【文章內(nèi)容簡介】 3全面解決方案、K3房地產(chǎn)項目成本管理系統(tǒng)萬科、深圳城建集團、合生創(chuàng)展、蘇州筑屋、上海古北 有針對性的解決方案：目標成本的思想得到一批企業(yè)的認同 萬科案例的宣傳以及萬科自身的影響 針對房地產(chǎn)行業(yè)的市場活動形成一定的影響 產(chǎn)品是針對萬科定制開發(fā)的，適應(yīng)性不夠 除了萬科以外，目前還沒有一家企業(yè)成功應(yīng)用金蝶的成本管理，說明其軟件產(chǎn)品并沒有成熟 樹立并大力宣傳萬科的典型案例 利用行業(yè)市場活動以及行業(yè)解決方案的宣傳形成金蝶行業(yè)軟件廠商的形象 以上海、北京、深圳及廣州作為其重點營銷區(qū)域，分公司自主營銷，大區(qū)及總部支持 金蝶強調(diào)的是成本核算，如果針對財務(wù)部門談項目比較容易獲得認同，用友的項目管理是圍繞業(yè)務(wù)進行全過程的監(jiān)控管理，所以在談項目的時候盡量避免只與財務(wù)部門接觸，也可同時與項目工程部接觸，引導(dǎo)客戶將需求放大 金蝶的產(chǎn)品由于沒有切實深入到業(yè)務(wù)中去，所以只能做事后的成本核算，而我們的項目管理是與集團財務(wù)緊密結(jié)合在一起的，所以能作到對項目全過程的實時核算與分析 金蝶行業(yè)產(chǎn)品線不全，在銷售過程中可突出用友具備行業(yè)全面解決方案的能力，包括CRM系統(tǒng)和項目管理系統(tǒng) 金蝶產(chǎn)品是為萬科定制的，更多的是體現(xiàn)萬科的特點，且還在不斷的完善過程中，沒有形成產(chǎn)品化軟件 金蝶的K/3成本管理系統(tǒng)不能跨平臺應(yīng)用，擴展性及適應(yīng)性不強SAPR/SMB中國國貿(mào)、紅石 對高端客戶的影響 品牌優(yōu)勢 產(chǎn)品易用性不夠 不了解國內(nèi)行業(yè)特性 利用合作伙伴開拓市場 SMB對中、小企業(yè)會有一定的影響 建筑、房地產(chǎn)企業(yè)從目前看內(nèi)部管理水平還有待提高，信息化應(yīng)用基礎(chǔ)較差，而國外產(chǎn)品對這兩方面要求較高，實際實施應(yīng)用過程中未必能達到效果 國外軟件產(chǎn)品及實施服務(wù)費較高，過高的資金投入風(fēng)險較大 行業(yè)產(chǎn)品線不全，存在大量定制開發(fā)的內(nèi)容 強調(diào)用友的行業(yè)專注性及全面的行業(yè)解決方案創(chuàng)智CRM房地產(chǎn)企業(yè)專版華僑城地產(chǎn)、金地集團、招商地產(chǎn) CRM系統(tǒng)比較專業(yè)有一批具影響力的高端CRM客戶 方案單一CRM客戶的應(yīng)用效果不佳 定位于CRM廠商產(chǎn)品定位于中、高端市場 公司股東內(nèi)部存在矛盾，公司未來發(fā)展不樂觀 產(chǎn)品線太單一，不能為地產(chǎn)企業(yè)帶來全面的解決方案 突出用友的綜合勢力及未來的發(fā)展愿景，強調(diào)用友為企業(yè)帶來的是全面的解決方案明源售樓及物業(yè)系統(tǒng)客戶群廣泛 售樓軟件比較實用 公司進入行業(yè)時間較長有大量應(yīng)用成功的客戶 方案單一 公司綜合實力不夠在高端市場缺乏競爭力 產(chǎn)品定位于中、低端市場 通過渠道與直銷相結(jié)合的方式開拓市場 強調(diào)用友的綜合實力及行業(yè)全面解決方案 突出用友產(chǎn)品的設(shè)計理念，用以區(qū)別與一般小型軟件的不同6銷售流程銷售大致可以劃分為幾個階段：商機挖掘、需求確認、方案呈現(xiàn)、商務(wù)談判 商機收集——》商機分類，并判斷其真?zhèn)涡浴飞虣C記錄商機來源： 客戶主動打電話、電話銷售、登門拜訪、行業(yè)會議、企業(yè)目錄等工作內(nèi)容工作目標工具工作成果了解客戶基本情況：性質(zhì)、規(guī)模、銷售額、利潤等了解客戶信息化的現(xiàn)狀及近期規(guī)劃、投資情況、項目可能的上線時間了解未來項目組成員及采購和決策過程初步了解需求，就客戶關(guān)心的問題進行簡單探討發(fā)展客戶中的內(nèi)線人物，確定關(guān)鍵人物介紹公司情況及要推銷的產(chǎn)品的主要亮點，使客戶對用友公司感興趣確認是否為有效商機公司資料和產(chǎn)品資料商機挖掘注意事項：l 