【文章內(nèi)容簡介】 、 你是否有能力安排一個恰當(dāng)?shù)沫h(huán)境，使你在工作時能不受干擾，有效率地專心工作？1 你交往的朋友中，當(dāng)中是否有許多有成就、有智慧、有眼光、有遠(yuǎn)見、老成穩(wěn)重型的人物？1 你在社區(qū)或?qū)W校社團(tuán)等團(tuán)體中，被認(rèn)為是受歡迎的人物？ 你自認(rèn)是個好的理財人物嗎？當(dāng)儲蓄到一定數(shù)額時，你是否能想出好的生財計劃，錢滾錢，賺出更多的利潤來？2 你愿意為錢辛苦工作嗎？錢對你重要嗎？你是否可以為了賺錢而犧牲個人娛樂？2 你有足夠責(zé)任感為自己完成的工作負(fù)起責(zé)任嗎？你是否總是獨自挑起責(zé)任的擔(dān)子，徹底了解工作目標(biāo)并認(rèn)真執(zhí)行工作？2 你在工作時，是否有足夠的耐心與耐力？2 你是否能在很短的時間內(nèi)，結(jié)交許多新朋友？你是否能使新朋友對你留下深刻的印象？ 參考性結(jié)論：0至5分 : 你目前并不適合創(chuàng)業(yè)，應(yīng)當(dāng)訓(xùn)練自己的技術(shù)與專業(yè)能力。6至10分 ：你需要在旁人的指導(dǎo)下去創(chuàng)業(yè)，才有創(chuàng)業(yè)成功的機(jī)會。11至15分：你非常適合自己創(chuàng)業(yè)，但是在所有[否]的答案中，你必須分析出自己的問題加以糾正。16至20分：你個性中的特質(zhì)，足以使你從小事業(yè)慢慢開始，并從妥善管理中獲得經(jīng)驗，成為成功的創(chuàng)業(yè)者。21至24分：你有無限的潛能，只要懂得掌握時機(jī)和運氣，你將是未來的商業(yè)巨子。祝你成功！ 第二步小結(jié)：走完了第一、第二步，要考慮自己能不能創(chuàng)業(yè)，如果能夠創(chuàng)業(yè)就要有一個好的企業(yè)構(gòu)思，也就是要能選出一個好的企業(yè)項目。第三步 評估你的市場一、 教學(xué)目的：掌握評估市場、市場營銷知識；二、 教具：多媒體、白板、掛紙等三、 教學(xué)方式：課堂教學(xué)、小組討論、案例教學(xué)四、 授課內(nèi)容：通過前幾天的學(xué)習(xí)，我們已經(jīng)有了自己創(chuàng)業(yè)的確切構(gòu)思?，F(xiàn)在，我們將要學(xué)習(xí)市場營銷的知識，衡量我們將要創(chuàng)辦企業(yè)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)有沒有市場。沒有顧客，你的企業(yè)就會倒閉。如果你解決了顧客的問題，滿足了他們的需要，你的企業(yè)就有可能成功。這樣我們就需要先了解什么是市場營銷。市場營銷 企業(yè)圍繞滿足顧客需求，獲取最大利潤而開展的整體經(jīng)營活動。銷售只是營銷活動中一項極為重要的工作，包括推銷商品或收定單。市場營銷指明企業(yè)的發(fā)展方向，是企業(yè)各部門工作的核心和龍頭。買方市場情況下：真正的生產(chǎn)一線是銷售!市場調(diào)研：通過市場調(diào)查獲得必要的信息是做好市場營銷工作的前提。調(diào)研不僅僅在創(chuàng)業(yè)階段是重要的，企業(yè)成立后，調(diào)研也應(yīng)成為企業(yè)生命周期的一部分。課題一、了解你的顧客 了解你的顧客顧客購買產(chǎn)品和服務(wù)的目的是為了滿足不同的需求。三要素的相互關(guān)系:178。 人口多但收入低，購買力差，則不能構(gòu)成容量很大的市場；178。 人口少，購買力雖然高，也不能成為很大的市場；178。 只有人口多，顧客購買欲望強(qiáng)而購買力又高，才能成為一個有潛力的市場；178。 如果產(chǎn)品不適合市場需求，不能引起人們的購買欲望，購買力再高也仍然不能成為現(xiàn)實的市場。了解顧客的意義:解決顧客的問題，滿足他們的需要，他們就會帶給你更多營業(yè)額和利潤，你的企業(yè)就會成功。這是企業(yè)經(jīng)營最根本的出發(fā)點。經(jīng)營思路改變：怎么賺錢？我能幫助顧客解決什么問題？沒有顧客你的企業(yè)就會倒閉!下列企業(yè)構(gòu)思要解決人們生活中的什么問題： 例：幼兒園、飯店、防盜門廠、美容院、洗腳城…… 即便是買同一件商品的目的也不一樣，例如購買墨鏡。業(yè)主要深入了解人們真正地想買什么。挖掘顧客需求就能打開市場! 識別顧客：PS：不能把自己的需求想象成顧客的需求。收集顧客的信息依靠市場調(diào)查：市場營銷其中極重要的一項工作是開展市場調(diào)查，通過市場調(diào)查獲得必要的信息是做好市場營銷工作的前提，市場調(diào)查就是了解市場需求和供給的兩個方面的情況，一是了解你的顧客，二是了解競爭對手。你 的 顧 客——誰將買你的產(chǎn)品和服務(wù)？你要滿足的特定顧客需求是什 么？顧客有多少？