【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶(hù)具有引導(dǎo)作用，但不適用于自信型客戶(hù)。這一方法之所以適用于遲疑型客戶(hù)，是由于這類(lèi)客戶(hù)喜歡有序地一一搞清問(wèn)題；他們?cè)诒磉_(dá)自己意愿時(shí)往往采用“第一，我們需要……；第二，我們必須……；第三，我們得……”的方式。實(shí)證型促成購(gòu)買(mǎi)決定實(shí)證型促成購(gòu)買(mǎi)決定的方法，是指銷(xiāo)售人員以事實(shí)為依據(jù)，證明客戶(hù)的異議不能成立，從而促使客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定。因而，這一方法在實(shí)踐中也被稱(chēng)為“針對(duì)異議促成購(gòu)買(mǎi)決定”。當(dāng)客戶(hù)就某一問(wèn)題提出異議時(shí)，如果銷(xiāo)售人員能夠證明該異議客觀上不應(yīng)該存在，他就能促使客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定。以下關(guān)于銷(xiāo)售真空吸塵器的對(duì)話便是一例：客戶(hù)：您的吸塵器在織物吸塵方面的效果不太理想，是嗎？銷(xiāo)售人員：如果我能演示這種吸塵器在織物吸塵方面的良好效果，您現(xiàn)在就能決定購(gòu)買(mǎi)，是嗎？在取得客戶(hù)“效果好就購(gòu)買(mǎi)”的承諾后，銷(xiāo)售人員應(yīng)演示機(jī)器對(duì)織物的吸塵效果。因演示效果而同意購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，會(huì)略帶歉意地放棄原先提出的異議。實(shí)證型促成購(gòu)買(mǎi)決定這一方法，看起來(lái)與引導(dǎo)性詢(xún)問(wèn)的方法相似，但兩種方法之間仍存在細(xì)小卻重要的差別。引導(dǎo)性詢(xún)問(wèn)是由銷(xiāo)售人員提出問(wèn)題，例如：“除了財(cái)務(wù)問(wèn)題之外，我們之間還有其他障礙嗎？”而采用實(shí)證型促成購(gòu)買(mǎi)決定方法是基于客戶(hù)提出的異議。由于直覺(jué)活躍型客戶(hù)喜歡刺激、快速和挑戰(zhàn)，實(shí)證型促成購(gòu)買(mǎi)決定對(duì)這類(lèi)客戶(hù)是一種很有效的方法。但如果有明顯的擺布客戶(hù)傾向（如銷(xiāo)售人員向客戶(hù)強(qiáng)加某些觀點(diǎn)），實(shí)證型促成購(gòu)買(mǎi)決定的方法將適得其反。因此，在運(yùn)用實(shí)證型促成購(gòu)買(mǎi)決定這一方法時(shí)，仔細(xì)觀察客戶(hù)的行為和準(zhǔn)確揣測(cè)客戶(hù)的真實(shí)意愿特別重要。機(jī)會(huì)型促成購(gòu)買(mǎi)決定這一促使客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定的方法，是指銷(xiāo)售人員提請(qǐng)客戶(hù)立即采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，以抓住即將消失的利益或機(jī)會(huì)。例如，某工業(yè)品銷(xiāo)售人員可以對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“我們注意到在以后的兩周內(nèi)這種產(chǎn)品的價(jià)格將全面上漲?！庇秩?，零售商可以對(duì)消費(fèi)者說(shuō)：“您這種尺寸的該款服裝我們已經(jīng)不多了，該款服裝銷(xiāo)得很快，我估計(jì)這款服裝不會(huì)等您到星期六?！痹倮?，房產(chǎn)商可以對(duì)購(gòu)房者說(shuō)：“如果您對(duì)這套房子有興趣，我建議您馬上訂購(gòu)，因?yàn)橛性S多人看中了這套房子?！边\(yùn)用機(jī)會(huì)型促成購(gòu)買(mǎi)決定這一方法時(shí)，還可以從付款條件、廣告承諾、季節(jié)包裝、現(xiàn)金折扣等方面入手。