充分準備：客戶情況了解（包括客戶本身及所在行業(yè)）、公司資料、產(chǎn)品或方案資料、成功案例宣傳資料l 取得良好的第一印象：穿著整齊、微笑、積極主動、清楚地問候、自我介紹；l 牢記自己的目標：圍繞工作目標展開交流，為下一環(huán)節(jié)創(chuàng)造機會l 營造輕松的交流氛圍l 通過成功的銷售拜訪，對所屬客戶進行價值分類，確定銷售策略l 和客戶共同制定項目推進計劃表，控制節(jié)奏目標：挖掘客戶需求，從而有效引導(dǎo)客戶。三個步驟：了解需求——》分析需求——》確認與定義需求工具：調(diào)研表、產(chǎn)品或方案資料、小禮品等。階段要點：l 針對不同行業(yè)、不同類型的客戶，詳細調(diào)研正確確認客戶需求的工作非常重要。l 利用問題樹分析方法，找出客戶病痛，確認病痛，提出解決方案l 分析客戶所面臨的商業(yè)環(huán)境，使客戶認可面臨問題的嚴重性l 主動的策略，不要被客戶牽著鼻子走，用他們的需求來套我們的產(chǎn)品，以至于被動。要去引導(dǎo)客戶，用我們的產(chǎn)品引導(dǎo)、修正客戶的需求，使客戶向符合我們方案優(yōu)先順序的方向轉(zhuǎn)化，占據(jù)主動性。l 高層拜訪的重要性l 注意傾聽客戶的弦外之音l 站在客戶的立場說服其改變規(guī)則，影響游戲規(guī)則l 充分了解競爭對手情況，進行詳細、充分的競爭分析目標：取得客戶初步認可工具：方案模板、各種資質(zhì)證明、PPT、樣板用戶的相關(guān)資料工作內(nèi)容工作目標成果參與人員與客戶制定方案階段的工作計劃大致框定方案要點、提交時間；建議書要點提交時間表售前顧問編寫項目建議書 ，提交項目建議書符合調(diào)研需求的建議書《項目建議書》售前顧問實施顧問項目建議書講解 產(chǎn)品演示解釋建議書主要內(nèi)容如何滿足需求 確認客戶對方案是否初步認可售前顧問實施顧問修改、確認方案確認方案內(nèi)容，基本完成技術(shù)環(huán)節(jié)談判確認后的方案公司考察及參觀成功用戶充分堅定客戶與我們最終合作的信心快速進入商務(wù)談判階段公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)階段要點：l 在深入交流前需了解客戶出席交流的人員情況，并組織好我們要出席的人員，分配會議角色及任務(wù)，預(yù)測可能觸及的重點問題，要在確定的有限時間里作出全面的、有針對性的闡述，并作出效果分析。l 對客戶所關(guān)注的問題要做出明確的、詳細的答復(fù)，徹底打消疑慮l 素材要精心準備，演示的方案要貼近客戶，案例最好是同行業(yè)的。對案例的介紹要全面、重點突出，包括使用前的狀況、所使用功能模塊及使用后的效果l PPT的制作要層次清晰、要點突出。l 演講、演示人員要做充分的表演，調(diào)動聽眾的興趣，做出全面、精彩的講解。l 盡快與客戶確認項目建議書，避免在此階段過多停留，盡早進入商務(wù)談判階段。l 在安排公司考察及參觀成功用戶前，要了解客戶參觀考察人員情況，組織我們的陪同人員及講解人員，組織成功用戶的陪同人員及講解人員和講解內(nèi)容，提前制定行程安排（時間、地點），結(jié)束后作出效果分析。目標：好的價格，有利的付款方式階段要點：l 準備好簽定合同所涉及的所有事項l 快速推進合同的簽定；l 不要輕易亮出自己的底牌雙方達成一致，就要簽定合作協(xié)議，合同的擬訂有以下幾點需要注意：l 在一些不重要的細節(jié)性問題上不要糾纏太多，過于糾纏細節(jié)易引起客戶反感，為競爭對手創(chuàng)造再次入局的借口。l 合同書簽定要規(guī)范，最好采用提供的統(tǒng)一的格式合同。如有另外的補充條款則要仔細斟酌，避免簽定“不平等條約”。