【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 對(duì)你們手下的教育和訓(xùn)練一個(gè)禮拜花多少時(shí)間，占工作時(shí)間的百分之幾？每個(gè)月里你能做幾件對(duì)教育訓(xùn)練有貢獻(xiàn)的事情？我的公司規(guī)定了銷售人員在敲門時(shí)就要告訴客戶多少分鐘后離開(kāi)，而不講半個(gè)鐘頭，因?yàn)樘橄罅?，這些細(xì)節(jié)都叫教育訓(xùn)練。我這一輩子就是在業(yè)務(wù)里打滾出來(lái)的，我從年輕的業(yè)務(wù)員一直干到總經(jīng)理 ，什么業(yè)務(wù)都摸過(guò)了，從化妝品到汽車，什么業(yè)務(wù)都摸過(guò)了。鋼鐵到造船，我通通都摸過(guò)了，我就知道原來(lái)做業(yè)務(wù)是這樣做的，所以人是自己訓(xùn)練的。調(diào)職、退休、死亡也不應(yīng)使公司癱瘓。如果有一天，龍崗支公司的經(jīng)理要調(diào)回本部，派另外一個(gè)人去龍崗。你想會(huì)怎樣？日本主管交接有幾個(gè)規(guī)定：前面那個(gè)一定要留下背忘錄（包括經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)、體會(huì)、困難），象一本書一樣，給后面這個(gè)看，因?yàn)榻唤悠鋵?shí)也是交接經(jīng)驗(yàn)，從上任那天就要準(zhǔn)備將來(lái)要寫這東西；而且交接是有交疊期的，不是一個(gè)走一個(gè)來(lái)，像刀切豆腐一樣，必須一起干1個(gè)月或2個(gè)月。那么今天，我們中國(guó)人?；ㄟ@么多錢教育你，各位也許你替中國(guó) 人保帶來(lái)很多災(zāi)難也不一定，這都是中國(guó)人保所付的費(fèi)用。你憑什么不把這經(jīng)驗(yàn)傳給后面的人，你憑什么兩手一拍就要走，你憑什么換了個(gè)位置就對(duì)原來(lái)的位置完全不管。這通通都叫做教育訓(xùn)練，所以你怎么能說(shuō)是人力資源的事呢？任何人都有機(jī)會(huì)離開(kāi)，都有機(jī)會(huì)退休、都有可能死亡，誰(shuí)敢說(shuō)我坐飛機(jī)時(shí)飛機(jī)不會(huì)掉下來(lái)。我們講句夸張的話，有一天，這里面的任何一個(gè)主管一旦離開(kāi)，你部門會(huì)發(fā)生什么事情？假如曹總有一天要調(diào)到北京去，沒(méi)人管黨部的事情，那么所有跟黨有關(guān)的事情，她是不是都交代的很清楚，而且都規(guī)范的很明確。她一離開(kāi)，所有黨的事情都不脫節(jié)，那就表示曹總在這里的時(shí)候，就把這些事情通通給規(guī)范完了。如果馮總調(diào)走了，深圳人保比原來(lái)更差，那么馮總要難過(guò)，因?yàn)轳T總在這邊的時(shí)候是靠他個(gè)人在領(lǐng)導(dǎo)，他沒(méi)有留下一個(gè)制度和規(guī)范，以至于他一走，換另外一個(gè)人操作就不行了。我常常拿各位領(lǐng)導(dǎo)舉例，大家不要介意，我只是就事論事。所以我們要做兩件事情，第一，我希望深圳人保能夠做一個(gè)制度出來(lái)，建立接班人制度；第二，任何意外、死亡、退休都不要?jiǎng)訐u，任何部門都不會(huì)因?yàn)槿绷苏l(shuí)不行，如果今天深圳人保能做到這種地步，他的制度規(guī)范就起來(lái)了，這個(gè)公司就強(qiáng)大了，那么換誰(shuí)當(dāng)總經(jīng)理也就無(wú)所謂了。所以當(dāng)朱容基下臺(tái)的時(shí)候，中國(guó)人都很害怕，因?yàn)槲覀兲呀裹c(diǎn)放在他身上了。