機(jī)會(huì)型促成購(gòu)買(mǎi)決定方法中有一項(xiàng)特別的方式，即“特殊誘導(dǎo)式促成購(gòu)買(mǎi)決定”。運(yùn)用這一特別方式時(shí)，銷(xiāo)售人員以特定的一次性利益誘導(dǎo)客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定。例如，商業(yè)設(shè)備銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“如果您今天購(gòu)買(mǎi)，我們將提供免費(fèi)安裝，并為您的職員提供2小時(shí)的免費(fèi)培訓(xùn)?！睓C(jī)會(huì)型促成購(gòu)買(mǎi)決定和特殊誘導(dǎo)式促成購(gòu)買(mǎi)決定的方法之所以有效果，是因?yàn)槿藗兌冀吡ο氡苊鈸p失。如果您的鄰居在凌晨3點(diǎn)鐘敲你的家門(mén)，告訴你如何去賺取100美元，你一定會(huì)罵他是瘋子并趕他走。但如果該鄰居是來(lái)告訴你有人在偷你的汽車(chē)?yán)飪r(jià)值75美元的座套，你就會(huì)下樓去抓小偷。機(jī)會(huì)型促成購(gòu)買(mǎi)決定這一方法有著堅(jiān)實(shí)的社會(huì)學(xué)研究基礎(chǔ)。[15]當(dāng)機(jī)會(huì)及其所包含的利益變得更為難得時(shí)，它就具有更高的價(jià)值。寶石和貴金屬之所以昂貴，就是因其稀少。在有限供給與某一確定的價(jià)值之間存在著直接聯(lián)系；事實(shí)上，某一物品的有用性通常也揭示著其價(jià)值。一項(xiàng)研究表明，牛肉的批量購(gòu)買(mǎi)者中，得知供應(yīng)將要短缺的信息時(shí)的購(gòu)買(mǎi)量要比未得知該信息時(shí)多許多。另外，事實(shí)證明，具有廣泛的社會(huì)需求的產(chǎn)品，其稀缺效應(yīng)更為強(qiáng)烈。這一研究結(jié)論證明了對(duì)稀缺資源競(jìng)爭(zhēng)性獲取的重大意義。在買(mǎi)方競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)下，人們對(duì)有關(guān)物品的需求更大。然而，機(jī)會(huì)型促成購(gòu)買(mǎi)決定和特殊誘導(dǎo)式促成購(gòu)買(mǎi)決定的方法并非普遍適用。這類(lèi)方法對(duì)于易激動(dòng)和熱情的直覺(jué)活躍型客戶(hù)的效果最好，但即便如此，仍需謹(jǐn)慎運(yùn)用。機(jī)會(huì)型促成購(gòu)買(mǎi)決定的方法容易表現(xiàn)出對(duì)客戶(hù)的操縱和施壓，這會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)的反感而不是購(gòu)買(mǎi)。可取的做法是，在運(yùn)用機(jī)會(huì)型促成購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，注意保持實(shí)事求是的氛圍，避免向客戶(hù)施加影響的傾向，使客戶(hù)感覺(jué)到銷(xiāo)售人員是在闡述事實(shí)，而不是在設(shè)法引誘自己作出不適宜的購(gòu)買(mǎi)決定。集合演示型促成購(gòu)買(mǎi)決定對(duì)于資本貨物的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，由于影響購(gòu)買(mǎi)決策的人過(guò)多而特別困難。解決這一問(wèn)題的方法，是將所有影響購(gòu)買(mǎi)決策的人召集到一起，讓他們共同觀看產(chǎn)品演示并作出購(gòu)買(mǎi)決策。銷(xiāo)售人員應(yīng)在這群人中爭(zhēng)取到一個(gè)或多個(gè)對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)有充分認(rèn)識(shí)的購(gòu)買(mǎi)決策影響人，這些人可作為購(gòu)買(mǎi)一方的“內(nèi)部促銷(xiāo)員”起作用。演示結(jié)束后，銷(xiāo)售人員可以同“內(nèi)部促銷(xiāo)員”討論購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議事項(xiàng)，用這些人的購(gòu)買(mǎi)熱情影響其他有疑慮的購(gòu)方成員。