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正文內(nèi)容

syb創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)教材(編輯修改稿)

2025-05-03 00:46 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 、 你是否有能力安排一個恰當(dāng)?shù)沫h(huán)境,使你在工作時能不受干擾,有效率地專心工作?1 你交往的朋友中,當(dāng)中是否有許多有成就、有智慧、有眼光、有遠(yuǎn)見、老成穩(wěn)重型的人物?1 你在社區(qū)或?qū)W校社團(tuán)等團(tuán)體中,被認(rèn)為是受歡迎的人物? 你自認(rèn)是個好的理財人物嗎?當(dāng)儲蓄到一定數(shù)額時,你是否能想出好的生財計劃,錢滾錢,賺出更多的利潤來?2 你愿意為錢辛苦工作嗎?錢對你重要嗎?你是否可以為了賺錢而犧牲個人娛樂?2 你有足夠責(zé)任感為自己完成的工作負(fù)起責(zé)任嗎?你是否總是獨自挑起責(zé)任的擔(dān)子,徹底了解工作目標(biāo)并認(rèn)真執(zhí)行工作?2 你在工作時,是否有足夠的耐心與耐力?2 你是否能在很短的時間內(nèi),結(jié)交許多新朋友?你是否能使新朋友對你留下深刻的印象? 參考性結(jié)論:0至5分 : 你目前并不適合創(chuàng)業(yè),應(yīng)當(dāng)訓(xùn)練自己的技術(shù)與專業(yè)能力。6至10分 :你需要在旁人的指導(dǎo)下去創(chuàng)業(yè),才有創(chuàng)業(yè)成功的機(jī)會。11至15分:你非常適合自己創(chuàng)業(yè),但是在所有[否]的答案中,你必須分析出自己的問題加以糾正。16至20分:你個性中的特質(zhì),足以使你從小事業(yè)慢慢開始,并從妥善管理中獲得經(jīng)驗,成為成功的創(chuàng)業(yè)者。21至24分:你有無限的潛能,只要懂得掌握時機(jī)和運氣,你將是未來的商業(yè)巨子。祝你成功! 第二步小結(jié):走完了第一、第二步,要考慮自己能不能創(chuàng)業(yè),如果能夠創(chuàng)業(yè)就要有一個好的企業(yè)構(gòu)思,也就是要能選出一個好的企業(yè)項目。第三步 評估你的市場一、 教學(xué)目的:掌握評估市場、市場營銷知識;二、 教具:多媒體、白板、掛紙等三、 教學(xué)方式:課堂教學(xué)、小組討論、案例教學(xué)四、 授課內(nèi)容:通過前幾天的學(xué)習(xí),我們已經(jīng)有了自己創(chuàng)業(yè)的確切構(gòu)思?,F(xiàn)在,我們將要學(xué)習(xí)市場營銷的知識,衡量我們將要創(chuàng)辦企業(yè)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)有沒有市場。沒有顧客,你的企業(yè)就會倒閉。如果你解決了顧客的問題,滿足了他們的需要,你的企業(yè)就有可能成功。這樣我們就需要先了解什么是市場營銷。市場營銷 企業(yè)圍繞滿足顧客需求,獲取最大利潤而開展的整體經(jīng)營活動。銷售只是營銷活動中一項極為重要的工作,包括推銷商品或收定單。市場營銷指明企業(yè)的發(fā)展方向,是企業(yè)各部門工作的核心和龍頭。買方市場情況下:真正的生產(chǎn)一線是銷售!市場調(diào)研:通過市場調(diào)查獲得必要的信息是做好市場營銷工作的前提。調(diào)研不僅僅在創(chuàng)業(yè)階段是重要的,企業(yè)成立后,調(diào)研也應(yīng)成為企業(yè)生命周期的一部分。課題一、了解你的顧客 了解你的顧客顧客購買產(chǎn)品和服務(wù)的目的是為了滿足不同的需求。三要素的相互關(guān)系:178。 人口多但收入低,購買力差,則不能構(gòu)成容量很大的市場;178。 人口少,購買力雖然高,也不能成為很大的市場;178。 只有人口多,顧客購買欲望強(qiáng)而購買力又高,才能成為一個有潛力的市場;178。 如果產(chǎn)品不適合市場需求,不能引起人們的購買欲望,購買力再高也仍然不能成為現(xiàn)實的市場。了解顧客的意義:解決顧客的問題,滿足他們的需要,他們就會帶給你更多營業(yè)額和利潤,你的企業(yè)就會成功。這是企業(yè)經(jīng)營最根本的出發(fā)點。經(jīng)營思路改變:怎么賺錢?我能幫助顧客解決什么問題?沒有顧客你的企業(yè)就會倒閉!下列企業(yè)構(gòu)思要解決人們生活中的什么問題: 例:幼兒園、飯店、防盜門廠、美容院、洗腳城…… 即便是買同一件商品的目的也不一樣,例如購買墨鏡。業(yè)主要深入了解人們真正地想買什么。挖掘顧客需求就能打開市場! 識別顧客:PS:不能把自己的需求想象成顧客的需求。