【文章內(nèi)容簡介】 延伸層——產(chǎn)品的附加值,2024/10/21,64,SIYB 中國項目,第一：令你產(chǎn)品適銷對路,★ 記住：顧客是企業(yè)最重要的人。要始終關(guān)注 顧客的需要，保證你提供的產(chǎn)品或服務(wù)是顧客想 要的，而不是你想要的，你不能代替顧客！ ——為了確保你的產(chǎn)品始終是顧客“想要的”，你 就要做到：第一：了解顧客的需要； 第二： 掌握顧客的需要變化； 第三： 提供顧客想要的產(chǎn)品； 第四： 尋找新的想法。,2024/10/21,65,SIYB 中國項目,第二“P”——價格策略（制定什么樣的價格）,——價格是市場營銷組合的第二個要素，也 是我們跨國市場之河的第二塊“踏腳石”。在 這里，我們策略的核心是如何定價。,2024/10/21,66,SIYB 中國項目,定價方法：“一個原則和四個知道”,一個原則：,“低到足以吸引顧客購買， 高到足以令你的企業(yè)贏利”。,四個知道：,1.知道你的成本,2.知道顧客愿意接受的價格,3.知道競爭對手的價格,4.知道如何使你的價格更具吸引力,2024/10/21,67,SIYB 中國項目,第三“P”——地點策略（如何接觸到顧客）,我們知道了哪些產(chǎn)品和什么價格合適，地點是我們跨過市場之河接觸市場的第三塊“踏腳石”。,●.“地點”包含兩方面的意思： 一是指企業(yè)的選址，對零售商和服務(wù)商尤為重要； 二是讓顧客買得到你的產(chǎn)品的各種方法，叫分銷，這 對制造商而言尤為重要。,2024/10/21,68,SIYB 中國項目,選址要考慮的因素：,考慮因素： 租金？ 顧客源？ 與原材料供應(yīng)商的距離？ 分銷方式？ 運輸？ 能否兼顧自己的工作和生活？,2024/10/21,69,SIYB 中國項目,● 關(guān)于分銷體系,——這主要是針對制造業(yè)而言，即企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品通過什么渠道或辦法傳送到顧客手中。,2024/10/21,70,SIYB 中國項目,● 分銷的三種形式,直銷,零售,批發(fā),制造商,顧客,制造商,零售商,顧客,制造商,批發(fā)商,零售商,顧客,2024/10/21,71,SIYB 中國項目,消費資料分銷渠道,2024/10/21,72,SIYB 中國項目,生產(chǎn)資料分銷渠道,2024/10/21,73,SIYB 中國項目,第四“P”——促銷策略（如何接觸到顧客）,●促銷是指讓市場了解并吸引顧客購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。 這是市場營銷組合的第四個因素，也是讓我們跨過市場 之河的第四塊“踏腳石”。,●請消除一個誤區(qū)：市場營銷中所說的促 銷，不是指單純的促銷活動。而是指整 個宣傳過程。,2024/10/21,74,SIYB 中國項目,促銷常用的方式有,廣告,向市場發(fā)布信息，使大家對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生更大的購買興趣。,促進銷售,或者叫營業(yè)推廣。是指盡一切努力，使光顧企業(yè)的顧客購買更多的產(chǎn)品。,公眾宣傳,樹立誠實不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為企業(yè)作宣傳來影響顧客。,人員推銷,業(yè)務(wù)人員向顧客作面對面的溝通，促成交易。,2024/10/21,75,SIYB 中國項目,六.根據(jù)市場營銷計劃預(yù)測銷售量,讀黃亮和李燕創(chuàng)業(yè)故事（十三）,請注意：銷售預(yù)測有兩個陷阱，一是不認真調(diào)查研究，二是過于樂觀。,2024/10/21,76,SIYB 中國項目,練習8——從中學習更多的銷售預(yù)測的知識,在做習題8的時候請注意以下事項： 魏剛繼老張、小范之后開第三家小商店，但并不因此增加市場容量。魏剛只能從原有的市場容量中獲取一個市場占有率。 各人在談了題目之后，會有不同的判斷。為魏剛列出的銷售預(yù)測不盡相同，但趨勢相似。 創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該努力做好這個練習8中的各個習題，以及練習10。,2024/10/21,77,SIYB 中國項目,練習8 習題4,這個練習有數(shù)據(jù)需要更改： 市場對鋼門的需求比較穩(wěn)定，在以后12個月中只可能有每月10%的增長。 請你為陳立華做從6月到12月的銷售預(yù)測,2024/10/21,78,SIYB 中國項目,第七步 預(yù)測啟動資金需求,2024/10/21,79,SIYB 中國項目,教學目的 懂得辦企業(yè)所需的投入資金。 