你的競爭對手——有哪些已經(jīng)成立的企業(yè)正在滿足你的未來顧客的需求？他們的優(yōu)勢和劣勢是什么？你的產(chǎn)品和服務(wù)——應(yīng)怎樣去滿足顧客？通常來講，創(chuàng)辦企業(yè)的方式有兩種：一是以產(chǎn)品為導(dǎo)向（例如，我有一個親戚在一個生產(chǎn)環(huán)保日用品的企業(yè)當(dāng)負(fù)責(zé)人，他可以提供環(huán)保日用品給我銷售，那么我就想利用這個資源開一個環(huán)保日用品專賣店。）二是以顧客為導(dǎo)向（根據(jù)顧客的需求，做好營銷計劃）美國心理學(xué)家馬斯洛提出,人有一系列復(fù)雜的需要,按其優(yōu)先次序可以排成梯式的層次,需求分成生理需要、安全需要、社交需要、自尊與受尊重需要收集顧客信息的方法：劃定調(diào)查范圍（確定目標(biāo)客戶地域）明確調(diào)查對象（確定潛在顧客群體）確定調(diào)查內(nèi)容（確定市場調(diào)查主題）直接進(jìn)入市場（親臨現(xiàn)場實際考察）多方搜尋信息（多渠道多途徑收集）確定調(diào)查內(nèi)容和對象、內(nèi)容就是自己企業(yè)準(zhǔn)備銷售的產(chǎn)品在競爭者商家的銷售情況（數(shù)量和價格）；是在企業(yè)的經(jīng)營地區(qū)有哪些未被滿足或未被完全滿足的需要（也就是還有哪些產(chǎn)品/服務(wù)、還有值得提供的空間）；供應(yīng)商供貨的情況（比較價格、能否及時供貨、信譽(yù)、質(zhì)量、品種是不是豐富）等等。列出需要調(diào)查的內(nèi)容確定一定數(shù)量的調(diào)查對象（多少家競爭對手、訪問多少個潛在顧客）并從他們那里獲得各種所需要的數(shù)據(jù)。 請大家翻到《創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊》第3頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（七） 調(diào)查顧客需求，看看黃亮和李燕他們是圍繞哪些方面展開市場調(diào)查的？顧客在您心中是什么？“顧客就是上帝”的含義？不同層次服務(wù)的作用：基本服務(wù) 讓顧客無怨言附加服務(wù) 提升滿意度超出期待服務(wù) 建立忠誠度請大家翻開《創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊》第63頁，先進(jìn)行實際調(diào)查，在實際調(diào)查的基礎(chǔ)上來完成表格的填寫，練習(xí)1：《你的企業(yè)構(gòu)思》（把你的企業(yè)構(gòu)思再斟酌一下。）練習(xí)2：《確定你的顧客》（把你的企業(yè)潛在顧客的特點記下來，充實你的企業(yè)構(gòu)思。）課題二：了解你的競爭對手競爭的重要性：為什么要了解你的競爭對手?你的企業(yè)與競爭對手爭奪顧客。了解其優(yōu)勢、特點和不足，你才能做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。也能夠明確自己在同行業(yè)中的位置，正確地確定本企業(yè)的發(fā)展方向與目標(biāo)！競爭對手與我們是什么關(guān)系？不要簡單地把競爭對手視為敵人，他們還是:A 共同營造市場的朋友A 促進(jìn)自我提高的外在動力A 學(xué)習(xí)經(jīng)驗的老師通常情況下了解競爭對手的相關(guān)信息，主要包括：(1) 競爭對手企業(yè)一般情況（如：我們的競爭對手有哪些？他們的產(chǎn)品或服務(wù)的價格怎樣？他們提供的商品或服務(wù)的質(zhì)量如何？他們?nèi)绾瓮其N商品或服務(wù)？他們提供什么樣的額外服務(wù)？）(2) 競爭對手的企業(yè)特點（比如：他們的企業(yè)坐落在地價昂貴還是便宜的地方？他們設(shè)備先進(jìn)嗎？他們的雇員受過培訓(xùn)嗎？待遇好嗎？他們做廣告嗎？他們怎樣分銷產(chǎn)品或服務(wù)？）(3) 收集和分析競爭對手的主要優(yōu)勢和劣勢，本企業(yè)相對于競爭對手的主要優(yōu)勢和劣勢。本企業(yè)要進(jìn)入他們的市場，他們會有什么樣的反應(yīng)？如果他們?nèi)浩鸱磽?，本企業(yè)能否抵抗得住并幸存下來？除了教材中提示的10項內(nèi)容外，還要了解競爭對手什么內(nèi)容？(頭腦風(fēng)暴)了解競爭對手通常的步驟是：178。 確定競爭對手的范圍（地域范圍）178。 確定競爭對手的對象（對手姓名）178。 確定競爭對手的信息（信息內(nèi)容）178。 確定搜集信息的方法（同了解你的顧客）通過對競爭對手的了解，我們要掌握：178。 市場需求和供給兩方面的信息178。 明確自己在本行業(yè)中的位置178。 向競爭對手學(xué)習(xí)如何經(jīng)營了解競爭對手的方法：178。 