【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 權(quán)力能力 (B)合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事行為能力(C)訂約當(dāng)事人訂立合同的意思表示要真實(shí) (D)合同不能違反法律與社會(huì)公共利益9根據(jù)我國(guó)《廣告法》，廣告主、廣告經(jīng)營(yíng)者、廣告發(fā)布者需要依法承擔(dān)民事責(zé)任的情形有( )。 (A)在廣告中損害未成年人或者殘疾人的身心健康的 (B)假冒他人專(zhuān)利的 (C)貶低其他生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的商品或者服務(wù)的 (D)廣告中未經(jīng)同意使用他人名義、形象的9問(wèn)卷的開(kāi)頭主要包括( )。 (A)問(wèn)候語(yǔ) (B)填表說(shuō)明 (C)正文 (D)問(wèn)卷編號(hào)9政府采購(gòu)可以采用( )等方式實(shí)現(xiàn)。 (A)招標(biāo) (B)競(jìng)爭(zhēng)性談判 (C)邀請(qǐng)報(bào)價(jià) (D)采購(gòu)卡9( )屬于宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的要素。 (A)文化環(huán)境 (B)人口環(huán)境 (C)經(jīng)濟(jì)環(huán)境 (D)自然環(huán)境9( )等提問(wèn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)得比較合理， (A)“您對(duì)這種空調(diào)的價(jià)格和服務(wù)質(zhì)量滿(mǎn)意還是不滿(mǎn)意?” (B)“請(qǐng)問(wèn)你們家最近一年內(nèi)使用什么牌子的電視機(jī)?” (C)“您覺(jué)得這種產(chǎn)品的價(jià)格合理嗎?” (D)“海爾冰箱連續(xù)三年榮居冰箱類(lèi)榜首，你覺(jué)得它怎么樣?”9便民商店的特點(diǎn)是( )。 (A)營(yíng)業(yè)面積小 (B)營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng) (C)經(jīng)營(yíng)品種全 (D)距離消費(fèi)群近100、連鎖經(jīng)營(yíng)的品種選擇首要的是要經(jīng)營(yíng)( )。 (A)貴重的品種 (B)大眾化品種 (C)實(shí)用的品種 (D)便宜的品種10專(zhuān)營(yíng)店的共同特征主要體現(xiàn)在( )。 (A)規(guī)模較小，投資回收期短 (B)商品專(zhuān)一 (C)服務(wù)靈活 (D)引導(dǎo)消費(fèi)潮流10銷(xiāo)售促進(jìn)與其他促銷(xiāo)方式相比，具有( )特征。 (A)非連續(xù)性 (B)常規(guī)性 (C)形式多樣 (D)即期效應(yīng)10在廣告中利用名人有( )等方式。 (A)直接 (B)先入為主 (C)喧賓奪主 (D)間接10電子郵件營(yíng)銷(xiāo)最大的特點(diǎn)有( )。 (A)主動(dòng) (B)11小時(shí) (C)雙向互動(dòng) (D)全天候10建立銷(xiāo)售配額體系應(yīng)體現(xiàn)( )的原則。 (A)公平性 (B)可行性 (C)可控性 (D)易于理解10銷(xiāo)售分析報(bào)告活動(dòng)的特點(diǎn)有( )。 (A)專(zhuān)業(yè)性 (B)為制訂新的銷(xiāo)售計(jì)劃提供依據(jù) (C)定期性 (D)注重?cái)?shù)量描述10企業(yè)擴(kuò)散管理的目標(biāo)主要有( )。 (A)成長(zhǎng)期銷(xiāo)售額快速增長(zhǎng) (B)成熟期產(chǎn)品滲透最大化 (C)介紹期銷(xiāo)售額迅速起飛 (D)盡可能維持一定水平的銷(xiāo)售額10等額地讓出可讓利益的讓步策略特點(diǎn)是( )。 (A)態(tài)度謹(jǐn)慎 (B)步子穩(wěn)健 (C)依賴(lài)性強(qiáng) (D)極富有商人的氣息10在談判過(guò)程中，常用的限制性因素主要有( )， (A)經(jīng)濟(jì)限制 (B)權(quán)利限制 (C)資料限制 (D)時(shí)間限制1作為一名良好的商業(yè)談判者，應(yīng)具備的素質(zhì)有( )。(A)要有堅(jiān)定的維護(hù)本國(guó)或本方利益并為之奮斗的信念 (B)具有豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)(C)人品高尚，作風(fēng)民主 (D)要有心計(jì)，城府要深11成交失敗后要注意的一些事項(xiàng)包括( )。 (A)避免失態(tài) (B)請(qǐng)求指點(diǎn) (C)分析原因 (D)吸取教訓(xùn)11ABC分類(lèi)管理方法包括的步驟有( )。 (A)如何進(jìn)行分類(lèi) (B)如何進(jìn)行選擇 (C)如何進(jìn)行儲(chǔ)存 (D)如何進(jìn)行管理11理化檢驗(yàn)法可分為( )等。 (A)物理檢驗(yàn)法 (B)化學(xué)檢驗(yàn)法 (C)視覺(jué)檢驗(yàn) (D)生物學(xué)檢驗(yàn)法11顧客購(gòu)買(mǎi)商品的心理活動(dòng)過(guò)程包括( )。 (A)顧客對(duì)商品的認(rèn)知階段 (B)顧客對(duì)商品的意志階段 (C)顧客購(gòu)買(mǎi)商品階段 (D)顧客對(duì)商品的情感階段11介紹接近法中介紹的內(nèi)容包括( )等情況。 (A)姓名 (B)工作單位 (C)拜訪的目的 (D)經(jīng)濟(jì)收入11信用管理功能基本上圍繞賒銷(xiāo)工作而展開(kāi)，其核心目的是( )。 (A)降低賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn) (B)減少壞賬損失 (C)降低DSO (D)加快流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)11信用條件是企業(yè)要求客戶(hù)支付賒銷(xiāo)款項(xiàng)的條件，它由( )要素組成。 (A)信用期限 (B)實(shí)物折扣 (C)庫(kù)存水平 (D)現(xiàn)金折扣11訴訟追賬具體程序中的開(kāi)庭審理，包括( )。 (A)開(kāi)庭前的準(zhǔn)備 (B)法庭調(diào)查 (C)法庭辯論 (D)評(píng)議、審判和按期限審結(jié)11利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問(wèn)題的方法是( )。 (A)給予不同編碼 (B)利用條形碼 (C)通過(guò)文字標(biāo)識(shí) (D)采用不同顏色的商標(biāo)1銷(xiāo)售人員的作用有( )。 (A)決定企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵 (B)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的橋梁 (C)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的砝碼 (D)信息傳遞的使者12人員銷(xiāo)售決策的內(nèi)容包括( )。 (A)確定銷(xiāo)售目標(biāo) (B)確定銷(xiāo)售規(guī)模 (C)分配銷(xiāo)售任務(wù) (D)組織和控制銷(xiāo)售活動(dòng)12銷(xiāo)售人員的職責(zé)主要有( )。 (A)收集信息資料 (B)制定銷(xiāo)售計(jì)劃 (C)進(jìn)行實(shí)際銷(xiāo)售 (D)做好售后服務(wù)12人員銷(xiāo)售是一種面對(duì)面的溝通方式，與其他促銷(xiāo)方式相比，具有( )的特點(diǎn)。 (A)靈活性 (B)完整性 (C)選擇性 (D)長(zhǎng)遠(yuǎn)性12間接激勵(lì)通常的做法有( )的形式。 (A)幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理 (B)幫助零售商進(jìn)行零售終端管理 (C)幫助經(jīng)銷(xiāo)商管理其客戶(hù)網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售管理工作 (D)伙伴關(guān)系管理12根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為( )。 (A)自然性竄貨 (B)惡性竄貨 (C)良性竄貨 (D)跨區(qū)域竄貨卷二 專(zhuān)業(yè)能力一、案例選擇題(第1～10題，共20分，本題給出一段案例，案例后有10道與之相關(guān)的選擇題，每題的備選答案中有一個(gè)或一個(gè)以上符合題意的答案，請(qǐng)將正確選項(xiàng)代號(hào)填入括號(hào)內(nèi)。每題選對(duì)得2分；錯(cuò)選或多選均不得分：少選但選擇正確的，)某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。按照調(diào)研計(jì)劃，該企業(yè)首先進(jìn)行了一次問(wèn)卷調(diào)查，他們選取了北京、上海兩個(gè)城市作為代表城市。在這兩個(gè)城市中，確定這次市場(chǎng)調(diào)查的樣本數(shù)為10000個(gè)，并通過(guò)間接渠道搜集了有關(guān)產(chǎn)品消費(fèi)者的數(shù)據(jù)資料，并據(jù)此將其分為VIP消費(fèi)者1000個(gè)，高級(jí)消費(fèi)者3000個(gè)，普通消費(fèi)者6000個(gè)。他們向消費(fèi)者所提供的問(wèn)卷中，問(wèn)答項(xiàng)目這幾百個(gè)，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計(jì)算機(jī)，進(jìn)行詳細(xì)的分析。 此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請(qǐng)消費(fèi)者在產(chǎn)品的銷(xiāo)售地試用這種新的產(chǎn)品，并且對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)，從他們那里收集各種各樣改進(jìn)的意見(jiàn)。該公司擔(dān)心消費(fèi)者有時(shí)不能提供準(zhǔn)確的信息，因此，市場(chǎng)調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場(chǎng)，“偷聽(tīng)”消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)的對(duì)話，或者干脆裝扮成消費(fèi)者，四處探聽(tīng)店員和顧客對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)。 