l 在營銷過程中，要不斷地向每個角色宣“灌” ，此點極為重要；只要有機會、有可能，就應(yīng)向每個角色宣傳灌輸公司的理念、品牌、實力、服務(wù)等等；同時，再針對不同角色的心理特點，重點灌輸、強調(diào)某一方面。l 向客戶反復(fù)強調(diào)服務(wù)、產(chǎn)品及公司持續(xù)發(fā)展的重要性，合理的利潤是公司發(fā)展的必要保證，公司的發(fā)展是對客戶利益（尤其是大客戶）的最大保證；再者，從產(chǎn)品成本、服務(wù)成本、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價、企業(yè)綜合實力等方面來反復(fù)強調(diào)。l 對客戶要堅持到底，不輕易降價，“不見兔子不撒鷹”；l 盡量不要與非最后決策者談判，直接與決策者對話；l 談判中要注意語氣、神態(tài)和坐姿，談判的氣氛要輕松愉快，不可與客戶發(fā)生爭執(zhí)，談不成下次再談，要有耐心。l 不要在業(yè)務(wù)雙方剛接觸時與客戶談價格，待除價格以外的其他問題（產(chǎn)品模塊、服務(wù)、付款方式和期限、培訓(xùn)等）全部解決后再談價格l 開始報價一定要盡可能的高，不必過多考慮客戶的承受力l 價格退讓時，要先分析雙方所能承受的底線，應(yīng)有技巧地逐步的后退l 價格每退讓一步，都應(yīng)有退讓的理由，并讓客戶相信l 價格每退讓一步，應(yīng)讓客戶感到十分艱難，以顯示你的困難l 切忌大幅度、輕易退讓l 最終確定的價格，應(yīng)讓客戶在心理上很滿足，要為客戶“制造”許多“正當”的理由和借口，以便其用來說服自己和他人。l 職務(wù)利用（公司高層）l 技術(shù)利用（內(nèi)部技術(shù)力量）l 關(guān)系利用（內(nèi)部及外部關(guān)系）7銷售支持流程l 劉坤：華東大區(qū)（不含福建?。﹍ 韓?。褐醒胝罂蛻舨?、西南大區(qū)、西北大區(qū)l 汪蘭杰：中南大區(qū)（含福建省）l 張旻：北京建筑行業(yè)、天津省、山東省、東北大區(qū)l 張澤峰：北京房地產(chǎn)行業(yè)、河南省、河北省、內(nèi)蒙古市場活動、廣告宣傳l 組織策劃各種市場活動，對已簽約的戰(zhàn)略客戶進行包裝宣傳l 根據(jù)不同的市場活動來安排公司內(nèi)、外最合適的行業(yè)專家、行業(yè)顧問進行不同主題的演講l 提供市場活動中所涉及的各種宣傳文檔的撰寫與設(shè)計l 針對報紙、媒體等廣告宣傳提供各種宣傳稿的撰寫解決方案建筑行業(yè)解決方案：l 集團財務(wù)（財務(wù)會計、全面預(yù)算、資金管理、成本管理）l 建筑行業(yè)動態(tài)工程管理系統(tǒng)l 辦公自動化系統(tǒng)l 人力資源系統(tǒng)l 商業(yè)智能房地產(chǎn)行業(yè)解決方案：l 集團財務(wù)（財務(wù)會計、全面預(yù)算、資金管理）l 房地產(chǎn)行業(yè)項目管理系統(tǒng)l 房地產(chǎn)行業(yè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)l 房地產(chǎn)行業(yè)集中采購系統(tǒng)l 辦公自動化系統(tǒng)l 人力資源系統(tǒng)l 商業(yè)智能營銷工具l 提供建筑行業(yè)解決方案宣傳冊、房地產(chǎn)行業(yè)解決方案宣傳冊、建筑及房地產(chǎn)行業(yè)銷售指南等印刷資料l 提供建筑行業(yè)總體解決方案、房地產(chǎn)行業(yè)總體解決方案、建筑行業(yè)動態(tài)工程管理解決方案、房地產(chǎn)行業(yè)項目管理解決方案、房地產(chǎn)行業(yè)客戶關(guān)系管理解決方案、建筑行業(yè)集團財務(wù)解決方案、房地產(chǎn)行業(yè)集團財務(wù)解決方案、典型案例介紹等PPT文檔l 提供建筑行業(yè)總體解決方案、建筑行業(yè)動態(tài)工程管理解決方案、建筑行業(yè)資金管理解決方案、房地產(chǎn)行業(yè)總體解決方案、房地產(chǎn)行業(yè)項目管理解決方案、房地產(chǎn)行業(yè)客戶關(guān)系管理解決方案等WORD文檔l 