【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 基本要求完成市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)總結(jié)。四、 產(chǎn)品促銷活動(dòng)針對(duì)公司新產(chǎn)品的推廣、業(yè)務(wù)介紹等，公司（或地區(qū)總部）將組織所屬營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或投資顧問團(tuán)隊(duì)開展相應(yīng)市場(chǎng)促銷活動(dòng)，各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或投資顧問團(tuán)隊(duì)須配合在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行一系列的產(chǎn)品促銷活動(dòng)，旨在擴(kuò)大公司知名度，提高投資顧問服務(wù)在客戶中的影響力。 產(chǎn)品促銷活動(dòng)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人事先須根據(jù)業(yè)務(wù)需要填寫《市場(chǎng)活動(dòng)記錄表》，向上級(jí)部門提交產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)申請(qǐng)，待審批通過后，通過投資顧問工作平臺(tái)將活動(dòng)安排事項(xiàng)轉(zhuǎn)發(fā)給具體工作實(shí)施負(fù)責(zé)人。 各工作負(fù)責(zé)人在接到《市場(chǎng)活動(dòng)記錄表》后，根據(jù)具體安排內(nèi)容，設(shè)計(jì)各自的促銷宣傳活動(dòng)實(shí)施細(xì)則，安排活動(dòng)分工與落實(shí)，還可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)母倪M(jìn)和建議，最后上報(bào)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人審核。 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人根據(jù)各級(jí)人員上報(bào)的活動(dòng)安排，進(jìn)行整體協(xié)調(diào)與規(guī)劃，確定最終促銷活動(dòng)時(shí)間表以及各投資顧問團(tuán)隊(duì)（或成員）的目標(biāo)任務(wù)。 各級(jí)投資顧問團(tuán)隊(duì)（或成員）在投資顧問工作平臺(tái)“待辦事宜”中收到《市場(chǎng)活動(dòng)記錄表》中相關(guān)任務(wù)安排后，應(yīng)嚴(yán)格按照促銷時(shí)間及目標(biāo)完成各項(xiàng)促銷活動(dòng)。 一般情況下，促銷活動(dòng)是在各銷售網(wǎng)點(diǎn)或當(dāng)?shù)剡x定小區(qū)中進(jìn)行，促銷人員在活動(dòng)開展過程中應(yīng)以介紹產(chǎn)品、吸引客戶為促銷目的，盡可能多的接觸顧客、了解客戶，搜集客戶各方面信息，并留下我方的咨詢和聯(lián)系電話。 促銷產(chǎn)品大致可分為宣傳型和演示型二類產(chǎn)品：宣傳型產(chǎn)品主要是以公司簡(jiǎn)介、投資顧問服務(wù)及網(wǎng)點(diǎn)宣傳為內(nèi)容的傳單式產(chǎn)品，以擴(kuò)大公司或投資顧問團(tuán)隊(duì)的知名度和影響力為目的，可供顧客任意領(lǐng)取；演示型產(chǎn)品則是以突出公司或投資顧問實(shí)力為主要目的，一些產(chǎn)品為非贈(zèng)品，促銷人員應(yīng)側(cè)重此類產(chǎn)品的推銷，促使顧客停留一段時(shí)間進(jìn)行詢問、資料及聽取講解。 促銷活動(dòng)舉行完畢，各營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人應(yīng)對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，完成上述《市場(chǎng)活動(dòng)登記表》小結(jié)內(nèi)容，匯報(bào)此次活動(dòng)的效果、成績(jī)及不足等，提交上一級(jí)部門的匯總考評(píng)。最后，由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對(duì)整體促銷活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)。 