[16]這種方法是完全無(wú)壓力的，因?yàn)橘?gòu)方人員可以控制全過(guò)程。在觀看演示的過(guò)程中，購(gòu)方有疑慮的人員會(huì)被說(shuō)服。如果促成購(gòu)買(mǎi)決定的影響來(lái)自購(gòu)方集團(tuán)內(nèi)部，這一方法特別有效。暫定購(gòu)買(mǎi)承諾當(dāng)客戶(hù)難以作出最終購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，可以提請(qǐng)客戶(hù)作出今后可以更改的、暫定性的購(gòu)買(mǎi)承諾。這一方法既然營(yíng)造出促成最終購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力，又能中止客戶(hù)的困難抉擇，因而是非常有效的。假如需要對(duì)客戶(hù)的信用支付進(jìn)行費(fèi)用1周的核查，銷(xiāo)售人員可以這樣提醒客戶(hù)：“我們的財(cái)務(wù)部門(mén)通常在1周后才能辦妥客戶(hù)的信用支付事項(xiàng)。我們何不現(xiàn)在就提前安排您的購(gòu)買(mǎi)協(xié)議呢？在下一周您的信用付款結(jié)算之前，您如果改變了主意，可以隨時(shí)取消這一購(gòu)買(mǎi)需要，對(duì)此您無(wú)須承擔(dān)任何費(fèi)用?！庇行┕I(yè)產(chǎn)品因其生產(chǎn)制造方面的原因而需要較長(zhǎng)的交貨期。對(duì)于這類(lèi)產(chǎn)業(yè)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，促使客戶(hù)作出暫定購(gòu)買(mǎi)承諾是極有用的方法。例如，對(duì)于猶豫不決的客戶(hù)可以表明：“這種產(chǎn)品在6周以后才能交貨，我們何不提前成交？在第5個(gè)周末我會(huì)與您聯(lián)系，以確認(rèn)您是否仍然決定購(gòu)買(mǎi)。如果您改變了主意，那沒(méi)有關(guān)系，我將把產(chǎn)品售給其他客戶(hù)?！睍憾ㄙ?gòu)買(mǎi)承諾這一方法的優(yōu)點(diǎn)，在于能夠使客戶(hù)較快地作出購(gòu)買(mǎi)承諾，同時(shí)也考慮了有時(shí)客戾需要再審視一下自己的最大利益。暫定的購(gòu)買(mǎi)承諾雖不是最堅(jiān)定的承諾，但總是一種承諾。另外，人們?cè)谧鞒鲞@一承諾之后，一般就會(huì)停止尋找其他供應(yīng)商。從心理學(xué)角度看，客戶(hù)一旦作出某種形式的購(gòu)買(mǎi)承諾，不管這一承諾具有多大的靈活性，他們總是感到自己已經(jīng)作出了決定，因而不會(huì)自找麻煩地繼續(xù)到處找人洽談。試用型促成購(gòu)買(mǎi)決定請(qǐng)客戶(hù)試用產(chǎn)品，也是促使客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定的好辦法。使用這一方法時(shí)，可以讓客戶(hù)作少量購(gòu)買(mǎi)，以供其試用。有時(shí)還可以向客戶(hù)提供一套設(shè)備，目的是讓客戶(hù)親身體驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，從而最終作出購(gòu)買(mǎi)決定。一些營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家將這種方法形象地稱(chēng)為“小狗崽銷(xiāo)售方法”。試想，某人從寵物商店帶回一只可愛(ài)的小狗崽，并與其相處1周以后，還舍得將小狗送回去嗎？以試用促使客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定的方法，通常是作為最后的手段。以少于最低銷(xiāo)售單位的數(shù)量交給客戶(hù)試用，會(huì)增加銷(xiāo)售成本。在客戶(hù)那里試用產(chǎn)品，也會(huì)增加銷(xiāo)售方的成本，而且整套設(shè)備將因此被擱置，無(wú)法銷(xiāo)售給其他客戶(hù)。