的服裝都是這樣，處理一下就好．　　　　　?。?、只要剪掉就好了，沒(méi)關(guān)系的．正確的回答：１、由于我的工作疏忽，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)細(xì)節(jié)，真是給您添麻煩了！我會(huì)馬上跟公司反映這個(gè)問(wèn)題并立即作出調(diào)整，謝謝您告訴我這個(gè)情況．我?guī)湍鷵Q一件試試吧，來(lái)，這邊請(qǐng)．．．．（引導(dǎo)顧客試衣）　　　　　　２、謝謝您告訴我這個(gè)狀況，我會(huì)馬上更公司反映，立即作出調(diào)整，真是謝謝您啦．請(qǐng)問(wèn)您今天想看外套還是．．．．．（詢問(wèn)顧客轉(zhuǎn)移話題）問(wèn)題２０、如果這件羽絨服只穿幾天就有小絨絨跑出來(lái)，你們?cè)趺刺幚恚垮e(cuò)誤的回答：１、您不用擔(dān)心，這種狀況很少出現(xiàn)．　　　　　?。?、我們的羽絨服從來(lái)不會(huì)出現(xiàn)這種情況．　　　　　?。场⑽覀兌际抢吓谱恿?，您放心好了．正確的回答：１、您這個(gè)問(wèn)題提的很好，有些中低檔羽絨服確實(shí)存在這種現(xiàn)象，所以您的這種顧慮完全可以理解．不過(guò)，我想告訴您的是因?yàn)槲覀儾捎玫募夹g(shù)是．．．．工藝處理是．．．．因此我們的羽絨服確實(shí)不會(huì)出現(xiàn)您剛才所說(shuō)的那種情況，況且我們還在質(zhì)檢部門(mén)做過(guò)．．．．檢驗(yàn)，所以您完全可以放心穿著．　　　　　　２、是的，這種問(wèn)題確實(shí)要注意．如果買(mǎi)到了質(zhì)量不好或是售后服務(wù)不佳的羽絨服，一旦出現(xiàn)了類(lèi)似問(wèn)題就很麻煩，所以關(guān)鍵還是要選折好品牌，最好找質(zhì)量和售后服務(wù)都有保障的品牌，比如我們的品牌您就可以放心．我們的羽絨服采用的技術(shù)是．．．．處理工藝是．．．．．所以質(zhì)量都有保證，況且我們?cè)谫|(zhì)檢部門(mén)還經(jīng)過(guò)．．．．檢驗(yàn)．再說(shuō)了，即使出現(xiàn)您說(shuō)的這種現(xiàn)象我們也會(huì)負(fù)責(zé)到底的，所以這一點(diǎn)請(qǐng)您放心．　　　　　?。?、是啊　，這個(gè)問(wèn)題對(duì)于買(mǎi)羽絨服確實(shí)很重要，所以選折品牌就是關(guān)鍵．我賣(mài)這個(gè)牌子也有兩年多了，經(jīng)過(guò)我手里賣(mài)出去的衣服至少有１０００多件了，到現(xiàn)在為止像您所說(shuō)的這種情況非常少見(jiàn)，在我印象中好像只有那么一例．再說(shuō)，即使您不幸碰上了，我們也會(huì)負(fù)責(zé)免費(fèi)給您維護(hù)，所以您盡管放心好了！先生，羽絨服一定要