三個(gè)中心規(guī)劃做的很好，始終是滲透力不強(qiáng)，沒(méi)有強(qiáng)大的支撐力，那就是因?yàn)闆](méi)有學(xué)習(xí)。沒(méi)有一層一層負(fù)起教導(dǎo)的責(zé)任，如果真的是這樣子，做主管其實(shí)很輕松的。我觀察的結(jié)果：中國(guó)的主管和領(lǐng)導(dǎo)是全世界最累的，“一把抓”，結(jié)果抓到最后，累個(gè)半死！一方面是自己過(guò)度攬權(quán)，再方面沒(méi)人教育訓(xùn)練。那么萬(wàn)一，小布什來(lái)上海開(kāi)會(huì)的時(shí)候，人家說(shuō)美國(guó)總統(tǒng)長(zhǎng)得不怎么樣，看起來(lái)傻傻的，長(zhǎng)得像猴子一樣，看看我們國(guó)家主席多有樣子。這句話其實(shí)是在稱贊美國(guó)厲害，誰(shuí)都能當(dāng)美國(guó)總統(tǒng)，證明美國(guó)已經(jīng)達(dá)到規(guī)范化的地步。如果小布什在上海被躲藏的塔里班分子干掉了，你認(rèn)為美國(guó)會(huì)發(fā)生什么事情？什么事情都沒(méi)有，美國(guó)副總統(tǒng)宣誓就位為美國(guó)新總統(tǒng)，一邊宣誓一邊想：早該把他干掉了，還以為沒(méi)希望了！可是各位，我們講句開(kāi)玩笑的話，如果胡錦濤住院，你會(huì)不會(huì)嚇一跳？你會(huì)的。而且會(huì)上世界頭版新聞。中國(guó)會(huì)陷入動(dòng)蕩不安，各位，這就是我們這個(gè)民族不如美國(guó)人的地方。早在唐朝，魏征《諫太宗十思疏》里已經(jīng)有不要一把抓的思想，我們連自己祖先的經(jīng)典也沒(méi)好好學(xué)，去學(xué)什么EMBA，其實(shí)那些我們?cè)缇陀辛?，只是沒(méi)有形成科學(xué)。三、只重結(jié)果，忽視思想很多主管喜歡說(shuō)一句話：“你不要告訴我過(guò)程，我沒(méi)興趣，我只要結(jié)果！”哎喲，好cool啊這句話，如果是我，一句話就頂上去“領(lǐng)導(dǎo)，我就是因?yàn)闆](méi)有那種思想，所以不會(huì)有那種結(jié)果?！彼愿魑徊灰３Ｕf(shuō)這句話。沒(méi)有幾個(gè)人能夠把自己的市場(chǎng)分額很快擴(kuò)大，像人保也不可能把分額擴(kuò)大。利潤(rùn)從哪里來(lái)？要從成本來(lái)，要做成本規(guī)劃，這才是想辦法打開(kāi)利潤(rùn)的主要的目的。天天搶市場(chǎng)、搶到這種地步，已經(jīng)沒(méi)辦法再殺了！那么剩下來(lái)的就是降低成本。如果我是你們，我第一個(gè)就想到把這酒店給他外包！因?yàn)檫@個(gè)酒店肯定是要賠錢的，我猜都猜的出來(lái)，它不可能發(fā)財(cái)?shù)?，但是它是個(gè)負(fù)擔(dān)?？墒俏抑肋@些人要養(yǎng)，所以我們有個(gè)很簡(jiǎn)單的方法就是“策略聯(lián)盟”，包給人家做算了，這件事貼了很多成本。搶生意怎么搶？在火線上搶。比如這條船沉了，雖然不是我們保的，但我們應(yīng)馬上打聽(tīng)有哪幾個(gè)重要貨主？把建議書給他們送過(guò)去。讓貨主知道如果保的是我們，會(huì)有怎么情況，給他做個(gè)參考。大樓一燒，只要發(fā)現(xiàn)不是我們的，告訴被燒的人，如果是保我們你會(huì)碰到什么情況？我們的賠償怎樣？速度怎樣？這就是在火線上搶客戶。美國(guó)安泰人壽，街上一發(fā)現(xiàn)車禍，他們就馬上把他們那個(gè)手卷準(zhǔn)備好了，一看到街上躺著個(gè)傷者，他們的業(yè)務(wù)員都戴個(gè)手卷，手卷上寫著：美國(guó)安泰人壽會(huì)在你左右。