收集顧客的信息依靠市場調(diào)查:市場營銷其中極重要的一項工作是開展市場調(diào)查,通過市場調(diào)查獲得必要的信息是做好市場營銷工作的前提,市場調(diào)查就是了解市場需求和供給的兩個方面的情況,一是了解你的顧客,二是了解競爭對手。你 的 顧 客——誰將買你的產(chǎn)品和服務(wù)?你要滿足的特定顧客需求是什 么?顧客有多少?你的競爭對手——有哪些已經(jīng)成立的企業(yè)正在滿足你的未來顧客的需求?他們的優(yōu)勢和劣勢是什么?你的產(chǎn)品和服務(wù)——應(yīng)怎樣去滿足顧客?通常來講,創(chuàng)辦企業(yè)的方式有兩種:一是以產(chǎn)品為導(dǎo)向(例如,我有一個親戚在一個生產(chǎn)環(huán)保日用品的企業(yè)當(dāng)負(fù)責(zé)人,他可以提供環(huán)保日用品給我銷售,那么我就想利用這個資源開一個環(huán)保日用品專賣店。)二是以顧客為導(dǎo)向(根據(jù)顧客的需求,做好營銷計劃)美國心理學(xué)家馬斯洛提出,人有一系列復(fù)雜的需要,按其優(yōu)先次序可以排成梯式的層次,需求分成生理需要、安全需要、社交需要、自尊與受尊重需要收集顧客信息的方法:劃定調(diào)查范圍(確定目標(biāo)客戶地域)明確調(diào)查對象(確定潛在顧客群體)確定調(diào)查內(nèi)容(確定市場調(diào)查主題)直接進(jìn)入市場(親臨現(xiàn)場實際考察)多方搜尋信息(多渠道多途徑收集)確定調(diào)查內(nèi)容和對象、內(nèi)容就是自己企業(yè)準(zhǔn)備銷售的產(chǎn)品在競爭者商家的銷售情況(數(shù)量和價格);是在企業(yè)的經(jīng)營地區(qū)有哪些未被滿足或未被完全滿足的需要(也就是還有哪些產(chǎn)品/服務(wù)、還有值得提供的空間);供應(yīng)商供貨的情況(比較價格、能否及時供貨、信譽(yù)、質(zhì)量、品種是不是豐富)等等。列出需要調(diào)查的內(nèi)容確定一定數(shù)量的調(diào)查對象(多少家競爭對手、訪問多少個潛在顧客)并從他們那里獲得各種所需要的數(shù)據(jù)。 請大家翻到《創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊》第3頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事(七) 調(diào)查顧客需求,看看黃亮和李燕他們是圍繞哪些方面展開市場調(diào)查的?顧客在您心中是什么?“顧客就是上帝”的含義?不同層次服務(wù)的作用:基本服務(wù) 讓顧客無怨言附加服務(wù) 提升滿意度超出期待服務(wù) 建立忠誠度請大家翻開《創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊》第63頁,先進(jìn)行實際調(diào)查,在實際調(diào)查的基礎(chǔ)上來完成表格的填寫,練習(xí)1:《你的企業(yè)構(gòu)思》(把你的企業(yè)構(gòu)思再斟酌一下。)練習(xí)2:《確定你的顧客》(把你的企業(yè)潛在顧客的特點記下來,充實你的企業(yè)構(gòu)思。)課題二:了解你的競爭對手競爭的重要性:為什么要了解你的競爭對手?你的企業(yè)與競爭對手爭奪顧客。了解其優(yōu)勢、特點和不足,你才能做到知己知彼,百戰(zhàn)百勝。也能夠明確自己在同行業(yè)中的位置,正確地確定本企業(yè)的發(fā)展方向與目標(biāo)!競爭對手與我們是什么關(guān)系?不要簡單地把競爭對手視為敵人,他們還是:A 共同營造市場的朋友A 促進(jìn)自我提高的外在動力A 學(xué)習(xí)經(jīng)驗的老師通常情況下了解競爭對手的相關(guān)信息,主要包括:(1) 競爭對手企業(yè)一般情況(如:我們的競爭對手有哪些?他們的產(chǎn)品或服務(wù)的價格怎樣?他們提供的商品或服務(wù)的質(zhì)量如何?他們?nèi)绾瓮其N商品或服務(wù)?他們提供什么樣的額外服務(wù)?)(2) 競爭對手的企業(yè)特點(比如:他們的企業(yè)坐落在地價昂貴還是便宜的地方?他們設(shè)備先進(jìn)嗎?他們的雇員受過培訓(xùn)嗎?待遇好嗎?他們做廣告嗎?他們怎樣分銷產(chǎn)品或服務(wù)?)(3) 收集和分析競爭對手的主要優(yōu)勢和劣勢,本企業(yè)相對于競爭對手的主要優(yōu)勢和劣勢。本企業(yè)要進(jìn)入他們的市場,他們會有什么樣的反應(yīng)?如果他們?nèi)浩鸱磽?,本企業(yè)能否抵抗得住并幸存下來?除了教材中提示的10項內(nèi)容外,還要了解競爭對手什么內(nèi)容?(頭腦風(fēng)暴)了解競爭對手通常的步驟是:178。 確定競爭對手的范圍(地域范圍)178。 確定競爭對手的對象(對手姓名)178。 確定競爭對手的信息(信息內(nèi)容)178。 確定搜集信息的方法(同了解你的顧客)通過對競爭對手的了解,我們要掌握:178。 市場需求和供給兩方面的信息178。 明確自己在本行業(yè)中的位置178。 