【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 3全面解決方案、K3房地產(chǎn)項(xiàng)目成本管理系統(tǒng)萬(wàn)科、深圳城建集團(tuán)、合生創(chuàng)展、蘇州筑屋、上海古北 有針對(duì)性的解決方案：目標(biāo)成本的思想得到一批企業(yè)的認(rèn)同 萬(wàn)科案例的宣傳以及萬(wàn)科自身的影響 針對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)活動(dòng)形成一定的影響 產(chǎn)品是針對(duì)萬(wàn)科定制開發(fā)的，適應(yīng)性不夠 除了萬(wàn)科以外，目前還沒(méi)有一家企業(yè)成功應(yīng)用金蝶的成本管理，說(shuō)明其軟件產(chǎn)品并沒(méi)有成熟 樹立并大力宣傳萬(wàn)科的典型案例 利用行業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)以及行業(yè)解決方案的宣傳形成金蝶行業(yè)軟件廠商的形象 以上海、北京、深圳及廣州作為其重點(diǎn)營(yíng)銷區(qū)域，分公司自主營(yíng)銷，大區(qū)及總部支持 金蝶強(qiáng)調(diào)的是成本核算，如果針對(duì)財(cái)務(wù)部門談項(xiàng)目比較容易獲得認(rèn)同，用友的項(xiàng)目管理是圍繞業(yè)務(wù)進(jìn)行全過(guò)程的監(jiān)控管理，所以在談項(xiàng)目的時(shí)候盡量避免只與財(cái)務(wù)部門接觸，也可同時(shí)與項(xiàng)目工程部接觸，引導(dǎo)客戶將需求放大 金蝶的產(chǎn)品由于沒(méi)有切實(shí)深入到業(yè)務(wù)中去，所以只能做事后的成本核算，而我們的項(xiàng)目管理是與集團(tuán)財(cái)務(wù)緊密結(jié)合在一起的，所以能作到對(duì)項(xiàng)目全過(guò)程的實(shí)時(shí)核算與分析 金蝶行業(yè)產(chǎn)品線不全，在銷售過(guò)程中可突出用友具備行業(yè)全面解決方案的能力，包括CRM系統(tǒng)和項(xiàng)目管理系統(tǒng) 金蝶產(chǎn)品是為萬(wàn)科定制的，更多的是體現(xiàn)萬(wàn)科的特點(diǎn)，且還在不斷的完善過(guò)程中，沒(méi)有形成產(chǎn)品化軟件 金蝶的K/3成本管理系統(tǒng)不能跨平臺(tái)應(yīng)用，擴(kuò)展性及適應(yīng)性不強(qiáng)SAPR/SMB中國(guó)國(guó)貿(mào)、紅石 對(duì)高端客戶的影響 品牌優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品易用性不夠 不了解國(guó)內(nèi)行業(yè)特性 利用合作伙伴開拓市場(chǎng) SMB對(duì)中、小企業(yè)會(huì)有一定的影響 建筑、房地產(chǎn)企業(yè)從目前看內(nèi)部管理水平還有待提高，信息化應(yīng)用基礎(chǔ)較差，而國(guó)外產(chǎn)品對(duì)這兩方面要求較高，實(shí)際實(shí)施應(yīng)用過(guò)程中未必能達(dá)到效果 國(guó)外軟件產(chǎn)品及實(shí)施服務(wù)費(fèi)較高，過(guò)高的資金投入風(fēng)險(xiǎn)較大 行業(yè)產(chǎn)品線不全，存在大量定制開發(fā)的內(nèi)容 強(qiáng)調(diào)用友的行業(yè)專注性及全面的行業(yè)解決方案創(chuàng)智CRM房地產(chǎn)企業(yè)專版華僑城地產(chǎn)、金地集團(tuán)、招商地產(chǎn) CRM系統(tǒng)比較專業(yè)有一批具影響力的高端CRM客戶 方案單一CRM客戶的應(yīng)用效果不佳 定位于CRM廠商產(chǎn)品定位于中、高端市場(chǎng) 公司股東內(nèi)部存在矛盾，公司未來(lái)發(fā)展不樂(lè)觀 產(chǎn)品線太單一，不能為地產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)全面的解決方案 突出用友的綜合勢(shì)力及未來(lái)的發(fā)展愿景，強(qiáng)調(diào)用友為企業(yè)帶來(lái)的是全面的解決方案明源售樓及物業(yè)系統(tǒng)客戶群廣泛 