打119叫救護(hù)車，安泰人壽開(kāi)始抬傷者，傷者羞愧了，“對(duì)不起，我沒(méi)買安泰人壽，我買的是中國(guó)人壽?！睒I(yè)務(wù)員說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，今天躺在地上的都是我們的客戶?！崩宪嚭螅瑐哒f(shuō)：“我發(fā)誓，我從此改買安泰人壽！”成功者與不成功者之間的差別，就在于前者已發(fā)展出良好的做事習(xí)慣。坦白講起來(lái)，到了我們這種年紀(jì)，三、四十歲了，才來(lái)開(kāi)始學(xué)習(xí)成功就已經(jīng)有點(diǎn)晚了，那么，越年輕越好，你們還是有很多很年輕的干部。人在越年輕的時(shí)候養(yǎng)成越多好的習(xí)慣，一生當(dāng)中都有深遠(yuǎn)的影響。我父母親沒(méi)有受過(guò)什么不得了的教育，但我今天回想起來(lái)我非常感謝他們兩個(gè)。在我小的時(shí)候，他們給我糾正了很多思想，對(duì)我人生的行為做了很多規(guī)范，對(duì)我以后的幫助非常大。我的女兒在法國(guó)巴黎念研究所的時(shí)候，那個(gè)法國(guó)巴黎對(duì)她說(shuō)，“余小姐，你做事情像我們歐洲人一樣”，她長(zhǎng)的當(dāng)然是個(gè)東方的面孔，她是個(gè)純粹的中國(guó)人。但歐洲人這樣講她表示她的行為規(guī)范很好。其實(shí)她大概忘了，她是從小被我捏起來(lái)的，所以她做事情跟歐美人沒(méi)有什么太大的差別，在人家的眼中，她的素質(zhì)一樣很高，這完全是從小塑造起來(lái)的。拿破倫被稱為男人中的男人，其實(shí)他身材矮小，11歲的時(shí)候就念軍校，有一天跟他的學(xué)長(zhǎng)因?yàn)橐粋€(gè)沖突打起來(lái)，眼睛被打黑了，上課鈴響了，他就去上課了。下課的時(shí)候他又跑去找那個(gè)學(xué)長(zhǎng)，又打一場(chǎng)，原來(lái)黑一個(gè)后來(lái)就黑兩個(gè)，像熊貓一樣，上課鈴又響了，他又回去上課了。到了中午下課，他就去找那個(gè)學(xué)長(zhǎng)，那個(gè)學(xué)長(zhǎng)在教室里面還沒(méi)出去，看到門口上那個(gè)熊貓，嘴角還有點(diǎn)血，學(xué)長(zhǎng)一出去準(zhǔn)備開(kāi)始干第三架的時(shí)候，那個(gè)學(xué)長(zhǎng)叫起來(lái)：“小伙子，你今天到底打算要怎么樣？”拿破倫只講一句話：“學(xué)長(zhǎng)，你除非跟我道歉，我今天準(zhǔn)備打到死！””I am sorry.” 拿破倫在歐洲能夠當(dāng)上法蘭西皇帝，稱霸歐洲，曾經(jīng)講過(guò)一句名言：“這個(gè)世界上要拿下天下沒(méi)有什么別的秘訣，打到死，就是你的?！彼运兂捎⑿?，這就是他的思想。思想在啟發(fā)，不在教條。我經(jīng)常跟我的小孩和我的學(xué)生說(shuō)，偉人傳記不要常常讀，中國(guó)人這么多人在讀毛澤東傳，有幾個(gè)像毛澤東？因?yàn)閷W(xué)不到他的思想。啟發(fā)和訓(xùn)練干部最重要的就是改造他們的思想，思想沒(méi)有改造過(guò)來(lái)很難教育，什么要求都沒(méi)用，都是條條框框的擺在那里，因?yàn)樗枷霙](méi)有辦法去啟發(fā)。所以黨代表人民要先有代表人民的思想，黨代表文化要先有代表文化的思想，黨代表先進(jìn)生產(chǎn)力要有代表生產(chǎn)力的思想，那么，這三個(gè)代表就可以落實(shí)。中國(guó)人很會(huì)解數(shù)學(xué)，但不見(jiàn)得會(huì)思考數(shù)學(xué)。