【文章內(nèi)容簡介】 基本要求完成市場營銷活動總結(jié)。四、 產(chǎn)品促銷活動針對公司新產(chǎn)品的推廣、業(yè)務(wù)介紹等，公司（或地區(qū)總部）將組織所屬營業(yè)網(wǎng)點或投資顧問團隊開展相應(yīng)市場促銷活動，各營業(yè)網(wǎng)點或投資顧問團隊須配合在當?shù)剡M行一系列的產(chǎn)品促銷活動，旨在擴大公司知名度，提高投資顧問服務(wù)在客戶中的影響力。 產(chǎn)品促銷活動的項目負責人事先須根據(jù)業(yè)務(wù)需要填寫《市場活動記錄表》，向上級部門提交產(chǎn)品營銷活動申請，待審批通過后，通過投資顧問工作平臺將活動安排事項轉(zhuǎn)發(fā)給具體工作實施負責人。 各工作負責人在接到《市場活動記錄表》后，根據(jù)具體安排內(nèi)容，設(shè)計各自的促銷宣傳活動實施細則，安排活動分工與落實，還可根據(jù)實際情況進行適當?shù)母倪M和建議，最后上報項目負責人審核。 項目負責人根據(jù)各級人員上報的活動安排，進行整體協(xié)調(diào)與規(guī)劃，確定最終促銷活動時間表以及各投資顧問團隊（或成員）的目標任務(wù)。 各級投資顧問團隊（或成員）在投資顧問工作平臺“待辦事宜”中收到《市場活動記錄表》中相關(guān)任務(wù)安排后，應(yīng)嚴格按照促銷時間及目標完成各項促銷活動。 一般情況下，促銷活動是在各銷售網(wǎng)點或當?shù)剡x定小區(qū)中進行，促銷人員在活動開展過程中應(yīng)以介紹產(chǎn)品、吸引客戶為促銷目的，盡可能多的接觸顧客、了解客戶，搜集客戶各方面信息，并留下我方的咨詢和聯(lián)系電話。 促銷產(chǎn)品大致可分為宣傳型和演示型二類產(chǎn)品：宣傳型產(chǎn)品主要是以公司簡介、投資顧問服務(wù)及網(wǎng)點宣傳為內(nèi)容的傳單式產(chǎn)品，以擴大公司或投資顧問團隊的知名度和影響力為目的，可供顧客任意領(lǐng)?。谎菔拘彤a(chǎn)品則是以突出公司或投資顧問實力為主要目的，一些產(chǎn)品為非贈品，促銷人員應(yīng)側(cè)重此類產(chǎn)品的推銷，促使顧客停留一段時間進行詢問、資料及聽取講解。 促銷活動舉行完畢，各營銷網(wǎng)點負責人應(yīng)對本次活動進行總結(jié)，完成上述《市場活動登記表》小結(jié)內(nèi)容，匯報此次活動的效果、成績及不足等，提交上一級部門的匯總考評。最后，由項目負責人對整體促銷活動進行總結(jié)。 各投資顧問成員將獲取到的潛在客戶信息記錄到投資顧問工作平臺“客戶管理”相應(yīng)資料中。第二節(jié)　潛在客戶與目標客戶管理一、 潛在客戶儲備與管理 潛在客戶來源：（1） 營業(yè)部市場營銷活動中接觸的客戶對象；（2） 投資顧問團隊舉辦各類活動中接觸的客戶對象；（3） 投資顧問團隊經(jīng)調(diào)查研究，根據(jù)分析結(jié)果確定的待開發(fā)客戶；（4） 陌生電話、咨詢服務(wù)及營業(yè)部接待時遇到的服務(wù)對象；（5） 投資顧問成員本人聯(lián)系的自有（或公共）客戶；（6） 公司其他部門或投資顧問團隊轉(zhuǎn)介紹的客戶。 