各投資顧問成員將獲取到的潛在客戶信息記錄到投資顧問工作平臺(tái)“客戶管理”相應(yīng)資料中。第二節(jié)　潛在客戶與目標(biāo)客戶管理一、 潛在客戶儲(chǔ)備與管理 潛在客戶來源：（1） 營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中接觸的客戶對(duì)象；（2） 投資顧問團(tuán)隊(duì)舉辦各類活動(dòng)中接觸的客戶對(duì)象；（3） 投資顧問團(tuán)隊(duì)經(jīng)調(diào)查研究，根據(jù)分析結(jié)果確定的待開發(fā)客戶；（4） 陌生電話、咨詢服務(wù)及營(yíng)業(yè)部接待時(shí)遇到的服務(wù)對(duì)象；（5） 投資顧問成員本人聯(lián)系的自有（或公共）客戶；（6） 公司其他部門或投資顧問團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)介紹的客戶。 潛在客戶管理：（1） 投資顧問團(tuán)隊(duì)或成員在各項(xiàng)活動(dòng)及業(yè)務(wù)開展中，隨時(shí)記錄客戶的有關(guān)信息資料，并在任務(wù)結(jié)束后，通過投資顧問工作平臺(tái)的“客戶管理－客戶信息”模塊，增加新的客戶信息，同時(shí)選定客戶狀態(tài)為“潛在客戶”，設(shè)定可供查詢的投資顧問成員級(jí)別與范圍，對(duì)于本人聯(lián)系的客戶可加入到本人的“工作日志”中。（2） 投資顧問成員可根據(jù)自己的權(quán)限通過投資顧問工作平臺(tái)的“客戶管理－聯(lián)系人信息”模塊，選定“潛在客戶”類型、級(jí)別、范圍等關(guān)鍵詞進(jìn)行瀏覽，決定自己準(zhǔn)備開發(fā)的客戶對(duì)象。（3） 營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)總監(jiān)負(fù)責(zé)對(duì)名下所屬潛在客戶的管理，對(duì)長(zhǎng)期未能有效開發(fā)或開發(fā)失敗的客戶信息進(jìn)行整理，定期清理這些潛在客戶或轉(zhuǎn)介紹給有條件開發(fā)的其他投資顧問團(tuán)隊(duì)。（4） 當(dāng)其他部門（如CallCenter、網(wǎng)絡(luò)公司、研究所等）遇到潛在客戶時(shí)，根據(jù)客戶不同地域、不同需求等情況，通過投資顧問工作平臺(tái)的“團(tuán)隊(duì)管理－內(nèi)部管理”模塊，將該客戶轉(zhuǎn)介紹到相應(yīng)投資顧問團(tuán)隊(duì)，同時(shí)對(duì)客戶的基本情況、事由作以簡(jiǎn)要概述。二、 確定目標(biāo)客戶 客戶分析（1） 投資顧問成員可通過投資顧問工作平臺(tái)“客戶管理”模塊對(duì)的所有記錄的客戶按不同分類、不同要求對(duì)客戶信息進(jìn)行查詢和分析，劃定目標(biāo)客戶群與范圍。（2） 被動(dòng)式分析：投資顧問成員根據(jù)潛在客戶提出的需求、投訴、建議等選擇目標(biāo)客戶，分析客戶最感興趣的內(nèi)容，找到與客戶進(jìn)行初步接觸的最佳主題與切入點(diǎn)。（3） 主動(dòng)式分析：投資顧問成員根據(jù)公司提供、開發(fā)、制作的最新產(chǎn)品，以及各投資顧問團(tuán)隊(duì)自有研究報(bào)告、分析報(bào)告等，尋求最適合該產(chǎn)品或研究成果的潛在客戶群體。 明確目標(biāo)客戶（1） 投資顧問成員本身自有的客戶資源；（2） 投資顧問成員根據(jù)自己的工作計(jì)劃和分析結(jié)果確定的目標(biāo)客戶；（3） 投資顧問領(lǐng)隊(duì)根據(jù)近期工作計(jì)劃，對(duì)所屬本團(tuán)隊(duì)整體負(fù)責(zé)的潛在客戶進(jìn)行任務(wù)分配，投資顧問成員根據(jù)自己分配的任務(wù)，確定開發(fā)目標(biāo)。第三節(jié)　投資顧問客戶開發(fā)一、 開發(fā)前的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備服務(wù)產(chǎn)品（1） 投資顧問宣傳彩頁(yè)和公司介紹；（2） 投資顧問服務(wù)內(nèi)容介紹及本投資顧問團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)；（3） 根據(jù)客戶需求制定的產(chǎn)品；（4） 針對(duì)客戶投訴意見制訂的解決方案。 產(chǎn)品的選取與制作：（1） 投資顧問成員對(duì)外提供的一切代表公司投資顧問服務(wù)的資料、產(chǎn)品及宣傳必須由公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)、制訂，包括：宣傳資料、資訊產(chǎn)品格式、幻燈片模板等。