你們學(xué)了那么多條數(shù)學(xué)定理、公理，有幾條是中國(guó)人提起來(lái)的？我在美國(guó)的一個(gè)同班同學(xué)，北京清華大學(xué)的，微積分的題目一發(fā)下去，他一看就開(kāi)始寫答案了。我們老師大吃一驚，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)一個(gè)數(shù)學(xué)天才。他偷偷跟我說(shuō)，這題目在北京的時(shí)候就做過(guò)，原來(lái)他在北京做過(guò)8000多條數(shù)學(xué)題。他每次一考試，拿起他的筆就講了這么一句囂張的話：“我就不相信有條題目我沒(méi)有見(jiàn)過(guò)。”真實(shí)厲害?。〉歉魑?，每次我們一考到數(shù)學(xué)邏輯和數(shù)學(xué)思考的事情，他的表現(xiàn)就平平，但是他一解題就是全勃克萊大學(xué)最會(huì)解題的。美國(guó)老師說(shuō)了句話：“我沒(méi)有想到中國(guó)的數(shù)學(xué)學(xué)成這樣?！蔽以谧x高中的時(shí)候，考過(guò)一道題，元太祖成吉思漢的繼承人公元哪一年西征，在中亞西亞建立了哪四大漢國(guó)，最遠(yuǎn)打到哪里？我到今天都記得?？墒俏业搅嗣绹?guó)才知道美國(guó)世界史也考這條題目，但問(wèn)的跟我們完全不一樣，成吉思漢的繼承人當(dāng)初如果沒(méi)有西征，歐洲會(huì)發(fā)生什么變化，試從政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)三方面分析。我們班40幾個(gè)同學(xué)的答案都不一樣，老師也沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)答案。我沒(méi)有想過(guò)美國(guó)會(huì)這樣考，他們強(qiáng)調(diào)思想，我們強(qiáng)調(diào)條條框框、記憶，這就是教育上最大的差別。原來(lái)西方人強(qiáng)大在思想上，我們都是天天在追究結(jié)果。想法——觸動(dòng)——行為——習(xí)慣。從冰庫(kù)里面拿個(gè)方的冰塊出來(lái)，請(qǐng)問(wèn)如何變成個(gè)圓的冰球？三個(gè)動(dòng)作，先把冰塊拿去解凍，慢慢變成一灘冰水，然后裝在圓的餓容器里面，叫改變，做完這個(gè)動(dòng)作后，我們就去看電影，回來(lái)之后把圓的冰球一打開(kāi)，又是一灘冰水。我們忘了把它擺到冰庫(kù)里去再結(jié)凍，這個(gè)事情如果沒(méi)有做，什么都沒(méi)有用。上課常常是聽(tīng)聽(tīng)激動(dòng)，想想感動(dòng)，結(jié)果沒(méi)有行動(dòng)，所以我講得天花亂墜也沒(méi)有用。人的行為是三個(gè)過(guò)程，解凍、改變、再結(jié)凍。中國(guó)的霍亂、天花、傷寒、鼠疫都是從廣東爆發(fā)的，這次還來(lái)個(gè)非典。除了它是沿海，容易接觸比較骯臟的東西以外，廣東人難道不覺(jué)得廣東人的公共衛(wèi)生和生活習(xí)慣需要重新思考嗎？新加坡做事情有個(gè)習(xí)慣，首先，強(qiáng)調(diào)勞改，用這種方法對(duì)付隨地吐痰；第二，他們做什么東西都強(qiáng)調(diào)配套，有強(qiáng)大的配套措施一起處分；第三，警察有公權(quán)；第四，做事情絕對(duì)不會(huì)五分鐘熱度，而是一直貫徹到底，融入到國(guó)民思想的深層。請(qǐng)小心你的思想，他會(huì)影響你的行為；請(qǐng)小心你的行為，他會(huì)影響你的習(xí)慣；請(qǐng)小心你的習(xí)慣，他會(huì)影響你的性格；請(qǐng)小心你的性格，他會(huì)改變你的命運(yùn)。