售樓軟件比較實(shí)用 公司進(jìn)入行業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)有大量應(yīng)用成功的客戶 方案單一 公司綜合實(shí)力不夠在高端市場(chǎng)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力 產(chǎn)品定位于中、低端市場(chǎng) 通過(guò)渠道與直銷相結(jié)合的方式開拓市場(chǎng) 強(qiáng)調(diào)用友的綜合實(shí)力及行業(yè)全面解決方案 突出用友產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念，用以區(qū)別與一般小型軟件的不同6銷售流程銷售大致可以劃分為幾個(gè)階段：商機(jī)挖掘、需求確認(rèn)、方案呈現(xiàn)、商務(wù)談判 商機(jī)收集——》商機(jī)分類，并判斷其真?zhèn)涡浴飞虣C(jī)記錄商機(jī)來(lái)源： 客戶主動(dòng)打電話、電話銷售、登門拜訪、行業(yè)會(huì)議、企業(yè)目錄等工作內(nèi)容工作目標(biāo)工具工作成果了解客戶基本情況：性質(zhì)、規(guī)模、銷售額、利潤(rùn)等了解客戶信息化的現(xiàn)狀及近期規(guī)劃、投資情況、項(xiàng)目可能的上線時(shí)間了解未來(lái)項(xiàng)目組成員及采購(gòu)和決策過(guò)程初步了解需求，就客戶關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單探討發(fā)展客戶中的內(nèi)線人物，確定關(guān)鍵人物介紹公司情況及要推銷的產(chǎn)品的主要亮點(diǎn)，使客戶對(duì)用友公司感興趣確認(rèn)是否為有效商機(jī)公司資料和產(chǎn)品資料商機(jī)挖掘注意事項(xiàng)：l 充分準(zhǔn)備：客戶情況了解（包括客戶本身及所在行業(yè)）、公司資料、產(chǎn)品或方案資料、成功案例宣傳資料l 取得良好的第一印象：穿著整齊、微笑、積極主動(dòng)、清楚地問(wèn)候、自我介紹；l 牢記自己的目標(biāo)：圍繞工作目標(biāo)展開交流，為下一環(huán)節(jié)創(chuàng)造機(jī)會(huì)l 營(yíng)造輕松的交流氛圍l 通過(guò)成功的銷售拜訪，對(duì)所屬客戶進(jìn)行價(jià)值分類，確定銷售策略l 和客戶共同制定項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃表，控制節(jié)奏目標(biāo)：挖掘客戶需求，從而有效引導(dǎo)客戶。三個(gè)步驟：了解需求——》分析需求——》確認(rèn)與定義需求工具：調(diào)研表、產(chǎn)品或方案資料、小禮品等。階段要點(diǎn)：l 針對(duì)不同行業(yè)、不同類型的客戶，詳細(xì)調(diào)研正確確認(rèn)客戶需求的工作非常重要。l 利用問(wèn)題樹分析方法，找出客戶病痛，確認(rèn)病痛，提出解決方案l 分析客戶所面臨的商業(yè)環(huán)境，使客戶認(rèn)可面臨問(wèn)題的嚴(yán)重性l 主動(dòng)的策略，不要被客戶牽著鼻子走，用他們的需求來(lái)套我們的產(chǎn)品，以至于被動(dòng)。要去引導(dǎo)客戶，用我們的產(chǎn)品引導(dǎo)、修正客戶的需求，使客戶向符合我們方案優(yōu)先順序的方向轉(zhuǎn)化，占據(jù)主動(dòng)性。l 高層拜訪的重要性l 注意傾聽客戶的弦外之音l 站在客戶的立場(chǎng)說(shuō)服其改變規(guī)則，影響游戲規(guī)則l 充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，進(jìn)行詳細(xì)、充分的競(jìng)爭(zhēng)分析目標(biāo)：取得客戶初步認(rèn)可工具：方案模板、各種資質(zhì)證明、PPT、樣板用戶的相關(guān)資料工作內(nèi)容工作目標(biāo)成果參與人員與客戶制定方案階段的工作計(jì)劃大致框定方案要點(diǎn)、提交時(shí)間；建議書要點(diǎn)提交時(shí)間表售前顧問(wèn)編寫項(xiàng)目建議書 ，提交項(xiàng)目建議書符合調(diào)研需求的建議書《項(xiàng)目建議書》售前顧問(wèn)實(shí)施顧問(wèn)項(xiàng)目建議書講解 