用于固定資產(chǎn)（投資）的資金是產(chǎn)品成本的一個組成部分——固定資產(chǎn)。 用于企業(yè)投入運轉(zhuǎn)的資金，也是產(chǎn)品成本的另一個組成部分——流動資金。 用于企業(yè)開辦時的除以上兩項的支出——開辦費用。,2024/10/21,80,SIYB 中國項目,案例：請考慮開一家酒樓的投資,1.場地—裝修； 2.廚房設(shè)備； 3.餐廳設(shè)備；,4.原材料； 5.租金； 6.工資； 7.水電費； 8.辦公費； 9.營銷費； ……,固定投資,流動資金,此外，還有開辦費 1.衛(wèi)生許可證； 2.營業(yè)執(zhí)照； 3.稅務(wù)登記證； 4.機構(gòu)代碼證。,2024/10/21,81,SIYB 中國項目,——用來開辦企業(yè)從租房、買設(shè)備、購買原材料或是進貨乃至發(fā)工資支付房租、水電以及其它許多費用莫不需要用錢，用的錢可以歸結(jié)為三大類： 固定資產(chǎn)投資； 流動資金投入； 開辦費。,啟動資金的類型：,2024/10/21,82,SIYB 中國項目,怎么劃分呢？,固定資產(chǎn)投資包括：企業(yè)所購置的價值較高、使用壽命長的東西。 除了必不可少的東西非買不可外，盡量少“投資”以降低經(jīng)營風險。當然固定資產(chǎn)可以折舊，即分期打入成本逐漸回收。 流動資金投資包括：企業(yè)日常運轉(zhuǎn)時所需支付的資金。 開辦費包括：辦證費、驗資費、技術(shù)（專利）轉(zhuǎn)讓費、加盟費等。 看故事（二十一）（第50頁）有比較清楚的了解。,2024/10/21,83,SIYB 中國項目,投資,——開辦企業(yè)的投資即購置的固定資產(chǎn)，一般以折舊方法回收也要五年或更長的時間。投資用在企業(yè)用地和建筑用房以及設(shè)備兩方面。 ——一般投資不用在前一項、而用租賃形式解決用地和建筑用房問題；投資用在后一項的居多即購置設(shè)備。 設(shè)備一般指：機器、工具、工作設(shè)施、車輛、辦公家具等等。 讀故事（二十二）（第52頁）了解建筑用房與設(shè)備的內(nèi)容。,2024/10/21,84,SIYB 中國項目,黃亮和李燕的投資預(yù)測,2024/10/21,85,SIYB 中國項目,流動資金,——流動資金用于： 購買原材料和商品存貨 促銷 工資 房租 保險和其他日常開支 其他費用 ——讀故事（二十三）（第54頁）看黃亮、李燕的流動資金預(yù)算。,2024/10/21,86,SIYB 中國項目,黃亮和李燕的流動資金預(yù)測,提示：一般情況下，流動資金要準備三個月。為什么？,2024/10/21,87,SIYB 中國項目,P84練習 習題1：口頭提問，學員作答。 習題2：各位學員動手練習，然后請一位學員演示其答案。,2024/10/21,88,SIYB 中國項目,第八步 制定利潤計劃,2024/10/21,89,SIYB 中國項目,教學目的 （1）懂得利潤來自產(chǎn)品銷售收入與產(chǎn)品成本的差額。 （2）學會成本計算和制定價格的方法。 （3）懂得預(yù)測銷售額。 （4）學會制定銷售和成本計劃、現(xiàn)金流量計劃。 （5）知道如何籌集資金。,2024/10/21,90,SIYB 中國項目,利 潤,總成本,總收入,＝,－,單位產(chǎn)品 收入,‖,銷售量,價 格,‖,單位產(chǎn)品 收入相加,直接材料 成本,直接人工 成本,間接成本,2024/10/21,91,SIYB 中國項目,1.確定商品價格,在第二P時已經(jīng)解決，這里不再贅述。,2024/10/21,92,SIYB 中國項目,2.預(yù)測銷售收入,在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，根據(jù)銷售量算出你的銷售收入。不同企業(yè)的不同銷售預(yù)測都可采用以下步驟： （1）列出你的產(chǎn)品、服務(wù)的清單。 （2）預(yù)測一年中每個月的產(chǎn)品銷售量，而數(shù)據(jù)來自你的 市場調(diào)查。 （3）為你的每項產(chǎn)品制定價格。 （4）用銷售單價乘月銷售量計算該項產(chǎn)品的月銷售額。,2024/10/21,93,SIYB 中國項目,讀黃亮和李燕的故事45頁（二十七）看他們的銷售預(yù)測：,2024/10/21,94,SIYB 中國項目,3.制定銷售和成本計劃,制定銷售和成本計劃目的在于預(yù)測企業(yè)在未來的時間里能否盈利。,2024/10/21,95,SIYB 中國項目,公式：應(yīng)納增值稅 =含稅銷售額/（1+征收率）*征稅率 或公式： 應(yīng)納增值稅 =不含稅銷售額（即：營業(yè)凈收入）*征稅率 例如：某制造企業(yè)系小規(guī)模納稅人