四、在公司內(nèi)部形成對(duì)立談到自己公司時(shí)，只有一個(gè)代名詞：“我們”。我年輕的時(shí)候當(dāng)汽車部的一個(gè)經(jīng)理，有一次跟我們總經(jīng)理講話，其實(shí)他是董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理，在高雄講臺(tái)南就好象在廣州講、佛山、順德這樣的地方。我說(shuō)：“他們臺(tái)南保養(yǎng)廠”，（我們的保養(yǎng)廠很多地區(qū)都有）我們董事長(zhǎng)說(shuō)：“誰(shuí)是他們？”我以為他沒(méi)聽(tīng)清楚，我又重復(fù)一遍，我是說(shuō)：“他們臺(tái)南保養(yǎng)廠”，“誰(shuí)是他們?。俊薄皩?duì)不起，董事長(zhǎng)！”你猜他罵了句什么話：“余經(jīng)理，講話小心點(diǎn)！他們他們，你是誰(shuí)??？你是誰(shuí)？莫名其妙！”現(xiàn)在通通不是，一碰到理賠、一碰到問(wèn)題了，他們總部不知道在干什么？一動(dòng)到問(wèn)題就是他們總部，我們是無(wú)辜的，好象你跟總部是兩碼事一樣！我要是你的客戶我就說(shuō)，“難怪業(yè)務(wù)做的不好?！痹诳蛻舻拿媲埃魑?，永遠(yuǎn)不要講到他們！就講“你們” 、“我們”。我當(dāng)時(shí)在日航當(dāng)干部的時(shí)候，一天到雜貨店買豆腐，回家一吃，壞的，就把它丟掉了。第二天我又去了，我說(shuō)昨天在這里買的豆腐是壞的。“壞的？這個(gè)事情是個(gè)大事，我為此感到羞恥！”他馬上退回了我昨天所付的錢和給了我五盒豆腐，保證新鮮，并表示歉意?！跋壬?，我們已經(jīng)決定下周一與供應(yīng)商開(kāi)會(huì)研究這個(gè)問(wèn)題，如果下周一晚上你還在這附近，你找我，我告訴你我們開(kāi)會(huì)的結(jié)果?！边@個(gè)日本人做得真規(guī)范，客戶的面前只有一個(gè)代名詞，就是“我們”?！澳銈?、他們”會(huì)造成疏離感，破壞團(tuán)結(jié)。兩、三年前，日本航空歧視中國(guó)旅客，后來(lái)我們兩邊在網(wǎng)絡(luò)上就罵起來(lái)了，我們罵日本人不要臉、人渣孽種，互罵了一個(gè)月后，日本人發(fā)了封電子郵件過(guò)來(lái)，戰(zhàn)爭(zhēng)就結(jié)束了。大意是：“謝謝了，中國(guó)同胞們，我們兩邊在網(wǎng)上打了一個(gè)月的口水戰(zhàn)，有三句話你們中國(guó)人從來(lái)沒(méi)罵我們?nèi)毡镜?。你們從?lái)不會(huì)罵日本不團(tuán)結(jié)，你們從來(lái)不會(huì)罵日本人不愛(ài)干凈，你們從來(lái)不會(huì)罵日本人做事情不勤奮！謝謝了，中國(guó)同胞們，沒(méi)有罵就是優(yōu)點(diǎn)！”以后你們罵日本人不要常常罵禽獸，他是團(tuán)結(jié)的禽獸；也不要常常講人渣，他是個(gè)愛(ài)干凈的人渣；也不要一天到晚說(shuō)他是敗類，他是勤奮的敗類。所以不要隨便罵人家小日本，中國(guó)人講到日本人特別情緒化，腰上掛的是人家的Panasonic，手上拿的是人家的Canon，回家看的是人家的Sony，出去開(kāi)的是人家的Honda，一面開(kāi)一面罵小日本。有本事把Panasonic咂了，把Canon甩掉，把Sony一斧頭劈掉，把Honda推到珠江里。韓國(guó)人就是這樣對(duì)付日本人，韓國(guó)在開(kāi)發(fā)摩托車的時(shí)候，韓國(guó)人就是拼著命不騎日本摩托車，聽(tīng)說(shuō)韓國(guó)摩托車剛剛上市的時(shí)候，從家里騎到公司中間要熄火三次，所以后來(lái)韓國(guó)的摩托車就外銷了。