產(chǎn)品演示解釋建議書主要內(nèi)容如何滿足需求 確認(rèn)客戶對(duì)方案是否初步認(rèn)可售前顧問(wèn)實(shí)施顧問(wèn)修改、確認(rèn)方案確認(rèn)方案內(nèi)容，基本完成技術(shù)環(huán)節(jié)談判確認(rèn)后的方案公司考察及參觀成功用戶充分堅(jiān)定客戶與我們最終合作的信心快速進(jìn)入商務(wù)談判階段公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)階段要點(diǎn)：l 在深入交流前需了解客戶出席交流的人員情況，并組織好我們要出席的人員，分配會(huì)議角色及任務(wù)，預(yù)測(cè)可能觸及的重點(diǎn)問(wèn)題，要在確定的有限時(shí)間里作出全面的、有針對(duì)性的闡述，并作出效果分析。l 對(duì)客戶所關(guān)注的問(wèn)題要做出明確的、詳細(xì)的答復(fù)，徹底打消疑慮l 素材要精心準(zhǔn)備，演示的方案要貼近客戶，案例最好是同行業(yè)的。對(duì)案例的介紹要全面、重點(diǎn)突出，包括使用前的狀況、所使用功能模塊及使用后的效果l PPT的制作要層次清晰、要點(diǎn)突出。l 演講、演示人員要做充分的表演，調(diào)動(dòng)聽眾的興趣，做出全面、精彩的講解。l 盡快與客戶確認(rèn)項(xiàng)目建議書，避免在此階段過(guò)多停留，盡早進(jìn)入商務(wù)談判階段。l 在安排公司考察及參觀成功用戶前，要了解客戶參觀考察人員情況，組織我們的陪同人員及講解人員，組織成功用戶的陪同人員及講解人員和講解內(nèi)容，提前制定行程安排（時(shí)間、地點(diǎn)），結(jié)束后作出效果分析。目標(biāo)：好的價(jià)格，有利的付款方式階段要點(diǎn)：l 準(zhǔn)備好簽定合同所涉及的所有事項(xiàng)l 快速推進(jìn)合同的簽定；l 不要輕易亮出自己的底牌雙方達(dá)成一致，就要簽定合作協(xié)議，合同的擬訂有以下幾點(diǎn)需要注意：l 在一些不重要的細(xì)節(jié)性問(wèn)題上不要糾纏太多，過(guò)于糾纏細(xì)節(jié)易引起客戶反感，為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造再次入局的借口。l 合同書簽定要規(guī)范，最好采用提供的統(tǒng)一的格式合同。如有另外的補(bǔ)充條款則要仔細(xì)斟酌，避免簽定“不平等條約”。l 在營(yíng)銷過(guò)程中，要不斷地向每個(gè)角色宣“灌” ，此點(diǎn)極為重要；只要有機(jī)會(huì)、有可能，就應(yīng)向每個(gè)角色宣傳灌輸公司的理念、品牌、實(shí)力、服務(wù)等等；同時(shí)，再針對(duì)不同角色的心理特點(diǎn)，重點(diǎn)灌輸、強(qiáng)調(diào)某一方面。l 向客戶反復(fù)強(qiáng)調(diào)服務(wù)、產(chǎn)品及公司持續(xù)發(fā)展的重要性，合理的利潤(rùn)是公司發(fā)展的必要保證，公司的發(fā)展是對(duì)客戶利益（尤其是大客戶）的最大保證；再者，從產(chǎn)品成本、服務(wù)成本、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、企業(yè)綜合實(shí)力等方面來(lái)反復(fù)強(qiáng)調(diào)。l 對(duì)客戶要堅(jiān)持到底，不輕易降價(jià)，“不見(jiàn)兔子不撒鷹”；l 盡量不要與非最后決策者談判，直接與決策者對(duì)話；l 談判中要注意語(yǔ)氣、神態(tài)和坐姿，談判的氣氛要輕松愉快，不可與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，談不成下次再談，要有耐心。l 不要在業(yè)務(wù)雙方剛接觸時(shí)與客戶談價(jià)格，待除價(jià)格以外的其他問(wèn)題（產(chǎn)品模塊、服務(wù)、付款方式和期限、培訓(xùn)等）全部解決后再談價(jià)格l 開始報(bào)價(jià)一定要盡可能的高，不必過(guò)多考慮客戶的承受力l 價(jià)格退讓時(shí)，要先分析雙方所能承受的底線，應(yīng)有技巧地逐步的后退l 價(jià)格每退讓一步，都應(yīng)有退讓的理由，并讓客戶相信l 價(jià)格每退讓一步，應(yīng)讓客戶感到十分艱難，以顯示你的困難l 切忌大幅度、輕易退讓l 最終確定的價(jià)格，應(yīng)讓客戶在心理上很滿足，要為客戶“制造”許多“正當(dāng)”的理由和借口，以便其用來(lái)說(shuō)服自己和他人。