（2） 對(duì)外提供的產(chǎn)品一般分為二類，一類是留給客戶的公共產(chǎn)品；另一類是當(dāng)時(shí)給客戶傳閱，閱畢收回保存，禁止對(duì)外散發(fā)。一般這類產(chǎn)品都會(huì)專門注明是“內(nèi)部資料”或“注意保密”的標(biāo)識(shí)。（3） 后臺(tái)提取：投資顧問成員登錄公司投資顧問工作平臺(tái)“資訊信息”模塊智能查詢功能，根據(jù)自己的需求直接查詢、瀏覽、打印各類公司提供的研究產(chǎn)品、投資組合、操作策略等。（4） 提出業(yè)務(wù)需求：如當(dāng)時(shí)無法滿足客戶需求時(shí)，投資顧問成員應(yīng)通過投資顧問工作平臺(tái)“團(tuán)隊(duì)管理－內(nèi)部管理”模塊向機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)部填寫《投資顧問業(yè)務(wù)協(xié)作申請(qǐng)書》尋求業(yè)務(wù)支持。 選取開發(fā)方式：投資顧問成員根據(jù)自己的任務(wù)，決定采用不同的開發(fā)方式，電話溝通、登門拜訪、設(shè)點(diǎn)服務(wù)等。二、 客戶開發(fā)任務(wù)書 制訂客戶開發(fā)計(jì)劃：每位投資顧問成員應(yīng)定期制定客戶開發(fā)計(jì)劃（每月一次），通過投資顧問工作平臺(tái)“團(tuán)隊(duì)管理－內(nèi)部管理－計(jì)劃與目標(biāo)管理”模塊制訂“客戶開發(fā)計(jì)劃”，計(jì)劃主要包括擬開發(fā)客戶的數(shù)量及資金，重點(diǎn)開發(fā)客戶、擬采用的開發(fā)方式等。 每月的最后三個(gè)工作日開始，投資顧問工作系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)提醒投資顧問制定下一個(gè)階段的客戶開發(fā)計(jì)劃，投資顧問成員填寫完畢后系統(tǒng)將自己提交所屬投資顧問領(lǐng)隊(duì)，供其制訂整個(gè)投資顧問團(tuán)隊(duì)的工作計(jì)劃、工作準(zhǔn)備、業(yè)務(wù)分工等事宜。 投資顧問成員在每次客戶開發(fā)前，都必須通過投資顧問工作平臺(tái)“日常工作－客戶開發(fā)”模塊，填寫“客戶開發(fā)任務(wù)書”，包括：開發(fā)目標(biāo)、開發(fā)期限、開發(fā)方式、業(yè)務(wù)需求等，提交投資顧問領(lǐng)隊(duì)審批。 投資顧問領(lǐng)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)共同的客戶進(jìn)行分配時(shí)，按照每名投資顧問成員各自的特點(diǎn)合理分派，通過“團(tuán)隊(duì)管理－內(nèi)部溝通”一欄下達(dá)給指定負(fù)責(zé)人。投資顧問成員在接到分配客戶后，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分析，制訂開發(fā)計(jì)劃和方案，填寫上述“客戶開發(fā)任務(wù)書”后，提交投資顧問領(lǐng)隊(duì)審批。 投資顧問領(lǐng)隊(duì)對(duì)提交的任務(wù)書審批完畢，投資顧問平臺(tái)系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)將該任務(wù)書歸檔到所屬投資顧問成員名下，客戶狀態(tài)記為“開發(fā)”標(biāo)志，由該投資顧問成員完成客戶今后的跟蹤、開發(fā)工作，投資顧問成員每次對(duì)該客戶的開發(fā)活動(dòng)只需在原有任務(wù)書上進(jìn)行補(bǔ)充即可，以便日后完成新客戶的確認(rèn)。 多個(gè)投資顧問成員可以相互協(xié)作共同開發(fā)同一個(gè)客戶，由各投資顧問領(lǐng)隊(duì)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)安排。 對(duì)于外出開發(fā)客戶的，投資顧問成員“客戶開發(fā)任務(wù)書”還須注明開發(fā)起止時(shí)間，作為日?？己说囊罁?jù)。對(duì)于臨時(shí)發(fā)生的客戶開發(fā)任務(wù)（如客戶臨時(shí)邀請(qǐng)）來不及填寫任務(wù)書的，投資顧問成員應(yīng)事先向領(lǐng)隊(duì)請(qǐng)示獲準(zhǔn)后，在開發(fā)任務(wù)結(jié)束后，補(bǔ)填相關(guān)內(nèi)容。