潛在客戶管理：（1） 投資顧問團隊或成員在各項活動及業(yè)務(wù)開展中，隨時記錄客戶的有關(guān)信息資料，并在任務(wù)結(jié)束后，通過投資顧問工作平臺的“客戶管理－客戶信息”模塊，增加新的客戶信息，同時選定客戶狀態(tài)為“潛在客戶”，設(shè)定可供查詢的投資顧問成員級別與范圍，對于本人聯(lián)系的客戶可加入到本人的“工作日志”中。（2） 投資顧問成員可根據(jù)自己的權(quán)限通過投資顧問工作平臺的“客戶管理－聯(lián)系人信息”模塊，選定“潛在客戶”類型、級別、范圍等關(guān)鍵詞進行瀏覽，決定自己準備開發(fā)的客戶對象。（3） 營業(yè)部市場總監(jiān)負責對名下所屬潛在客戶的管理，對長期未能有效開發(fā)或開發(fā)失敗的客戶信息進行整理，定期清理這些潛在客戶或轉(zhuǎn)介紹給有條件開發(fā)的其他投資顧問團隊。（4） 當其他部門（如CallCenter、網(wǎng)絡(luò)公司、研究所等）遇到潛在客戶時，根據(jù)客戶不同地域、不同需求等情況，通過投資顧問工作平臺的“團隊管理－內(nèi)部管理”模塊，將該客戶轉(zhuǎn)介紹到相應(yīng)投資顧問團隊，同時對客戶的基本情況、事由作以簡要概述。二、 確定目標客戶 客戶分析（1） 投資顧問成員可通過投資顧問工作平臺“客戶管理”模塊對的所有記錄的客戶按不同分類、不同要求對客戶信息進行查詢和分析，劃定目標客戶群與范圍。（2） 被動式分析：投資顧問成員根據(jù)潛在客戶提出的需求、投訴、建議等選擇目標客戶，分析客戶最感興趣的內(nèi)容，找到與客戶進行初步接觸的最佳主題與切入點。（3） 主動式分析：投資顧問成員根據(jù)公司提供、開發(fā)、制作的最新產(chǎn)品，以及各投資顧問團隊自有研究報告、分析報告等，尋求最適合該產(chǎn)品或研究成果的潛在客戶群體。 明確目標客戶（1） 投資顧問成員本身自有的客戶資源；（2） 投資顧問成員根據(jù)自己的工作計劃和分析結(jié)果確定的目標客戶；（3） 投資顧問領(lǐng)隊根據(jù)近期工作計劃，對所屬本團隊整體負責的潛在客戶進行任務(wù)分配，投資顧問成員根據(jù)自己分配的任務(wù)，確定開發(fā)目標。第三節(jié)　投資顧問客戶開發(fā)一、 開發(fā)前的準備 準備服務(wù)產(chǎn)品（1） 投資顧問宣傳彩頁和公司介紹；（2） 投資顧問服務(wù)內(nèi)容介紹及本投資顧問團隊的特點和優(yōu)勢；（3） 根據(jù)客戶需求制定的產(chǎn)品；（4） 針對客戶投訴意見制訂的解決方案。 產(chǎn)品的選取與制作：（1） 投資顧問成員對外提供的一切代表公司投資顧問服務(wù)的資料、產(chǎn)品及宣傳必須由公司統(tǒng)一設(shè)計、制訂，包括：宣傳資料、資訊產(chǎn)品格式、幻燈片模板等。（2） 對外提供的產(chǎn)品一般分為二類，一類是留給客戶的公共產(chǎn)品；另一類是當時給客戶傳閱，閱畢收回保存，禁止對外散發(fā)。一般這類產(chǎn)品都會專門注明是“內(nèi)部資料”或“注意保密”的標識。（3） 后臺提?。和顿Y顧問成員登錄公司投資顧問工作平臺“資訊信息”模塊智能查詢功能，根據(jù)自己的需求直接查詢、瀏覽、打印各類公司提供的研究產(chǎn)品、投資組合、操作策略等。