這也正是銷(xiāo)售人員在安排試用型促成購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)首先會(huì)提出押金問(wèn)題的原因。然而，無(wú)論如何，這一方法對(duì)于猶豫型客戶(hù)還是有效果的。建議型促成購(gòu)買(mǎi)決定在所有促成客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定的方法中，建議型促成購(gòu)買(mǎi)決定對(duì)于客戶(hù)的壓力最小。這一方法的目的，是讓客戶(hù)接受銷(xiāo)售人員的建議，從而免去客戶(hù)過(guò)多的心理負(fù)擔(dān)。這看起來(lái)好像是銷(xiāo)售人員在操縱客戶(hù)作出不符合其自身意愿的購(gòu)買(mǎi)決定，以滿足銷(xiāo)方利益，而不是滿足購(gòu)方利益。但事實(shí)上正好相反，在特定的情況下，建議型促成購(gòu)買(mǎi)決定這一方法是完全為客戶(hù)所接受的。假定有一位企業(yè)經(jīng)理首次購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)小型商用計(jì)算機(jī)，面對(duì)眾多的硬件與軟件，這位毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理極有可能放棄購(gòu)買(mǎi)，以避免作出錯(cuò)誤的購(gòu)買(mǎi)決策。針對(duì)這一情況，銷(xiāo)售人員可以建議：“許多與您的情況相似的客戶(hù)選擇了裝有1000兆硬盤(pán)、兩個(gè)軟驅(qū)和1個(gè)靜音打字機(jī)的34型計(jì)算機(jī)。使用之后，他們都感到相當(dāng)滿意。”對(duì)于銷(xiāo)售人員的建議，直觀活躍型客戶(hù)通常會(huì)作出積極的反應(yīng)，特別是在提供了相應(yīng)的證明以后。安全型客戶(hù)也是這一方法的運(yùn)用對(duì)象，因?yàn)殇N(xiāo)售人員向他展示了其他客戶(hù)的成功購(gòu)買(mǎi)事例。建議型促成購(gòu)買(mǎi)決定這一方法可能需要與揣測(cè)型促成購(gòu)買(mǎi)決定的方法配合運(yùn)用。建議型促成購(gòu)買(mǎi)決定這一方法之所以有其特定效果，是因?yàn)樗鼘?duì)于客戶(hù)的壓力小，使客戶(hù)感覺(jué)到風(fēng)險(xiǎn)?。ㄋ麄兯I(mǎi)的東西是大多人都在買(mǎi)的東西）。當(dāng)客戶(hù)對(duì)于針對(duì)型產(chǎn)品或服務(wù)的了解十分有效時(shí)，這一方法特別有效。反問(wèn)型促成購(gòu)買(mǎi)決定（基于客戶(hù)提問(wèn)促成即興購(gòu)買(mǎi)決定）若客戶(hù)提出諸如“我能否要一種紅色的”之類(lèi)的問(wèn)題，而不是簡(jiǎn)單地對(duì)成交邀請(qǐng)表示“同意”，銷(xiāo)售人員可選擇“您想要紅色的，是嗎”作為回應(yīng)?？蛻?hù)對(duì)此若作出肯定的回答，這項(xiàng)購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù)就成功地完成了。再例如，若客戶(hù)問(wèn)：“在下個(gè)月的第一天您能將產(chǎn)品交給我嗎？”銷(xiāo)售人員可以反問(wèn)：“您希望在下個(gè)月的第一天就收到這種產(chǎn)品嗎？”當(dāng)然，運(yùn)用這一方法時(shí)，還要解決客戶(hù)說(shuō)“不”的問(wèn)題。面對(duì)客戶(hù)的“不”，銷(xiāo)售人員可以用一種不同的方式繼續(xù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。例如：客戶(hù)：這份保單是否有現(xiàn)金收益？銷(xiāo)售人員：現(xiàn)金收益是否對(duì)您很重要？客戶(hù)：肯定不是。我并不想為現(xiàn)金收益而作額外支付。銷(xiāo)售人員：很高興您持這樣的觀點(diǎn)。請(qǐng)?jiān)试S我向您介紹我們這份10年期保單的作用。由于基于客戶(hù)提問(wèn)促成購(gòu)買(mǎi)決定與實(shí)證型促成購(gòu)買(mǎi)決定看起來(lái)很相似，這里有必要說(shuō)明這兩種方法的差異。