通過競爭對手的顧客進(jìn)行。178。 通過競爭對手的員工進(jìn)行。178。 通過競爭對手的供應(yīng)商進(jìn)行。178。 利用行業(yè)渠道或競爭對手的親朋。178。 利用親朋好友去了解對手的信息178。 以顧客身份深入到競爭對手內(nèi)部。通過調(diào)查了解競爭對手的相關(guān)信息后，我們可以運用SWOT分析法，看競爭對手的企業(yè)和自己的企業(yè)相比優(yōu)勢和不足表現(xiàn)在哪些方面？請大家翻到《創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊》第5頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（八）收集競爭對手的信息，黃亮和李燕采取什么方法了解競爭對手？對競爭對手信息綜合分析：運用SWOT分析法，看競爭對手的企業(yè)和自己的企業(yè)相比優(yōu)勢和不足表現(xiàn)在哪些方面？分析后回答： 成功的企業(yè)有相似的運作方式嗎？ 成功的企業(yè)有相同的價格政策、服務(wù)、銷售或生產(chǎn)方法嗎？競爭對手出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題時如何反應(yīng)？請大家翻開《創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊》第65頁，完成練習(xí)3：《確定你的競爭對手并做出優(yōu)勢分析》（記下你的企業(yè)的潛在競爭者的優(yōu)勢和弱點。）對競爭對手作SWOT分析：再次斟酌推敲自己的企業(yè)構(gòu)思，充實完善你的企業(yè)構(gòu)思，如果你沒有多少優(yōu)勢，從新考慮一下你的企業(yè)構(gòu)思。課題三：制定市場營銷計劃制定市場營銷計劃的重要性：175。 企業(yè)可以把握規(guī)律，有目標(biāo)有針對性從事經(jīng)營活動175。 市場營銷以及制定市場營銷計劃對學(xué)員取得預(yù)期目標(biāo)至關(guān)重要175。 一個成功創(chuàng)業(yè)的業(yè)主，要想搞好經(jīng)營，必須制定4P營銷計劃。制定營銷計劃的一種方法，是從市場營銷的四個方面，即產(chǎn)品、價格、地點和促銷著手。產(chǎn)品(product)、價格(price)、地點（place)、促銷（promotion)四個方面構(gòu)成了市場營銷的整個內(nèi)容。這四個詞的英文字母的第一個字母都是“P”。所以，常把市場營銷中的四個方面簡稱為4P。產(chǎn)品(product)：是指你（計劃）向顧客銷售的東西。你要決定你想出售的產(chǎn)品類型、質(zhì)量、顏色和規(guī)格等。另外，產(chǎn)品的概念還包含與產(chǎn)品或服務(wù)自身相關(guān)的其他屬性，如產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、附帶的產(chǎn)品說明書、今后服務(wù)、維修和零配件供應(yīng)等。產(chǎn)品概念的層次包括：好好想想：你的產(chǎn)品的賣點是什么？產(chǎn)品的市場生命周期:請大家翻到《創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊》第7頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（九） 產(chǎn)品決策，根據(jù)故事的學(xué)習(xí)在課后做《創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊》第67頁練習(xí)4：《準(zhǔn)備你的市場營銷計劃 產(chǎn)品》（記下你將出售的產(chǎn)品或服務(wù)的信息。）價格(price)：是你的產(chǎn)品/服務(wù)要換回來的貨幣數(shù)。定出怎樣的價格才合適呢？定高了顧客不買；定低了賺不到錢！ 思 考：影響價格的因素有哪些？決定價格的影響因素：請大家翻到《創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊》第7頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十） 價格決策，根據(jù)故事的學(xué)習(xí)在課后做《創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊》第68頁練習(xí)5：《準(zhǔn)備你的市場營銷計劃 價格》（記下你為自己的產(chǎn)品所定的價格。）地點（place)：指你開設(shè)企業(yè)的地方。在什么地方?jīng)Q定了你的產(chǎn)品/服務(wù)是否能很方便、低成本地傳遞到顧客手里，而且你的地點是不是人氣興旺也決定了顧客的多寡。