向競爭對手學(xué)習(xí)如何經(jīng)營了解競爭對手的方法:178。 通過競爭對手的顧客進(jìn)行。178。 通過競爭對手的員工進(jìn)行。178。 通過競爭對手的供應(yīng)商進(jìn)行。178。 利用行業(yè)渠道或競爭對手的親朋。178。 利用親朋好友去了解對手的信息178。 以顧客身份深入到競爭對手內(nèi)部。通過調(diào)查了解競爭對手的相關(guān)信息后,我們可以運用SWOT分析法,看競爭對手的企業(yè)和自己的企業(yè)相比優(yōu)勢和不足表現(xiàn)在哪些方面?請大家翻到《創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊》第5頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事(八)收集競爭對手的信息,黃亮和李燕采取什么方法了解競爭對手?對競爭對手信息綜合分析:運用SWOT分析法,看競爭對手的企業(yè)和自己的企業(yè)相比優(yōu)勢和不足表現(xiàn)在哪些方面?分析后回答: 成功的企業(yè)有相似的運作方式嗎? 成功的企業(yè)有相同的價格政策、服務(wù)、銷售或生產(chǎn)方法嗎?競爭對手出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題時如何反應(yīng)?請大家翻開《創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊》第65頁,完成練習(xí)3:《確定你的競爭對手并做出優(yōu)勢分析》(記下你的企業(yè)的潛在競爭者的優(yōu)勢和弱點。)對競爭對手作SWOT分析:再次斟酌推敲自己的企業(yè)構(gòu)思,充實完善你的企業(yè)構(gòu)思,如果你沒有多少優(yōu)勢,從新考慮一下你的企業(yè)構(gòu)思。課題三:制定市場營銷計劃制定市場營銷計劃的重要性:175。 企業(yè)可以把握規(guī)律,有目標(biāo)有針對性從事經(jīng)營活動175。 市場營銷以及制定市場營銷計劃對學(xué)員取得預(yù)期目標(biāo)至關(guān)重要175。 一個成功創(chuàng)業(yè)的業(yè)主,要想搞好經(jīng)營,必須制定4P營銷計劃。制定營銷計劃的一種方法,是從市場營銷的四個方面,即產(chǎn)品、價格、地點和促銷著手。產(chǎn)品(product)、價格(price)、地點(place)、促銷(promotion)四個方面構(gòu)成了市場營銷的整個內(nèi)容。這四個詞的英文字母的第一個字母都是“P”。所以,常把市場營銷中的四個方面簡稱為4P。產(chǎn)品(product):是指你(計劃)向顧客銷售的東西。你要決定你想出售的產(chǎn)品類型、質(zhì)量、顏色和規(guī)格等。另外,產(chǎn)品的概念還包含與產(chǎn)品或服務(wù)自身相關(guān)的其他屬性,如產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、附帶的產(chǎn)品說明書、今后服務(wù)、維修和零配件供應(yīng)等。產(chǎn)品概念的層次包括:好好想想:你的產(chǎn)品的賣點是什么?產(chǎn)品的市場生命周期:請大家翻到《創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊》第7頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事(九) 產(chǎn)品決策,根據(jù)故事的學(xué)習(xí)在課后做《創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊》第67頁練習(xí)4:《準(zhǔn)備你的市場營銷計劃 產(chǎn)品》(記下你將出售的產(chǎn)品或服務(wù)的信息。)價格(price):是你的產(chǎn)品/服務(wù)要換回來的貨幣數(shù)。定出怎樣的價格才合適呢?定高了顧客不買;定低了賺不到錢! 思 考:影響價格的因素有哪些?決定價格的影響因素:請大家翻到《創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊》第7頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事(十) 價格決策,根據(jù)故事的學(xué)習(xí)在課后做《創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊》第68頁練習(xí)5:《準(zhǔn)備你的市場營銷計劃 價格》(記下你為自己的產(chǎn)品所定的價格。)地點(place):指你開設(shè)企業(yè)的地方。在什么地方?jīng)Q定了你的產(chǎn)品/服務(wù)是否能很方便、低成本地傳遞到顧客手里,而且你的地點是不是人氣興旺也決定了顧客的多寡。地點計劃考慮,企業(yè)自身的性質(zhì)與需要:零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。