實(shí)證型促成購(gòu)買(mǎi)決定的方法是針對(duì)客戶(hù)的異議，即不太滿意的方面；而基于客戶(hù)提問(wèn)促成購(gòu)買(mǎi)決定的方法是針對(duì)客戶(hù)所提出的意向性問(wèn)題，重復(fù)客戶(hù)提問(wèn)的主題并加以反問(wèn)，因此，這一方法有時(shí)被稱(chēng)為“刺猬”法，意為當(dāng)某人向你扔過(guò)來(lái)一只刺猬時(shí)，你所能做的就是把刺猬扔回去。這一促成購(gòu)買(mǎi)決定的方法對(duì)于具有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和果斷冒險(xiǎn)精神的自信型及直觀活躍型客戶(hù)最有效，而對(duì)于安全型和遲疑型客戶(hù)作用相對(duì)較小。概率型促成購(gòu)買(mǎi)決定當(dāng)客戶(hù)表現(xiàn)出“讓我再考慮一下”之類(lèi)的態(tài)度時(shí)，銷(xiāo)售人員可以這樣處理：“這完全合理，我理解您需要再考慮一下。但我是否可以問(wèn)一下，如果在下一周我們?cè)俾?lián)絡(luò)，成交的概率有多大？即以百分比表示的成交可能性有多大？”對(duì)此，客戶(hù)的回答可能有三類(lèi)：%、小于85%。這說(shuō)明客戶(hù)心里還有一些未說(shuō)出口的疑慮。銷(xiāo)售人員應(yīng)問(wèn)明客戶(hù)作出保留的原因，促使客戶(hù)說(shuō)出心中存在的缺憾和擔(dān)心。這些問(wèn)題明朗了，銷(xiāo)售人員就應(yīng)對(duì)其一一進(jìn)行化解，并促使客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定。%，但不是100%。這時(shí)銷(xiāo)售人員應(yīng)邀請(qǐng)客戶(hù)成交：“我們都打算達(dá)成購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議，這一點(diǎn)現(xiàn)已基本上明確了。為什么我們還要等到下一周再成交呢？我建議現(xiàn)在就成交，并開(kāi)始您的工程建設(shè)。如果您在以后的兩天內(nèi)改變主意，我將很樂(lè)意地取消這項(xiàng)交易?！?以下。這表明在銷(xiāo)售洽談中存在較大的問(wèn)題，客戶(hù)有較多的不滿和疑慮。這時(shí)銷(xiāo)售人員應(yīng)以一些坦率的詢(xún)問(wèn)作為引導(dǎo)，重新安排銷(xiāo)售程序。由于概率型促成購(gòu)買(mǎi)決定的方法是從客戶(hù)的缺憾和擔(dān)心中引出促成購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)，所以這一方法能有效地適用于自主型和遲疑型客戶(hù)，而對(duì)于安全型和直觀型客戶(hù)的作用不大。挽留型促成購(gòu)買(mǎi)決定當(dāng)客戶(hù)表示準(zhǔn)備到其他供應(yīng)商那里去看看，而這顯然又毫無(wú)必要時(shí)，可以運(yùn)用這種促成客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定的方法。銷(xiāo)售人員在這種情況下，應(yīng)就各項(xiàng)要點(diǎn)逐一加以說(shuō)明，努力讓客戶(hù)明白，有關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)在各方面都能滿足其需要，價(jià)格也合理，不必浪費(fèi)寶貴的時(shí)間去作其他選擇。例如，銷(xiāo)售人員可以表達(dá)這樣的意見(jiàn)：“既然我公司能夠以合理的價(jià)格滿足您所有的需要，您何必再花上兩天時(shí)間和20美元的汽油費(fèi)去四處求購(gòu)呢？”如果對(duì)方同意了銷(xiāo)售人員的這一意見(jiàn)，購(gòu)銷(xiāo)交易就達(dá)成了。再比如，銷(xiāo)售人員還可以這樣對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“您在購(gòu)物時(shí)，如果想買(mǎi)一輛汽車(chē)或一套家庭影院設(shè)備，您需要作出三個(gè)決策。