地點計劃考慮，企業(yè)自身的性質(zhì)與需要：零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。好店鋪就是人流、財流信息流交換得最快、最活的地方。 PS：地點選擇要突出方便顧客又適合自己企業(yè)經(jīng)營特點的優(yōu)勢。思考：哪個商圈最合適你？選擇經(jīng)營場地要考慮的幾個因素：175。 租金高低；175。 物業(yè)條件是否能滿足經(jīng)營面積、布局要求；175。 該地區(qū)商圈輻射范圍大小、人口密度、生活和消費水平；175。 是否接近目標(biāo)顧客群體；175。 社區(qū)未來發(fā)展前景；175。 同類生意的競爭狀況；175。 交通是否方便；店址差一寸，營業(yè)差一丈：請大家翻到《創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊》第9頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十一） 選擇地點，根據(jù)故事的學(xué)習(xí)在課后做《創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊》第69頁練習(xí)6：《準(zhǔn)備你的市場營銷計劃 地點》（記下你的企業(yè)開辦地點有關(guān)信息。）促銷（promotion)：就是利用某種強(qiáng)化手段向顧客們傳遞信息吸引他們來 購買產(chǎn)品/服務(wù)。 “除非你能把所創(chuàng)作的東西賣出去，否則任何天才般的創(chuàng)作或獨具匠心都是毫無價值的”。世界上最難做的兩件事：把思想裝進(jìn)別人的腦袋 把金錢從別人口袋里面掏出來。促銷方式的分類：促銷可以分別對消費者、中間商、內(nèi)部員工實施。通常有四種方式：人員推銷——派推銷人員向顧客作面對面的溝通，促成交易。廣 告——通過媒體或招貼小冊子、價格表、名片、標(biāo)志品來招徠顧客公共關(guān)系——樹立誠實不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來影響顧客。營業(yè)推廣——或者叫銷售促銷。設(shè)法用降價、獎勵、禮品、表演來影響顧客，使之有得到更多利益的感覺而成為顧客。促銷方式的特點：廣告人員推銷營業(yè)推廣公共關(guān)系216。 高度大眾化傳遞216。 可多次重復(fù)216。 充分利用文字、聲音和色彩216。 特別適合分散目標(biāo)顧客傳遞216。 靈活：就近觀察顧客態(tài)度，隨時調(diào)整216。 促進(jìn)購買建立友誼216。 及時得到顧客反饋216。 但最昂貴216。 短時期的特別促銷216。 用贈品優(yōu)惠卷降價等刺激216。 但顯示急售意圖216。 頻繁會降低身價216。 是間接的促銷216。 不要求達(dá)到直接的銷售目標(biāo)216。 認(rèn)為新聞報道可信216。 傳遞給避開推銷和廣告的顧客PS：促銷將增加成本，只有當(dāng)力所能及和有利可圖時才去促銷，不可濫用。請大家翻到《創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊》第10頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十二） 促銷方法，根據(jù)故事的學(xué)習(xí)在課后做《創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊》第70頁練習(xí)7：《準(zhǔn)備你的市場營銷計劃 促銷》（記下你打算采用的促銷方式及其成本的有關(guān)信息。）課題四：預(yù)測你的銷售估計企業(yè)在一段時間內(nèi)的銷售量稱為“銷售預(yù)測”， 銷售預(yù)測是制定創(chuàng)業(yè)計劃時最重要和最困難的部分。銷售預(yù)測的重要性： 銷售預(yù)測是制定創(chuàng)業(yè)計劃最重要的環(huán)節(jié)，所有的銷售量必須是從市場上來的，必須真實、可行、切忌紙上談兵。 銷售預(yù)測是投資、啟動資金預(yù)測的依據(jù)。 是價格、現(xiàn)金流量計算的依據(jù) 是企業(yè)生存、發(fā)展的依據(jù)（擴(kuò)張和限制） 是制定創(chuàng)業(yè)計劃書的基礎(chǔ)。收入來自銷售，沒有好的銷售就不可能有利潤。預(yù)測的依據(jù)來源于市場調(diào)查，業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估計自己企業(yè)今后一定時期的銷售量，就能判斷自己的企業(yè)能否盈利。道理很平常：賣得越多利潤越厚，賣得越少利潤越薄，少到一定程度就虧了銷售預(yù)測的基本方法有以下五種： 你的經(jīng)驗憑借你的經(jīng)驗去觀察、去判斷作出銷