在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，該公司還把其他部門(mén)所提供的市場(chǎng)分析進(jìn)行加工和整理，用以補(bǔ)充市場(chǎng)調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開(kāi)出版物、報(bào)紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計(jì)資料，為該企業(yè)了解整個(gè)市場(chǎng)的宏觀信息提供了幫助。 來(lái)自消費(fèi)者的信息成千上萬(wàn)，如何分析研究，取其精華，誼公司有其獨(dú)特的方法。他們把所有信息分為兩類(lèi)，一類(lèi)是期望值高的信息，即希望商品達(dá)到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品：另一類(lèi)是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者，這類(lèi)信息雖然沒(méi)有具體意見(jiàn)，甚至很模糊，卻反映了消費(fèi)者的期望，是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要啟示，而具體的改進(jìn)意見(jiàn)一旦和高期望值信息結(jié)合起來(lái)，則能起到錦上添花的作用。 問(wèn)題：在設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售新產(chǎn)品時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者必須從產(chǎn)品的整體概念出發(fā)考慮產(chǎn)品，新產(chǎn)品大概包括( )。 (A)全新產(chǎn)品 (B)換代產(chǎn)品 (C)改進(jìn)產(chǎn)品 (D)仿制產(chǎn)品該公司在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，還需要多種二手資料的支持，那么下列途徑中屬于獲得二手資料的是( )。 (A)國(guó)家統(tǒng)計(jì)資料 (B)問(wèn)卷調(diào)查 (C)大眾傳播媒體 (D)行業(yè)協(xié)會(huì)信息資料從資料中可以看出該公司所進(jìn)行的調(diào)研活動(dòng)所包括的主要內(nèi)容是( )。 (A)市場(chǎng)容量 (B)需求特點(diǎn) (C)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (D)市場(chǎng)環(huán)境該公司在進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查時(shí)所采用的方法屬于( )。 (A)全面調(diào)查 (B)普查 (C)隨機(jī)抽樣調(diào)查 (D)非隨機(jī)抽樣調(diào)查市場(chǎng)調(diào)研對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)說(shuō)非常重要，其重要性主要體現(xiàn)在( )。(A)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研可以確定顧客需求(B)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)一些新的機(jī)會(huì)和需求(C)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的不足和經(jīng)營(yíng)中的缺點(diǎn)(D)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研可以及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)( )是其他抽樣方法的基礎(chǔ)，其他抽樣方法也都是從這種方法推演而來(lái)的。(A)簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣 (B)判斷抽樣 (C)等距抽樣 (D)分群隨機(jī)抽樣該公司采用的抽樣調(diào)查方法叫( )。 (A)配額抽樣 (B)簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣 (C)等距抽樣 (D)判斷抽樣間接資料調(diào)查的優(yōu)點(diǎn)有( ) (A)只需花費(fèi)較少的時(shí)間費(fèi)用 (B)不受時(shí)間和空間的限制 (C)可以不受調(diào)查人員主觀因素的干擾 (D)時(shí)效性強(qiáng)間接資料選擇的基本原則有( ) (A)相關(guān)性原則 (B)時(shí)效性原則 (C)系統(tǒng)性原則 (D)經(jīng)濟(jì)效益原則任意抽樣法的優(yōu)點(diǎn)是( )。 (A)經(jīng)濟(jì) (B)準(zhǔn)確 (C)省時(shí) (D)方便 二、情景模擬題(第11題，每個(gè)問(wèn)題10分，共20分)1請(qǐng)結(jié)合下面場(chǎng)景回答后面的問(wèn)題：一名顧客來(lái)到了小徐的服裝店。小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開(kāi)朗，十分容易相處，對(duì)小徐介紹的服裝感到滿(mǎn)意，也沒(méi)有否定小徐對(duì)店中服裝做出的描述評(píng)價(jià)。