賣場(chǎng)超市進(jìn)店流程及業(yè)務(wù)員談判技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-07-08 21:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 利？大致需要多少費(fèi)用？ 過(guò)高要價(jià)的原因： 是否有競(jìng)品要進(jìn)場(chǎng)？漫天要價(jià)等你就地還價(jià)？ 獲得別的什么支持？ 關(guān)鍵點(diǎn)： 不做無(wú)條件的讓步。 業(yè)務(wù)員 手冊(cè) 江滔 17 站在采購(gòu)角度談合作 ? 新品引入 ? 銷量 ? 利潤(rùn) ? 費(fèi)用 ? 周轉(zhuǎn) ? 經(jīng)營(yíng) 業(yè)務(wù)員 手冊(cè) 江滔 18 站在采購(gòu)角度談合作 如采購(gòu)關(guān)心銷量怎么說(shuō)？ 我的產(chǎn)品對(duì)你現(xiàn)有的品項(xiàng)不沖突，找到與競(jìng)品的差異點(diǎn)，如填補(bǔ)價(jià)格斷層，功能差異化。 找競(jìng)品銷量差的。 進(jìn)我的產(chǎn)品可以帶動(dòng)賣場(chǎng)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售。 業(yè)務(wù)員 手冊(cè) 江滔 19 站在采購(gòu)角度談合作 如采購(gòu)關(guān)心費(fèi)用怎么說(shuō)？ 先問(wèn)自己能掏什么費(fèi)用？只掏能夠直接產(chǎn)生銷量的費(fèi)用，如堆頭費(fèi)、 DM郵報(bào)費(fèi)、買一贈(zèng)一費(fèi)用、打車費(fèi)等。 以什么方式掏？最好是貨補(bǔ)。 如何進(jìn)行費(fèi)用變通？進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷演示活動(dòng)，可以提高賣場(chǎng)的人流；提高毛利率；對(duì)高檔機(jī)實(shí)行買贈(zèng)促銷活動(dòng)，提高客單價(jià)。 費(fèi)用談判關(guān)鍵： 在對(duì)方可以讓步的地方?jīng)Q不手軟，在對(duì)方不可以 讓步的地方?jīng)Q不開口。 業(yè)務(wù)員 手冊(cè) 江滔 20 站在采購(gòu)角度談合作 如采購(gòu)關(guān)心利潤(rùn)怎么辦？ 主推高端產(chǎn)品。 針對(duì)高價(jià)機(jī)型搞促銷活動(dòng)。 申請(qǐng)一款機(jī)型給他專賣。 年底高額返利。 高毛利高銷量，在同類品中平衡點(diǎn)最高。（品牌拉力） 提高商場(chǎng)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的毛利。 業(yè)務(wù)員 手冊(cè) 江滔 21 費(fèi)用如何談判 談判時(shí)，第一次還價(jià)不能離底限價(jià)位太大。 如底限是 5000元：第一次還價(jià) 4000元 第二次加價(jià)到 4500元 第三次加價(jià)到 4800元 第四次加價(jià)到 5000元 業(yè)務(wù)員 手冊(cè) 江滔 22 案例分析 超市低價(jià)登 DM郵報(bào)怎么辦？ 先找店面主管，告訴他價(jià)格印錯(cuò)了。 再找導(dǎo)購(gòu)員，不許售貨否則扣全部提成。 再找采購(gòu)用死字訣。 再找別的賣場(chǎng)的采購(gòu)，先打點(diǎn)好，以挽回不利影響。 做好撤場(chǎng)的準(zhǔn)備。 業(yè)務(wù)員 手冊(cè) 江滔 23 采購(gòu)的假面具 用美好的前景吸引你：你進(jìn)來(lái)后我怎么樣彌補(bǔ)你，有我在你怕什么，現(xiàn)在就當(dāng)幫我這個(gè)忙，答應(yīng)這個(gè)條款。 （惟利是圖） 用假的競(jìng)品數(shù)據(jù)來(lái)迷惑你：這是某某品牌的協(xié)議，你看別人多大氣，收你這點(diǎn)費(fèi)用還跟我討價(jià)還價(jià)。 （掌握節(jié)奏，每次談判設(shè)定一個(gè)目標(biāo)） 擺出魚死網(wǎng)破的架勢(shì)：不答應(yīng)這個(gè)條件清場(chǎng)、不能進(jìn)場(chǎng)。 （首先擺出對(duì)此無(wú)所謂的態(tài)度，告訴采購(gòu)我主要的銷量靠渠道批發(fā)，這里的量只占我銷量的很小部分，要不是美的經(jīng)理要我做，我真不愿來(lái)，你這里費(fèi)用這么高，答應(yīng)你這個(gè)條件，我非虧錢不可，你總得讓我保個(gè)本吧?。? 談了 3次在簽協(xié)議時(shí)又變卦：在簽協(xié)議時(shí)推翻原先談好的條款。 （資源不到最后時(shí)刻不要用完；每次談判作好談判記錄；確定的條款讓采購(gòu)在談判記錄上簽字。） 談判條款化整為零：采購(gòu)在談判時(shí)把一個(gè)總費(fèi)用拆分為很多小費(fèi)用，談判時(shí)東拉西扯，目的讓你忘記底線。 （站穩(wěn)腳跟，嚴(yán)守底線。） 業(yè)務(wù)員 手冊(cè) 江滔 24 談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備 建議：平時(shí)不管給了什么費(fèi)用，任何支持都要記錄在案。 采購(gòu)在談判前如何做準(zhǔn)備？ 業(yè)務(wù)員 手冊(cè) 江滔 25
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