好店鋪就是人流、財流信息流交換得最快、最活的地方。 PS:地點選擇要突出方便顧客又適合自己企業(yè)經(jīng)營特點的優(yōu)勢。思考:哪個商圈最合適你?選擇經(jīng)營場地要考慮的幾個因素:175。 租金高低;175。 物業(yè)條件是否能滿足經(jīng)營面積、布局要求;175。 該地區(qū)商圈輻射范圍大小、人口密度、生活和消費水平;175。 是否接近目標(biāo)顧客群體;175。 社區(qū)未來發(fā)展前景;175。 同類生意的競爭狀況;175。 交通是否方便;店址差一寸,營業(yè)差一丈:請大家翻到《創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊》第9頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事(十一) 選擇地點,根據(jù)故事的學(xué)習(xí)在課后做《創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊》第69頁練習(xí)6:《準(zhǔn)備你的市場營銷計劃 地點》(記下你的企業(yè)開辦地點有關(guān)信息。)促銷(promotion):就是利用某種強(qiáng)化手段向顧客們傳遞信息吸引他們來 購買產(chǎn)品/服務(wù)。 “除非你能把所創(chuàng)作的東西賣出去,否則任何天才般的創(chuàng)作或獨具匠心都是毫無價值的”。世界上最難做的兩件事:把思想裝進(jìn)別人的腦袋 把金錢從別人口袋里面掏出來。促銷方式的分類:促銷可以分別對消費者、中間商、內(nèi)部員工實施。通常有四種方式:人員推銷——派推銷人員向顧客作面對面的溝通,促成交易。廣 告——通過媒體或招貼小冊子、價格表、名片、標(biāo)志品來招徠顧客公共關(guān)系——樹立誠實不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感,往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來影響顧客。營業(yè)推廣——或者叫銷售促銷。設(shè)法用降價、獎勵、禮品、表演來影響顧客,使之有得到更多利益的感覺而成為顧客。促銷方式的特點:廣告人員推銷營業(yè)推廣公共關(guān)系216。 高度大眾化傳遞216。 可多次重復(fù)216。 充分利用文字、聲音和色彩216。 特別適合分散目標(biāo)顧客傳遞216。 靈活:就近觀察顧客態(tài)度,隨時調(diào)整216。 促進(jìn)購買建立友誼216。 及時得到顧客反饋216。 但最昂貴216。 短時期的特別促銷216。 用贈品優(yōu)惠卷降價等刺激216。 但顯示急售意圖216。 頻繁會降低身價216。 是間接的促銷216。 不要求達(dá)到直接的銷售目標(biāo)216。 認(rèn)為新聞報道可信216。 傳遞給避開推銷和廣告的顧客PS:促銷將增加成本,只有當(dāng)力所能及和有利可圖時才去促銷,不可濫用。請大家翻到《創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊》第10頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事(十二) 促銷方法,根據(jù)故事的學(xué)習(xí)在課后做《創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊》第70頁練習(xí)7:《準(zhǔn)備你的市場營銷計劃 促銷》(記下你打算采用的促銷方式及其成本的有關(guān)信息。)課題四:預(yù)測你的銷售估計企業(yè)在一段時間內(nèi)的銷售量稱為“銷售預(yù)測”, 銷售預(yù)測是制定創(chuàng)業(yè)計劃時最重要和最困難的部分。銷售預(yù)測的重要性: 銷售預(yù)測是制定創(chuàng)業(yè)計劃最重要的環(huán)節(jié),所有的銷售量必須是從市場上來的,必須真實、可行、切忌紙上談兵。 銷售預(yù)測是投資、啟動資金預(yù)測的依據(jù)。 是價格、現(xiàn)金流量計算的依據(jù) 是企業(yè)生存、發(fā)展的依據(jù)(擴(kuò)張和限制) 是制定創(chuàng)業(yè)計劃書的基礎(chǔ)。收入來自銷售,沒有好的銷售就不可能有利潤。預(yù)測的依據(jù)來源于市場調(diào)查,業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估計自己企業(yè)今后一定時期的銷售量,就能判斷自己的企業(yè)能否盈利。道理很平常:賣得越多利潤越厚,賣得越少利潤越薄,少到一定程度就虧了銷售預(yù)測的基本方法有以下五種: 你的經(jīng)驗憑借你的經(jīng)驗去觀察、去判斷作出銷
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