l 職務(wù)利用（公司高層）l 技術(shù)利用（內(nèi)部技術(shù)力量）l 關(guān)系利用（內(nèi)部及外部關(guān)系）7銷售支持流程l 劉坤：華東大區(qū)（不含福建?。﹍ 韓?。褐醒胝罂蛻舨?、西南大區(qū)、西北大區(qū)l 汪蘭杰：中南大區(qū)（含福建?。﹍ 張旻：北京建筑行業(yè)、天津省、山東省、東北大區(qū)l 張澤峰：北京房地產(chǎn)行業(yè)、河南省、河北省、內(nèi)蒙古市場(chǎng)活動(dòng)、廣告宣傳l 組織策劃各種市場(chǎng)活動(dòng)，對(duì)已簽約的戰(zhàn)略客戶進(jìn)行包裝宣傳l 根據(jù)不同的市場(chǎng)活動(dòng)來(lái)安排公司內(nèi)、外最合適的行業(yè)專家、行業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行不同主題的演講l 提供市場(chǎng)活動(dòng)中所涉及的各種宣傳文檔的撰寫與設(shè)計(jì)l 針對(duì)報(bào)紙、媒體等廣告宣傳提供各種宣傳稿的撰寫解決方案建筑行業(yè)解決方案：l 集團(tuán)財(cái)務(wù)（財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、全面預(yù)算、資金管理、成本管理）l 建筑行業(yè)動(dòng)態(tài)工程管理系統(tǒng)l 辦公自動(dòng)化系統(tǒng)l 人力資源系統(tǒng)l 商業(yè)智能房地產(chǎn)行業(yè)解決方案：l 集團(tuán)財(cái)務(wù)（財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、全面預(yù)算、資金管理）l 房地產(chǎn)行業(yè)項(xiàng)目管理系統(tǒng)l 房地產(chǎn)行業(yè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)l 房地產(chǎn)行業(yè)集中采購(gòu)系統(tǒng)l 辦公自動(dòng)化系統(tǒng)l 人力資源系統(tǒng)l 商業(yè)智能營(yíng)銷工具l 提供建筑行業(yè)解決方案宣傳冊(cè)、房地產(chǎn)行業(yè)解決方案宣傳冊(cè)、建筑及房地產(chǎn)行業(yè)銷售指南等印刷資料l 提供建筑行業(yè)總體解決方案、房地產(chǎn)行業(yè)總體解決方案、建筑行業(yè)動(dòng)態(tài)工程管理解決方案、房地產(chǎn)行業(yè)項(xiàng)目管理解決方案、房地產(chǎn)行業(yè)客戶關(guān)系管理解決方案、建筑行業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)解決方案、房地產(chǎn)行業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)解決方案、典型案例介紹等PPT文檔l 提供建筑行業(yè)總體解決方案、建筑行業(yè)動(dòng)態(tài)工程管理解決方案、建筑行業(yè)資金管理解決方案、房地產(chǎn)行業(yè)總體解決方案、房地產(chǎn)行業(yè)項(xiàng)目管理解決方案、房地產(chǎn)行業(yè)客戶關(guān)系管理解決方案等WORD文檔l 提供各種調(diào)研模版l 提供各產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)及標(biāo)準(zhǔn)合同范本行業(yè)培訓(xùn)l 提供業(yè)務(wù)部行業(yè)市場(chǎng)開拓策略培訓(xùn)l 提供行業(yè)背景、行業(yè)現(xiàn)狀、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、行業(yè)信息化狀況、行業(yè)業(yè)務(wù)模式及行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)l 提供行業(yè)解決方案培訓(xùn)市場(chǎng)開拓及銷售支持l 