提供各種調(diào)研模版l 提供各產(chǎn)品的標準報價及標準合同范本行業(yè)培訓(xùn)l 提供業(yè)務(wù)部行業(yè)市場開拓策略培訓(xùn)l 提供行業(yè)背景、行業(yè)現(xiàn)狀、行業(yè)發(fā)展趨勢、行業(yè)信息化狀況、行業(yè)業(yè)務(wù)模式及行業(yè)知識培訓(xùn)l 提供行業(yè)解決方案培訓(xùn)市場開拓及銷售支持l 業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負責(zé)人通過了解、分析區(qū)域行業(yè)市場情況，輔助指導(dǎo)區(qū)域行業(yè)市場的開拓工作l 銷售初期業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負責(zé)人通過各種方式對項目情況進行了解、判斷，輔助銷售人員制定銷售策略l 銷售過程中業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負責(zé)人通過與銷售人員共同拜訪客戶并經(jīng)過與客戶的反復(fù)溝通，對項目作出進一步的判斷，提出建議，輔助銷售人員制定項目推進計劃l 當項目進入到需求確定、方案呈現(xiàn)階段，業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負責(zé)人通過協(xié)調(diào)各種資源，安排合適的業(yè)務(wù)部售前顧問對客戶進行調(diào)研，最終確定客戶詳細需求，根據(jù)客戶需求，業(yè)務(wù)部售前顧問撰寫相應(yīng)的解決方案l 如公司的產(chǎn)品不能完全滿足客戶的需求，業(yè)務(wù)部售前顧問利用合作伙伴資源，整合解決方案，并就方案內(nèi)容與客戶進行溝通。如客戶采用招標方式，業(yè)務(wù)部可以安排合適的人選現(xiàn)場講標l 業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負責(zé)人可以幫助安排并接待客戶來用友公司或樣板用戶處參觀、考察l 商務(wù)過程中業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負責(zé)人輔助銷售人員制定價格策略、起草合同條款、與客戶進行商務(wù)談判合作伙伴：發(fā)展合作伙伴，組成戰(zhàn)略聯(lián)盟l 整合產(chǎn)品，為客戶提供完善的整體解決方案l 優(yōu)勢互補，為客戶提供從咨詢到產(chǎn)品的各種服務(wù)l 分公司銷售人員填寫項目情況調(diào)查表，并將表單提供給業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負責(zé)人l 業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負責(zé)人核實項目情況l 業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負責(zé)人根據(jù)項目情況及所處階段選擇支持方式及內(nèi)容l 如需行業(yè)顧問支持，業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負責(zé)人協(xié)調(diào)最合適的售前顧問給予支持l 項目的所有報價必須經(jīng)過業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負責(zé)人的認可如分公司銷售人員申請支持的行業(yè)客戶不在指定名單內(nèi)，分公司銷售人員需向業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負責(zé)人提供項目情況調(diào)查表并附客戶詳細情況；如業(yè)務(wù)部進行支持，經(jīng)分公司確認后，該項目銷售收入同時算作業(yè)務(wù)