（4） 提出業(yè)務(wù)需求：如當時無法滿足客戶需求時，投資顧問成員應(yīng)通過投資顧問工作平臺“團隊管理－內(nèi)部管理”模塊向機構(gòu)客戶服務(wù)部填寫《投資顧問業(yè)務(wù)協(xié)作申請書》尋求業(yè)務(wù)支持。 選取開發(fā)方式：投資顧問成員根據(jù)自己的任務(wù)，決定采用不同的開發(fā)方式，電話溝通、登門拜訪、設(shè)點服務(wù)等。二、 客戶開發(fā)任務(wù)書 制訂客戶開發(fā)計劃：每位投資顧問成員應(yīng)定期制定客戶開發(fā)計劃（每月一次），通過投資顧問工作平臺“團隊管理－內(nèi)部管理－計劃與目標管理”模塊制訂“客戶開發(fā)計劃”，計劃主要包括擬開發(fā)客戶的數(shù)量及資金，重點開發(fā)客戶、擬采用的開發(fā)方式等。 每月的最后三個工作日開始，投資顧問工作系統(tǒng)會自動提醒投資顧問制定下一個階段的客戶開發(fā)計劃，投資顧問成員填寫完畢后系統(tǒng)將自己提交所屬投資顧問領(lǐng)隊，供其制訂整個投資顧問團隊的工作計劃、工作準備、業(yè)務(wù)分工等事宜。 投資顧問成員在每次客戶開發(fā)前，都必須通過投資顧問工作平臺“日常工作－客戶開發(fā)”模塊，填寫“客戶開發(fā)任務(wù)書”，包括：開發(fā)目標、開發(fā)期限、開發(fā)方式、業(yè)務(wù)需求等，提交投資顧問領(lǐng)隊審批。 投資顧問領(lǐng)隊對團隊共同的客戶進行分配時，按照每名投資顧問成員各自的特點合理分派，通過“團隊管理－內(nèi)部溝通”一欄下達給指定負責人。投資顧問成員在接到分配客戶后，對目標客戶進行分析，制訂開發(fā)計劃和方案，填寫上述“客戶開發(fā)任務(wù)書”后，提交投資顧問領(lǐng)隊審批。 投資顧問領(lǐng)隊對提交的任務(wù)書審批完畢，投資顧問平臺系統(tǒng)會自動將該任務(wù)書歸檔到所屬投資顧問成員名下，客戶狀態(tài)記為“開發(fā)”標志，由該投資顧問成員完成客戶今后的跟蹤、開發(fā)工作，投資顧問成員每次對該客戶的開發(fā)活動只需在原有任務(wù)書上進行補充即可，以便日后完成新客戶的確認。 多個投資顧問成員可以相互協(xié)作共同開發(fā)同一個客戶，由各投資顧問領(lǐng)隊負責協(xié)調(diào)安排。 對于外出開發(fā)客戶的，投資顧問成員“客戶開發(fā)任務(wù)書”還須注明開發(fā)起止時間，作為日常考核的依據(jù)。對于臨時發(fā)生的客戶開發(fā)任務(wù)（如客戶臨時邀請）來不及填寫任務(wù)書的，投資顧問成員應(yīng)事先向領(lǐng)隊請示獲準后，在開發(fā)任務(wù)結(jié)束后，補填相關(guān)內(nèi)容。三、 初步接觸 電話溝通：對于短時間內(nèi)能夠進行解答，不用立即接觸的客戶；或由于地域、時間、工作性質(zhì)等原因不方便接觸的客戶，可采用電話溝通的方式初步進行了解。（1） 準備為客戶提供的資料和談話主題，并在交流中隨時對客戶信息及談話內(nèi)容進行記錄。（2） 根據(jù)客戶工作、生活情況，選擇適當時機進行電話拜訪。（3） 首先向客戶進行自我介紹，并簡要說明此次的主要意圖，在征得客戶許可后，步入正題。如當時客戶不方便，則與客戶約定其它拜訪時間，并對客戶進行致歉。