業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人通過(guò)了解、分析區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)情況，輔助指導(dǎo)區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)的開拓工作l 銷售初期業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人通過(guò)各種方式對(duì)項(xiàng)目情況進(jìn)行了解、判斷，輔助銷售人員制定銷售策略l 銷售過(guò)程中業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人通過(guò)與銷售人員共同拜訪客戶并經(jīng)過(guò)與客戶的反復(fù)溝通，對(duì)項(xiàng)目作出進(jìn)一步的判斷，提出建議，輔助銷售人員制定項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃l 當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)入到需求確定、方案呈現(xiàn)階段，業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人通過(guò)協(xié)調(diào)各種資源，安排合適的業(yè)務(wù)部售前顧問(wèn)對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)研，最終確定客戶詳細(xì)需求，根據(jù)客戶需求，業(yè)務(wù)部售前顧問(wèn)撰寫相應(yīng)的解決方案l 如公司的產(chǎn)品不能完全滿足客戶的需求，業(yè)務(wù)部售前顧問(wèn)利用合作伙伴資源，整合解決方案，并就方案內(nèi)容與客戶進(jìn)行溝通。如客戶采用招標(biāo)方式，業(yè)務(wù)部可以安排合適的人選現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)l 業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人可以幫助安排并接待客戶來(lái)用友公司或樣板用戶處參觀、考察l 商務(wù)過(guò)程中業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人輔助銷售人員制定價(jià)格策略、起草合同條款、與客戶進(jìn)行商務(wù)談判合作伙伴：發(fā)展合作伙伴，組成戰(zhàn)略聯(lián)盟l 整合產(chǎn)品，為客戶提供完善的整體解決方案l 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，為客戶提供從咨詢到產(chǎn)品的各種服務(wù)l 分公司銷售人員填寫項(xiàng)目情況調(diào)查表，并將表單提供給業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人l 業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人核實(shí)項(xiàng)目情況l 業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人根據(jù)項(xiàng)目情況及所處階段選擇支持方式及內(nèi)容l 如需行業(yè)顧問(wèn)支持，業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)最合適的售前顧問(wèn)給予支持l 項(xiàng)目的所有報(bào)價(jià)必須經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人的認(rèn)可如分公司銷售人員申請(qǐng)支持的行業(yè)客戶不在指定名單內(nèi)，分公司銷售人員需向業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人提供項(xiàng)目情況調(diào)查表并附客戶詳細(xì)情況；如業(yè)務(wù)部進(jìn)行支持，經(jīng)分公司確認(rèn)后，該項(xiàng)目銷售收入同時(shí)算作業(yè)務(wù)