小徐覺(jué)得這個(gè)顧客是有心來(lái)自己店買(mǎi)服裝，她應(yīng)該好好抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。 小徐在和顧客交談的過(guò)程中，了解到顧客想買(mǎi)一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟(jì)等特征，把今年新出的一種上衣拿出來(lái)給顧客看，接著說(shuō)：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計(jì)是來(lái)自于巴黎著名的服裝設(shè)計(jì)師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計(jì)出來(lái)的，價(jià)錢(qián)也十分合理，我們店講的是一分錢(qián)一分貨?！鳖櫩瓦@時(shí)開(kāi)始認(rèn)真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務(wù)，從而打消了顧客對(duì)服裝質(zhì)量的疑慮。 在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。雙方展開(kāi)了一場(chǎng)心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過(guò)時(shí)了。小徐毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過(guò)了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象?！鳖櫩拖肓讼牒螅瑢?duì)小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時(shí)機(jī)，對(duì)顧客說(shuō)：“同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購(gòu)買(mǎi)手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了?！鳖櫩酮q豫了一下，使點(diǎn)了點(diǎn)頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開(kāi)了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。問(wèn)題：(1)這名顧客屬于哪種類(lèi)型？除了這種類(lèi)型的顧客，還有哪些類(lèi)型的顧客？(2)如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對(duì)產(chǎn)品處處提出疑問(wèn)，甚至對(duì)銷(xiāo)售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個(gè)銷(xiāo)售人員，你會(huì)怎么接待這種顧客呢？三、案例分析題(第12—14題，每個(gè)問(wèn)題10分，共60分)1請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問(wèn)題。 A公司是一間生產(chǎn)小掛飾的民營(yíng)企業(yè)。為了能夠讓消費(fèi)者在情感上有更好的認(rèn)同，A公司的品牌識(shí)別一直與各種運(yùn)動(dòng)會(huì)掛鉤：贊助乒乓球隊(duì)，奧委會(huì)合作伙伴、贊助2000—2002年度NBA聯(lián)賽等?？梢哉f(shuō)，通過(guò)體育與消費(fèi)者的溝通來(lái)傳達(dá)品牌形象，是A公司與其他同類(lèi)企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識(shí)別其實(shí)是A公司實(shí)行差異化戰(zhàn)略的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。A公司在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，多次成功地策劃了各種公共宣傳活動(dòng)。 2003年，A公司推出了面向貧困地區(qū)中小學(xué)校體育基礎(chǔ)教育的陽(yáng)光工程。“陽(yáng)光工程”計(jì)劃從2003年起到2008年奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕，為期6年。在這幾年中，A公司將累計(jì)的幾百萬(wàn)人民幣用于購(gòu)買(mǎi)各種體育器材，并將這些體育器材捐贈(zèng)給400所貧困地區(qū)中小學(xué)校。全國(guó)有23個(gè)省份的基礎(chǔ)體育器材缺乏的學(xué)校得到捐助，是以消費(fèi)者的名義“買(mǎi)一件小掛飾捐一分錢(qián)”的形式進(jìn)行的。A公司的小掛飾價(jià)格初步定為5元，單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本是3元，每月的固定成本是100000元。 這個(gè)活動(dòng)為A公司在消費(fèi)者心目中贏得良好的印象。 2006年，誼公司在首都的20多所高校中舉行了三人籃球賽，掀起了一股籃球大戰(zhàn)熱潮，這一舉動(dòng)使得A公司的品牌深入北京青年群體的人心。這次活動(dòng)之后，A公司還在一些高校設(shè)立了贊助校內(nèi)體育特長(zhǎng)生