（4） 談話時應(yīng)時刻面帶笑容，主要圍繞客戶關(guān)心的主題展開，在客戶沒有特意要求情況下，電話時間一般不應(yīng)超過五分鐘。（5） 第一次談話不以調(diào)查客戶信息為主要目的，不得刻意打探客戶的隱私，讓客戶有不愉快感覺；而主要以解答客戶的疑問、滿足客戶的需求、讓客戶了解我公司投資顧問及各項服務(wù)為主要目的。（6） 談話結(jié)束后，應(yīng)禮貌地向客戶道別，并主動向客戶詢問有無其他需求，并將自己的聯(lián)系方式告知客戶，爭取與客戶進行更深一步了解。 陌生客戶登門拜訪：（1） 客戶親自前來營業(yè)部時，現(xiàn)場投資顧問成員應(yīng)起身站立迎接客戶，為客戶讓座、倒水，并向客戶遞交名片，進行自我介紹； （2） 投資顧問成員應(yīng)主動向客戶詢問，了解客戶的主要意圖、基本情況、客戶投資基本情況，同時向客戶介紹公司投資顧問服務(wù)，向客戶遞送投資顧問宣傳彩頁；（3） 與客戶進行攀談，對客戶進行一般性咨詢，并解答客戶提出的疑問；對于有希望的客戶贈送詳細資料，請客戶填寫基本情況登記表；在交談中，投資顧問應(yīng)認真記下客戶的所有需求和疑問，以將來深入的接觸做準備。（4） 談話時間一般不宜超過半個小時，投資顧問成員可視不同情況與客戶約定再談的時間，爭取將其變成自有客戶。（5） 客戶得到滿意答復后，投資顧問成員與客戶道別，親自送客戶到電梯處或門外。 外出拜訪：對投資顧問團隊的重要客戶或某一客戶群體，應(yīng)采用親自上門拜訪的方式開發(fā)。（1） 電話預約：對于選定的拜訪客戶，投資顧問成員在登門前應(yīng)事先與其進行電話預約，并留下自己的聯(lián)系方式，爭取客戶夠安排充足的時間專門接待，引起客戶的重視，達到最佳開發(fā)效果。（2） 拜訪前應(yīng)提前準備充分的服務(wù)產(chǎn)品與宣傳資料、幻燈等，制訂詳細的客戶開發(fā)計劃與交談步驟。外出前應(yīng)再次與客戶進行電話確認，以防客戶計劃發(fā)生臨時變動。（3） 與客戶見面后，應(yīng)首先感謝客戶對投資顧問服務(wù)的信賴，主動自我介紹，與客戶交換名片。向客戶說明此次前來拜訪的主要目的，強調(diào)投資顧問服務(wù)對客戶的現(xiàn)實需要有哪些幫助，引起客戶的興趣。（4） 按預先制訂方案對客戶進行交流與開發(fā)，語氣要平和、自信，面帶微笑，給客戶以信賴感，即使客戶不認同自己的觀點，也應(yīng)認真聽取客戶的想法，不要打斷客戶的談話。要真心為客戶著想，從解決客戶的實際問題出發(fā)，使客戶從投資顧問的服務(wù)中有所收獲。（5） 拜訪結(jié)束后，投資顧問成員應(yīng)起身收好電腦和資料，并贈送客戶有關(guān)宣傳資料和產(chǎn)品；與客戶握手道別，如有可能，向客戶約定下次聯(lián)系的時間、方式和談話內(nèi)容。 開發(fā)總結(jié)與跟蹤：（1） 投資顧問成員每次開發(fā)任務(wù)結(jié)束后，應(yīng)對本次開發(fā)情況進行總結(jié)，完成《客戶開發(fā)任務(wù)書》，并將此次開發(fā)的得到的信息、經(jīng)驗、反饋、客戶感受進行分析，記錄備案，以供日后或其他投資顧問成員借鑒。（2） 對于已經(jīng)取得正常聯(lián)系的客戶，應(yīng)在初次接觸后二天