第一是‘我買(mǎi)得起嗎？’第二是‘我喜歡這個(gè)產(chǎn)品嗎？’第三是‘我需要這個(gè)產(chǎn)品嗎？’如果您對(duì)此都有肯定的答案，您將采取什么樣的行動(dòng)？您會(huì)購(gòu)買(mǎi)，是嗎？那好，我們現(xiàn)在已經(jīng)對(duì)這三個(gè)問(wèn)題都達(dá)成了肯定的意見(jiàn)，我們何不今天就成交呢？”由于挽留型促成購(gòu)買(mǎi)決定這種方法所追求的是促使客戶(hù)迅速作出購(gòu)買(mǎi)決定，因而最適用于具有競(jìng)爭(zhēng)性、快速?zèng)Q策和樂(lè)意接受挑戰(zhàn)的自信型和直觀活躍型客戶(hù)，而不太適合安全型和遲疑型客戶(hù)。退讓型促成購(gòu)買(mǎi)決定這一促使客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定的方法可以這樣使用：假定你是一位保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，你了解到某個(gè)人在做購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)很猶豫，經(jīng)過(guò)多次解說(shuō)后才有可能購(gòu)買(mǎi)。對(duì)此應(yīng)采取的策略是，先提出一項(xiàng)明知會(huì)遭到拒絕的意向性交易。例如，你可以向客戶(hù)建議購(gòu)買(mǎi)一份100萬(wàn)美元的終身養(yǎng)老保單。當(dāng)這一建議如你所料的那樣被拒絕后，你可以略作以下調(diào)和性解釋?zhuān)箍蛻?hù)感覺(jué)到你下一項(xiàng)交易建議會(huì)有所讓步。第二項(xiàng)建議可以這樣：“好，我了解到您對(duì)終身養(yǎng)老保單不感興趣，也許，只需要交較少的現(xiàn)金、沒(méi)有死亡保險(xiǎn)的養(yǎng)老金保單更適合您。”[17]退讓型促成購(gòu)買(mǎi)決定這一方法之所以能夠起作用，是因?yàn)樯鐣?huì)成員間存在著互惠，一般人都認(rèn)為銷(xiāo)售人員的第二項(xiàng)建議會(huì)有所讓步。銷(xiāo)售人員改變建議，意味著已接受了拒絕，新提出的建議肯定比第一項(xiàng)建議有所讓步，否則是不可能成交的。證明退讓型促成購(gòu)買(mǎi)決定方法有效性的科學(xué)依據(jù)是充分的。[18]經(jīng)過(guò)一系列試驗(yàn)后，研究者發(fā)現(xiàn)，同樣一項(xiàng)購(gòu)銷(xiāo)建議，若作為經(jīng)過(guò)修改的第二建議，更容易使用戶(hù)接受，而直接將其作為第一建議提出，則客戶(hù)的接受程度明顯降低。例如，現(xiàn)在要求第一組人擔(dān)任為期兩年的少年犯教導(dǎo)員，被拒絕后，再請(qǐng)其擔(dān)當(dāng)兩小時(shí)的監(jiān)護(hù)人，送少年犯參觀動(dòng)物園；對(duì)第二組人則一開(kāi)始就要求他們擔(dān)當(dāng)兩小時(shí)的監(jiān)護(hù)人。接受監(jiān)護(hù)兩小時(shí)工作的，在第一組占50%，在第二組只占70%。退讓型促成購(gòu)買(mǎi)決定的方法最適用于具有合作與隨大流傾向的安全型客戶(hù)，對(duì)于其他類(lèi)型的客戶(hù)作用較小。漸進(jìn)型促成購(gòu)買(mǎi)決定這一方法與退讓型促成購(gòu)買(mǎi)決定相反，是由建議小交易向建議大交易推進(jìn)。開(kāi)始時(shí)，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)僅就一項(xiàng)較小的購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議（但不是缺乏實(shí)用性的交易）進(jìn)行洽談。以人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售為例，銷(xiāo)售人員面對(duì)一位作為一家之長(zhǎng)的客戶(hù)，可以推銷(xiāo)一份個(gè)人的或家庭