三、 初步接觸 電話溝通：對(duì)于短時(shí)間內(nèi)能夠進(jìn)行解答，不用立即接觸的客戶；或由于地域、時(shí)間、工作性質(zhì)等原因不方便接觸的客戶，可采用電話溝通的方式初步進(jìn)行了解。（1） 準(zhǔn)備為客戶提供的資料和談話主題，并在交流中隨時(shí)對(duì)客戶信息及談話內(nèi)容進(jìn)行記錄。（2） 根據(jù)客戶工作、生活情況，選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)進(jìn)行電話拜訪。（3） 首先向客戶進(jìn)行自我介紹，并簡(jiǎn)要說明此次的主要意圖，在征得客戶許可后，步入正題。如當(dāng)時(shí)客戶不方便，則與客戶約定其它拜訪時(shí)間，并對(duì)客戶進(jìn)行致歉。（4） 談話時(shí)應(yīng)時(shí)刻面帶笑容，主要圍繞客戶關(guān)心的主題展開，在客戶沒有特意要求情況下，電話時(shí)間一般不應(yīng)超過五分鐘。（5） 第一次談話不以調(diào)查客戶信息為主要目的，不得刻意打探客戶的隱私，讓客戶有不愉快感覺；而主要以解答客戶的疑問、滿足客戶的需求、讓客戶了解我公司投資顧問及各項(xiàng)服務(wù)為主要目的。（6） 談話結(jié)束后，應(yīng)禮貌地向客戶道別，并主動(dòng)向客戶詢問有無其他需求，并將自己的聯(lián)系方式告知客戶，爭(zhēng)取與客戶進(jìn)行更深一步了解。 陌生客戶登門拜訪：（1） 客戶親自前來營(yíng)業(yè)部時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)投資顧問成員應(yīng)起身站立迎接客戶，為客戶讓座、倒水，并向客戶遞交名片，進(jìn)行自我介紹； （2） 投資顧問成員應(yīng)主動(dòng)向客戶詢問，了解客戶的主要意圖、基本情況、客戶投資基本情況，同時(shí)向客戶介紹公司投資顧問服務(wù)，向客戶遞送投資顧問宣傳彩頁(yè)；（3） 與客戶進(jìn)行攀談，對(duì)客戶進(jìn)行一般性咨詢，并解答客戶提出的疑問；對(duì)于有希望的客戶贈(zèng)送詳細(xì)資料，請(qǐng)客戶填寫基本情況登記表；在交談中，投資顧問應(yīng)認(rèn)真記下客戶的所有需求和疑問，以將來深入的接觸做準(zhǔn)備。（4） 談話時(shí)間一般不宜超過半個(gè)小時(shí)，投資顧問成員可視不同情況與客戶約定再談的時(shí)間，爭(zhēng)取將其變成自有客戶。（5） 客戶得到滿意答復(fù)后，投資顧問成員與客戶道別，親自送客戶到電梯處或門外。 外出拜訪：對(duì)投資顧問團(tuán)隊(duì)的重要客戶或某一客戶群體，應(yīng)采用親自上門拜訪的方式開發(fā)。（1） 電話預(yù)約：對(duì)于選定的拜訪客戶，投資顧問成員在登門前應(yīng)事先與其進(jìn)行電話預(yù)約，并留下自己的聯(lián)系方式，爭(zhēng)取客戶夠安排充足的時(shí)間專門接待，引起客戶的重視，達(dá)到最佳開發(fā)效果。（2） 拜訪前應(yīng)提前準(zhǔn)備充分的服務(wù)產(chǎn)品與宣傳資料、幻燈等，制訂詳細(xì)的客戶開發(fā)計(jì)劃與交談步驟。外出前應(yīng)再次與客戶進(jìn)行電話確認(rèn)，以防客戶計(jì)劃發(fā)生臨時(shí)變動(dòng)。（3） 與客戶見面后，應(yīng)首先感謝客戶對(duì)投資顧問服務(wù)的信賴，主動(dòng)自我介紹，與客戶交換名片。向客戶說明此次前來拜訪的主要目的，強(qiáng)調(diào)投資顧問服務(wù)對(duì)客戶的現(xiàn)實(shí)需要有哪些幫助，引起客戶的興趣。（4） 按預(yù)先制訂方案對(duì)客戶進(jìn)行交流與開發(fā)，語氣要平和、自信，面帶微笑，給客戶以信賴感，即使客戶不認(rèn)同自己的觀點(diǎn)，也應(yīng)認(rèn)真聽取客戶的想法，不要打斷客戶的談話。要真心為客戶著想，從解決客戶的實(shí)際問題出發(fā)，使客戶從投資顧問的服務(wù)中有所收獲。（5） 拜訪結(jié)束后，投資顧問成員應(yīng)起身收好電腦和資料，并贈(zèng)送客戶有關(guān)宣傳資料和產(chǎn)品；與客戶握手道別，如有可能，向客戶約定下次聯(lián)系的時(shí)間、方式和談話內(nèi)容。 開發(fā)總結(jié)與跟蹤：（1） 投資顧問成員每次開發(fā)任務(wù)結(jié)束后，應(yīng)對(duì)本次開發(fā)情況進(jìn)行總結(jié)，完成《客戶開發(fā)任務(wù)書》，并將此次開發(fā)的得到的信息、經(jīng)驗(yàn)、反饋、客戶感受進(jìn)行分析，記錄備案，以供日后或其他投資顧問成員借鑒。（2） 對(duì)于已經(jīng)取得正常聯(lián)系的客戶，應(yīng)在初次接觸后二天