可是我們中國(guó)到現(xiàn)在還沒(méi)有真正的外銷，因?yàn)榇箨懙哪ν熊囈娲蟛糠侄际荋onda的，難怪中國(guó)的摩托車一賣到東南亞和南美洲都被日本日告，日本在國(guó)際法庭告我們，因?yàn)楫?dāng)初在和約上寫的很清楚，我把引擎賣給你裝成摩托車，你不可以外銷。如果我們像韓國(guó)一樣的從一顆螺絲釘做起，百分之百的都是我們自己做的，他敢罵我們？我們?cè)谶@方面沒(méi)有積極開(kāi)發(fā)技術(shù)，所以以后不要常常罵小日本，他們厲害的地方就是非常團(tuán)結(jié)。日本人一個(gè)比一個(gè)絕對(duì)不是中國(guó)人的對(duì)手，但是三個(gè)比三個(gè)，我們就是比不過(guò)他們。中國(guó)有句諺語(yǔ)：一個(gè)和尚挑水吃，兩個(gè)和尚抬水吃，三個(gè)和尚沒(méi)水吃。我在英國(guó)讀書的時(shí)候，才知道英國(guó)人是這樣念的：一個(gè)人做生意，兩個(gè)人開(kāi)銀行，三個(gè)人搞殖民地。接電話的人或被詢問(wèn)的人就是要解決問(wèn)題的人。我對(duì)員工接電話有三個(gè)地方不太滿意，就是說(shuō)話的方法。第一個(gè)，“他不在”。你應(yīng)該說(shuō)：“對(duì)不起，他不在，但是他的包還在，以我對(duì)他的了解，30分鐘之內(nèi)一定出現(xiàn)，32分鐘后請(qǐng)你打來(lái)，如果他沒(méi)到，我負(fù)責(zé)替你追蹤他的下落。”人不在，你要告訴對(duì)方如何找到他；第二個(gè)，“我不知道”。今天我們深圳人保這么大，你不可能知道每一樣事情，我可以諒解，但是你不知道，你可不可以告訴我誰(shuí)知道呢？我有個(gè)好習(xí)慣，不要說(shuō)客戶了，我對(duì)陌生人都不講這句話，我從年輕就常常要求我自己養(yǎng)成很多好習(xí)慣，我發(fā)現(xiàn)偉大和不成功的人沒(méi)有什么太大的區(qū)別，就是那么一點(diǎn)點(diǎn)關(guān)鍵，你把它做到了，你就會(huì)成功了。我盡量不說(shuō)：我不知道。有一次在山東青島，我住在香格里拉酒店，早上我在大堂等人，時(shí)間還沒(méi)到，人還沒(méi)出現(xiàn)。來(lái)了個(gè)山東青島的市民，他走過(guò)來(lái)問(wèn)我：“老鄉(xiāng)老鄉(xiāng)，衛(wèi)生間在什么地方？”不曉得是不是我穿了一身黑西裝，看起來(lái)像個(gè)服務(wù)員，給他造成這樣的錯(cuò)覺(jué)。我說(shuō)我?guī)湍銌?wèn)問(wèn)看，我就找了一個(gè)真的服務(wù)員來(lái)問(wèn)，這時(shí)候他才發(fā)現(xiàn)我不是服務(wù)員，他說(shuō)：“不好意思??！”快去吧，別憋著。我建議你們每人的桌前放張卡片：永遠(yuǎn)不要說(shuō)不知道。第三個(gè)，“這不歸我管”。自從公司成立了三個(gè)中心，我解脫了，這不歸我管，這種說(shuō)法是錯(cuò)誤的。有400年歷史的德國(guó)貝爾上?？偛康母笨偨?jīng)理請(qǐng)我給他們講課，他說(shuō)：“你看看，外面坐的都是你們中國(guó)一流的高材生，上海復(fù)旦、交大、同濟(jì)、財(cái)大、浙大、北大。余先生，我們德國(guó)貝爾可是花了錢的，雇了你們?nèi)袊?guó)最好的大學(xué)本科學(xué)生，但是我不知道你們中國(guó)人講話為什么永遠(yuǎn)都是一句。一次有人到材料部領(lǐng)材料，管材料的是上海交大的，‘有沒(méi)有S3104的材料